我們到底向顧客賣什么？

關鍵字：顧客 賣什么

　　一位偉人有這么一句精辟的論斷：不管白貓黑貓，抓住老鼠才是好貓。句意簡明扼要，至少說明了兩個含義，一是不能被事物的表象所迷惑，二是做事一定要抓住核心問題。

　　改革三十年，在形勢多樣的市場需求中催生了許多企業，企業家們都在按自己的方式而活著，苦心經營的成就了不少，稀里糊涂的也失敗得很多，真是長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上。

　　商海沉浮，企業無數，從眾多失敗的例子中我們可以領悟很多，仁者見仁，智者見智，成功自有規則，失敗只有一個理由，因為不了解市場需求!雖說機遇隨時都有，但并不是你用心就能把握得住的，那么，是什么原因而導致失敗呢?好產品真的就有好市場嗎?好質量就真的有人買嗎?也不盡然，實際上，市場需求總是多變的，顧客購買的眼光越來越挑剔，有時候，我們還真搞不清楚我們的顧客倒底在要什么?

　　我們是在向顧客賣產品么?

　　計劃經濟的好處就是“一家有女百家求”，求大于供，只要產品質量有保證，銷量是沒有問題的，這一階段基本上是“皇帝的女兒不愁嫁”。可如今市場需求已經發生了翻天覆地的變化，早已從買方市場轉向了賣方市場，從市場大眾化需求轉向消費者個性化需求，由傳統的4P理論(產品、價格、渠道、促銷)衍生出4C理論(顧客、方便、成本、溝通)。產品不再是排在第一位，價格也不再是主要問題。

　　“好酒也怕巷子深”，為了產品上量，我們企業不斷的去做廣告，做促銷，終端陳列擺得是“花枝招展”，可顧客依然還在貨比三家，挑挑揀揀，還說，你的東西就是再好，可是跟我有什么關系?要知道，好東西我不一定要買哦!

　　企業若沒有核心產品，就不可能在市場上立足。因此，作為一個負責任的企業，產品質量和技術含量應當是來不得半點的馬虎，這也是企業應有的職業道德，可為什么很多企業還不遺余力的大肆宣揚，把自己的產品吹噓得天花亂墜，說產品配方如何的真材真料，進口設備如何的先進，技術含量如何的高… … 但這與顧客有什么直接關系?顧客不管廠家的產品是用進口設備生產還是手工坊制作，購買者只關心購買產品是否合法正規，有無確切療效，有沒有副作用?可憐處很，有多少產品就這樣雄心勃勃的推向市場，卻反映平平，大成本的投入卻得不到相應市場份額。得不到顧客的認同。如會議營銷的老大大連珍奧核酸，在剛獲得直銷許可證時，想借勢炒一番，結果呢?還沒焐熱就被取消了。可見，過度的炒作，也不見得是一件好事。

　　我們在向顧客賣服務么?

　　《世界經理人》中有一篇文章說：四流的企業賣產品，三流的企業賣服務。可見，我們企業就是服務賣得再好，也只是一個三流企業。再說，我們僅僅賣服務就夠了嗎?當前，我們的很多中小企業好像是在賣服務，例如從事會議營銷模式的企業，服務至上的口號喊得高過了頭頂，做AB會，做會前會，溝通過程拉得足夠長，在會場上可以把每一位到場的顧客叫爸爸媽媽，平日里噓寒問暖，關懷倍至，可購買率依然還是上不去。還有一些酒店對前來酒店消費的顧客提供跪式服務，把顧客奉為“帝王”，但這一服務不僅讓享受者惶恐不安，還遭來一陣社會非議。

　　僅僅靠形式主義就能達到目的嗎?沒有內涵的服務是蒼白的，賣服務也應當賣它的價值，不管你是產品銷售企業還是服務型企業，優質的服務都應貫穿于企業銷售流程的始終。

　　顧客其實并不關心你的服務，因為你的服務是有功利性的，即使是在公益活動中。支撐起服務價值的是企業的品牌力，例如：海爾提供的五星級服務，戴爾倡導的個性定制服務，這些品牌力你能做到么?

　　我們在向顧客賣模式么?

