[直銷起步篇]一個(gè)直銷商的日常工作 (3)

關(guān)鍵字：直銷起步 直銷商 日常工作

　　利用借力原理

　　有些不懂直銷的人以為，直銷只要產(chǎn)品好，價(jià)錢合理，憑自己的人際關(guān)系及面子就可以成功，其結(jié)果往往是事與愿違。

　　與一般的推銷不同，做直銷絕不能憑一己之力，而是要借助各方面的力量。直銷與傳統(tǒng)生意只有一字之差，傳統(tǒng)生意需要“借錢”（集資貸款），直銷則需要“借力”。

　　為什么需要借力？這有一個(gè)基本原理。直銷商的保薦對(duì)象大部分是從熟人朋友開始的，朋友關(guān)系有其方便之處，就是可以談心事，輕易了解對(duì)方需求；但朋友關(guān)系也有另一方面的特點(diǎn)，有句話說得很形象，叫做“朋友可交不可教”，意思是朋友可以平等地相互交往，但不可以居高臨下地教育。不只是朋友，所有身邊的人都最不輕易教育，古人說“易子而教”，即使是自己的孩子也要請(qǐng)人去教。直銷商的保薦對(duì)象恰恰是從身邊的關(guān)系開始，所以，切忌自己去教導(dǎo)，要懂得借力。

　　ABC法則 

　　ABC法則根據(jù)借力原理而創(chuàng)造，是最常見的直銷保薦法則，常用而不衰，可見其生命力。 
  　　在正規(guī)直銷行業(yè)ABC法則中的C是保薦對(duì)象，B是保薦者，A則是保薦者借力的對(duì)象。借力的對(duì)象可以很廣泛，包括B的上層直銷商、各種說明會(huì)及其主講者、直銷組織成功者、公司的形象代表等等。在這種ABC的關(guān)系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達(dá)成充分的溝通，幫助C的需求找到實(shí)現(xiàn)的希望。從這個(gè)原則出發(fā)，B可以根據(jù)C的不同需求，借助不同的A的力量（如下圖所示）。
 
 
　　ABC法則

　　1.愛用者保薦ABC

　　假如保薦對(duì)象C的需求是關(guān)心自己或家人的身體健康、保持青春等，保薦者B假如覺得產(chǎn)品效果非常顯著，也可以現(xiàn)身說法，在這種場合，產(chǎn)品的功效就是A；但假如B想要保薦C成為長期的愛用者，就要借助更有力的A。因?yàn)镃與B相熟，C知道B并非健康或護(hù)理專家，要使C對(duì)產(chǎn)品建立信心，B就要向C推舉專業(yè)的產(chǎn)品說明會(huì)及專業(yè)的主講者，或產(chǎn)品分享的家庭聚會(huì)等。因?yàn)樵谶@些場合，C會(huì)獲得很多專業(yè)化的知識(shí)，或者會(huì)看到更多人的使用功效。

　　2.經(jīng)營者保薦ABC

　　假如保薦對(duì)象C的需求是在事業(yè)方面，這種人就是潛在的經(jīng)營者。經(jīng)營者的保薦更需要ABC法則，這時(shí)，保薦者B應(yīng)做好如下的工作；

　　（1）讓保薦對(duì)象C看到公司的企業(yè)形象，使C對(duì)公司的文化與實(shí)力產(chǎn)生良好的印象。

　　（2）邀請(qǐng)保薦對(duì)象C出席團(tuán)體或公司主辦的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)（事業(yè)發(fā)布會(huì)）。在直銷的活動(dòng)中，創(chuàng)業(yè)說明會(huì)是最好的保薦場合，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)說明會(huì)的內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性與專業(yè)性，對(duì)直銷理念、公司、產(chǎn)品、制度、市場、成功要素、支持力量等都有詳盡的說明，而且，主講者通常都是成功的直銷商。在這樣的場合，C會(huì)親眼看到成功的典范及有力的支持，最輕易引發(fā)C的創(chuàng)業(yè)動(dòng)機(jī)。

　　（3）請(qǐng)上層直銷商與保薦對(duì)象C做個(gè)人溝通。上層直銷商經(jīng)驗(yàn)豐富，曾經(jīng)幫助很多人通過直銷實(shí)現(xiàn)自己的需求，因此，在與保薦對(duì)象C的溝通過程中，會(huì)幫助對(duì)方選擇與確立自我定位，作出切合個(gè)人實(shí)際的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃。

　　3.人的推銷

　　細(xì)心的讀者會(huì)發(fā)現(xiàn)，海外直銷商經(jīng)常說“推銷”，但直銷商所說的“推銷”，并不是推銷產(chǎn)品，而是推銷人。要按ABC法則做好工作，要害是要推銷人。所謂推銷人就是推銷一切擔(dān)當(dāng)A角色的人。

　　上文說到，B要借用A的力量給C提供支持，幫助C實(shí)現(xiàn)自己的需求，因此，A在ABC三方的關(guān)系中就成為最重要的角色。這樣一來，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法則做好工作的要害，而這個(gè)要害工作需要B來完成。

