向“農講所”學培訓

關鍵字：農講所 培訓

      將企業培訓按對象細分，大致分為各級員工、經銷商與消費者。如何讓不同的培訓對象都能獲得最大的培訓效能？如何創造多贏的培訓？不妨樹立“革命”理念，向“農民運動講習所”學習。

黃埔軍校VS農民運動講習所

      黃埔軍校的功績是不可否認的，國共兩黨的許多高級將領都出自于此。應該說，黃埔早期的成功有很大一部分功勞應該歸功于共產黨，而共產黨人后來創建紅軍的經驗在這里也得到了最初的訓練。

      在1925年第二次東征中，黃埔軍校出來的兩支學員表現優異：從政治訓練部所辦的政治訓練班，以及中央宣傳部及其附屬機構中抽調的宣傳員，使東征宣傳隊中的所有其他人員都相形見絀。

      政治訓練部管理宣傳工作，它設計了一套定期發布宣傳大綱的制度，它不僅規定了哪天該說些什么，而且規定了在什么時候說，在每次軍事行動之前的一個月，就會預先安排好部隊中的宣傳事務。無論恰好置身何處，軍隊政治部途經范圍內的每一位士兵和平民，都將在相同的時間被告知相同的事情。

      這絲毫不足為怪。因為，當時“政治訓練部”和“中央宣傳部”的兩位負責人，一位是周恩來，而另一位則是毛澤東。

      如此精細的“組織”和“宣傳”，直到多年后的紅軍崛起時得以再次顯現，并延續到了共產黨人自己的“軍事學校”當中——農民運動講習所。

      1926年2月，毛澤東任廣州第六屆農民運動講習所的所長，這是農講習所成立之后規模最大和最集中的一次培訓。其后，毛澤東又于1927年3月在武昌創辦了中央農民運動講習所。“農民運動講習所”是一個“組織”和“訓練”革命干部，“宣傳”革命信仰的重要實驗場所。學員們畢業之后，潛伏到全國各地從事農民運動的組織領導工作，相繼在湘、贛、鄂等地創辦農講所達300多個。

      如果說，黃埔軍校是國民黨的預備役軍官學院，那么農講所就是共產黨的干部訓練營，二者的區別在于：黃埔軍校是一個“教育機構”，教育偏重理論，是“學歷教育”；農講所是一個“培訓機構”，培訓偏重實戰，是“實用教育”。培訓的意義就在于彌補了教育的軟肋。

      企業自辦“農講所”

      農民運動講習所為當代企業提供了很多有益的經驗。

      1．“組織”和“宣傳”是共產黨人制勝的法寶，也是營銷經理人必須學會的兩大技能。二者的真正目的都不是教給學員們空洞的理論和知識，而是要讓他們都變成“活動家”、“演說家”和“鼓動者”，每個學員經過培訓后，都能獨立作戰，能獨立開辟革命戰場。

      2．營銷經理人要學會做研究。有目的性地做營銷，是提高營銷水平的一個有效手段。正如毛澤東所說，領導農村革命的人才要“對于農民問題有深切的認識、詳細的研究、正確解決的方法”，也就是營銷人不能僅將自己定位為命令的執行者，而是要力爭每個人都成為營銷專家。

      3．培訓對于現代企業來說必不可少，培訓是企業最有價值的一種投資，它培養了企業“革命”的火種。而現實中，很多企業認為培訓是一種消耗和負擔，這明顯是個錯誤觀念。

      蒙牛集團總裁牛根生認為，在企業里，培訓是最性命攸關的大事。在蒙牛企業文化里，培訓是最大的福利。牛根生自稱在蒙牛創業的8年間，做的最重要的事就是培訓，走到哪就培訓到哪。他的名言是：“團隊建設是培訓的重中之重。如果蒙牛是某一個人的蒙牛，或者是某些人的蒙牛，那蒙牛就失敗了；如果蒙牛是幾十萬、幾百萬、上千萬以至上億萬人的蒙牛，這才是偉大的蒙牛。”

