賀楚門：我曾是直銷的“異教徒”

關(guān)鍵字：賀楚門 直銷 異教徒

　　和許多人一樣，賀楚門最初對(duì)直銷懷有偏見(jiàn)，現(xiàn)在，他每隔幾個(gè)月會(huì)和雅芳、安利的老總一起，共商行業(yè)大計(jì)。

　　“請(qǐng)進(jìn)，謝謝你這么‘晚’過(guò)來(lái)。”4月25日清晨8點(diǎn)，當(dāng)記者敲開(kāi)賀楚門住在廣州花園酒店的房門，他微笑著說(shuō)。面對(duì)來(lái)者的驚愕，隨即解釋：“我的生物鐘還是美國(guó)時(shí)間。”

　　過(guò)去的7天，這位世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟主席、如新集團(tuán)總裁暨首席執(zhí)行長(zhǎng)馬不停蹄地見(jiàn)員工、見(jiàn)媒體、在上海為如新在中國(guó)內(nèi)地的第一家“體驗(yàn)館”剪彩.偏偏到達(dá)最后一站廣州時(shí)還出現(xiàn)了一段小插曲：護(hù)照丟失。所幸如新廣州分公司的一名員工多次努力，敦促航空公司反復(fù)搜尋才使他的護(hù)照失而復(fù)得。

　　“我真是太喜歡中國(guó)了，尤其是經(jīng)過(guò)護(hù)照事件之后。”賀楚門告訴記者，甚至學(xué)會(huì)了用中文寫自己的名字，隨即轉(zhuǎn)頭向那位廣州員工說(shuō)：“你真是我的救命恩人。”或許是出于緊張過(guò)后的放松，或許是過(guò)于疲累，在其后的一個(gè)小時(shí)中，這位來(lái)自美國(guó)猶他州的摩門教徒用一種溫和但自律的語(yǔ)調(diào)，講述了他如何從一名對(duì)直銷抱有懷疑的法學(xué)院學(xué)生，成為全球直銷行業(yè)的最高統(tǒng)帥。

　　從懷疑到上鉤

　　賀楚門是最早聽(tīng)說(shuō)如新（Nu Skin）這個(gè)名字的幾個(gè)人之一——?jiǎng)?chuàng)始人羅百禮(Blake Roney)正是他大學(xué)的室友。這兩名難兄難弟在1984年前后腳離開(kāi)了楊伯瀚大學(xué)，當(dāng)時(shí)羅百禮來(lái)找賀楚門說(shuō)，“我要和我姐姐創(chuàng)業(yè)，你要不要來(lái)幫忙？”而賀楚門以立志攻讀法律為由謝絕了好友的邀請(qǐng)。

　　“其實(shí)我那時(shí)和大多數(shù)人一樣，對(duì)直銷有偏見(jiàn)，就像現(xiàn)在許多中國(guó)人對(duì)直銷有偏見(jiàn)一樣。”事隔多年，賀楚門說(shuō)出當(dāng)初沒(méi)有動(dòng)心的另一個(gè)原因。然而好事多磨，1995年如新公司籌備在紐約證券交易所上市，羅百禮重新求助于深諳上市法律程序的賀楚門。“這一次我結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地上了鉤。”賀楚門說(shuō)。

　　真正使賀楚門改變對(duì)直銷看法的，其實(shí)源自他加入如新之前的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)。其時(shí)他擔(dān)任 另一家保健品公司的總裁及CEO，大客戶是類似沃爾瑪這樣的大型零售商。

　　“像那樣的一家小公司，未來(lái)被捏在大零售商手中，它們掌握著我們的經(jīng)濟(jì)命脈，”在此過(guò)程中，賀楚門說(shuō)，許多和傳統(tǒng)渠道打交道的朋友也有同感，有時(shí)公司研發(fā)出來(lái)優(yōu)秀的產(chǎn)品，未能和消費(fèi)者見(jiàn)面，因?yàn)檫@些小公司沒(méi)有足夠的市場(chǎng)渠道經(jīng)費(fèi)。“而做直銷就不存在這樣的問(wèn)題。在美國(guó)，零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，而我漸漸地對(duì)傳統(tǒng)零售模式失去了胃口。”

　　1994年，由世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟（WFDSA）制定的《世界直銷商德約法》獲各國(guó)直銷協(xié)會(huì)一致通過(guò)，并被廣泛納入各國(guó)的行業(yè)守則中加以實(shí)施，這使得直銷的名聲得到改善。

　　“一旦我加入直銷以后，就意識(shí)到這是一門很有前途的生意。”賀楚門說(shuō)道。“雖然當(dāng)時(shí)直銷行業(yè)還面臨許多挑戰(zhàn)，但我最喜歡這一行的是，它可以讓我們?cè)谧疃虝r(shí)間內(nèi)把創(chuàng)新的產(chǎn)品帶給用戶，而不需要經(jīng)過(guò)中間渠道商之手。”

　　加入如新的最初幾年，讓賀楚門“上鉤”的是直銷這一模式，而不是那些“創(chuàng)新的產(chǎn)品”，他坦言，“一開(kāi)始我并不是定期服用如新的保健品，直到六七年前我對(duì)自己進(jìn)行了第一次‘掃描’，發(fā)現(xiàn)自己的指數(shù)低于正常值。”談到如新的產(chǎn)品——“生物光子掃描儀”時(shí)，賀楚門的聲音提高了幾分。“現(xiàn)在所有認(rèn)識(shí)的人都希望我送給他們?nèi)缧碌漠a(chǎn)品，一旦吃了就會(huì)上鉤。”

