直銷制度的演變過程及“英雄式”制度的特點

關鍵字：直銷制度 演變過程 英雄式 制度特點

　　直銷經過半個多世紀的發(fā)展，從以安利、如新、立新世紀為代表的歸零、級差太陽線美式獎金制度；到以完美、天獅、李錦記、新時代等為代表的日式制度；再到以優(yōu)莎娜為代表的雙軌制…實際上，直銷獎金制度的演變過程就是直銷發(fā)展的歷史和自身運動變化的內在規(guī)律。直銷到了中國，當中國直銷市場開放后，它又將會發(fā)生怎樣的變化？什么樣的直銷制度適合中國呢？為什么說英雄式（美式、日式）制度的直銷不適合中國國情？

　　下面，我們簡單列舉幾條：

　　一、英雄式制度的直銷有明顯的多重壓力。

　　1、歸零的壓力：你想拿到某項業(yè)績獎或團隊領導獎，你必須完成諸如：個人業(yè)績指標、小組業(yè)績指標、增員數量（寬度要求）的指標等。如果指標完不成，此項獎金不僅拿不到，而且就此歸零，不給你延時的機會，逼迫直銷商囤貨。

　　2、增員的壓力：你要拿到某項獎金，必須建立一定數量的部門（前排），否則就拿不到，逼迫直銷商用家人身份去補部門數量而囤貨。

　　3、個人和小組業(yè)績壓力：你要拿到某項獎金，必須在一定時間內完成個人和小組業(yè)績指標。當獎金數額大于指標數額時，直銷商肯定囤貨。

　　在英雄式制度下，越高階的直銷商囤貨的可能性越大、數額也越大。打折處理囤貨，是高階直銷商最常用的手法。而新加入的直銷商無囤貨的必要，而打折處理囤貨是對他們最致命的打擊，是對市場自殺式的摧毀！要規(guī)范操作英雄式制度的直銷，每個直銷商都必須先建立（10~20個）相對固定的消費者，每個人（包括家人）每個月消費保健品、化妝品、日用品等易消耗品（1000元~2000元）。這需要在人均收入較高、家庭消費支出亦高的國家或地區(qū)才可能做到。而中國人均收入剛達到1000美元/年，家庭消費支出只有中等發(fā)達國家的十分之一，很難找到如此高消費的家庭。直銷產品是否大量打折脫手，是該直銷公司是否適合中國消費者經濟承受力，是否規(guī)范運作的最直接的答案！

　　二、英雄式制度的直銷復制了大量欲望膨脹、意志堅定的“直銷難民”。

　　英雄式（美式、日式）制度的直銷，需要強大的文化、培訓、激勵系統來支持。其制度的實質體現的就是英雄主義的文化！——即把各項超負荷的壓力轉化為眾多普通直銷商渴望成功、成為英雄的動力。直銷商從事直銷就是沖著鉆石、皇冠的保障、榮耀而來的。但是在這種英雄式制度下，令萬人矚目的保障只給極少數的英雄，而不是給90%以上的中下層直銷商的。“做到了，一定得到；得不到，是因為沒做到”！而真正做到、得到者又太少。“鉆石翡翠，萬人之最！百萬人內，皇冠幾位？”90%以上的直銷商付出很多，得到的物質回報卻很少，甚至入不敷出！以“英雄主義文化”為核心的文化激勵系統通過對普通直銷商進行“英雄主義”和“傳統成功學”的教育，激發(fā)潛能，不斷強化堅持不懈的心態(tài)和自信，從而復制出大量付出很多、幾乎沒什么物質回報、越努力越貧困、但依然自信、樂觀的“直銷難民”！

　　請問：這種英雄主義的文化適合中華民族文化的土壤嗎？

　　中國沒有經歷資本主義市場經濟的充分發(fā)展，英雄主義的文化并沒有形成。中華民族的文化依然是五千年漫長封建統治時期逐步積累、沉淀而形成的以“仁”為核心的儒家文化：以仁為本，和諧共存，共享共贏，共同富裕。這與英雄主義文化格格不入！綜上所述，英雄式制度的直銷從經濟基礎、文化土壤這兩大方面來說，都不適合中國。

　　那么什么樣的直銷適合中國呢？顯然，以優(yōu)莎娜為代表的改良雙軌制適合中國。它把增員的壓力降到最低（2個下線）；用低封頂解決雙軌易崩盤難題；用“細胞分裂方式”向下送新點位解決深度發(fā)展和上下互動互助；強調重復消費而無銷售業(yè)績壓力。優(yōu)莎娜的成功和廣受消費者歡迎，是消費創(chuàng)造價值理論的真實客觀體現。“先得保障，再創(chuàng)輝煌”，給普通直銷商起碼的生存保障，給優(yōu)秀人才一個創(chuàng)造輝煌的機會和平臺，這正是中國需要的直銷！