直銷叛逆—訪如新BDIT武漢領導人范文韜

范文韜檔案：

　　1996年 武漢大學醫學院畢業 臨床醫學 

  　1996～1998年 醫藥銷售主管

　　2001年 華中師范大學畢業 生物化學和分子生物學碩士

　　2001～2005年 IT銷售經理 生物制藥總經理助理 

　　汽車零配件國際銷售高級經理 投資創業

　　2005年7月 如新BDIT武漢團隊領導人

　　-難局

　　“直銷曾讓我困惑不已。”這是范文韜面對記者所說的第一句話。

　　“我關注直銷已經多年了。做傳統生意時，就深深體會到直銷對于很多行業來說都是未來發展的一種趨勢，它作為一種優秀的商業模式，近乎完美地做到了渠道扁平化和終端控制，實現了企業、直銷員和終端顧客的多贏。對于個人，直銷也是很好的創業機會，不用很多投資，不用很強的背景，只要付出智慧和努力，就可以建起一個屬于自己的管道。”

　　在傳統生意中成長起來的范文韜有著敏銳的眼光，他看到了直銷的前途和機會，然而，也正是多年的商業經驗讓他保持了清醒的頭腦。他說，“我聽過很多直銷公司的課，講師總是高呼著一些口號，諸如，‘只要堅持，你一定能成功’，‘我們的市場空間是無限的’，并稱‘我們的對手不需要研究’，‘你不需要什么能力，把人帶到會場就可以了’，更宣稱，‘我們的事業不是生意，是人生’。”

　　臺下掌聲雷動，然而范文韜卻覺得不寒而栗，他告訴記者，“這些激動人心的話語讓大家覺得成功就在眼前。可是我會思考，我不理解這些不符合一般生活邏輯和生意規律的語言怎么可以讓那么多人喪失理智。”

　　在范文韜看來，本是一種商業模式的直銷在講師們的口中變成了“人生”，變成了“天上掉的餡餅”，正是這樣的理解差異讓范文韜陷入了困惑。不過，在后來接觸到了一些公司和團隊知名的高級直銷員，使他對直銷界有了全新的了解和認識。“其實高階心里比誰都清楚直銷只是生意的一種，他們知道順應生意的規律，抓住合適的時機切入；知道研究競爭對手是必要的；知道市場有多大；知道個人能力對成功有多重要。但是他們就是不說，因為他們深刻理解中國直銷的生意規律，為了自身既得的利益他們不得不這么做。所以有人說，直銷是一群傻子和幾個聰明人的游戲。”這樣的話出自一位資深直銷人士的口中，范文韜的直率不得不讓記者佩服。而范文韜面對難局的困惑，又何嘗不是直銷業內外所有有識之士的先天下之憂？

　　-破局

　　“你認為現在的中國直銷業成功嗎？”范文韜問記者。是啊，在中國，有直銷企業的成功、直銷產品的成功、直銷個人的成功，但直銷作為一個行業，在中國算成功嗎？記者不禁陷入了深思。也許，在千千萬萬的直銷人中，對此會存在著千千萬萬的答案，然而范文韜的答案卻干脆而直接：“中國的直銷業不成功！中國的直銷業沒有贏得社會的認可和尊重。”

　　接著，他又斬釘截鐵地說：“直銷為什么不成功？直銷界自己要負主要責任。違規操作、短期行為、道德缺位是一個方面。另一個方面是直銷業者素質低下、思路閉塞、方法陳舊。BDIT就是要將中國的直銷業專業化、規范化、正本清源，在直銷界樹立標準、建立秩序。” 

　　然而，記者不禁質疑他的想法，因為BDIT發展的時間并不長，在如新來說都還并不是擁有最大市場份額的團隊，在武漢更是剛剛起步，范文韜何以有這樣的氣魄和膽識呢？

　　“直銷只是生意的一種。”范文韜嚴肅地強調，“直銷必須服從生意的所有游戲規則。優勝劣汰，適者生存是生意場上的叢林法則。直銷需要先進的知識和技能：市場營銷、人力資源管理、企業管理、客戶關系管理等等；直銷需要先進的技術和手段：互聯網、通訊、電子等；直銷需要先進的方法，而直銷人只知道成功八步，一直奉為經典，不知道成功八步從20年前到現在一直沒有發展，已經從先進的思想變成落后于時代的體系。” 

　　范文韜的邏輯推理裹挾著澎湃的激情，那種顛覆傳統的膽略使記者震驚。我不由想起保羅•蓋帝的一句名言：“真正成功的人，都流著叛逆的血。”