　　把所有的船捆在一起

　　在直銷行業(yè)中，如果要排資論輩，如新并非翹首，賀楚門自己也承認(rèn)，“雅芳、安利這些都是‘爺爺級(jí)’的公司。但說(shuō)到未來(lái)，如新有很好的前景，我在24年前就知道這家公司。”

　　世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟的主席三年一輪換，由各直銷公司CEO互相推舉輪流擔(dān)任。作為直銷行業(yè)“孫子輩”公司的CEO，賀楚門如何壓得住陣腳？況且來(lái)者都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　“有一次我開(kāi)玩笑地對(duì)安利的CEO說(shuō)，我們是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我應(yīng)該盡量討厭你才對(duì)。”但事實(shí)上我認(rèn)為他們是很值得尊敬的人，他們的公司也很值得尊重，我們都是很好的朋友。”

　　假借多層次傳銷之名進(jìn)行欺詐的商業(yè)行為，以及詐騙性的金字塔式銷售法，使很多人將直銷和傳銷混淆，這個(gè)已有百年歷史的直銷行業(yè)始終被懷疑的目光所籠罩。或許正是直銷行業(yè)艱難的生存環(huán)境，使直銷企業(yè)體會(huì)到了團(tuán)結(jié)的力量。

　　“直銷公司之間其實(shí)差別并不大，我們有著更多的相同之處。”賀楚門談道，“所以我們要把所有的船捆起來(lái)，一起對(duì)抗風(fēng)浪。”

　　每隔9個(gè)月，由35名直銷企業(yè)CEO組成的首席執(zhí)行官委員會(huì)，會(huì)在各大洲輪流舉行一次會(huì)議——這是世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)。會(huì)議內(nèi)容主要是關(guān)注各國(guó)政策的變化、消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)、《商德約法》的實(shí)施、直銷行業(yè)的美譽(yù)度建立，并負(fù)責(zé)世界直銷聯(lián)盟重大政策的制訂和年度預(yù)算。

　　如新集團(tuán)總裁兼CEO賀楚門將在2008年結(jié)束世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟主席的任期。 “我給自己的分?jǐn)?shù)是8+。加分是因?yàn)椋�如果按照我的設(shè)想，行業(yè)也按照它應(yīng)有的軌跡發(fā)展，中國(guó)的政策框架將和國(guó)際框架一致，而且在未來(lái)一年內(nèi)能看到效果，直銷對(duì)人們的生活帶來(lái)正面的影響。”

　　“我們有機(jī)會(huì)坐下來(lái)，和雅芳、安利、玫琳凱的CEO一起，討論如何作為一個(gè)整體去推動(dòng)健康的直銷形象，我們都很努力。”這也是賀楚門認(rèn)為他執(zhí)掌世界直銷聯(lián)盟所做的最有意思的事情。

　　直銷靠的是口碑營(yíng)銷

　　在給自己的CEO工作打分時(shí)，賀楚門展示了更多的笑容——在過(guò)去的七個(gè)月，如新每個(gè)月的銷售收入都創(chuàng)紀(jì)錄，“當(dāng)我對(duì)自己打分時(shí)，通常會(huì)非常自豪。”談話接近尾聲時(shí)，他的聲音越來(lái)越低，然而早年從事律師工作的經(jīng)歷，使賀楚門在各種情況下保持適度的自信和自律。

　　賀楚門坦言，相比之下，更喜歡從商——當(dāng)律師通常是解構(gòu)的過(guò)程，而商業(yè)則是在從事建構(gòu)的工作。“制定戰(zhàn)略，執(zhí)行決策，這些非常有趣。”談到商場(chǎng)中的“運(yùn)籌帷幄，決勝千里”，賀楚門又來(lái)了精神，他甚至談到了網(wǎng)絡(luò)銷售這一新興的銷售模式，而且態(tài)度頗為積極。

　　“很多人認(rèn)為面對(duì)網(wǎng)絡(luò)的沖擊，直銷的生意會(huì)變得很難做，但我認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)對(duì)直銷帶來(lái)的影響是積極的。”賀楚門接著說(shuō)道，“因?yàn)橐恢币詠?lái)，直銷遇到的困境是，人們很容易加入這行，也很容易離開(kāi)，當(dāng)他們離開(kāi)時(shí)，客戶關(guān)系也會(huì)丟失，因?yàn)橹变N員并沒(méi)有店面。而現(xiàn)在有了網(wǎng)絡(luò)，用戶就更容易找到我們的產(chǎn)品。”

　　對(duì)于網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的負(fù)面影響，他也深有體會(huì)，那些在網(wǎng)絡(luò)上低價(jià)銷售、匿名發(fā)表不公正評(píng)論的做法，讓他“相當(dāng)沮喪”。

　　“直銷靠的是口碑營(yíng)銷，這也是我們的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，我們要做的事情還很多。”深吸了一口氣后，賀楚門站了起來(lái)，在趕赴下一場(chǎng)約會(huì)前，他要做的一件事情是——在記者的筆記本上，工工整整寫下自己的中文名字。

　　賀楚門小檔案

　　1996年加入如新，自2003年1月起被任命為如新集團(tuán)的總裁和首席執(zhí)行長(zhǎng)。

　　加入如新之前曾擔(dān)任 Better Living Products 公司的總裁及首席執(zhí)行官。在此之前，在私人法律事務(wù)所擔(dān)任證券和商業(yè)律師。

　　畢業(yè)于楊百瀚大學(xué)并獲學(xué)士學(xué)位，之后畢業(yè)于猶他大學(xué)，獲得法學(xué)博士學(xué)位。

　　從2005年起至今擔(dān)任世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟 (WFDSA) 主席。