直銷中的歸零與累計(jì)(獎金制度)

作者：甄剛 摘自：《知識經(jīng)濟(jì)》

　　歸零和累計(jì)是新人最常聽到的和提到的兩個詞匯,是級差獎金制度計(jì)算折扣比率所采用的兩 種不同的方式.

　　很多人聽到歸零就皺起了眉頭.但事實(shí)上,業(yè)界最著名的幾家公司,如安利,如新,立新世紀(jì)都采用的是歸零制.（附：立新世紀(jì)的獎金制度采取的是歸零與累計(jì)相結(jié)合，相對比較完善）

　　 眾所周知.直銷員的業(yè)績獎金是根據(jù)其業(yè)績和獎金比率進(jìn)行計(jì)算的.在同樣的銷售量下,加大對新人的獎金比率,有助于提高新人的獎金,在初期鼓勵新人加大活動量.累計(jì)制度就是在這樣的指導(dǎo)思想出世的.

　　 和歸零制不同的是它可以通過個人和小組的累計(jì)銷售.取得業(yè)績資金部分的最高折扣比率,而歸零公司必須當(dāng)月達(dá)成業(yè)績,才可取得相應(yīng)的比率.這樣,在初期,如果銷售額相同的話,累計(jì)公司的直銷員就可能比歸零公司的直銷員獲得的更多的獎金.但在后期,這情況正好相反.歸零 公司 的直銷員可以獲得相當(dāng)大的級差,而累計(jì)公司 因?yàn)榇蠹叶际瞧郊?反以就沒有級差了 .作為一個體系的上手領(lǐng)導(dǎo)人,下手體系的業(yè)績越高,自己越?jīng)]錢賺,因?yàn)楠劷鸲急幌率肿约?累計(jì)"了.這樣的話,要想獲得更高的資金,上手領(lǐng)導(dǎo)人必須開辟新的市場,或者讓體系往下發(fā)展,和自已脫離,這樣才能讓自己領(lǐng)取這個體系的領(lǐng)導(dǎo)獎金.因此,如果一家公司要采取累計(jì)制,在設(shè)計(jì)制度時,不能把業(yè)績獎金部分所占的比重提得太高.必須為領(lǐng)導(dǎo)獎金部分保留大頭.否則,會鬧出一大幫人都 是最高級別,但卻都 沒錢可拿的笑話.

　　在這里,需要指出的是,設(shè)計(jì)累計(jì)式獎金制度的時候,很可能遇到這樣的問題----當(dāng)直銷員達(dá)到最高級別時.如果不開新線.他的收入會保持不變甚至是遞減,即使再努力也無法讓自己的獎金因此而增加.這就是業(yè)界所謂的"封頂",這是由累計(jì)制度本身的特點(diǎn)決定 的.

　　為了說明"歸零"和"累計(jì)"的不同我們以安利公司的制度為例加以說明.由于安利采用歸零制,當(dāng)一直俏員第一個月的積分為200pv時,提3%;假設(shè)下個月積分為1200PV提9%;第3個月積分降為1000PV.又跌到6%.提成隨每個月積分額的增減而改變.這就是歸零的特征.

　　同樣的比例,如果是累計(jì)計(jì)算,由于積分可以以無限相加,只要累積到某個程度,就可以達(dá)成某個獎金比率,因此該直銷員雖然在第3月的業(yè)績只有1000PV,但由于他的積分累計(jì)達(dá)到了 2400PV,獎金比率就變成了12%,以后,只要他繼續(xù)做下去即使銷售能力完全沒有提升,最后卻總能達(dá)到21%的最高獎金比率.

　　由于獎金是獎金基數(shù)和獎金比率的乘積,從收入的角度來看,在一定時間內(nèi),在固定銷售 能力的情況之下,.同樣的銷售額,采用累計(jì)制要比歸零制能取得更的的收入.

　　但是,如果從獎金比率的角度看.同樣的獎金比率在不同的制度下,會出現(xiàn)相反的結(jié)果. 如:

　　在歸零制度是,獎金比率的高低能直接反應(yīng)個人或體系的銷售能力.其獎金比率和個人與體系的銷售能力成正比.因此,一個達(dá)到21%獎金比率的直俏員,其個人基體系的銷售能力肯定具有21%的水準(zhǔn),如果當(dāng)月做了10000PV他所在的體系一個月的獎金總額,也必然可達(dá)到2100元的水準(zhǔn),

　　但在累計(jì)制中,雖然其獎金比率同樣是由積分額所決定.但由于每個人的積分都是累積而來,因此即使是同樣的10000PV 能獲得最高的21%,但其個人基體系的銷售能力卻可能很低,如果當(dāng)月只做了200PV,雖然能拿到21%的比率,可一個月實(shí)得的獎金卻吸有42元.

