李久慈：經營模式與獎金制度的差別

關鍵字：李久慈 經營模式 獎金制度

多少年來，每當許多直銷商或直銷公司的主管在描述直銷事業時，總是從三個角度切入：公司、產品、制度。這三個概念，就像一個正三角形的三個角，同等重要的。但是近幾年來，以我對直銷產業整體發展的方向來觀察，似乎用這三個指標，已不足以描述一家直銷公司的特性，也無法判斷直銷產業經營趨勢與直銷公司經營成敗的關鍵。

這種變化，并非直銷的基本精神或核心價值有所松動，也不單純是直銷市場消長的問題，而是來自于整體經濟環境的改變，其中包含市場環境、競爭環境、通路環境、法規環境、消費趨勢…等。簡而言之，環境對企業的影響力與日俱增，商業活動的類型與彼此之間的關系更趨復雜多變，已無法用狹義的直銷概念來解釋今日直銷行業的變化了。

單純用直銷三要素(公司、產品、制度)來說明直銷事業，雖然簡單，但這三者只能當做直銷事業的基本元素，無法據以決定直銷事業的成敗，也無法用來做直銷公司之間的比較。就好像炒一盤菜，你有了魚、肉、有了青菜，未必就能做出一桌好菜。還需要一些配料，更重要的，就是組合這些素材的方法，換言之，用什么方法來炒這道菜。直銷公司的經營亦復如此，有了產品、資金等條件，最重要的決策，就是選擇何種「經營模式」，以有效的將擁有的資源做最大的發揮。

所謂的「經營模式」，是以「建立行銷通路」為核心觀念，規劃一個總體經營架構，來有效運用公司的品牌、資金、產品、與人力物力資源‧至于「市場計劃」或「獎金制度」只能算是經營模式的一部分。

那么直銷行業的「經營模式」應該包含哪些主要的內容？試舉海峽兩岸的直銷模式加以說明。

一、市場通路建立模式

產品從公司賣到消費者手上，經過什么過程，在這個過程中，有哪些銷售或服務的環節。在大陸經營通路，勢必要將單純的多層直銷改為復合式營銷通路。要考慮的問題包括：是否要由公司或直銷商設立發貨點或專營店？市場拓展是從底層的直銷商開始或從專營店著手？依照大陸的法令規定直銷商的身分是否要加以改變？兩岸的直銷制度如何接軌…等。

二、店面的經營獲利模式

如果要采用「人員直銷+店面」的經營模式，就需要考慮到專營店的經營獲利問題，因為開一家專營店的營運成本要比個人大的多，必須作整體經營方案的規劃，單獨設計經營方案，更要考慮到人員與店面兩者銷售的關系。

三、直銷商組織與獎金模式

直銷商的獎金制度規劃，在臺灣是完全開放的，但是在大陸，就有諸多的限制。在結構上，勢必要針對兩岸不同的環境做相當程度的調整，這是在規劃獎金制度時必須考慮到的。

除了以上三項主要內容之外，「顧客來源與產品銷售方式」，也是經營模式中不可或缺的一環，因為，針對終端消費者設計的各種行銷與獎勵方案，在直銷行業中愈來愈重要，而相對起來，各式各樣、五花八門的直銷商獎金制度，對整體經營的影響相對有限。

直銷行業在兩岸經過多年發展，海峽兩岸的民眾對于直銷的接受與認同程度雖然有所區別，但是市場成熟度與十年前已經大不相同了。今后任何直銷事業的發展，競爭的都是整體「經營模式」的周延性、創新性與執行力。這也是整個直銷行業因應環境變化進步的結果，而這個轉變，值得所有直銷行業從業人員欣慰，因為，方向對了，事情才能做的長長久久。