直銷公司獎(jiǎng)金制度分析

關(guān)鍵字：直銷公司 獎(jiǎng)金制度 分析

　　多層次直銷在美國稱為「倍增市場學(xué)」，也就是在建立出行銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，其利潤是依據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)制度而倍增的。

　　直銷是直銷公司經(jīng)由直銷商或會(huì)員銷售公司的商品，直銷公司在銷售商品前，會(huì)設(shè)計(jì)出一套適用于自己商品的銷售商品傭金計(jì)算方式，向直銷商或會(huì)員說明，這種傭金的計(jì)算方式通稱為獎(jiǎng)金制度；基于市場的區(qū)隔，大多數(shù)的直銷公司獎(jiǎng)金制度是不盡相同的。

　　制度的設(shè)計(jì)需考慮到什么要件

　　由于獎(jiǎng)金制度是直銷公司用來激勵(lì)行銷的重要工具，因此每家直銷公司在設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金制度時(shí)，均會(huì)非常仔細(xì)的研擬制度的設(shè)計(jì)，希望能有最好的制度；但事實(shí)上在設(shè)計(jì)制度時(shí)需了解到?jīng)]有所謂『最好的制度』，只有『最適合的制度』。

　　每種制度均有其設(shè)計(jì)的理念，在此提供幾項(xiàng)在設(shè)計(jì)制度時(shí)需考慮的因素。

　　要吸引的直銷商： 不同特性的制度，會(huì)吸引不同族群的直銷商加入，不同的族群會(huì)有不同行銷方式及通路。

　　商品的特性： 商品重復(fù)消費(fèi)性的多寡，商品的市場寡占性，乃至商品適用的對(duì)象均需要考慮及分析。

　　公平合理性： 直銷商加入的時(shí)間有先后，但如何讓在組織上面的上線在分享下線的業(yè)績時(shí)也能輔導(dǎo)及回饋下線。

　　激勵(lì)性： 在行銷上初次購買及加入最為困難，因此在設(shè)計(jì)時(shí)需考量如何吸引人們加入，而制度上不同的努力要有足夠的激勵(lì)。

　　解說性： 由于現(xiàn)在大部份的人有時(shí)間上的限制，因此必需在短時(shí)間內(nèi)將制度說明清楚。

　　獎(jiǎng)金制度簡介

　　直銷公司在設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金制度時(shí)，需考慮利潤的的分配是給下面大多數(shù)數(shù)的底層會(huì)員，或是給少數(shù)的高層會(huì)員，而每一階層的公平性是十分重要的。

　　在設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金制度時(shí)，大多會(huì)包括以下幾種獎(jiǎng)金：

　　零售利潤： 是指公司以折扣價(jià)賣給直銷商，而直銷商再以零售價(jià)賣給消費(fèi)者，其中的利潤就是零售利潤。

　　業(yè)績獎(jiǎng)金： 是跟據(jù)直銷商的個(gè)人及其下線小組所產(chǎn)生之業(yè)績，以對(duì)碰計(jì)算或高低聘階的百分比領(lǐng)取其行銷網(wǎng)的整體收益。

　　分紅獎(jiǎng)金： 以整體總業(yè)績的固定百分比，讓某種業(yè)績以上的直銷商來領(lǐng)取。

　　領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金： 以整體總業(yè)績的固定百分比，讓每月新推薦的人數(shù)達(dá)多少人以上的直銷商來領(lǐng)取。

　　各種福利： 針對(duì)達(dá)到某種高階或業(yè)績的直銷商提供海外旅游、購車、購屋…等特別福利津貼。

　　現(xiàn)有制度的比較及簡介

　　現(xiàn)今市場上有非常多不同的制度，在此舉幾個(gè)比較大的直銷公司的制度說明：

　　階梯制，太陽線組織　(例如：安麗 )

　　太陽線組織顧名思意就是指組織線的橫寬可以無制限的發(fā)展，每條組織都是體系內(nèi)自行發(fā)展，再加上以業(yè)績之多寡，賦予不同之聘階，而高聘階可以領(lǐng)自己組織內(nèi)低聘階的差額獎(jiǎng)金；該制度的好處是組織行銷較為緊密，且獎(jiǎng)金之發(fā)放有固定比例，因此不會(huì)有獎(jiǎng)金「發(fā)爆」的問題，但該制度因自行發(fā)展體系，所以組織發(fā)展的速度較慢，但也較穩(wěn)固。

　　雙向制　(例如：平衡雙向制 USANA ，非平衡雙向制 LEXXUS )

　　雙向制就是限制組織的橫寬發(fā)展只能有二人，因此在發(fā)展到第三人時(shí)就必需安置在其組織傘下某一個(gè)會(huì)員的下線，使得該會(huì)員可以有額外的業(yè)績，且由于業(yè)績可以無限代累績，使得推薦人本身亦可有業(yè)績累計(jì)，獎(jiǎng)金之計(jì)算是以下線組織的左邊業(yè)績與右邊業(yè)績，互相「對(duì)碰」產(chǎn)生獎(jiǎng)金，對(duì)碰的方式有左右數(shù)目相同的平衡對(duì)碰或是左右數(shù)目按比例的不平衡對(duì)碰；由于業(yè)績之采無限代累計(jì)，因此會(huì)有每日最高獎(jiǎng)金及每周的最高「局?jǐn)?shù)」之限制，并以安全值來限定發(fā)放之比例，以防止獎(jiǎng)金「發(fā)爆」的問題，該制度的好處是組織的爆發(fā)力強(qiáng)，因?yàn)樵缧┘尤虢M織就可以「坐享」整體組織的業(yè)績，但缺點(diǎn)是會(huì)員的向心力比較差，常會(huì)有炒作型的會(huì)員加入，與公司對(duì)玩制度。

　　矩陣制　(例如：美樂家 )

　　矩陣制是介于太陽線的階梯制及雙向制，其橫寬發(fā)展只能固定在某個(gè)數(shù)目的寬度，例如：每代只能有五條線或七條線，因此在發(fā)展到限制寬度的人數(shù)時(shí)就必需安置在其組織傘下某一個(gè)會(huì)員的下線，因此產(chǎn)生互助的功效，獎(jiǎng)金之計(jì)算主要是以每一代有一定之發(fā)放比例，再以不同的聘階領(lǐng)取不同深度的代數(shù)獎(jiǎng)金，或是代數(shù)間有不同之獎(jiǎng)金發(fā)放比例，由于有固定之比例因此獎(jiǎng)金不會(huì)「發(fā)爆」，但由于其發(fā)放的代數(shù)有一是的深度因此在某一代數(shù)內(nèi)直銷商可領(lǐng)的獎(jiǎng)金不多，因此在初期運(yùn)作時(shí)動(dòng)力較弱。

　　結(jié)語

　　直銷公司要能成功的吸引其特定的直銷商和消費(fèi)族群，獎(jiǎng)金制度是其中一個(gè)關(guān)鍵所在。直銷公司必須仔細(xì)考量其目標(biāo)市場，商品和會(huì)員的特性，設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金制度。

　　要記取，沒有所謂『最好的制度』，只有『最適合的制度』。