何沐新：用文化彰顯力量

關鍵字：何沐新 文化 力量

     有人說，何沐新是個做什么都能成功的人。
     在把握時代賦予人同樣機遇的過程中，他總能做出一番事業。做工程師，他依靠純技術成為了公司高層管理者，在廣西機電行業影響深遠；做管理咨詢，短短一年的時間他由普通員工成為公司的高層；做廣告，他的廣告又成為廣西業內競爭對手模仿追捧的榜樣……
后來，曾經在多個領域創造輝煌的何沐新卻在2007年一頭扎進了直銷領域，成為月朗國際在廣西最具發展潛力的經銷商。從技術工程師到直銷人，何沐新前后用十幾年的時間，完成了多重角色的轉換。
     “這個行業最能體驗和造就完美人性。男人的雄心，在直銷界里可以得到最淋漓盡致的發揮”！總結自己過去的經歷，何沐新始終是這樣認為。在直銷產業輝煌地高歌猛進一年后，回過頭來分析何沐新和他一手締造的團隊，對月朗乃至整個直銷行業都有極大的價值。
     無可否認，何沐新之所以成為月朗經銷商廣西市場的標竿性人物，很重要一點是他能團結包容比自己強的下屬，為強者提供更大的舞臺。何沐新公開評價自己尋找和掌握機會的能力較強，可以將組織利益發揮到最高的能力，也正因如此而實現了何沐新團隊在廣西展翅騰飛的夢想。

“笨拙”模式

     何沐新一手導演的團隊成功之路，比起眾多中國直銷版圖上風光無限的團隊來說，也許有些笨拙。
     何沐新選擇公司的那一年是在2007年，中國乃至全世界對衛生巾做直銷還只是一個近乎概念式的印象。多年來對市場都先知先覺的何沐新突然意識到，這就是一個商機。當時他所在的廣西南寧市場有200多萬人口，其中有60至70萬女性使用衛生巾。這個龐大的市場對何沐新有著極具煽動的誘惑。同時，公司開發的“月月愛”衛生巾不但在吸收性能、舒適性等方面優于市面品牌，還坐擁兩項獨特的國際專利（負離子專利芯片、陰道炎自我檢測卡），而且其價格定位的目標客戶為絕大部分使用者。這一女性重復使用的必需品的競爭優勢是明顯的，在經過短暫的市場調研后，何沐新攜帶著創業激情和在南寧積攢多年的廣泛人脈投入到他并不熟悉的新行業中。
     與其他經銷商不同的是，何沐新進入公司后并沒有馬上盲目地去開發市場，而是冷靜地分析市場，他意識到團隊品牌的重要性——必需有一套行之有效的市場發展模式。為了給公眾一個易于接受的正面形象，何沐新專門為此設計構思了以形象代理店引導吸引客戶和拓展連鎖經銷商的市場發展策略，決定以合法執照、合法方式經營優質的合法產品的正面形象呈現在消費者和政府面前，他的團隊也成為廣西市場第一個辦理營業執照規范管理和發展市場的營銷團隊。在經營宣導中，他要求團隊不夸大產品的功效，在市場運作中也從不盲目拉單。在會議運作中，按照政府的規定辦理各種報備手續，并誠心邀請政府相關管理人員旁聽指導，同時規范會議流程及內容，正確引導客戶理念，使得他的團隊會議開得卓有成效。
     何沐新的這個做法，被同行認為是膽小，更有的人譏諷何沐新的這個策略是最安全的“曲線救國”模式。對此，何沐新并沒有說什么，依然以低調的形式合法經營著。時間一久，由于直銷行業很多團隊的急速擴張，導致了公司品牌不穩定，讓品牌和經銷商之間的利潤產生了不對稱狀態，加上公司產品的同質化和團隊的不專業化，在市場上發生了惡性競爭的情況。這些痼疾讓其他的經銷商逐漸感到市場所帶來的疲憊，紛紛轉頭。此時，何沐新的團隊依然穩健地行走在市場之上。何沐新自豪地對其他經銷商團隊領導人說：“在你們團隊高調擴張的時候，我是低調運作；當你們團隊走向衰落在找自救之路的時候，我還是這樣平穩運作著。這就是我們團隊‘笨拙模式’的真正力量。”
     何沐新顯然具有先見之明。在今天，當以“穩健”著稱的何沐新團隊走向輝煌的時候，回想起當初別人的誤解，何沐新說：“一個直銷團隊必須要憑借自身營造的不可替代性，才能在‘無競爭領域’從容做大。市場衡量一個直銷團隊成功與否的標準不是看它一年能做多少個億的市場，而是看它能以健康的常態生存多少年�！�
     何沐新正是這樣以“笨拙”的方法合法操作著經營活動，讓許多消費者認識了月朗的同時，同時也因為他這種反彈琵琶的經營方式，讓人牢牢記住了何沐新和他的團隊。
一年之后，何沐新把團隊這種的生存之道總結為“團隊自發的市場教育——團隊從市場中獲益——團隊繼續市場教育——培育市場膨脹——團隊從中獲益——團隊全面壯大”這樣一個循環往復的良性發展模式，簡稱“笨拙模式”。

