夏日展業(yè)五大攻略

關(guān)鍵字：夏日 攻略

      夏天，我國(guó)許多地方持續(xù)高溫，熱浪沖天，“天熱如虎”，有的業(yè)務(wù)員感覺到，在炎熱的天氣下拜訪有一定的困難，推銷工作更加難做了。那么酷暑的天氣真能夠成為展業(yè)的攔路虎嗎? 請(qǐng)看打“虎”的五大心法——助你夏日展業(yè)。

夏日展業(yè)五大攻略

文/劉紅兵

      攻略一：見縫插針———避一避，提高效率

      我們知道，只有善于利用時(shí)間的人，才能提高推銷效率，才能真正地?fù)碛谐晒ΑＲ蝗罩��?jì)在于晨，對(duì)一天的工作要巧安排，要避開一天中天氣最炎熱的時(shí)段做拜訪工作。在酷暑的季節(jié)里，人們一般都有早起晚睡的習(xí)慣，為此業(yè)務(wù)員要在細(xì)分客戶的基礎(chǔ)上，充分根據(jù)客戶不同的習(xí)慣，本著見縫插針及隨機(jī)應(yīng)變的原則，充分運(yùn)用一天中較涼爽的時(shí)段，集中精力做拜訪工作，而在“熱得無(wú)法出門”的這個(gè)時(shí)段，業(yè)務(wù)員可以做一些諸如學(xué)習(xí)產(chǎn)品與話術(shù)、進(jìn)行電話回訪及整理客戶資料等功課。工欲善其事，必先利其器，在拜訪客戶之前，做這些基礎(chǔ)性的準(zhǔn)備工作是非常必要的，它對(duì)提高拜訪成效是大有幫助的，這么一來，就可以充分利用一天的工作時(shí)間。為此，要求業(yè)務(wù)員工作要有計(jì)劃性與針對(duì)性，要用最適合的時(shí)間做最需要做的事。

      攻略二：白鶴亮翅———換一換，增強(qiáng)信心

      因?yàn)闅夂蜓谉幔�所以容易心煩，也因�(yàn)闅夂蜓谉幔�所以容易汗水濕透了衣裳。為此在酷暑的日子里，�?duì)于戰(zhàn)斗在一線的業(yè)務(wù)員來說，在銷售過程中，為了要保持著良好的發(fā)展勢(shì)頭，就意味著需要付出更多的心血與汗水。可見在酷暑的日子里，常流汗、多流水是常見的事，所以業(yè)務(wù)員在日常工作中，可以多準(zhǔn)備一套工作服，以防止在流汗時(shí)的應(yīng)急之需。比如說，業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之前，已是汗流浹背，不妨考慮先找個(gè)地方換一換衣服，使業(yè)務(wù)員始終以干凈且專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。事實(shí)上，身著干凈的職業(yè)裝，不但可以增強(qiáng)自己的信心，也不至于讓客戶忍受著業(yè)務(wù)員的汗味之苦。否則，面對(duì)著業(yè)務(wù)員的汗味即使是肺腑之言，客戶也會(huì)缺乏應(yīng)有的興趣，甚至造成客戶希望盡早結(jié)束這種難堪的談話的后果，如此一來，必將在客戶心目中留下業(yè)務(wù)員不懂禮儀且不夠?qū)�業(yè)的不良形象，給下次再拜訪時(shí)造成新的障礙。

      攻略三：馬步架拳———停一停，站穩(wěn)腳步

      在酷暑的季節(jié)里，室內(nèi)外存在著一定的溫差，如果有人經(jīng)過了曠野且在日光高照之后，急于進(jìn)入室內(nèi)，必然會(huì)給室內(nèi)帶來了一種特有的氣息、氣味或溫度，并給室內(nèi)人帶來了一種不適感。所以在酷暑季節(jié)的拜訪客戶中，業(yè)務(wù)員在進(jìn)門之前，先不要急著敲門，正確的方法應(yīng)是，應(yīng)停一停，讓酷暑天氣所帶來“躁動(dòng)的心情”心平氣和，也可先拿出手帕先擦一把臉，稍做“降溫”的處理，再做進(jìn)門動(dòng)作，盡量減少業(yè)務(wù)員身上的溫度與室內(nèi)溫度的溫差，消除因氣候因素造成對(duì)拜訪的不利影響。否則，在酷暑的季節(jié)里，要是業(yè)務(wù)員沒有做適當(dāng)?shù)摹袄鋮s”處理之后，就急于進(jìn)門，那么就極可能會(huì)給客戶帶來了汗水與溫度，而對(duì)業(yè)務(wù)員這樣的意外“禮物”，客戶一般是不會(huì)歡迎的，這樣做的結(jié)果只有一個(gè)，那就是造成拜訪的目的成了泡影。