　　在我們的很多醫藥終端，決勝的口號時起彼伏，很多廠家恨不能赤膊上陣，結果還是事與愿違，產品在消費者眼里總是新品。

　　隨著醫藥市場的激烈競爭，我們有很多藥企紛紛把眼光投入了非主流渠道，紛紛搶占和嘗試第三終端、農村市場、電視直銷和會議營銷等，都想憑著自己掌握的有利資源，領占先機，在邊緣市場分一杯羹。都認為自己的實力和人脈不錯，只知道，深圳健康元藥業(原太太藥業)高調宣布進入直銷領域，目前市場運轉尚不可知?金日集團經營數據庫營銷多年，社區推廣深入人心，可是一直也沒有舍得放棄主流終端建設。

　　做直銷，你能做得過安利、美琳凱嗎?網上商務，你能做得過阿里巴巴嗎?定制渠道，你能做得過戴爾嗎?貼牌外包，你能做得過耐克嗎?

　　那么，我們應該向顧客賣什么?

　　我們的企業比較單純，也很執著，但常常犯這樣的毛病，總認為自己的品質不錯，嚴把質量關，就能在市場上立足不敗之地，卻從不去調研我們的顧客在哪里呢?他們需求什么?

　　顧客倒底要什么?我們的企業有沒有想透?有沒有去尋找原因，還是花在這方面的時間太少了，或者根本沒有花時間，閉上門一個勁兒的搞科技研發。當前，我們眾多的科技力沒有轉化為生產力，大量的專利技術沉于塵埃之中，難道就沒有企業感興趣嗎?當然不是!了解顧客的需求還需要一雙慧眼。

　　誰知道，我們的消費者內心需要什么?

　　舉幾個耳熟能詳的例子：同樣是感冒藥，為什么白加黑，一年能做幾個億?1995年上市，僅180天，銷售額就突破1.6億元，一下子就瓜分感冒市場15%的份額。眾多的感冒藥不都是一樣的成分嗎?除了“業內人士”，老百姓根本不會知道他們都擁有一個通用名字“復方氨酚烷胺”。

　　試問一下，你知道感冒患者內心的感受嗎?買藥為什么要選白加黑嗎?他們說，我們不要理想，我們只想感冒能好，“白天服白片，精神好，晚上服黑片，睡得香”。就這么簡單的一個問題搞得我們多少策劃人絞盡腦汁。越是簡單，我們反而越是想不明白。

　　獲得2006年度中國企業營銷“創新獎”的鵬潤電器——更是基于特定顧客需求，更新傳統家電專業店的營銷模式，不再單純將賣場劃分給供應商，而是依據顧客的日常生活需求來設計產品結構、產品組合及陳列等零售元素。

　　2007年馬來西亞最大的汽車公司普羅頓公司成功研制出穆斯林專用汽車，汽車上配置有能反映向麥加圣地方的羅盤和專放《古蘭經》和穆斯林專用頭巾等物的空間，這在世界汽車史上還是首次。

　　顧客要的是對自己的需求價值.

　　顧客要的是對自己的需求價值，我們的營銷企劃者是否想明白這個問題?企業賣的不是產品。而是顧客的需求價值，不斷去開發這種需求價值，生產產品或服務，然后滿足他們!

　　把握顧客的核心需求才是我們企業不斷贏利的“法寶”!

　　要了解顧客內心需求，對使用者有價值的就是有用的，能給顧客帶來切身的利益和好處，顧客才可能接受。否則，就像在沙漠里，對于一個跋涉的人來說，就是在地上堆滿了黃金，又有什么意義?它的價值遠不如一瓢清水的重要。

　　我小時候，很不喜歡吃一道菜，對此道菜的出現我是深惡痛絕，我不管它的營養價值有多大，制作多復雜，對我來說，一文不值。同樣，唯有了解顧客的需求，企業才能健康發展，你要根據顧客的需求來定制產品。否則你的產品就是再好，與顧客何干?

　　我們的任何工作，都是為了幫助顧客實現自身的需求價值。只有明白了這一點，我們才不難理解為什么寶潔公司全球科研中心每年要做那么多次的試驗，每年要派送出那么多的贈品和試用裝，(對于外企的這種成本浪費，我們國內很多企業都是直搖頭，有這些錢，上央視打廣告多好啊)麥當勞公司每年為“神秘顧客”計劃支付數百萬美元，只因為“神秘顧客”隨時會去每個店像普通顧客一樣消費，并對店內外的服務做出評價和督導，強生公司每年上億的研發費用竟有相當一部分是用來與消費者面對面交流，日本三菱企業每年會花重金購買員工的一個批評。

　　如果你要立志于做一個更好的企業，你就應該明白自身有多么的不足，外企遠不如我們想像的那么容易擊垮。我們要多學習外企捕捉顧客未來需求的能力，尤其要保持對顧客未來需求變化的關注，這樣我們才有可能獲得持續成功。