　　“BDIT對成功八步進行了改進，發展出與時俱進的新成功八步和現代直銷運作策略。”他笑道，“舉個例子，很多直銷人認為持續拓展名單是事業瓶頸，我能列出數百萬人的名單，而且里面沒有我的表妹和七大姑、八大姨，全部是懂銷售，懂管理的優秀人才；我可以10秒鐘內給3,000個客戶發出短信；我可以同時有效培訓南京和長沙的幾十位直銷員；我可以不花錢讓客戶主動找到我。普通直銷員可以嗎？”

　　“我們用生意的眼光看待直銷。我們是人力資源管理而不是拉人頭；我們有一對一案例式理性培訓而不是幾天幾夜的感性洗腦；我們告訴團隊每位成員怎樣才能成功，而不是說你只要堅持就一定能成功，我們告誡伙伴們，直銷和所有生意一樣，有收支平衡點，還有可能失敗，而不是說會暴富；我們覺得比生命更重要的是品格，人的能力無法突破其品格的上限，人的收入無法突破能力的上限……”

　　“我們首先要把自己迅速做大做強，2008年前BDIT會通過正確的理念和先進的方法，讓團隊中的每個人都有長遠的發展。我們以做到如新在中國市場銷售額的30%為目標！” 在他的眼神里記者看到了一股未戰先贏的氣勢。

　　“30%不是我們的終點，而是我們的起點。我們必須要先贏得影響力和話語權。但是，在直銷界樹起一面旗幟，將中國直銷引入正軌，才是我們的真正使命。”

　　破與立

　　“直銷條例”的出臺，一方面標志了直銷在中國內地的合法化，一方面也對行業做出了限制，業界對此褒貶不一。范文韜表明了他的觀點，“當今中國社會需要和諧的文化。直銷行業以它的經濟學魅力得到政府的認可和支持，但是這是有前提的，一旦一個公司或團隊的操作違反游戲規則，影響社會的和諧安寧，那就會被毫不猶豫地清除出去。”

　　中國直銷發展10多年了，但是直到今天，很多直銷公司和團隊仍然是依賴信息不對稱生存的。對此，范文韜認為，“這不僅僅是道德問題，更是有效性的問題。現在已經進入了信息時代，信息渠道高度暢通，在大城市用信息不對稱已經無法奏效了。所以很多人轉戰二三級城市，美其名曰‘農村包圍城市’，殊不知信息流雖然是雙向的，可是物流和資金流卻永遠是反向的。忽悠一個農民是相對容易，可是，你能使資金從田埂上源源不斷流向自己嗎？”

　　他進一步指出，“提升直銷經營者的素質才是當務之急。在武漢，我將密切配合如新武漢分公司的工作，在半年內培養一大批具有職業素養的專業人才，整理出一套先進而有效的課程，同時針對一些直銷團隊通過教學輔助資料斂財，著手學院公益化，講師本地化，課程規范化，授課規律化，扎實地做好職業化培訓。”

　　“我們培養正直誠信的經營者，專業化培訓讓我們的每個經營者都具有獨當一面的工作能力，具有信息采集分析與邏輯推理能力，具有真正的自信。這種的立足于獨立思考和判斷的真正的自信，將使我們更加堅不可摧。我們在不斷地研發和創新并在打造一支擁有先進開放文化的‘戰斗集群’。它代表先進的生產力，進步的文化，我們以做到區域市場第一為自己的責任。”

　　如今，范文韜作為BDIT這個精英團隊的核心成員，負責以武漢為中心的華中地區市場開發，正是憑著這種以成功為責任的使命感，武漢BDIT已經吸引了很多優秀的人才，像胡敏女士(武漢某美容連鎖機構老板)，余女士(湖北安吉爾飲水機一級代理)，鄂軍(前資深醫藥代理商)，蔡小姐(大型企業工會主席)，葉小姐(大型醫藥公司副總)。范文韜相信，BDIT可以吸引更多優秀的人才，雖然武漢的團隊才剛剛起步，但是他說：“星星之火可以燎原。”

　　“舊的秩序已落后與時代，它無需我們去破壞，我們應該建立新的秩序。我們要做的只是高舉旗幟，振臂一呼。”

　　在現在行業一片蕭條，大多數經銷商都處于觀望狀態的時候，范文韜的自信與明確的目標讓記者感到很驚訝也很震撼。也許，正是有這樣一群真正看懂了直銷本質的專業人才的介入，才使得中國目前乃至未來的直銷行業能夠更加富有希望；也正是有這樣一群人的介入，才能使中國的直銷行業沖破層層迷霧，走向有序和規范。