直銷企業(yè)獎(jiǎng)金制度的深層剖析

關(guān)鍵字：獎(jiǎng)金 制度 直銷企業(yè) 獎(jiǎng)金制度

據(jù)具體情況的差異，直銷公司的獎(jiǎng)金制度可以有以下多種不同的外在表現(xiàn)形式

從折扣比率計(jì)算方式區(qū)分-有歸零和累計(jì)，如美國(guó)安利公司和臺(tái)灣興田公司；

從獎(jiǎng)金制度設(shè)計(jì)特征區(qū)分-有美式、日式和臺(tái)式，如美國(guó)安利公司、日本的日寶來(lái)福公司、臺(tái)灣的偉新公司；

從設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)上講-有經(jīng)典的積分制、代數(shù)制、矩陣、雙軌等，其中雙軌制是極受爭(zhēng)議的一個(gè)特例，操作比較規(guī)范的有臺(tái)灣直銷協(xié)會(huì)會(huì)員公司泰商一生秀麗；

由時(shí)代和科技背景的不同-產(chǎn)生第一波（過(guò)渡期，直銷人員必須依靠個(gè)人的才能）、第二波（直銷員必須是面面俱到的創(chuàng)業(yè)者，大多數(shù)的人根本作不到）、第三波（網(wǎng)絡(luò)行銷NetworkMarketing的區(qū)分）；

按獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間的不同-年薪制、月薪制、周薪制、日薪制；

按累計(jì)達(dá)最高獎(jiǎng)銜，全部累計(jì)）。時(shí)間的不同-有短期累計(jì)（兩月、三月、半年或一年）、長(zhǎng)期累計(jì)（一年以上）；

按累計(jì)程度的不同-可分為有限累計(jì)（業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金部分累計(jì)）和無(wú)限累計(jì)（直區(qū)別分析和對(duì)比一套制度應(yīng)當(dāng)是客觀的。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，它必須能最大限度地激勵(lì)直銷員為公司銷售更多的產(chǎn)品。對(duì)直銷員來(lái)說(shuō)，它也必須能為自己付出的辛勤勞動(dòng)帶來(lái)豐厚的回報(bào)。因此，對(duì)企業(yè)老總、體系領(lǐng)導(dǎo)人和從未接觸過(guò)該公司但又期望在該公司一展身手的新進(jìn)直銷員來(lái)說(shuō)，創(chuàng)立、分析和選擇一套能夠產(chǎn)生三贏局面的制度是必須的。

下面將從獎(jiǎng)金制度細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)和分析著手，配以一些簡(jiǎn)單明了的制度實(shí)例，具體談?wù)勅绾巫屢环N獎(jiǎng)金制度產(chǎn)生最大的激勵(lì)效果。

1.撥出比率直銷公司支付給直銷員的獎(jiǎng)金有多有少

－－一旦某個(gè)百分比的撥出比率被決定后，基本不會(huì)由于各部分、各級(jí)別分配方式的不同而改變，除非它預(yù)定撥出的比率比較低，以后可以額外地從盈利中增撥一部分，以加強(qiáng)對(duì)杰出直銷員的激勵(lì)。當(dāng)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金所占營(yíng)業(yè)額的百分比決定之后，公司會(huì)以各種不同的獎(jiǎng)金名義將獎(jiǎng)金分配給直銷員。公司分配業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的方法大致可區(qū)分為：激勵(lì)新人發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)、加強(qiáng)銷售的“業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金”；加強(qiáng)對(duì)體系培訓(xùn)和管理，以使得自己的組織和獎(jiǎng)金都倍增的“領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金”；讓直銷員產(chǎn)生對(duì)公司的凝聚力，把自己的前途和公司的前途聯(lián)系在一起的“福利制度”。

關(guān)于撥出比率，有兩種相反的意見(jiàn)，一種認(rèn)為撥出比率高比較好，因?yàn)橛形�引力；另外一種意見(jiàn)認(rèn)為，撥出比率低更合理，更能讓市場(chǎng)接受。而企業(yè)在設(shè)定獎(jiǎng)金制度的時(shí)候，首先考慮的也是撥出多少的問(wèn)題。據(jù)資料顯示，美國(guó)安利公司撥出比率約30%，而美國(guó)仙妮蕾德、美國(guó)如新的撥出比率都接近60%。

到底哪個(gè)好呢？這個(gè)問(wèn)題是沒(méi)有定論的。同樣的成本，如果撥出比率高，對(duì)直銷員的激勵(lì)程度也成正比地提高，但同時(shí)意味著售價(jià)也跟著升高，當(dāng)價(jià)格超出一定的范圍，就與產(chǎn)品本身的價(jià)值脫節(jié)了。“老鼠會(huì)”（RatClub）或“金字塔銷售計(jì)劃”就是利用高撥出比率做誘餌，單純地依靠炒做獎(jiǎng)金制度的方式使銷售額達(dá)到幾何增長(zhǎng)，讓少數(shù)人的收入在短期內(nèi)達(dá)到天文數(shù)字，以此來(lái)騙取新人的加入，購(gòu)買一大堆自己根本不需要也賣不掉的產(chǎn)品。

