破譯：安利的長壽基因 (2)

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破譯：安利的長壽基因

在2006年以前，媒體報道和社會輿論中普遍存在著一種印象，那就是跨國企業比中國本土的企業來得更為慷慨，因為跨國企業更熱心于公益事業。但是，隨著中國財富階層慈善熱情的普遍升溫，中國企業家深切認識到自身的社會責任，更加關注公益事業，捐贈額節節攀升。從2006年后中國慈善排行榜所提供的數據來看，越來越多的跨國公司對中國的公益捐贈已開始變得冷漠，在一連串的數字面前，所有的口號都失去了意義，而陷入了“跨國公司熱心公益只是一場慈善秀”的輿論漩渦。

面對跨國企業的公益形象的降溫大潮，曾有好事者稱：“翻開跨國企業在中國慈善的記錄，唯有安利、可口可樂、寶潔堪稱三個大腕。”如果一定要講這三名大腕扯到慈善的大旗下，那么安利或許更具有代表性。安利不但將公益當作了一種文化，更可貴的是利用這種文化推動了發展戰略，樹立起了專業的企業形象。

2008年10月11日，美國安利公司在北京國際飯店首次公開發布了“企業社會責任報告”。此次企業社會責任報告的發布，不但昭示了安利發展視野和思維的超越，同時意味著安利的企業文化與品牌文化完美的融合在一起。

究竟是什么原因讓安利通過在社會責任方面的表現，而長久地屹立在激烈而殘酷的市場上？著名實戰營銷專家鄢帥成在把安利與可口可樂、寶潔比較后，也強調安利所屬行業的優勢。“安利確實在用心做公益、做文化，因為直銷行業只有在誠信的基礎上用文化來推動戰略，企業才能成功。安利正是從實際出發，以愛心和責任去構筑一種讓經銷商與消費者認同的文化，從而打造出安利無堅不摧的力量。”

直銷界權威專家禹路則認為，安利與其他的跨國企業迥異的是，安利從一開始就清楚地認識到企業是社會的細胞，必須承擔不可推卸的社會責任，安利通過公益的平臺來展示企業所存在的終極意義。同時還一直保持著自己的“愛、責任、誠信”等基因，在人類的精神層面與公眾產生共鳴，而這也正是安利所隱藏的基業常青之道。

那么，安利的長壽基因到底是什么？

以消費者價值為導向

三聚氰胺事件令社會和民眾越來越關注企業生產和社會責任的問題。企業承擔社會責任的范圍應該有多大？承擔社會責任與企業價值之間有什么關系？安利用行動來表述：企業不僅具有經濟責任、法律責任，還具有道義、慈善等責任；不僅需要對股東負責，還需要為多方利益相關者負責。

安利作為一家植入“善”基因的“地球村”企業，給消費者提供更安全的產品和更好的服務，為客戶創造更大的價值是首選目標。

1992年，當歐美的直銷產業正勢如地火般的蔓延時，中國的直銷還在壓抑中苦苦守望。而進入中國的安利，卻以銳不可當的迅猛之勢，燒熔了神州大地的每一個角落。短短的十六年，安利已經成為中國大陸直銷界的翹楚，它的成長邏輯正泛化為直銷行業的共識。

對于安利的成功模式，很多人認為歸結為安利是“以事業為導向”的必然結果。對于這種說法，其實是對安利成功模式的一種誤讀。

在剛進入中國時，安利以其獨特的文化價值觀在直銷界掀起了一陣旋風。它所提倡的是“幫助每一位員工更加積極地生活，改變原有消極的生活態度，激發員工的熱情和斗志，展示職業發展前景”的戰略理念，這個在今天看來似乎是簡單而粗放的，但是卻給十六年前初入貴境的安利帶來了非同反響的市場價值。

更為可悲的是，這種策略被諸多的直銷公司所效仿，將追求網絡渠道視為企業制勝的法寶，而逐漸放棄了直銷的只是一種“產品分銷模式”的本質。這種現實，和當時浮躁的社會心理、缺乏信任的社會人文現狀、不完善的商業法制結構緊密相關，逐利性放大，戰略性被忽視，使得整個直銷行業難以走入良性發展的軌道。

此時，安利意識到以日化、保健品產業集中的直銷行業在中國已經變形，由單純的產品分銷模式演變成了在個人創業模式，與直銷的本質背道而行。在這個以產品價值為核心的時代，只有產品的品質與品牌才是最重要的砝碼，而渠道則是一種輔助工具而已。所以當安利的渠道已趨于穩定時，立即還原直銷的本質，把產品的品質放在首位，將重心放在產品的重復消費上。

安利模式的設計者認為：衡量一個直銷公司的健康標準，主要看他的業績來源構成結構。安利始終堅持65：35的模式比例。即65％的業績來自產品零售和重復消費，而僅35％的銷售業績來自會員的增量消費。安利正是長期恪守這以銷為主的原則，努力為消費者創造更大的價值。

   從渠道到產品轉變的背后，不但是安利將發展的驅動力明晰的聚焦在客戶價值之上，而且也是安利長壽的重要基因。當在行業內其他企業還在駐足于推廣渠道的戰略時，以產品為導向，努力的為客戶創造價值使得安利跳出了直銷行業所進入的漩渦，以推廣產品為牽引，領先于行業實現了客戶價值導向的企業增長方式。

某種意義上說，安利的這種做法，不但喚醒了消費者對品牌的信任，而且從實質意義上搭建起了消費者與品牌信任的橋梁，從而實現了消費者對產品的忠誠。