李愛春：思想維新的探路者

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      “創新是直銷業出現頻率最高的詞語，也是所有直銷人的愿望，但做起來卻很難。其中最根本的阻礙不是來自產品、人才或者是資源等物質性因素，關鍵在于領導者的商業觀念。”發言者為天獅集團下一名低調的經銷商李愛春。

      當李愛春加入天獅后，突然發現在瞬息萬變地保健品市場上，誰也無法保證曾經取得的成就可以永續輝煌。尤其是自己進入直銷行業的時間較晚，失去了先入為主優勢，而其他的團隊已經成型，并逐漸發揮出團隊作戰的優勢。加上各個品牌的不同，讓整個市場上陷入品牌與服務的競爭中。在這種競爭態勢下，經過幾年的摸索和對直銷獨特地悟解，李愛春提出了思想維新，依靠思想和戰略的高度、專業的團隊配合策略和專注的精神，帶領著自己團隊走向了輝煌。

      一個提出了直銷思想維新的探路者，一部充滿了歲月的艱辛、坎坷與滄桑的直銷創業史——李愛春的直銷經歷其實就是很多直銷人成長與發展的縮影……

出軌，走入直銷

      和中國幾乎所有的直銷成功者一樣，李愛春在直銷上的成功，也打上了兩個鮮明的烙印：選擇了好的事業平臺、以高度的思想為戰略像牛一樣的忙碌不停。

      在未進入直銷之前，李愛春一直從事草編工藝品方面的工作，多年來緊張而繁瑣的工作讓李愛春落下了一身病痛，高血壓、腎病等無時不影響著李愛春的心情。頗有戲劇性色彩的是，正是因為這種病痛，從而給了李愛春一個向直銷成功者轉型的機會。

      2003年，在好友孔祥魁的介紹下，李愛春接觸了天獅的產品，更讓他感到神奇的是，服用了天獅的產品后病狀開始減輕。因為自己親身體驗到天獅產品的神奇功效，并從朋友那里深入地了解到天獅的各種制度，李愛春覺察到這是一個成就自己事業的平臺，便決定加入天獅團隊。

      那時候山東菏澤還處于一種思想禁錮的氛圍中，在他們心目中，事業似乎僅僅限于傳統的實體工業，對于直銷這種創業理念始終無法接受，認定直銷就是傳銷。這種對直銷的誤讀在人們心中已經根深蒂固，短時間內根本無法消除。所以，雖然李愛春洞察了這種市場先機，卻一直無法得到身邊人的支持。重重壓力下，李愛春認為這是一個機會，如果不抓住這個機會自己會后悔一生，面對輿論，李愛春迎著流言蜚語的壓力，毅然辭去了工作加入了天獅。

      “我當時之所以這么做，不僅僅是潛在內心的對健康的夢想，而且還有對自己事業的執著追求。”功成名就的今天，總結當初加入天獅的源驅動，李愛春感慨地說，“當時，我的親友認為我在冒險，但是事實證明我的選擇是對的。”

      其實，李愛春選擇天獅，凝聚著李愛春的膽量和魄力，也包含著很多偶然的機緣，但這種偶然的機緣背后，卻有他性格中的必然因素，并不僅僅是對健康、事業地追求這么簡單。從某種意義上說，他的選擇更多地是對當初天獅產品給予他健康的感恩。

重壓之下，推陳出新

      2004年，李愛春攜帶著對天獅的感恩和創業的激情，一頭扎進了當時被稱為灰色地帶的直銷行業。

      起初，李愛春簡單的認為直銷就是推銷，所以他做的一切都是單純的為推銷而推銷。這種認識，決定了李愛春的將走入直銷誤區。當李愛春把親朋好友約在一起吃飯，并勸說他們使用天獅產品后，都被親友婉言謝絕。

      一次次的打擊不但沒有讓李愛春心灰意冷，反而激發了他內心不服輸的原始性格。于是這個倔強的年輕人每天奔波于寫字樓和公寓之間，白天要不斷地拜訪客戶、推銷產品；晚上還要挑燈夜戰，學習技巧、總結經驗……工作成為他生活的惟一重心。

