換位看“新族群，新基因”

關(guān)鍵字：新族群 新基因

有文寫到，“新族群本身就是一個(gè)可以創(chuàng)造出亮眼數(shù)字的新市場，且新族群的新基因更能替老組織帶來很多意想不到的新模式與新動力……”。當(dāng)看到該文章以此開章時(shí)，血液不免有所沖動。然而，伴隨著文章的深入，再也感覺不到這“新族群”到底新在哪里，剩下的還是沸騰的血液，不同的是此刻的溫度卻是“尷尬”的反思而引發(fā)的。

該文中以“大馬新益美翻十翻傳奇、臺灣天獅的印尼力量、香港丞燕氣勢正旺……”的案例來論證“新族群，新基因”的無比威力。單若從直銷公司的組織構(gòu)成或成員組成來講，的確是有一個(gè)順序之先來后到之分，但是作為一個(gè)從事直銷業(yè)的管理研究型老師來講，是不應(yīng)該以這樣的立場來創(chuàng)造出“新族群，新基因”的概念或詞語。

首先，作者在文中不曾一次地強(qiáng)調(diào)這個(gè)“新族群”就是相對于華人族群的馬來族群，就是來臺印僑、越南新娘、大陸新娘，就是香港大陸新娘……那么，是否可以這樣理解這些族群只是在原來的潛在市場里面的一部分。

其次，這些新族群的發(fā)現(xiàn)或被挖掘是在大馬新益美正式的策略調(diào)整后、香港天獅的旅港印尼人的業(yè)績后、香港丞燕在島外設(shè)立小型會場后，才得到足夠的重視，并成為對公司貢獻(xiàn)力度最大的一個(gè)族群。那么可否說，新族群是在較為激烈的辯論后、他方取得業(yè)績后、不小心的嘗試后，才被直銷公司所倚重的。

最重要的是，“新族群”，是在經(jīng)濟(jì)衰退、已有市場份額的飽和、原有市場出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候而被發(fā)現(xiàn)的。如：新益美亞太區(qū)副總裁蔡南發(fā)就提出“不允許‘專家’們繼續(xù)沿用他們過去的習(xí)慣”；臺灣天獅總經(jīng)理蔡州棠也講到，印僑直銷商讓很多臺灣直銷商比以前更投入、更認(rèn)真；尤其是面對香港殘酷的競爭市場，丞燕臺灣兼香港總經(jīng)理解名忠說，新族群更重要的價(jià)值是它還可以改變整個(gè)市場觀念、態(tài)度以及整體氣勢。因此，是不是可以說，新族群是直銷公司在一種進(jìn)退兩難的情勢下，通過領(lǐng)導(dǎo)者新意識的強(qiáng)化、事實(shí)的論證，才獲得了被發(fā)現(xiàn)的機(jī)會。

經(jīng)過以上的分析，不難看出當(dāng)前直銷公司，乃至整個(gè)保健行業(yè)都存在以下問題：

第一，對直銷公司來講：新族群的出現(xiàn)，至少說明了直銷公司的短視，沒有長遠(yuǎn)的市場開發(fā)規(guī)劃，也沒有與客戶及時(shí)溝通的反饋渠道，更沒有建立真正的數(shù)據(jù)庫營銷服務(wù)，而是作為一種時(shí)髦的工具來裝飾自己。以至于直到經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退、市場出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候，才去嘗試著革新，而沒有在初期的市場規(guī)劃中進(jìn)行消費(fèi)者市場細(xì)分，以及沒有對各個(gè)細(xì)分市場進(jìn)行長期的規(guī)劃，更沒有運(yùn)用好真正的市場調(diào)研工具，沒有及時(shí)發(fā)現(xiàn)新的市場變化。

第二：對管理咨詢調(diào)研人員來講：新族群的出現(xiàn)，用事實(shí)來讓那些死抱著理論的研究員，提出新的名詞，比如冠上“新……”之類的名詞，來重新哄住原有的客戶已經(jīng)僵持的意識，繼續(xù)獲取自己的利益。相反，作為一名相關(guān)的研究人員，更需要的并不是考慮怎樣才能抱住眼前的利益，而是反思自身為什么不能引導(dǎo)客戶會走光明大道，以及以后需要使用什么樣的方式或手段來挖掘出真實(shí)的市場，并給予客戶長遠(yuǎn)的眼光，而非短視的規(guī)劃。

至于解決問題的方法，在你看到這些問題時(shí)，想必就應(yīng)該有了解決的手段。本文就不再多說，“機(jī)心者存于胸中，則純白不備；純白不備，則神生不定；神生不定者，則道之所不載也！”

愚者隨緣之人阿展措文，從事三年市場調(diào)研工作，目前在專業(yè)保健行業(yè)咨詢公司庶正康訊從事保健行業(yè)的調(diào)研。

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