美樂家立光國際系統致直銷朋友一封信

尊敬的女士/先生：

      您好！

      隨著中國直銷的兩部重要法規《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》的出臺，一個嶄新的真正的直銷業已登上歷史舞臺，直銷將成為一種時尚，并必將出一種的生活方式進入我們的日常生活。

基于對直銷業的廣泛了解和實際的運作經驗，我們對影響直銷業的幾個平衡問題有頗多感受，想與您分享，也想聽聽您的直銷的一些看法。真誠的希望大家級夠多交流，共同進步，實現我們的理想。

一、      個人致富和個人創業問題　　

直銷的界定和最終意義應該是：通過消費獲利的一種個人創業模式。在國外，直銷是作為一種個人創業模式推動各產業發展的。而在我們華人圈子里，直銷卻變成個人致富模式，幾乎沒有一個華人直銷領袖能在直銷業成功的后在其他行業也做到頂尖。所以，在中國，直銷被理解成：通過推銷獲利的一種個人致富模式，。估計大家都參加過直銷公司的分享大會，有沒有發現所有“成功者”所能做都是表現自己的購買力：“我買了別墅“、“我買了游艇”或者“我買民了奔馳、寶馬”？有很多人說：這是符合中國特色的直銷體系，成功者從來不以直銷領袖的姿態出現，而是說：“我是九家銀行的擁有者”、“我是船隊的擁有者”、“我是暢銷書的作者”或者“我是飛機制造廠的擁有者”、。個人要謀求利益，國家也要謀求利益，符合中國特色的直銷就是推銷獲利的個人致富模式嗎？

二、      推銷獲利與消費獲利問題　

21也紀的競爭最高準則已不再是資本和規模、不再技術、品牌------那是什么？是看誰能夠有效的鎖定終端消費者！消費者永遠是最不忠誠的，那么靠什么鎖定他們呢？------只有看哪種分銷方式能夠更有效的把消費者從企業的“顧客”這個對立面轉孌成為企業遠的“利潤分享者”。如果有哪個制度能在此方面更勝一籌，那么成為贏家就是必然的了----- 

    現在我們就以鎖定終端消費者能力看直銷制度的發展。

第一代多層次直銷制度以安利的歸零級差制為代表，產生在上個世紀五六十年代，物資 比較匱乏，當時是賣方市場，產生了典型的經企業為中心，以銷售（推銷）不重自用為輔的制度。 人員加入后首先成為專業推銷員，在大量銷售，建立一個規模大顧客群的基礎上再運用推薦機制，建立和領導一個銷售團隊。這種制度有較大的銷售壓力，適合高品質產品在市場相對空白時期的高速發展，在短時間內能大幅度提高企業的市場占有率。也適合高素質人以高昂的付出，快速的擴大影響，有所成就，造就一些經銷商領袖的神話。但其鎖定客戶的能力較差，在飽和市場顯得后勁不足。

    第二次直銷制度革新主要體現在七八年代，發達國家物資逐漸豐富，重心逐步轉向消費者即買方市場。永久，康寶萊、仙妮蕾德均是在70年代后開始興起。他們主要體現在對歸零的制度進行改良。這一代制度開始越來越趨向于將重心偏向于零售和自用。累積的級差制是這一代制度中具有代表性的，顧客在辦了卡之后即便一開始不發展團隊，也能夠通過累積爬階梯的消費方式越用越便宜。所以具有一定的鎖定終端客戶的能力。

  第三次制度大革新本現在八九十年代，產生了經美樂家為代表的典型矩陣式和以美安、優莎納為代表的雙軌制。他建立的理論基礎是，雖然直銷是消費者與經營者合一，但事實上并不是所有的人都喜歡大量的兜售產品，而只是希望在經營中獲得免費使用的產品的機會甚至是致富的機會。那么能否找到一個方式，可以解決從多數消費者僅靠消費（自用）就能走向致富、而不是像第一代制度那樣首先需要建立大量消費顧客群？所以矩陣制就因此產生。他們是以消費（自用）為導向的，完全以終端客戶為中心，重自用和分享，銷售為輔。表現為只有適當的個人自用要求，而劃時代的取消了小組業績要求。是符合買方市場的制度。

