立新世紀“雪崩”中國 (2)

關(guān)鍵字：立新世紀 雪崩 中國

亂象叢生的產(chǎn)權(quán)糾葛

      在立新世紀的問題逐步暴露之后，再次爆出了國外的上級刻意隱瞞國內(nèi)的直銷商的丑聞，讓立新世紀沉重的包袱和內(nèi)部關(guān)系再次雪上加霜，立新世紀也失去了最好的翻身機會。

      “如果國內(nèi)的經(jīng)銷商都知道了這個真相后，下一步該怎么辦？”一名立新世紀的經(jīng)銷商曾這樣表達自己的擔憂。

      這個真相就是立新世紀的股權(quán)問題。

      2000年，荷蘭紐米克集團公司突然在短短三個月內(nèi)連續(xù)收購兩家著名直銷公司：美國英富奇公司和美國雷氏康和國際公司。在經(jīng)過了長達一年的整合之后，立新世紀攜三家之長誕生。但是由于紐米克沒有經(jīng)營直銷公司的經(jīng)驗，導(dǎo)致立新世紀在組合之后沒有形成一套穩(wěn)健的經(jīng)營模式，于是經(jīng)銷商各自為陣，松散合作了一年，導(dǎo)致紐米克蒙受巨大的虧損。紐米克集團無法為立新世紀的虧損買單，便想將立新世紀從復(fù)雜的經(jīng)營體系中獨立出來。于是采取了管理層收購的方式。

      2003 年7月16日，在美國猶它州Orem，紐米克集團宣布將把旗下的立新世紀公司，通過管理層收購的方式，轉(zhuǎn)讓給以前管理團體中兩位高級行政管理人員，并將在未來60天內(nèi)公布公司結(jié)構(gòu)的調(diào)整和長期計劃，而紐米克也將由以前立新世紀的母公司轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴角色。2003年11月，立新世紀正式從母公司紐米克剝離，單獨從事直銷業(yè)務(wù)。

      立新世紀在股權(quán)的頻頻更換中，沒有形成一套穩(wěn)健的制度流程，不但限制了渠道，而且因為管理曾之間的互相爭斗影響了立新世紀的整體形象。更讓人難以接受的是，國外的上級利用國內(nèi)經(jīng)銷商不認識英文的弱點而刻意隱瞞經(jīng)銷商，只告訴國內(nèi)經(jīng)銷商2002年12月之前所發(fā)生的事，而對2003年1月之后所發(fā)生的事一字不提。紙是包不住火的，當立新世紀的直銷商知道真相后，知道此時的立新世紀已經(jīng)不再是“最大最強最好”的“直銷航母”，對于上級的刻意隱瞞產(chǎn)生了巨大的反差，紛紛離去。

      股權(quán)的反復(fù)易主、經(jīng)銷商的無奈加上外部環(huán)境的變化，立新世紀正在遭遇著寒流的侵襲。

沉陷危機

      日復(fù)一日，立新世紀的形勢更加嚴峻，隨氣候的變化，進入了的市場的寒冬。由于一瞬間無法消化經(jīng)銷商離去的突然事件，立新世紀被卷入媒體風急浪高的漩渦中。

      “偷渡”、“傳銷”、“經(jīng)銷商流失”接連而來的三記重拳，將在立新世紀打趴在地。為了擺脫傳銷的帽子挽留住經(jīng)銷商，立新世紀曾做出了一個比壯士斷腕還要悲壯的決定：開除皇家鉆石何肇倫，確保經(jīng)銷商利益，建立公眾心目中的誠信形象。

      何肇倫作為立新世紀開創(chuàng)中國內(nèi)地市場的第一人，為其開拓中國市場立下了汗馬功勞，此時卻像一只被捻死的螞蟻一樣被驅(qū)逐出局，引起了各方面的關(guān)注。

      有專家指出，何肇倫是該公司進入中國內(nèi)地的犧牲品，立新世紀想把其偷渡中國內(nèi)地市場的行為，歸究到幾個大的經(jīng)銷商頭上。更有人說，立新公司過河拆橋，選擇犧牲經(jīng)銷商利益以保全公司自身利益。

      而被開除的何肇倫更是滿懷悲情，以受害者的身份在媒體上大吐苦水，認為經(jīng)銷商是弱勢群體，在與公司發(fā)生矛盾和沖突時，往往容易被犧牲掉。此時，外界認為何肇倫就是立新世紀的替罪羊，輿論風向呈現(xiàn)出一邊倒的局面。

