解析“直銷法”對直銷市場的影響

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目前直銷市場的現(xiàn)狀
　　國家對于直銷的經(jīng)營方式正在起草直銷法，這對于一個行業(yè)當中專門對于一種經(jīng)營模式給予立法，是非常具有應(yīng)用信號的，可見直銷對于未來市場發(fā)展的重要意義。鑒于直銷領(lǐng)域，我們國家一直在緩慢推進當中，在看到直銷已經(jīng)是全球不可忽視的行業(yè)模式來講，我們眼前看到的或者在做的直銷業(yè)是非常不完整的，根據(jù)十幾年的國內(nèi)直銷市場的試驗，基本上已經(jīng)有了屬于我們國家自己的直銷模式，但現(xiàn)有的模式非常不健全，發(fā)展也非常不平衡，行業(yè)直銷的運做也是千差百異，可以說非常混亂，對于監(jiān)管與被監(jiān)管的對象也不十分明確，所以行業(yè)直銷帶來的各種弊病與風險正在日益加大，所以需要審視直銷市場在未來的發(fā)展之路。 

　　外部　國外在八十年代初期，就已經(jīng)將直銷模式帶進我國，包括后來被取締的傳銷模式，對此，國家管理部門只留下少數(shù)可以在特定的行業(yè)里試驗運行，比如當時的保健食品業(yè)，因為那時我們整個經(jīng)營系統(tǒng)正在緩慢推進改革，所以也是實驗性質(zhì)的。經(jīng)過幾年的積累與融合，直銷在遵循行業(yè)法規(guī)的同時，整體業(yè)績在悄悄上升，尤其是這幾年，直銷模式所帶動的直銷市場更是曙光一片，安利產(chǎn)品的直銷市場運作非常具有參考的價值。由于市場將進一步與國際接軌，需要徹底對直銷模式有一個明確的發(fā)展方向，不要等到外面什么都進來后，再來整理，可能時間與整個發(fā)展格局也不允許。 

　　內(nèi)部　直銷模式在國內(nèi)市場的應(yīng)用也非常具有戲劇性，從傳統(tǒng)上來講，比如我們的保健品領(lǐng)域，雖然發(fā)展時間不長，但由于幾家從事這個行業(yè)的都在短時間內(nèi)賺取不少，所以一窩蜂的上，結(jié)果模式的衡量已經(jīng)不是企業(yè)的標準了，模仿成為當時的一種時尚，結(jié)果直銷模式一直在默默無聞中度過了幾年，而當時被傳抄的“三株、巨人”運動模式成為主流，行業(yè)是相通的，結(jié)果當時的衰落是被互相擠兌下來，后來市場競爭越來越激烈，直銷在無風中靜觀市場變化，漸漸地被發(fā)現(xiàn)與應(yīng)用，但由于直銷模式的復(fù)制需要各種技術(shù)成本的保障，國內(nèi)大規(guī)模的沿襲與傳抄尚不具備條件，所以現(xiàn)在正是規(guī)范市場的當口。 


直銷法對市場的規(guī)范會體現(xiàn)的部位
　　在直銷領(lǐng)域當中，目前市場需要規(guī)范的不是我們所共知的違規(guī)廣告與宣傳問題，因為模式的不同，取決于對管理的不同，根據(jù)對市場目前來看，可能在以下四個方面上有一些規(guī)范，直銷的目的、直銷的方向、直銷的未來發(fā)展將是主要的原則。 

　　價格：直銷價格的不穩(wěn)定性是一個隱患，從保護消費者利益的角度，將對直銷的產(chǎn)品價格有一個行業(yè)標準，或者有一個參考的價格體系，以免價格混亂，造成欺詐消費，因為目前市場上直銷的價格成本是參考一種市場調(diào)節(jié)價格，直銷價格一件產(chǎn)品從正常的價格上會上漲許多，由于直銷是面對面的直接交易，不受場地、時間等外力影響，所以價格會出現(xiàn)偏差，著可能是需要規(guī)范的一種。 

　　服務(wù)：服務(wù)是現(xiàn)今各行業(yè)推出的經(jīng)營行為，服務(wù)可以當作一種成本來經(jīng)營，也可以當作一種商品的附加值，也可以免費贈送，可以保存與儲藏，可以轉(zhuǎn)移與復(fù)制等，因此，在直銷領(lǐng)域更加需要對服務(wù)的要求與目的給予相關(guān)的澄清與說明。服務(wù)質(zhì)量與要求是直銷行業(yè)的關(guān)鍵，也是直銷領(lǐng)域不可以缺少的經(jīng)營手段之一，所以也有可能將作出規(guī)范。 

　　保障：雖然有消費者權(quán)益保護法，但在直銷領(lǐng)域，保障的是一些直銷相關(guān)的物質(zhì)或者行為，比如直銷當中的隨意性將被規(guī)范，也將以一種書面的直銷保障書加以運用，在外力無法抗衡的情況下，適應(yīng)直銷的市場銷售保障，被認為是一種交易的鎖，對于廠家需要保釋其中所帶來的糾紛。 