    在其后的三十多年里，國外直銷發源地經歷戰國時代，最終以消費者（買方）為主導的消費獲利為主的直銷公司在戰國中生存下來，逐漸形成以消費獲利的個人創業模式。而以推銷獲利為生的直銷公司普遍在走下坡路，仙妮雷德的業績是高速發展時的1/7；曾經是世界直排第2位的永久，也已經風光不再，安利的業績在大面積縮水；如新公司起步十年發展迅速，之后的十年業績處于排徊期，直銷這種以推銷來實現的方式，已經越來越不被發達國家的人接受，一種以消費為導向的方式正在逐漸取代傳統直銷。

    直銷制度的發展是完全符合整個世界市場形式從賣方市場向買方市場轉變的，也是經過殘酷的市場考驗終“適者生存”的結果。

    在國內，在九十年代初為賣方市場，以推銷獲利為主的直銷公司得到了很大發展。但十年以后的現在，我國已經進入消費品豐富的直銷混戰時代，以買方市場占主導。我們應臺何應新的市場的市場狀況呢？

三、      做寬度和做深度問題　　

    “寬度決定收入，深度決定穩度|”，這是所有從事業直銷的人員都明白的道理。可是有多少人注意到寬度和深度的“和諧”發展關系到直銷體系的建立和發展？

    安利公司的制度非常好，但是“成冠”體系強調寬度的發展，通過大型會議操作和公享為主的模式迎合了華人的從眾和感性心理，使得這些體系到現在余威仍在，只是弱勢已現。寬度的快速發使得領導人團隊管理力不從心，于是違背旁線不竄線的原則要求下屬疇隊互相幫助，從而導致團隊人員經常自創風格和復制變形。寬度的打造還使得團隊成員在發展上做到、“找對人”而一味追求業績膨脹“找對人”最終的結果是；團隊發展深度不夠、復制變形和組織惡生膨脹。領導人為了維持龐大組織內退出人數和加入人數的平衡只好陷入頻繁開會的境地，財務自由可能獲得了，但是時間是自由呢？

如新公司和立新世紀公司的制度都有了橫線業績的要求。看似比安利公司制度改得更優秀了。但事實上卻是把深度工作的通路變小甚至堵死了，因為有本身對于橫線業績的要求，導致團隊領導人無法限制下屬“找到人”的欲望，同時制度本身對于橫線業績要求導致難從新手開始開順利帶起來做到橫線未脫離團隊業績，這就促使了從業者忍不住要去挖掘其他公司的直銷“老手”。于是，整個行業就充滿了火藥味。由于這些弊端的存在，實際上如新公司和立新世紀公司的制度限制了領導人建立穩固系統的可能。這從如新公司起步十年發展迅速，之后的十年業績處于排徊期就能看出來。事實上如新公司做得很成功的系統是在原有基礎上做好了除觀念定位以外的群定位才能成功。

 對于級差累計制的個業如完美、新時代等公司，由于累計制的使用導致團隊成員更關主于開拓橫排而不是“傻”到去深度工作讓自己沒有級差可提。因此，深度工作的原則仍然無法貫徹。

 對于雙軌制公司如優莎娜、日暉公司，宣稱兩線容易做，但是兩對碰難度就很大。因為如果發展起來，根本就控制不了平衡，結果獎金都沉淀淀給公司，大象腳只能想象獎金卻拿不到。為了拿到對碰獎金。很多人就不擇手段拉人頭甚至欺騙，結果系統從最低下蹦盤。卡位的人根本就不消費都等著下面的人消費，等獎金到了可以消費的時候才消費，結果復制下去就成為空網。建立的系統沒有容錯能力，一個成員惡性炒做就可以從最低下蹦盤，毀掉系統；沒有合理的再加入制度，只有深度沒有寬度，收入增長沒有潛力。

四、中國直銷的弊端　　

我們在分析了對影響直銷業的幾個平衡問題之后再來看目前的市場，是否能對一些現象有所解釋。

   1、屯貨、低價、“拋貨”　　

   由于每個公司的獎金制度里都有“最低消費”限制，對經營者來說要受業績壓力，在懲罰性獎金制下，沒有完成業績就會失去應得的獎金。而絕大部分人都不喜歡不擅長銷售，很多從業人員利用屯貨來彌補業績的不足，然后再折價賣給用戶，既給自己帶來很大的風險，又適成市場價格的混亂，而且何時能把貨款收回也是未知數。所以往往熱情的經營者帶著自己的夢想投身直銷，卻不得不在一段時間的艱難經營后退下陣來。