      培訓是一種雙贏投資，員工自覺性、積極性和創造性的提高最終會提高效率，并帶來價值的增長。

      4．實踐是最大的培訓。無論是“陸軍講武堂”還是農民運動講習所，其學員的特點都是源于實踐，歸于實踐，帶著問題參加培訓效果是最好的。

      現代企業培訓與學校教育是完全不同的，學校教育是一種普及性教育，培訓則是一種針對性教育。高超的營銷技巧不是先天帶來的，也不是在學校課堂上就能學到的，而是要靠后天的不斷學習，在培訓中學習、在實戰中學習。

      學院的課堂里培養不出成功的營銷人，更培養不出企業家，優秀的營銷人和企業家都是在營銷實戰的大風大浪中鍛煉出來的。從某種程度上來說，專業知識越多越可怕，會削弱直覺和判斷的敏銳性和準確性。

      同樣，培訓的課堂中也培養不出優秀的營銷員來，只有在“營銷實戰”中才能改變營銷員的觀念和習慣。

      5．培訓一支高素質的經銷商隊伍。

      從某種意義上來說，衣講所不是黨員培訓班，而是對全國各地有革命意識的志同道合者，進行團隊教育和訓練的場所，這些志同道合者是“革命”產品的“經銷商”。因此，我們完全可以把“農講所”看作是一所特殊的“經銷商特訓營”。

      在中國這個特殊的市場環境中，經銷商隊伍的優劣決定著市場競爭的成敗。很多中小企業的快速崛起都有賴于與經銷商之間的密切配合，通過經銷商已有的渠道網絡迅速占領市場。為了提高營銷力，廠家與經銷商必須協同作戰。

      因此，在營銷經理人的團隊中，應將經銷商放在第一位。但是，經銷商不是一支自覺革命的隊伍，他們的“革命意識”源于對現實利益的關注，缺乏革命者的理想主義和信仰，缺少一致的產品認知和營銷理念。為了防止執行上的偏差，保證銷售目標的實現，有必要對經銷商進行系統培訓，提升經銷商的團隊意識和營銷管理水平，將“游擊隊”變成“正規軍”。                    牛根生說：“我們不僅培訓員工，也培訓股東，培訓經銷商，培訓合作伙伴。”

      著名白酒品牌“水井坊”對經銷商的培訓也極為重視，將經銷商視為營銷團隊的核心，經常舉辦經銷商會議和針對經銷商的培圳。由于其總部位于廣州，恰好是毛澤東舉辦“農講所”的所在地，因此“水井坊’在對經銷商的培訓中將參觀“農講所”作為一堂必修課，讓他們領會“傳播真理”對于革命的意義，將與經銷商溝通稱作“傳播革命的圣火”。一支優質而高效的經銷商團隊的打造，使水井坊在很短的時間以很低的成本迅速啟動市場，成長為華南地區知名的高端白酒品牌。

      在實踐中，開展現場培訓是一種有效的經銷商培訓方式。廠家可以成立一支培訓督導隊伍，對各地經銷商在現場進行品牌推廣、形象維護、銷售技能的培訓工作，指導協助經銷商理解并執行公司的營銷策略。

    6.培訓消費者，讓消費者成為銷售者。

      蒙牛曾正式提出將“培訓消費者”作為自己的主要營銷策略之一。他們認為，培育一個新的市場往往首先需要改變消費者的觀念和習慣，而這些改變是要靠培訓、教育來完成的。

      比如，中國乳業市場最大問題在于，老百姓對喝奶的重要性認識不足。為此，他們在做市場的同時，還要教育消費者，傳播乳制品的健康理念，引導大家喝奶。牛根生曾經說過一句話：提倡全民喝奶，但你不一定喝蒙牛奶，只要你喝奶就行。行業興旺了，所有的企業都會獲得生存和發展的空間。

      事實上，“農講所”的學員首先是“革命”產品和“革命”理念的消費者，其次才是“銷售者”。而通過消費體驗的模式，將每一個革命理念的接受者都變成革命運動的發起者，這是“農講所”的成功所在。營銷正是一場“革命”，營銷就要發動一場持久的“人民戰爭”，讓每一個接受了革命理念的人都變成革命理念的自覺傳播者。

       (本文摘自趙強先生即將出版的《向毛主席學營銷——中小企業的中國式崛起》一書。)