      面對輿論壓力和社會公眾的質(zhì)疑，立新世紀沒有采取任何措施，一直保持沉默狀態(tài)，無形之中似乎是對此而默認。而事件本身隨著媒體傳播的放大，逐漸惡化。何肇倫事件風波尚未平息時，最近立新世紀再次爆出一個轟炸性的震動，鉆石易文革離開了立新世紀。

      易文革在立新世紀屬于元老級人物，在許多V21系統(tǒng)的經(jīng)銷商心目中有著神圣而不可侵犯的地位，他的離去讓其他的經(jīng)銷商心中對立新公司的歸屬感徹底動搖了，開始為自己將來的跳槽做打算。從某種意義上說，易文革的愴然離去，讓立新世紀缺少了真正能獨擋一面的人才，而立新世紀也只能從內(nèi)部的“矮子”里面找個“高個”，繼續(xù)迎接著市場上的各種不確定性挑戰(zhàn)與立新世紀的未知世界。隨后在2008年5月，大中華區(qū)副總裁高景恒和廣州分公司經(jīng)理王穎也黯然離開。

      這些具有爆炸性的人事動蕩，加上立新世紀的偷渡、經(jīng)銷商利益無法保證、傳銷等不利因素，直接影響了經(jīng)銷商的取舍，造成了立新世紀雪崩的悲壯故事。

經(jīng)銷商：為什么你背著我愛別人？

      立新世紀進入中國市場后，無數(shù)的經(jīng)銷商不管他們當年是多么的意氣風發(fā)、多么的痛心疾首、多么的鐵面冷竣，最后都成了立新世紀的匆匆過客。

      其實這是一種必然，立新世紀在中國的發(fā)展戰(zhàn)略注定了一切。和眾多的偷渡直銷公司一樣，立新世紀在中國的發(fā)展史實際上是一場總部文化和地方文化的PK賽。在妥協(xié)、強硬、再妥協(xié)、再進攻的游戲中，沒有勝者，這是自己和自己的戰(zhàn)爭，結(jié)果注定是消耗掉自己。而那些經(jīng)銷商，不過是這場PK賽的工具罷了。

      高管、經(jīng)銷商跳槽等問題，在當前的直銷公司中可謂比比皆是。目前越來越多的直銷公司已經(jīng)意識到了這一點，逐漸將經(jīng)銷商的利益放在第一位，但由于直銷公司不了解中國國情，沒有領(lǐng)會中國市場獨特的政治、經(jīng)濟、文化、政策和市場機會等多方面的諸多差異性因素，致使直銷公司不能適應(yīng)市場不斷變化的要求，在管理上沒有緊緊抓住中國人的情感歸屬，從而在競爭中逐步喪失了自己的優(yōu)勢。
 立新世紀的雪崩就是一個典型案例。何肇倫被開除的事件，讓經(jīng)銷商和高管深知，這是一場職場的博弈游戲，所謂的游戲規(guī)則歸根到底還是公司的利益，而職業(yè)生涯則是他們的籌碼。同時也產(chǎn)生了一種危機感，都在思忖著自己的后路，并利用公司的資源開始打出個人魅力的底牌，擴大自己的知名度和品牌效應(yīng)。萬一當厄運降臨到自己的頭上，也可以來一個魚死網(wǎng)破。

      而鉆石易文革的離去，更讓經(jīng)銷商認為自己在立新世紀根本得不到公司信任，深諳“飛鳥盡，良弓藏”之道的中國人，認為這是一個陰謀，而自己則是這個陰謀中的一顆棋子，于是他們便開始尋找一種反制之道。雖然立新世紀對外宣稱的理由總是冠冕堂皇、無懈可擊，但是不講誠信、過河拆橋的思想已經(jīng)深深地印在了經(jīng)銷商的心中，從而導(dǎo)致了經(jīng)銷商的大量流失。

      所以，當一個直銷公司要想穩(wěn)定經(jīng)銷商，不應(yīng)該像以前一樣僅僅局限在薪酬、職位、業(yè)務(wù)范圍的“封頂”，而是應(yīng)該杜絕直銷界普遍存在的“英雄主義”，不能讓公司的品牌形象建立在經(jīng)銷商的層面上，堅持企業(yè)文化的穿透力超越個人魅力，這樣經(jīng)銷商才不會隨著某位領(lǐng)導(dǎo)人的離去而流失。
直銷不能投機圈錢