      攻略四：騰空擺腿———請(qǐng)一請(qǐng)，主動(dòng)出擊

      在酷暑的季節(jié)里，對(duì)于勞累一天之后的百姓來說，在清涼之夜，戶外活動(dòng)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，所以業(yè)務(wù)員要在充分了解客戶的習(xí)慣、興趣、愛好的基礎(chǔ)上，主動(dòng)出擊，開展夜間拜訪工作，將涼爽之夜的拜訪成為推銷的一個(gè)亮點(diǎn)。這樣做的好處有：一是避開白天炎熱的天氣拜訪客戶，克服天氣因素對(duì)推銷工作的影響。二是根據(jù)客戶不同的興趣，業(yè)務(wù)員可以邀請(qǐng)客戶進(jìn)行戶外活動(dòng)，將拜訪的地點(diǎn)移至戶外，比如到茶館談心、去游泳池游泳、結(jié)伴游覽公園等。所有這些活動(dòng)，可以使業(yè)務(wù)員與客戶一同分享業(yè)余樂趣，達(dá)成業(yè)務(wù)員與客戶之間的心情愉悅，關(guān)系融洽，進(jìn)而促使客戶心動(dòng)，從而容易達(dá)成業(yè)務(wù)員拜訪的目標(biāo)，這也是我們所說的要將推銷工作生活化的道理。

      攻略五：拇指營(yíng)銷———按一按，短信傳情

      夏天我國(guó)大部分地區(qū)氣溫偏高，要么烈日炎炎，要么陰雨陣陣，有時(shí)室外溫度超出人的正常體溫，有時(shí)卻又雷雨交加，積水遍地，這些，無(wú)疑給直銷員開發(fā)市場(chǎng)和展業(yè)帶來諸多不便。如果是個(gè)人，假如天氣不好，直銷員也可以在家或?qū)Ｙu店給客戶打打電話，寫寫信函，或者發(fā)個(gè)短信和電子郵件，利用這些現(xiàn)代化的工具，把自己想要表達(dá)的信息傳送給客戶，則不失為一種以靜制動(dòng)、以守為進(jìn)的高效率展業(yè)方法。

      利用手機(jī)發(fā)送短信已經(jīng)是大眾化交流方式，目前中國(guó)手機(jī)用戶超越固定電話用戶數(shù)量，近年來手機(jī)短信在國(guó)內(nèi)“雪崩式”地快速發(fā)展，“母指營(yíng)銷”短信快捷便利的特點(diǎn)使其成為直銷展業(yè)的一個(gè)嶄新的途徑。短信展業(yè)有一個(gè)好處：客戶的手機(jī)里保留著你的電話號(hào)碼，萬(wàn)一將來有事找你比較快捷方便。正如拜訪不是無(wú)目標(biāo)，發(fā)短信也不應(yīng)無(wú)的放矢。“母指營(yíng)銷”短信有以下原則：

      一是對(duì)于剛認(rèn)識(shí)的朋友，如在見面后的第二天，為了加強(qiáng)客戶對(duì)自己的印象，發(fā)個(gè)祝福的短信：“很高興認(rèn)識(shí)您，非常感謝您對(duì)我工作的支持，希望成為您的朋友，希望再有向您請(qǐng)教的機(jī)會(huì)。”

      二是每逢節(jié)日或客戶生日，發(fā)送祝福短信：

      “我們雖然不常見面，但我時(shí)常記得你，祝你生日快樂，幸福安康！”

      “心愿是風(fēng)，快樂是帆，幸福是船，心愿的風(fēng)吹著快樂的帆，載著幸福的船，飄向永遠(yuǎn)幸福的你，祝你生日快樂！”

      可以想像，客戶收到這樣溫馨的祝福，心里難免感動(dòng)。

      有一回小王去海南旅游，認(rèn)識(shí)三位頗具潛力的準(zhǔn)客戶，一家大公司兩位中層干部陪同著老總夫人。雖然只是點(diǎn)頭之交，但回來后給他們發(fā)了個(gè)祝福的短信。第一位旅伴（老總夫人）沒有反應(yīng)。第二位打回電話表示感謝。第三位回了個(gè)短信：“很高興認(rèn)識(shí)你，祝你全家幸福安康，希望你有空來玩。”這正是小王所希望的結(jié)果，人家接納了你，并且還創(chuàng)造了拜訪的理由。

      當(dāng)小王前去看望這兩位旅伴的時(shí)候，順便拜訪了老總：“馬總，你好，我是ＸＸ直銷公司的小王，上回跟崔大姐一起在海南旅游。”馬總說：“小王，我聽崔大姐說起過你。”顯然，崔大姐雖然當(dāng)時(shí)沒回音，但接到短信時(shí)肯定很開心，并將此事告訴了丈夫。一個(gè)小小的短信，就拉近了彼此的距離，接下來的交往就水到渠成了。

      “拇指營(yíng)銷”短信展業(yè)時(shí)三個(gè)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)：

      一是給初識(shí)的準(zhǔn)客戶發(fā)短信的落款是：ＸＸ直銷公司ＸＸＸ。因?yàn)橐粋�(gè)陌生的署名可能會(huì)令對(duì)方丈二和尚摸不著頭腦，而注明直銷公司會(huì)使人一下子就會(huì)想起，哦，就是那位做直銷的，從而更加深對(duì)你的印象。

      二是給男性客戶發(fā)短信注意措辭，側(cè)重事業(yè)、家庭方面。如“祝你生日快樂！祝合家幸福安康，祝你們今后的生活一路陽(yáng)光，事業(yè)一帆風(fēng)順！”

      三是短信只是一個(gè)起到“錦上添花”作用的無(wú)線溝通手段，交易的成功實(shí)則建立在對(duì)客戶需求的把握以及服務(wù)的到位上，必須超越簡(jiǎn)單的“短信群發(fā)”階段，以優(yōu)質(zhì)認(rèn)真的服務(wù)才能得到企業(yè)及其客戶的認(rèn)同。