2、網絡不穩定　　

直銷商絕大部分是打工一族，家庭主婦等相對弱勢群體，這些人是直銷網絡金字塔龐大的底座，因為直銷的“銷”字以銷來產生業績，而給絕大部分的人是不喜歡銷，不善銷的，大部分的人也是不喜歡被失推銷的，喜歡自己主動去買。這些絕大部分能力一般、人脈一般、財務一般的直銷從業者，根本不能適應這些桃戰，掙扎一段時間，無奈的退出，是必然的。由于傳統直銷公司不能真正照顧到這些網絡最重要的底層部分的直銷商的利益，這個網絡始終是不穩定的，隨時可能垮掉。

后期產生一些直銷公司，制度上也逐漸從銷轉變成消費，然而因為沒有限定，所以可消費可不消費，業績相當不穩定，或者月消費額度太多，直銷主力軍的大部分弱勢群體，根本就承擔不起，這兩方面從而導致重復定購率極低，普遍10%左右。

  3、難以留住消費者　　

 消費者是為了需要才購買，但消費者是很挑剔的，消費者沒有忠誠度的，他們的要求就是價廉物美，品質能得到保障。從消費者的角度出發，在傳統的銷售導向行銷體系中，直銷公司只獎勱銷售者，而消費者并沒有得到任何實惠，只是用產品。隨著市場同類產品越來越多，消費者有了更多的資訊和更大的選擇空間，顧客流失變的越來越嚴重。留不住消費者就會產生業績的起伏，經營者就要不斷的找新客戶，不斷的賣產品。但最根本的問題始終沒有解決，那就是留住消費者，才能穩定增長的持續性收入。

4、復制困難　　

做直銷的關鍵是能不能復制，從上面幾個問題來看，您一定會明白，傳統直銷公司的復制其實很難，每個新人看明白這些問題后，就產生畏難情緒，使得復制變的很困難。

從以上“個人致富和個人創業”“銷售還是消費”和“寬度和深度”這三個平衡問題，我們可以看到，觀念上的“消費獲利的個人創業模式”和操作上的“深度是基礎，寬度是發展”才是持久穩固的直銷之路。

五、      不容錯過美樂家　　

剛剛在中國大陸開張的全美最大的直效行銷公司——美樂家公司，能很好地處理“個人致富和個人創業”、“銷售還是消費”和“寬度和深度”這三個平衡問題。

美樂家首創消費者直效行銷模式（CDM）亦可稱為消費者聯盟，即不透過銷售人員去銷售，而消者直接到環保超市或通過電話、傳真機、互聯網絡直接購買所需商品。消費者即經營者，消費者可以人每個月少許多固定重復消費過程中得到獎金和傭金。經營者不須巨額投資、不須屯積存貨、不須送貨、不須承擔任何特許經營費用、不須強迫顧客購買產品、不須親自催收貨款、不須做零售、不須做重復的產品示范、有彈性的工作時間、可安心在家中工作、享有陪訓及完備的支援，也不影響經營者現有的工作，您只要透過口碑相傳，幫這家公司找忠誠客戶，只要您或您的朋友引薦的消費者每個月的少許固定消費，您都能獲得一份持續性收入。

消費者直效行與其他直銷模式截然不同，它能結直銷業、保險業、物流業、日用品業、目錄郵購業、咨詢處理業的優勢：

1、直銷業的優點是其傳播的方式與速度，通過人們的口啤相傳，使市場、時間、效益倍增。直銷的缺陷在于，“銷”，容易造成成削價、欠帳、送貨、買貨、屯貨等問題發生。美樂家首創的消費者直效行銷把“銷（售）”改為“消（費）”，任何一個只要消費自己家中需要的產品就可擁有一個國際事業，獲得一份持續性收入！

2 、直效行銷充分利用物流業、目錄郵購業、咨詢處理業的優勢，公司全部負責有的資金流、物流、信息流以及所有消費者訂單配送。并給每個消費者試用30天，保證同樣的品價格一定比別人低、同樣的價格品質一定比別人高，有不滿意可以退換貨。從而有效也地避免出現削價、欠帳、送貨、買貨、屯貨的現象發生。