      立新世紀的雪崩，從某種意義上說，是整個直銷市場的一個縮影。

      其實，業(yè)內(nèi)一些專家認為，立新世紀如果當初能了解中國國情后再進入中國市場，安分守法經(jīng)營，并及時調(diào)控經(jīng)銷商所有的問題，再借助自身的品牌號召力進行有效的延伸傳播，定能快速地深入終端。
 窺一斑而見全豹，從立新世紀的沒落，我們想到了安旗、雷克瑟絲等都在中國直銷市場上如同曇花一現(xiàn)。為什么這些直銷公司都是一些不速之客，過把癮就死呢？

      其實他們所犯了一個通病就是：沒有對中國的國情進行更深入的了解，而是抱著投機的心態(tài)來中國市場圈錢，忽略了直銷在中國獨特的政策和市場環(huán)境。

      在中國，人人都有一種“一夜暴富”的心理，這種一夜暴富的心理被直銷公司看在眼里，并充分的利用，將傳銷的以產(chǎn)品為導(dǎo)向模式異化成了個人暴富的模式。這種模式讓追求暴利的人們瘋狂的復(fù)制著，直銷企業(yè)更是看在眼里，不惜一切手段進入中國市場，將圈錢作為根本目的，讓大眾走入了一個“直銷就是傳銷，就是詐騙的怪圈”。

      這些直銷公司之所以不愿意合法經(jīng)營，最主要的原因是自己的實力不夠，如果合法進入并拿到牌照的話，就必須合法經(jīng)營，與其他有實力的直銷公司去競爭，這不是他們的強項，唯一能與他們競爭的模式就是暗度陳倉，隱蔽運作。此時，直銷已失去了它本身的意義，由生產(chǎn)產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品演變成了生產(chǎn)創(chuàng)業(yè)機會、銷售創(chuàng)業(yè)機會。

      因為直銷業(yè)的經(jīng)營成本比較低，進入的門檻也比較低，若沒有一種不斷優(yōu)化的直銷模式和持久的經(jīng)營理念，很難持續(xù)發(fā)展，但是沒有合法的手續(xù)和雄厚的資金做后盾，又難以形成規(guī)模。優(yōu)化的直銷模式、持久的經(jīng)營理念、雄厚的資金、合法的手續(xù)成為了外資直銷企業(yè)在中國的發(fā)展瓶頸。

      業(yè)內(nèi)更是有專家指出：外資直銷公司在中國擴張時，速度與素質(zhì)、效益之間要達到平衡，規(guī)模不等于效益。一個簡單的道理：留住經(jīng)銷商，進而留住消費者，比吸引消費者更難。其強化營銷渠道建設(shè)，進一步融合與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，將渠道的鏈條打造得更結(jié)實，將產(chǎn)品的訴求大眾化。然后，結(jié)合一些必要的營銷手段，產(chǎn)品、公司、經(jīng)銷商等方面進行多層次整合形象傳播，這樣直銷工作才會更加具體化、立體化，親情化，其公司的競爭力和生命力才能真正地持續(xù)增強。

      所以，立新世紀的風波為外資的直銷企業(yè)敲響了警鐘：直銷企業(yè)在中國本土大規(guī)模擴張?zhí)岣叩耐瑫r，必須遵紀守法，言行一致，步伐必須穩(wěn)健。
 

三．專家視點

眾說立新世紀

禹路：立新世紀滑鐵盧的兩個錯位

      與其他的外資直銷企業(yè)相比，立新世紀的戰(zhàn)略、管理、競爭環(huán)境都存在不同程度的錯位，因為這三個錯位，導(dǎo)致了立新世紀拉開了走向衰落的序幕。

      錯位一：戰(zhàn)略缺失，偷渡，失去政府的信任。立新世紀用偷渡的方式挺進中國市場，足見戰(zhàn)略是短淺的。因為偷渡，造成了很多的社會問題，稅收的流失、大量的走私貨進入中國、隱蔽的操作方式、鉆監(jiān)管的縫隙，都讓政府十分反感，失去了信任。戰(zhàn)略的缺失讓立新世紀沒有找準資源的對接點，注定不能長久。

      錯位二：用人不當。立新世紀高薪聘請了中國區(qū)高管層，因不了解內(nèi)地市場的特性，缺少通盤管理的素質(zhì)和權(quán)變能力。故當立新遭遇內(nèi)地市場種種風波時，一次又一次失去了問題處理的良機，便是最大的失誤。