　　處理：直銷產(chǎn)品的使用處理，將是非常有必要的，由于是非常規(guī)場所交易的可能性增加，如果沒有一種必要的經(jīng)營場所證明，將會對直銷市場產(chǎn)生混亂，也就是直銷的管理登記與消費者處理地是同樣需要的，所以建立一種消費者處理渠道或者場所將是重點。 

　　直銷法的頒布即將對直銷市場產(chǎn)生較大的影響，對即將進入直銷領(lǐng)域的廠商與單位有一個明確的界限，在具體規(guī)范當中，建立特色市場將是直銷行業(yè)的醒目標志，這也將淘汰與吸吶一批符合直銷市場規(guī)律的產(chǎn)品，從而建立中國特色的直銷事業(yè)。 


直銷法對市場的考量與機遇
　　直銷法的出臺，對直銷市場與經(jīng)營者的考量非常具有建設(shè)作用，就拿現(xiàn)在市場競爭的激烈與飽和來看，直銷業(yè)在我國是需要規(guī)范經(jīng)營，這樣的目標市場出現(xiàn)，會減輕整個行業(yè)或者領(lǐng)域的營銷壓力，也是一種分流的作用，何況直銷市場的容量在不斷增加，在直銷法出臺之后，我們的傳統(tǒng)營銷與直銷會出現(xiàn)哪些分化，或者兩者根本就是互相融合與遞進的，需要對從事直銷行業(yè)有一個比較，企業(yè)更需要有一個可比的風險機制。 

　　傳統(tǒng)經(jīng)營與直銷：在傳統(tǒng)經(jīng)營當中，我們更多的是通過產(chǎn)品的內(nèi)在需要，通過展示或者陳列的方式，通過廣告的演繹，促銷而成，成本加大，主要還是時間較長，對現(xiàn)在快速形成的市場消費環(huán)境不成比例，傳統(tǒng)經(jīng)營具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，廠家可以符合規(guī)則進行利潤分享，靠固定的模式加以運做，管理相對比較簡單，也就是經(jīng)銷商的配合運做，這樣的方式延續(xù)下來，已經(jīng)沒有多少創(chuàng)新的了，一種經(jīng)營的利潤分配方式可以套用多少產(chǎn)品，所以，傳統(tǒng)領(lǐng)域中的積累的痼疾是商家迫切需要提升與改變的。直銷市場的建立，為企業(yè)直接產(chǎn)生經(jīng)營行為提供方便，也提出了相應(yīng)的課題，管理與操作模式的大不相同，將直接對直銷領(lǐng)域產(chǎn)生波動，直銷的優(yōu)勢在于能夠?qū)Ξa(chǎn)品直接轉(zhuǎn)化成為經(jīng)營利潤，實際利用率高出傳統(tǒng)經(jīng)營的模式，優(yōu)化管理結(jié)構(gòu)，能夠彌補許多附加的經(jīng)營漏洞，操作性更強，直銷模式現(xiàn)在市場上運作的主要是家庭直銷、會務(wù)直銷、專賣直銷、路演直銷、活動直銷等，比較具有說服力的是會務(wù)與活動直銷，家庭直銷一直在非常迅速推出，也有增長較快的趨勢，直銷業(yè)的快速推動，對傳統(tǒng)經(jīng)營者是個不小的觸動。 

　　降低經(jīng)營風險：經(jīng)營行為的產(chǎn)生，就是一種風險的產(chǎn)生，現(xiàn)有市場經(jīng)營的風險還是經(jīng)營成本的不斷加大所導(dǎo)致的，渠道的貨物積壓、銷售進度的緩慢、匯款力度欠佳、經(jīng)營的費用迅速增加，業(yè)績平衡點在不斷上升、給予市場周轉(zhuǎn)的機會越來越少，所以產(chǎn)生非常大的關(guān)聯(lián)作用，直銷業(yè)的興起，給市場帶來一股清新的氣息，至少對于市場的前景是非常看好的，直銷主要的經(jīng)營成本不到傳統(tǒng)的三分之一，傳統(tǒng)經(jīng)營尤其是廣告與費用的不斷增加，產(chǎn)品當中原有的一點市場浮動利潤也被消耗一空，所以謹小慎微的市場現(xiàn)象出現(xiàn)，使從業(yè)人員連連叫苦。然后直銷的基礎(chǔ)費用與開拓費用是能夠在短時間內(nèi)回來的，所以建設(shè)性的模式鏈條，許多廠家已經(jīng)把原來的渠道模式轉(zhuǎn)化成為直銷模式，或者其中專門開設(shè)直銷事業(yè)部門加以利用。 