　　一個是2100,一個是42,.是不是我們計(jì)算有誤?顯然不是,我只能說,相同的獎金比率在不同的制度,其意義的差異可能很大,甚至大到不可思議的程度.造成巨大差異的原因在于,累計(jì)制度取消了獎金與銷售能力之間的關(guān)系,使你無法按照獎金比率去判斷一個擁有21%最高獎金比率的直銷員的實(shí)際銷售能力.以至于讓獎銜失去了他本應(yīng)代表的意義.

　　在這里必須指出的是,在累計(jì)制度中,某直銷員雖然通過累積取得了最高獎金比率,但如果他下面沒有體系或不去做銷售,那么,他的獎金收入絕對是0.面他上面的高階也只好等著"餓死".此外,一般累計(jì)公司都是靠發(fā)展新人拓展市場的,和歸零公司相比,它們的業(yè)績有相當(dāng)一部分來自于新人的加人,有時候,新人加入的業(yè)績占了公司整體業(yè)績的絕大部分.為了擺脫這各"高獎銜.零獎金"的困境,同時也為了將來可能出現(xiàn)市場飽和的情況避免整個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)由于沒有銷售業(yè)績而崩潰,在設(shè)計(jì)獎金制度的時候,公司都會考慮制定一項(xiàng)規(guī)定:即要求直銷員個人當(dāng)月必須購買一定數(shù)量的產(chǎn)品才能領(lǐng)取獎金.累計(jì)公司習(xí)慣把它稱為"最低資格要求",就是直銷員個人每月必須達(dá)到的某個最低要求的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn).

　　從某種意義上講,這樣的制度極其不合理,就個人的看法,比"老鼠會"更惡劣."老鼠會"只要求新人在加入的時候一次性買上一大堆自己根本用不著,也銷售不出去的產(chǎn)品.這樣的公司根本不顧用不同直銷員的個人消費(fèi)能力及銷售能力.不顧及將來有一天,該公司的產(chǎn)品在市場飽和的情況下無法繼續(xù)擴(kuò)大營業(yè)額,把他們的產(chǎn)品硬塞給直銷員.

采用累計(jì)制度的公司面臨的另一個問題是業(yè)績壓縮.

　　一般而言,采用累計(jì)制度的公司.其直銷員的活力普遍比歸零制度低,為防止直銷員建立的網(wǎng)絡(luò)變成一個只推薦不銷售的空網(wǎng),激勵大家盡可能的多銷售產(chǎn)片，公司除規(guī)定每個月必須個人消費(fèi)(或銷售)多少產(chǎn)品之外,還一業(yè)績壓縮的方式規(guī)定了領(lǐng)導(dǎo)獎金的領(lǐng)取資格.這樣可以把有資格領(lǐng)取領(lǐng)導(dǎo)獎金的直銷員控制在一個合理的水平上,雖然有資格領(lǐng)取的人不多,但能保證獎金的額度對 新人 產(chǎn)生足夠的吸引力.從另一個角度看設(shè)立業(yè)績壓縮制度事實(shí)上為了達(dá)成個人小組的最低資格要求,這和個人最低資格要求一樣.他可能產(chǎn)生囤貨的問題.

　　事實(shí)上,在累計(jì)制度中還存在另一種不公平的現(xiàn)象.如果一個直銷員有錢,他可以一下子買到最高比率,然后,他可以獲得最高比率的折扣.此外,他每推薦一個新人,在那個人達(dá)到最高比率之前,可以拿足他全不的級差.而一個沒有錢的直銷員只能從零開始奮斗.因此.累計(jì)制度比較有利于有錢人.有人可能會問,歸零制度不同樣如此么.?顯然不是,如果有直銷員在歸零公司采用同樣的方式,他將無法達(dá)到更高級別.他的特權(quán)只有當(dāng)月有效,和一個從零開始奮斗的直銷員相比,他的富有沒有絲毫的優(yōu)勢.

　　很多累計(jì)公司標(biāo)榜自己可以超越,意思是下手的業(yè)績和獎銜可以超過上手,但事實(shí)上要作到這一點(diǎn)很難.由于直銷公司的組織業(yè)績都是由下網(wǎng)上累計(jì).所以采取無限累計(jì)制度必將產(chǎn)生這樣的情況;上手的業(yè)績永遠(yuǎn)比下手高.因此,實(shí)際上公司衡量直銷員業(yè)績的唯一標(biāo)準(zhǔn)是看其入會的先后而不是新人的銷售和推薦能力,.結(jié)果會出現(xiàn)"早加入撈錢,晚加入掏錢"的結(jié)果.
　　 看完此文，你再去分析一下立新世紀(jì)的獎金制度，你會發(fā)現(xiàn)驚嘆其歸零與累計(jì)相結(jié)合的完善設(shè)計(jì) 。