楊書蘭：（資深公共關(guān)系專家）

危機公關(guān)的缺失

      自始至終，缺乏適當?shù)奈�機管理是立新世紀一個很大的威脅，可以說是該企業(yè)的“阿喀琉斯之踵”，是該企業(yè)品牌管理中薄弱的地方。

      直銷企業(yè)由于行業(yè)本身的特點，人力資源危機也是直銷企業(yè)中容易發(fā)生的另一種危機。直銷企業(yè)的人力資源危機主要包括企業(yè)主要骨干非正常離職和高級經(jīng)銷商、團隊與公司的之間的“不合”。

      發(fā)生在2005年6月立新世紀高級經(jīng)銷商何肇倫的被開除一事，是立新世紀一個人力資源危機，也引起了行業(yè)媒體的極大關(guān)注，并迅速成為業(yè)界的一個話題。行業(yè)的某網(wǎng)站對何肇倫被開的原因進行種種猜測，何肇倫先生以受害者的身份在媒體上大吐苦水，認為經(jīng)銷商是弱勢群體，在與公司發(fā)生矛盾和沖突時，往往容易被犧牲掉。而作為當事方之一的立新世紀公司，幾乎是三緘其口。有些媒體在當事方其中之一“缺位”的情況下，照樣構(gòu)筑輿論場。對立新而言，開除一個鉆石經(jīng)銷商本是不得已而為之的壯士斷腕之舉，然而，媒體方面反應(yīng)則幾乎無一例外的倒向了“弱者”，對立新展開了一系列的批評，概括起來有：這是管理混亂所致；開除何肇倫是公司向大陸政府的“獻祭”——在大陸政府面前表明規(guī)范經(jīng)營的態(tài)度；認為國內(nèi)經(jīng)銷商有兔死狐悲的對自己事業(yè)安全感的擔憂。這個人事變動在經(jīng)過媒體的放大和傳播后，迅速構(gòu)成了一個對立新世紀公司極為不利的危機事件。從被媒體曝光成為“非法傳銷”或“偷渡運作”在到后來何肇倫事件，從未見立新世紀有過任何的危機處理措施，習慣性的話語缺席，導(dǎo)致各種輿論方向完全一面倒——倒向企業(yè)的利益的對立面。這也是立新世紀的品牌長期以來一直難于擺脫負面報道和“涉?zhèn)魑�機”的陰影。

 
馬丁：（資深管理顧問、高級咨詢師）

經(jīng)銷商的無奈

      立新世紀事件被曝光后，人們關(guān)注的目光漸漸的由事件的本身轉(zhuǎn)移到了事件內(nèi)部隱藏的一切潛在因素：文化博弈。

      立新世紀是西方企業(yè)，管理和文化都是傳承了西方的以資本的利益大于一切的原則，從骨子里產(chǎn)生了一種排他性的特質(zhì)。所以當某些經(jīng)銷商壯大后，即使有了違規(guī)，但是為了維護公司的利益，不得不做出妥協(xié)，縱容他們的這種行為，從而讓旗下的經(jīng)銷商受到了不平等的待遇。立新世紀的做法嚴重傷了經(jīng)銷商的心，經(jīng)銷商心中的信賴感和歸屬感嚴重遭到破壞，紛紛開始另覓他路。

      所以，當立新世紀依靠這些經(jīng)銷商的努力，完成在中國銷售渠道建立、品牌建設(shè)以及上下游關(guān)系的搭建后，這些經(jīng)銷商的主要價值也已行將殆盡。于是，便以“規(guī)范公司經(jīng)營”為名，開始對先前違規(guī)的經(jīng)銷商進行處理。

      原以為這樣可以穩(wěn)定旗下的經(jīng)銷商，可是令立新世紀想不到的是，中國古文化中的“兔死狐悲”的古訓(xùn)，當看到被處理的經(jīng)銷商最后的歸宿時，經(jīng)銷商認為自己即使做到一定的職位之后，也很難實現(xiàn)自己個人成就上的突破，而且始終無法擺脫“被利用的棋子”的心態(tài)，與公司形成了一種無形的“玻璃天花板”，于是開始謀求相應(yīng)的解決之道。

      因此，兩種文化成為立新世紀的發(fā)展的關(guān)鍵，但無可否認的是，留給立新世紀的機會未來已經(jīng)不多了。