　　提升銷售業(yè)績：銷售業(yè)績的提升是任何一種模式的最終，渠道銷售在市場打開后，它的規(guī)模銷售是直銷市場無法比擬的，但是最終還是需要回頭看銷售利潤的，如果銷售越多賠的越多，這樣的虛假銷售不能夠支撐多久，好象幾年前的VCD、彩電打戰(zhàn)一樣，所以銷售業(yè)績的利潤比例是關(guān)鍵，直銷市場的最終結(jié)果的利潤與業(yè)績是互相的，只要政策與銷售制度制訂的合理與合情，其成本的代價非常低，在業(yè)績與利潤當中，所以選擇一種在符合消費心理的操作模式非常重要，也能夠在這樣的一種經(jīng)營領(lǐng)域當中發(fā)揮應(yīng)該有的作用。 

　　直銷法對市場的考量與機遇是互相的，企業(yè)自主選擇什么樣的產(chǎn)品可以進入直銷市場，在行業(yè)與法規(guī)互相作用的情況下，是否更多需要衍生模式帶來的利益問題，需要考量直銷的整體發(fā)展與時間作用，任何一種模式的介入，都有其存在的優(yōu)劣，在介入時充分考慮到市場因素，直銷法的進一步推出與規(guī)范，將壓縮目前市場當中的不健全行為，也是有所制約的，所以將直接引伸對市場的反應(yīng)。 


直銷法對市場所產(chǎn)生的反應(yīng)
　　目前市場上出現(xiàn)的直銷業(yè)可以說是形態(tài)不一，各有千秋，有關(guān)直銷的各種問題也隨之出現(xiàn)，為追求利潤的最大價值，對直銷隊伍與直銷行為管理不嚴，誠信問題、服務(wù)問題、承諾問題、價格問題、宣傳問題，產(chǎn)品的附加值問題等均出現(xiàn)不同程度的弊病，市場隊伍也魚龍混雜，沒有直銷所必須具備的條件與要求，行業(yè)內(nèi)部競爭資源手段不健康，企業(yè)盲目推出直銷模式導(dǎo)致的市場發(fā)生畸形，甚至出現(xiàn)強行買賣的行為等，時間一長，將直接打擊直銷事業(yè)的發(fā)展，所以直銷法的出臺，將對從事直銷行業(yè)的企業(yè)、產(chǎn)品有一個深刻的檢討。 

　　門檻問題：直銷企業(yè)加入的門檻將大幅度提高，政策方面，直接的表現(xiàn)可能體現(xiàn)在社會的擔保體系上，直銷企業(yè)可能要從交納保證金的方法，參與其中的直銷行為，有問題可以直接與保險公司索賠與理論等，同時將對直銷的所有行為給予明確定位，必須有嚴格的監(jiān)控體系，必須建立相應(yīng)的備案與可查制度，實現(xiàn)規(guī)范化的直銷網(wǎng)絡(luò)與直銷體系；內(nèi)部方面，將對直銷的產(chǎn)品給予更多的審查，包括產(chǎn)品的性能、價格、使用目標、附加值等等。相關(guān)機構(gòu)的監(jiān)督與處罰機制也將同步建設(shè)與實施。所以，直銷行業(yè)的準入門檻將會提高，將會有一個正式的直銷許可制度。 

　　信譽問題：直銷的信譽問題是一個關(guān)鍵問題，從現(xiàn)有的角度看，直銷法的規(guī)范將主要體現(xiàn)在服務(wù)的價值上，許多直銷企業(yè)在運作的時候，把服務(wù)當作一種商品進行增值銷售，或者以贈買的方式出現(xiàn)，這樣容易隨心所欲，傷害消費者利益，所以構(gòu)建一個消費者服務(wù)與處理平臺將是直銷領(lǐng)域的轉(zhuǎn)折點，保證信譽將是直銷行業(yè)當中，一個企業(yè)能否立足之本。 

　　管理問題：管理的強化是市場健康的保證，外部管理將有法可依照，矛盾的焦點將是在企業(yè)轉(zhuǎn)入直銷當中，內(nèi)部的管理體系是否健全，內(nèi)部管理從市場看來，現(xiàn)在的直銷企業(yè)均有不同程度的問題，表現(xiàn)在直銷人員的管理，服務(wù)領(lǐng)域的管理、產(chǎn)品知識與功效的管理、價值趨向的管理等上面，管理是直銷的重點，大部分的直銷是比較散的，需要有集中的管理構(gòu)架與管理體系，建立相應(yīng)的管理監(jiān)督體系也是關(guān)鍵問題，直銷法可能對企業(yè)管理也要求作出非常嚴格的規(guī)范。 

　　直銷法的即將出臺，是對一些靠投機獲取機會的企業(yè)沒有辦法給予介入，同時也是為了面對競爭更加直接與激烈的市場銷售格局，無論國內(nèi)或國外的直銷業(yè)的加入，在直銷領(lǐng)域剛剛有所起步的時候，自律規(guī)范直銷行為將是直銷業(yè)的根本所在。 

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