　　在傳統(tǒng)的工作中，每個(gè)人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直銷中卻恰恰相反，誰能夠突出別人的重要，誰能夠做好B的角色，誰就輕易取得成功。

　　ABC之間的關(guān)系更加確切，在這樣的關(guān)系中，經(jīng)過B的推銷，A已處在一個(gè)理想的高度，對(duì)C有一種非凡的吸引力，俗語說：“人往高處走，水往低處流。”人總是希望向上爬，這時(shí)，B甘愿自己作為一列樓梯，讓C踏過去靠近A。由于B事先使足了推銷的功夫，所以，A與C一經(jīng)溝通就會(huì)水到渠成。

　　練習(xí)是直銷的特有行為

　　練習(xí)是直銷特有的行為。雖然今日各行各業(yè)都開始重視練習(xí)，但是，像直銷這樣把練習(xí)作為日常運(yùn)作的一部分，還是十分少見的。

　　凡是對(duì)直銷稍有所知的人都知道做直銷要經(jīng)常開會(huì)，經(jīng)常聽講座。利用開會(huì)做生意，是直銷的特色。所以，直銷界有一句名言，叫做“沒有開會(huì)便沒有直銷”（No Meeting, No Business）。

　　知識(shí)型銷售

　　從事直銷是從學(xué)習(xí)開始的，海外直銷的會(huì)場上，每位直銷商手里都拿一本筆記本，認(rèn)真記下臺(tái)上主講者講的每一句話。在很多直銷組織也會(huì)看到這種情況，在歡迎新直銷商加入時(shí)，贈(zèng)予的禮物也是一本筆記本。

　　直銷的銷售方式在很大程度上是知識(shí)型銷售或教育型銷售，銷售的過程也是傳播知識(shí)的過程。直銷所傳播的知識(shí)從健康生活到人生規(guī)劃，包括很廣，所以，當(dāng)你看到直銷會(huì)場時(shí)，會(huì)覺得不像店鋪而更像在培訓(xùn)學(xué)校。直銷是讓人在接受一種觀念的基礎(chǔ)上，接受產(chǎn)品或事業(yè)。

　　因此，要想做好直銷，首先要有學(xué)習(xí)心態(tài)。

　　凝聚組織

　　因?yàn)橹变N是無店鋪銷售，而且直銷商大部分是兼職，所以直銷商相聚的場合主要是練習(xí)會(huì)場，會(huì)場因此而具有凝聚組織的功能。假如沒有會(huì)場的凝聚，直銷組織很快就會(huì)變成一盤散沙。

　　補(bǔ)充能量

　　海外一些直銷商將會(huì)場的凝聚及練習(xí)稱為“充電”。這種說法十分傳神，直銷商的確需要隨時(shí)充電。在平時(shí)，直銷商的直銷活動(dòng)都是個(gè)別進(jìn)行的，而且在活動(dòng)過程中，經(jīng)常會(huì)碰到抗拒、挫折等這樣那樣的問題，從而影響心理與情緒。面對(duì)這些情況，組織的練習(xí)就似乎充電器，可以給組織成員補(bǔ)充能量、提升熱情、激發(fā)斗志。經(jīng)過這樣的充電，直銷商就會(huì)信心百倍地迎接新的挑戰(zhàn)。

　　目標(biāo)與計(jì)劃

　　直銷雖然是個(gè)人自由度較大的銷售活動(dòng)，但是，假如漫無目標(biāo)、毫無計(jì)劃，也是沒有結(jié)果的。直銷的目標(biāo)與計(jì)劃主要是通過組織的練習(xí)來明確，直銷商根據(jù)目標(biāo)與計(jì)劃，展開直銷活動(dòng)，上層直銷商也會(huì)根據(jù)直銷商的目標(biāo)與計(jì)劃給予支持。

　　經(jīng)驗(yàn)與文化復(fù)制

　　直銷是一個(gè)不斷復(fù)制并在復(fù)制中發(fā)展的事業(yè)。直銷的復(fù)制主要有兩方面內(nèi)容：一是成功直銷商的經(jīng)驗(yàn)；二是直銷的組織文化。而這兩方面內(nèi)容都是通過組織的教育練習(xí)來傳承的。國外直銷企業(yè)及直銷組織都非常重視教育練習(xí)，在許多直銷公司，都有專設(shè)的教育練習(xí)的會(huì)場，有許多規(guī)模比較大的直銷組織還開辦自己的教育練習(xí)中心。

　　綜上所述，直銷的基本行為如同一部環(huán)環(huán)相扣的四部曲。直銷商從自用產(chǎn)品開始，然后將用產(chǎn)品的感覺與人分享，在分享過程中將愛用者與經(jīng)營者保薦到直銷網(wǎng)絡(luò)中來，通過教育練習(xí)使被保薦的經(jīng)營者也學(xué)會(huì)這四個(gè)基本行為，于是，便開始新一輪的循環(huán)。用產(chǎn)品→分享→保薦→練習(xí)→等等，循環(huán)往復(fù)，以至無窮。