混合模式是直銷激勵制度設計的主要方向

關鍵字：混合模式 直銷激勵 制度設計 主要方向

　　目前，直銷公司所面臨的最大風險到最后可能還是反映到獎金制度的設計上。從執法機關近期打傳的重點來看，團隊計酬已不是一個理論問題，還可以爭論，而是已經變成了打傳的重點和對象。有人說，在條例公布以前，90%的直銷公司都采取團隊計酬模式，這是歷史。甚至有人認為，團隊計酬是直銷業的靈魂，這也是歷史。在過去，你可以這樣想，可以照著國外的例子去做。現在的情況已出現了變化，即團隊計酬被宣布為非法。在條例出臺的背景下，你要想適應形勢，就得對團隊計酬行為進行整改。也就是說，大部分直銷公司若要想適應形勢，就必須轉型，徹底告別團隊計酬，以創新的計酬模式來適應新的環境和形勢。 

　　混和的計酬模式是直銷行業的必然選擇 

　　條例出臺之后，支撐直銷業傳統運作模式的所謂支柱——團隊計酬已經走向了反面。幾乎所有的直銷公司都公開說：擁護條例，積極轉型，適應條例。筆者估計，多數直銷公司的老板，在說這話的時候，表現得相當不自然，估計安利的鄭李錦芬也是這樣。 

　　問題是，在大家高調宣布進行整改后，直銷公司的獎勵制度要向何處調整？原來，不少直銷公司的負責人曾公開說，在條例公布半個月到一個月之后，我們會推出新的計酬模式。筆者近期花大力氣研究直銷問題，幾乎每天都在關注計酬方式的調整和創新，問題是，從條例出臺的9月初到12月底，已經近100天過去，除了個別直銷的“小動作”為，未見直銷公司對計酬方式進行重大創新。因為，對于行業來說，只有找到適合條例，有利于發展的計酬模式，才是出路。 

　　前些天，媒體報道某著名直銷公司的長春網點涉嫌傳銷，后來事態有擴大的之勢。這使筆者意識到，直銷界近一個階段保持如此低調，其根本原因就是因為大家看不清楚計酬方式調整的主流方向在哪里？直銷公司的計酬方式在兼顧規范和發展兩條思路之下，其調整的方向，也許監管機關也給不出，直銷公司給不出。給不出的時候就拖。世界上的事情，在社會領域，有些事情拖3年、5年的現象確實是存在。因為想不清楚，看不清楚，所以大家誰也不想冒這個險。 

　　筆者認為，直銷公司調整后的計酬方式，若符合條例的規定，就要受到條例的保護。直銷公司計酬政策的重點是整頓獎勵制度，其中一個重要政策是取消團隊計酬。在團隊計酬被否定之后，就必須有創新的計酬模式來取代它。一般的修修補補無濟于事。變換變換名稱，這是兒戲，經不起監管和審定，并且與條例的規定不符合。 

　　在條例“堵”上了“團隊計酬”之后，“蔬”的政策是什么？眾說周知，在人類社會，凡是好的政策無非是“一堵二蔬”。如此而已。有人說，條例已經給予直銷員以30%的傭金撥出比率，保護了直銷員的利益。但是，在分銷體系中，流通環節的成本、費用至少在60%左右，如果誰要給分銷體系強制規定30%的撥出比例，那么，分銷體系也要坍塌，那么整個人類的商品流通和交換無法完成。對直銷員體系來說，30%的收入撥出比例已基本夠了。問題出在，在未來直銷體系設計中，有關方面強制要求開展直銷活動而設立的服務網點和支撐體系，它的出路或者說收入來源是什么？換句話說，要給服務網點和分支機構一個合法的收入來源的指引，已非常重要。 

　　出路何在？既要保持直銷行業的規范，同時，又要保持直銷行業的發展，關鍵點在于對混合計酬模式的認可上。條例已明確，“服務網點+直銷員”是未來的主流模式。在適當的范圍和幅度內，允許直銷公司的服務網點適當發展一點分銷業務，通過適當分銷業務的拓展來養活服務網點和分支機構，這是規范發展直銷業的重要策略。 

　　什么樣的計酬方式可以適應新形勢呢？我認為，采取混和的計酬模式是現實的選擇。因為中國政府給出中國特色的直銷模式是“服務網點+直銷員”，這本身就是一種混和模式。那么，與之相適應的計酬模式必然是混和模式。換句話說，如果說“服務網點+直銷員”的混合模式是合法的，那么，適應這種模式的混合計酬方式也是合法的。服務網點帶有分銷性質，所以在直銷公司層面給直銷網點適度的折扣銷售也是合法的。同時，與之相應適應的，服務網點從直銷公司獲取部分分銷折扣的計酬方式也是合法的。當然，有管理的直銷員活動是合法的，那么，直銷公司在30%撥付比例范圍內給直銷員以傭金提成方式的計酬也是合法的。 