先發制人與后發制人

     何沐新在初期成功后，并沒有安于現狀，而是通過不斷的發展來實現團隊的規模擴大，更令人拍案叫絕的，是何沐新利用了“先發制人”與“后發制人”的完美結合。
     何沐新采用的“先發制人”是發現了月朗的產品優勢，并且第一個在南寧規范地開發市場，這種先聲奪人的優勢，在市場上產生了巨大的競爭力，加上產品優勢讓何沐新賺取了“時間差”利潤。
今天回想起來，何沐新依然感慨的說：“男人要有魄力，只要男人有了魄力才具備了成功的首要因素。做直銷也是如此，做直銷能顯示男人魄力的因素就是選擇，只要選擇對了，你就會成功。好比我選擇月朗一樣，如果我當時選擇時稍有猶豫，哪怕是慢半拍的話，我就錯過了這個機會，有可能就沒有今天的我�！�
     有著憂患意識的何沐新，并沒有被這暫時的勝利遮蔽了眼睛，而是冷靜地意識到，先發制人只是有著先入優勢，賺取的是時間差，單憑這點無法長久地占據市場。于是何沐新采取了另一招數——后發制人。那就是在別人不留意或者放松警惕的時候，以迅雷不及掩耳之勢果斷出擊，以逸待勞，一舉成功。
     隨著市場競爭的日趨激烈，諸多的直銷商紛紛進駐南寧市場，加上很多衛生巾商家紛紛在產品功效、消費概念、廣告宣傳、市場開拓上加大投入，讓南寧市場的競爭更趨白熱化。面對市場所帶來的這種趨勢，很多經銷商的信心開始動搖，有的甚至脫離了組織。何沐新詳細了解經銷商離去的原因后，對團隊的經銷商進行了一次談話。何沐新推心置腹地說：“市場就是這樣的風云詭譎變化多端，但是我們的產品有著別人所沒有的優勢，現在市場上的這種現象只是短暫的，只要我們堅持下去就會成功！我們團隊是一個永遠不會滿足于現狀的團隊，我們想的是如何去創業，創業不可能是一帆風順的，途中肯定有很多大風大浪，如果連這點挫折都無法面對，我們又怎能保證我們的夢想會實現？”
在何沐新的引導下，經銷商認識到了月朗事業和團隊的發展前景，并重新審視了自己加入何沐新團隊的初衷，全部留下來了，全心投入到工作中去。
     此時，何沐新為了規避與傳統商家的正面競爭，暫時靜觀其變。當他看到其他商家只是注重電視廣告上時，他知道機會來了。雖然這種推廣方式的覆蓋率比較廣，但是卻有著一個很大的弊端，那就是始終無法面對面地與終端消費者進行一次生動的演示，讓消費者對其產品始終是停留在“虛假”的認識狀態上。找到對方的缺陷后，何沐新于是便利用自己團隊的優勢，以各種形式召開了團隊產品推薦會，以會議營銷的形式向消費者說明自己產品的特點，用“體驗式營銷”的方式，來徹底打破消費者對產品的疑慮，根本目的就是讓消費者直接受益。事實證明，何沐新這一招非常獨特，采用后發制人的戰術以逸代勞，只用了很短的時間就穩住市場，銷售額迅速上升。
     由此看來，先發制人與后發制人這兩個妙招，對市場都有著高度的適應性。正是靠著這種高度的適應性，在適者生存的商業競爭中，何沐新團隊不斷轉換擴大經營方式，在廣西開辟出了屬于自己的一片天地。而何沐新的這兩條商法，也一直被團隊廣泛采用，受到業內矚目。

文武二將與復制“野心”