      李愛春的努力得到了回報，他迅速在經銷商中嶄露頭角，并獲得了不錯的經濟報酬。在直銷經營中，還學會了很多人與人溝通的方法和技巧，這李愛春今后帶領團隊打下了基礎。

      經過兩年的摸索實踐后，李愛春的業務水平飛速提升，業績也越來越大，原以為可以在今后大展拳腳的李愛春怎么也沒有想到，在這個夢想前面等待他的不在是輝煌，而是一個噩夢。

      2006年，因為業績的突出讓李愛春擁有了自己的團隊，當時的李愛春并不懂得團隊運作的重要性，而是簡單的認為只要經銷商付出了就會有回報。但是李愛春很快就察覺到自己這個觀點的錯誤。因為這個團隊剛剛組建，缺乏統一的調配，導致了團隊人心渙散，沒有韌力。更為可悲的是前面已經產生了新的客戶，但是開發這個客戶的經銷商卻已經離開了。這些問題猶如大山一樣壓在李愛春背上，讓其頭痛不堪。

      此時李愛春驀然發現，原來自己的這個團隊并不是真正意義的團隊，充其量只能說是一個團伙。在今天這個以團隊制勝的環境中，這樣的團隊是根本不具備戰斗力的。而自己作為這個團隊的領導人，有義務和責任帶領大家走出這個誤區。為了解決這個問題，李愛春決定改變市場戰術。

      李愛春提出，目前所有的直銷團隊都將老年人列為第一推銷對象，但是這個群體基本都已固定消費某個產品上，如果再繼續以這個群體為切入點，將很難從市場上撕開一條口子。如果非要從這個角度切入，非但不能快速成長獲得利潤，甚至會變為別的品牌陰影遮掩下的市場侏儒，即使勉強求生也無法與其他產品分庭抗禮。正是在這種大的市場背景下，李愛春打出了“品牌產品＋購買決策者＋健康顧問＋成就事業的平臺”的戰術。

      事實證明李愛春的這個決策非常正確，當時的消費環境證實，真正的購買決策者未必就是使用者，而李愛春忽略使用者專攻購買決策者，已經起到最直接的推銷作用。加上天獅產品是一個品牌產品，李愛春又在直銷的基礎上提供了一個附加值，充當使用者的健康顧問，直接刺激了消費者的購買欲望。之后，再不斷地去向客戶講解天獅的創業計劃，最終獲得了消費者的認可，并加入了天獅創業團隊。

      李愛春團隊就是利用這個戰術，從實質上避開了與同行的正面沖突，這樣的錯位競爭手法的高明之處在于幫助團隊開辟了“新戰線”，完全顛覆了其他保健品主導的游戲規則，從而在消費者的心目中獲得了一個據點，迅速占領了市場。

      經此一役，點燃了團隊經銷商的激情，發揮出了超常的能量，讓以后中國的直銷業處處充滿了殺伐之氣。

思想革命大風暴

      如果說加入天獅對于李愛春來講是第一次冒險的話，那么對自己團隊進行思想“革命”無疑是他的瘋狂之舉。

      當李愛春的戰術奏效后，整個團隊曾創下了單月百萬以上的業績。但是好景不長，在接下來的幾個月中，業績更是忽高忽低，無法穩定。這點讓李愛春意識到，以前團隊的成功并不是真正意義的成功，而是僅僅憑著單純戰術奏效。然而在直銷這個領域內沒有思維的突破和創新，任何技巧或手段的創新只是局部的改良而不會改變事物本身。意識到這一點，李愛春認為要想讓團隊形成凝聚力和戰斗力，就必須統一思維模式和行為模式，要時刻保持著思想高度，只有保持這種不斷優化的直銷模式和持久的經營理念，才能讓團隊走的更為長遠。