　　這就給出了直銷界計酬制度設計調整方向的一個答案，就是建立面向適應“服務網點+直銷員”模式調整的計酬設計理念。一些直銷公司沒有對計酬方式從結算的層次上給予創新，而且是采取換換名字等方式，容易給社會各界產生變相“團隊計酬”的印象。如果涉嫌“變相團隊計酬”，那就等于被宣布是變相傳銷。如果是這樣，直銷公司在調整之后的法律風險仍然是很大的。 

　　混和計酬模式的主要思路是：一是增加計酬方式的透明度，在直銷公司層面，清楚界定直銷員收入，清楚界定服務網點收入，清楚界定直銷公司分支機構的收入，以此來克服模糊主義，保護消費者利益和直銷員利益，同時，保持各方的利益均衡。二是從結算體系上，全面劃清傭金制的適用范圍，劃清服務費及分銷折扣的適用范圍，劃清工資、獎金的適用范圍。三是通過建立新的計酬模式，讓直銷員、服務網點、直銷分支機構、直銷總部各自承擔自身的責任，有利于防止詐騙。四是通過服務網點、分支機構及直銷員的計酬制度或方式分開，有利于監管。 

　　因此，我認為，混合計酬模式是一種既適應條例的規定，又在規范的基礎上有利于發展的新思維。 

　　關鍵在于劃清傭金制、折扣制及工資獎金制 

　　搞混合模式首先要規范、透明。直銷公司通過發展直銷員隊伍，主攻直銷業務，收取傭金的做法是合法的。 

　　在未來，直銷公司開設店鋪（服務網點的一部分），通過店鋪切入分銷領域，這個業務是名正言順的（沒有人可以說，店鋪不能干分銷），因此，經過一定程序認定，服務網點在一定程度上，從直銷公司獲取銷售折扣的計酬模式是合法的。但是，直銷公司服務網點搞提成制會產生疑問，向誰提成？如果從直銷員的收入中提成。很顯然，這是變相的團隊計酬。如果是服務網點搞提成，總會被懷疑，你到底有沒有從直銷員的收入那里搞提成？這是不容易說清楚的。如果有人懷疑你有，盡管查了3個月沒有找到證據，但你的服務網點和企業信譽卻受到了很大的影響。 

　　直銷公司的總部及分支機構，只能搞工資制、獎金制，否則會引起嫌疑。因為條例很明確，屬于直銷公司的雇員是不能夠操作直銷業務的，既然你無法開展直銷業務，你搞提成，豈不是從別人的收入中搞提成。因此，直銷公司分支機構搞提成制是不合適的。 

　　我認為，在未來，直銷公司計酬制度的調整方向，不能僅僅是換換名字，而是要從結算制度上進行徹底改變。 

　　混合計酬模式的要點是：直銷員采取傭金制，但資金的撥出比例不能超過30%，這一條，條例已經明確規定，不容質疑。 

　　服務網點的收入分兩部分：一部分收入是從直銷總部收取服務費，因為服務網點代理直銷公司管理直銷、服務直銷員，收取一點服務費合理合法；另一部分收入是面向消費者直接銷售產品，擴大收入來源，這部分收入可采取分銷折扣的方式來進行，防止和直銷員的收入混合。這種收入方式如果界定清楚，并從結算方式上與直銷員分開，只要其行為符合分銷方面的法律規定，也應受到條例的保護。因為，服務直銷員、服務總部是服務網點的職責，而直銷員最終是屬于總部的，因為直銷員證是總部頒發，推銷合同由總部簽發，服務網點只是授權代表而已。直銷員后續需要的物流服務、結算服務、培訓服務、甚至退貨服務等，都由服務網點來進行，這些服務是要付費的。誰來付費呢？不應該從直銷員的收入中取利搞提成，而需要直銷公司來支付。另外，服務網點有一定的信息源，也可以直接銷售商品，在總部認定的基礎上，采取分銷折扣的方式，獲取一塊收入，也是合法，只要符合政策，也應該受到保護。 

　　至于直銷公司的省級分公司、市級分公司，其作為直銷公司管理架構的一部分，其收入來源只能是走工資、獎金。 

　　總之，直銷公司未來計酬制度調整方向的兩個要點是：一是從收入來源上分開，從結算體系上分開，增加透明度；二是采取混合模式，保持既規范，又發展。這是現實的選擇，也是兼顧規范和發展的良好辦法。