     隨著團隊逐漸走向正軌，前景似乎一片光明，此時一種強烈的危機感卻深深地籠罩在何沐新心頭。因為他發現，在他帶領團隊這段時間里，在市場上經過了多次沖鋒陷陣的團隊經銷商，對他本人產生了一種過分的依賴感。
     何沐新認為這種依賴會讓團隊中缺乏核心競爭力，缺乏真正獨當一面的人才。如果不把這個問題解決，團隊將會陷入一個“組建——擴大——成功——維持——衰落”的怪圈。何沐新不想讓自己的團隊陷入這樣的怪圈，他每時每刻都在謀求構建團隊的持續增長機制。用他的話說，“要把自己的團隊打造成一個精英團隊，要經銷商有‘吃著碗里，想著鍋里，種著地里’的野心”。這就要求經銷商要像足球場上的進攻隊員一樣，快速推進徹底甩掉對手創造從容起腳射門的機會。
但是由于每天的事務繁忙，何沐新根本沒有機會親自對團隊進行一個系統的整合。這時候，一直追隨在何沐新身邊的“文武二將”發揮出不可忽視的作用。
     文將李柏輝是何沐新決心做月朗后鎖定的第一個伙伴。李柏輝從貴州到廣西10年，先后從事過不同行業的營銷業務，對培訓、社會交際、組織活動等方面非常擅長，一年過去了，他不斷進取，成為了拓展和管理服務團隊的全能性人才。武將彭福杰，學校沒畢業就投入安利立志創業，多年來在安利的培訓和自身的努力下，在市場開發方面表現出過人的優勢，成為了安利的一員虎將。7年前，何沐新與他相識的時候，就認定彭福杰能干一番大事。但是由于沒有一個好的平臺，所以兩人一直沒有機會合作。如今有了月朗這個平臺、有了卓越的產品和龐大的市場空間，促成了彭福杰加入月朗。經過10個月的飛速發展，他成為月朗桂系軍團最有后勁的一員猛將。
     “我們一定會將團隊的戰斗力提升上去！我們要打造一支最有影響力的月朗優秀團隊！”這文武二將主動請纓時落下的兩句話，擲地有聲。
     有了文武二將的幫助，何沐新在團隊內部順利建立起“包容性文化”。據何沐新介紹，這個包容性文化是進一步強調每個人的價值，認為“一個人就是一種文化”，這是一種完全以經銷商為出發點的文化，強調尊重個人，甚至會接受不同的思維方式、行為方式，只要大家的思維、行為與工作方式的革新都是為了實現團隊與個人的目標，爭取事業的成功�！�—歸根結底，這種“包容性文化”就是大愛和責任感！“我們要在團隊特別是領導人身上復制愛所有人和對伙伴高度負責的這種文化！”，何沐新這樣歸納他成功文化的特點。
     “你自己就是一種文化！只要瞄準目標，就沒有不可能發生的奇跡。”何沐新對經銷商說。
這種文化鼓舞了團隊所有的經銷商，同時讓每一名經銷商感到自己在受尊重的氛圍中工作，每個經銷商的觀點都能被團隊尊重、支持乃至實施，并且隨著團隊的發展壯大而不斷衍生出新的精神，不唯上、不唯書、只唯實，以實事求是的工作態度和思想作風，不斷調整自己的理念和發展規劃，用市場經濟規律來指導經營管理和服務，直接造就經銷商自信、自強、自立的性格，以期讓每一名經銷商都能實現價值和夢想。
     一名何沐新團隊的經銷商對記者說，“何老師采用的笨拙模式讓我們獲得了真正的收益，這個比任何的煽情語言都來得直接。而且，這種‘笨拙模式’是健康的，可以推動團隊的發展，這就是我們團隊中的‘隊魂’。而何老師采用的包容性文化的理念，更是激發了經銷商的尚未挖掘出來的潛力，不但能快速接受其他團隊的各種思維優勢，而且完全復制了何老師的‘野心’，大大提高了團隊戰斗力�！�
     何沐新的“野心”就是：全力以赴做到“數一數二”！他要在團隊領導人中復制這種“數一數二”的目標戰略。使得每個領導人都有明確的目標，要成為當地有影響力的主流，月朗的主流，直銷的主流。
     今天，何沐新的團隊不但時刻保留著創業的激情，又能克服過程中的沖動，以一種穩健的步伐邁向夢想的成功，成為月朗一只最具發展潛力的團隊。

責任感下的行動

     “如果你暫時沒有成功，沒有地位、財富，這些都無關緊要，只要你有野心，有把野心貫穿到底的智慧和毅力，那么你就站在了成功行列的前沿，你的成功也就指日可待�！焙毋逍聦π逻M入的經銷商這樣說。
     同樣，對市場先知先覺的何沐新，敏銳地預見到未來中國直銷業將進入大變革、大發展、大洗牌的時期，之后中國直銷業將進入穩定發展期。而在這個過渡時期，中國直銷界部分經銷商的發展將會處于迷茫和彷徨期。于是，一種為經銷商提供更高層次知識的責任感和使命感又一次降臨到何沐新身上。
     “他們是我帶進直銷業的，如果不能為他們實現自己的價值，讓他們走向成功，我們的一生都會在痛楚中度過�！边@個目標成為何沐新的源動力。盡管他每天繁忙，都要堅持與旗下的經銷商一起分享成功經驗，并時刻保留著要將團隊做大的激情，時刻在學習和提升自己。同時，他要求旗下的經銷商也要時刻參加學習。“現在很多的直銷團隊中有一些經銷商都是以混日子的心態來做直銷，需要上級主管的督促，其實這是誤人誤己。我不想我的團隊出現這樣的情況，所以我要求他們和我一樣去學習�！焙毋逍碌脑挵l人深省。
     “一個沒有文化的民族是一個悲哀的民族。一個沒有深厚文化底蘊的團隊，是一個沒有競爭力、凝聚力的團隊，注定不會走的長遠�，F在直銷市場上所能競爭的只剩下了文化，只有文化才能主宰著直銷行業的命運！”何沐新對文化制勝的期待溢于言表。
如何用文化制勝，讓團隊經銷商實現自己的人生價值，將團隊打造成一支“特種部隊”，為中國直銷大舞臺布景，這將是何沐新未來幾年的一個最大夢想。