      找到團隊的痼疾，李愛春決定對團隊的經銷商進行一次“思想特訓”，要讓他們知道思想高度才是決定能否成功的關鍵要素，等思想特訓過后才給培訓工作技能。李愛春對團隊的經銷商說：“直銷好比一個人，思想就是人的骨髓，工作技能僅僅是皮毛。一個人如果有了骨髓，那么皮毛早晚會生出，如果只有皮毛而沒有骨髓，那么皮毛早晚會爛掉。”

      李愛春這句經典語錄喚醒了團隊經銷商對直銷思想的深刻認識，這種思維的革命讓團隊經銷商中卷起了一場風暴，讓經營創新和思維變革沉淀于經銷商的觀念深處，并成為一種思維定勢和習慣，成為了一種動力，也成為了一種最好的生存方式。

      “不管從事什么行業，我們首先肯定要選擇站在巨人的肩膀上，這樣才能達到事半功倍的效果。”李愛春坦言，“以前我還是團隊的領導人，決策著團隊的走向，但是現在我們團隊已經沒有了領導人，全部都是平等的，所有的人都可以向他提出具有建設意義的批評。為什么？因為他們的思想已經達到了一個高度，不再是被領導者，已經完全可以獨當一面。”

      正是因為經銷商的思想層次逐漸提高，被賦予的權利也就越來越多，并且可以發揮自己的潛能，都認為“世上有一件事不能自以為是，那就是絕不可以試圖控制那些正在努力掌握自己命運者命運，而且也不能控制整個團隊的命運”。

      這種思想高度成為了團隊中的“靈魂”，而經銷商更是得到了潛移默化，讓很多的經銷商感到這是自己的歸宿，加入這個團隊能更好的投身于偉大的事業中去，是實現人生價值的一個重要體現。

先行的創新鑒定者

      李愛春團隊的成功絕非偶然，因為這個團隊找到了創新點：提供了客戶需求、找到了團隊的核心競爭力、形成了團隊的凝聚力來尋找市場空間。

      “團隊的成功是智慧、激情、勇氣與精誠協作凝聚而成的。經銷商的智慧、務實和執行力，是成功的關鍵。是他們，讓我們這輛戰車擁有了強大的馬力，馳騁于直銷市場。”李愛春這樣評價自己的團隊。

      當李愛春團隊達到了由直銷人員的數量決定成敗到整體素質全面提升的轉變后，形成了一種對直銷高度認知的概念，這種概念重新構建了團隊的競爭優勢，因為這種概念是建立在經銷商價值的實現上。

      道理就是如此簡單，李愛春團隊認識到“只有將復雜的問題簡單化”才能走向成功，于是，便再次提出了客戶終生鎖定制，并將這種客戶終生鎖定制當作了實現自己人生價值的基點。所謂的客戶終生鎖定制就是將客戶的生命周期最大化。這也正是客戶關系管理強調的客戶價值所在，鎖定終身，從銷售的角度看就是能夠實現交叉銷售和向上銷售。

      本著“快進”、“猛進”、“穩進”的宗旨，既不可盲目躍進，也不可過于保守，既要迅速搶占市場先機，又要保持充足的發展后勁的原則，讓產品的品牌號召力、團隊的整體配合、經銷商的高度認知、營銷手段的差異有效的結合，讓李愛春團隊經銷商激情與業績穩步提升。如今，李愛春團隊成為了一個對環境敏銳感知、條件反射式的企業神經驅動，保證了經銷商對直銷環境做出正確判斷和反應，可以在任何沒有關系的陌生地區開發出一片市場；同時也成為了一個有健全制度和獨立思想的運營體系，保障了團隊在轉折點上做出準確的變革。通過努力，團隊創建了一套以現代企業制度為基本構成的、不斷適應社會經濟政治環境變化的體制模式和管理模式，不斷為中國直銷業提供了新鮮的經驗。

      從某種意義上說，直銷思想的維新是李愛春團隊在整個直銷市場上的一個縮影。如今直銷市場上競爭仍在繼續，激烈的市場競爭讓各團隊欲罷不能，迫使各個團隊由粗放式的經營轉向精細化的經營，而李愛春的思想維新毫無疑問已成為直銷創新的先行者和鑒行者。