也有可能部分公司會(huì)告訴直銷員，它所撥出的獎(jiǎng)金比率高達(dá)60%，以此來(lái)吸引你加入。但這里的60%是大有文章可做的。首先，很少有公司能實(shí)打?qū)嵉負(fù)艹鏊�所宣稱的如此高的獎(jiǎng)金比率，所謂實(shí)打?qū)崳�是指公司撥出其全年�(duì)I業(yè)額的60%，比如，當(dāng)一個(gè)公司有“平級(jí)獎(jiǎng)金”存在的時(shí)候，它的撥出比率就沒(méi)有60%了，原因很簡(jiǎn)單，“平級(jí)獎(jiǎng)金”是按照體系業(yè)績(jī)計(jì)算的，當(dāng)你做到最高階，下面有人和你同級(jí)的時(shí)候，你才能獲得的，而如果你是公司所招募的第一層銷售員，你的體系所創(chuàng)造出來(lái)的那份“平級(jí)獎(jiǎng)金”最終是被公司拿去的。　

2.價(jià)格的分析及初級(jí)獎(jiǎng)金的計(jì)算方法

－－在初級(jí)獎(jiǎng)金（業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金）部分，公司撥出的體系獎(jiǎng)金金額，是由其當(dāng)月體系業(yè)績(jī)所產(chǎn)生的獎(jiǎng)金基數(shù)(base)和當(dāng)月達(dá)到的獎(jiǎng)金比率(rate)的乘積所決定的。比如：當(dāng)獎(jiǎng)金基數(shù)是200美元，獎(jiǎng)金比率為3%時(shí)，則獎(jiǎng)金為6美元。所謂獎(jiǎng)金基數(shù)，通常也稱之為營(yíng)業(yè)額(BusinessVolume,簡(jiǎn)稱BV)，它是公司所銷售的產(chǎn)品的價(jià)格，定義為公司所銷售產(chǎn)品的價(jià)值或價(jià)格，它可以是零售價(jià)，也可以是直銷員價(jià)格（優(yōu)惠顧客價(jià)），也可以是扣除稅金和管理成本之后的“凈營(yíng)業(yè)額”，它可隨物價(jià)的波動(dòng)而彈性調(diào)整，其總額與銷量成正比。當(dāng)公司采用零售價(jià)作為獎(jiǎng)金基數(shù)時(shí)，公司會(huì)把零售利潤(rùn)和折扣算在一起，當(dāng)作獎(jiǎng)金在下個(gè)月一起發(fā)還給直銷員，但這樣做會(huì)讓公司多交一些營(yíng)業(yè)稅，所以采用這種方式的公司是相當(dāng)少的。

由于零售價(jià)格包括零售利潤(rùn)和直銷員的進(jìn)貨價(jià)格，而直銷員的進(jìn)貨價(jià)格也包括了公司的稅金和雜費(fèi)，因此，很多公司采用了一種比較合理的做法，就是以“凈營(yíng)業(yè)額”作為計(jì)算獎(jiǎng)金的基數(shù)，這個(gè)數(shù)值一般定在直銷員價(jià)格的85%，也有少數(shù)是定在80%甚至百分之六十幾的。在當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的全球市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，物價(jià)波動(dòng)相當(dāng)頻繁。當(dāng)物價(jià)指數(shù)增加或減低，即使商品的銷售數(shù)量并未增加或降低，銷售金額也必然發(fā)生變動(dòng)，尤其對(duì)國(guó)際性直銷公司而言，不但必須考慮本國(guó)的通貨膨脹問(wèn)題，還必須考慮到國(guó)際匯率不穩(wěn)定的問(wèn)題，這樣一來(lái)，單純的營(yíng)業(yè)額，在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)里，并不能客觀反映實(shí)際的銷售能力。為了解決這個(gè)問(wèn)題，就有必要引入“積分額”的概念。“積分額”不隨物價(jià)的波動(dòng)而調(diào)整，它能真正代表銷售產(chǎn)品數(shù)量大小的能力，其數(shù)值可以真正反映出實(shí)際銷售能力的高低。這樣做的另一個(gè)好處是，當(dāng)它開(kāi)拓一個(gè)新的國(guó)家（或地區(qū)）的市場(chǎng)，它不需要修改傭金制度，只需要變動(dòng)一下商品的價(jià)格和積分，就能適應(yīng)當(dāng)?shù)氐膰?guó)情了。

那么如何以積分額來(lái)決定獎(jiǎng)金比率呢？這里舉美商如新公司在中國(guó)市場(chǎng)所銷售的一種產(chǎn)品舉例說(shuō)明。如新的獎(jiǎng)金制度是全球統(tǒng)一的，只在中國(guó)有稍許的不同，它采用了業(yè)界首創(chuàng)的全球業(yè)績(jī)連線，跨國(guó)計(jì)傭制度。這種制度有兩大好處，一來(lái)可以規(guī)避和調(diào)控各國(guó)的匯率風(fēng)險(xiǎn)，二來(lái)能更好地激勵(lì)直銷員參與開(kāi)拓新興市場(chǎng)。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的天獅公司也基本采用了它的理念，只是在具體操作上表現(xiàn)有些許的不同。如新的獎(jiǎng)金都是以美元計(jì)算，然后再換算成各國(guó)貨幣發(fā)放的。　

3.“歸零”和“累計(jì)”

－－級(jí)差獎(jiǎng)金制度計(jì)算折扣比率所采用的兩種不同的方式

“歸零”和“累計(jì)”是新人最常聽(tīng)到和提到的兩個(gè)詞匯。很多人聽(tīng)到歸零就皺起了眉頭，但事實(shí)上，業(yè)界最著名的幾家公司，諸如安利、如新和立新世紀(jì)采用的都是歸零制度。