3、保險業的優勢是回購率高，它利用一份虛擬的保單，通過確定雙的權利和義務，能讓消費者一定購買二十年，每年重復消費；其不足是二十年的保單只能領取6~7年的傭金，每年只領一次，并而逐年減少。美樂家的消費者直效行銷利用每一個人、每個家庭必須的日用品加上營養保鍵品、美容護膚品用為“保單”，通過確定雙方的權利和義務，只要消費者每月保持消費到340元，您就享有：六~七折的優惠、30天100%滿意保證、5%的回饋、參與分紅、擁有經營權。如此創造了冠絕業界高達95%的回購率，從而確保消費者每月都有穩定的持續性收入。

4、日用品業的優勢是不分男女老少，人人需要，市場大：日用品不退流行，可以永續經營：日用品不受景氣影響，市場穩定。世界三大商業通路的龍頭老大（直銷業的安利、連銷店的沃爾瑪、量販店的家樂富），其主力產品無不是日用品。安利之所以能在各個城市長驅直入，就是用物有所值的日用品砸開了市場，同時滲透了其他產品，到現在依然如此。而美樂家的日用產品優勢是：產銷合一、種類齊全、注重環保、價格合理、滿意保證。

這家公司更為人性化的是，她不讓您消費太多，公司認為很多人缺乏理財的能力，憑一時興趣可能買很多東西，但又沒有用，浪費了，所以她不要您買太多，根據各人的情況，只能買340~2500元，當然您還是可以多買，但2500以上不算業績。美樂家從根本上杜決了屯貨問題。沒有任何的小組業績考核，消費者越用越便宜，加上獨特全方體位的產品，一個月100%的退、換貨制度，以及富有競爭力的價格體系 ，從而越用越愛用，消費者形成的網絡，相當穩定，從來真正達到越做越輕松。95%的重復定購率，這是直銷商的夢寐以求的數字，沒有直銷商不會心動，美國60萬個家庭持續愛用美樂家的產品，重復定購率去年達到97.8%.保證網絡的穩定性,做得更經松。美樂家是真正的可以累積的事業，流失率基本上可以忽略，沒有任何棱他直銷公司可以做到這點。所以美樂家在世界直銷均富榜上排在第一位。

在做了安利和如新之后接觸到美樂家，真有一種相見恨晚的感覺，為什么為早一點來中國。不過只嘗試過其它公司的產品和制度，您才能真正知道這家公司的威力所在，才能真正看懂美樂家。

美樂家這家公司非常低調，很不起眼，很樸實，23年的時間了，至今只開發了9個國家和地區的市場，但越深入解越不簡單，在一球經濟最不景氣的時候，業績始終保持穩定增長，創造冠絕業界的95%的重復定購率，這種模式長久的發展，將極大可能取代目前的直銷。怪不得她會被美國商會出版的百年特輯評為21世紀最具發展潛力的企業之一（直銷行業公有美樂家）。當初　陳婉芬　女士在選擇了20多家直銷公司后，終于等到了安利，彼時彼刻應該是最正確的選擇，而此時此刻我們比她幸福得多，不需要經歷那么多公司，就已經等到了最適合我的了。

您可以不選擇美樂家，但了解一下美樂家是必要的！做直銷的朋友，都應刻來了解一下美樂家：

為什么其續購率高達95%

產什么會被評選為21世紀最具潛力的公司？

為什么能獲得美國商會頌發的企業藍籌獎？

為什么連續5年入選全美企業雜志所評選的全美500大企業？

為什么23年來其營業額一直是遞增的？

為什么被為美國2004年度最受歡迎的直銷公司？

為什么在直銷公司中個人收入在排榜中位列第一？

為什么能獲得美國愛達荷州商業協會頒發的杰出環保獎？

凡事做與不做、做這個與做那個并不重要，重要的是要敝開心扉去客觀理性的了解她，再做決斷。否則恐怕意味著失去一次絕好的機會。

在此，請您先接我們賠送給您的三千萬：

一、千萬要改變自己！

二、千萬看懂美樂家！

三、千萬做對美樂家！

文章作者陳長柏先生

陳老師簡介：

 延邊冰企鵝企業管理咨詢公司首席培訓師

 俊生文化傳播公司執行總經理

       十年的直銷與企業管理經驗

 國內著名實戰銷售訓練師及著名企業內訓師

陳長柏老師（左）與李嘉誠旗下TOM戶外傳媒集團前任總裁 李踐老師

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