直銷培訓(xùn)講義：六、魅力（個(gè)人創(chuàng)業(yè)途徑）

關(guān)鍵字：直銷培訓(xùn)講義 魅力 個(gè)人創(chuàng)業(yè)

1、增加無(wú)限收入、錢(qián)不萬(wàn)能、沒(méi)有不行
2、自由自主：工作——自己的老板
3、提升生活素質(zhì)——營(yíng)養(yǎng)、保養(yǎng)、涵養(yǎng)
4、廣交朋友
5、助人助己——自私心、高尚行、無(wú)盡感激
6、發(fā)揮潛能、完善自我
7、家庭幸福
8、濃縮人生
 
一、創(chuàng)建系統(tǒng)：人、財(cái)、物、進(jìn)、銷、存、風(fēng)險(xiǎn)大、5年內(nèi)破產(chǎn)、兼并90%
二、購(gòu)買(mǎi)系統(tǒng)：投資大、門(mén)檻高�？系禄�800萬(wàn)、麥當(dāng)勞300萬(wàn)
三、加盟系統(tǒng)：交互式合作、做營(yíng)銷員
 
個(gè)人影響力：[系統(tǒng)培訓(xùn)]讓人認(rèn)同的藝術(shù)
 
一、什么是成功？
1、概念：成功是實(shí)現(xiàn)自己有意義的既定目標(biāo)。
成功的兩大特性：
（1）多樣性
（2）相對(duì)性
 
2、如何看待成功？
舉例：打麻將、斗地主的故事，說(shuō)明只有輕松的去學(xué)，才能真正迅速走向成功。其實(shí)，任何事情都一樣，你只需要把成功視為一個(gè)游戲，輕松的去做，做的越多，就會(huì)越成功。我們所做的游戲就是做一個(gè)信使，在送信的過(guò)程中，希望所有接到信的人都能夠認(rèn)同我們。
 
二、成功的五大定律
艾倫.志（一年半做到百萬(wàn)圓桌會(huì)議）的故事。
 
1、見(jiàn)更多的人。
（1）去見(jiàn)所有能給你45分鐘到一個(gè)半小時(shí)時(shí)間的人；
（2）不去事先判斷；
（3）生意初期你是在實(shí)踐而不是考慮推薦；
（4）概率在照顧著所有的人
（5）解決概率低的辦法只有一個(gè)，加大工作量；
 
2、見(jiàn)更多的人。
（1）想做一個(gè)好演員，必須到舞臺(tái)上進(jìn)行演出才能鍛煉出來(lái)，想要生意成功就只能去跟更多的人去講。
（2）這個(gè)生意就是一個(gè)開(kāi)口的生意；
 
3、見(jiàn)更多的人；
（1）太多的人感覺(jué)累，是因?yàn)榭傁胝f(shuō)服別人；
（2）這個(gè)生意從某種意義上來(lái)說(shuō)，成功與否不取決于你講了多少人，取決于你還沒(méi)講的人；
（3）你不能試圖去說(shuō)服一個(gè)沒(méi)有企圖心的人去做冠軍，這個(gè)生意是一個(gè)進(jìn)行篩選的生意；舉例：找軟木塞的故事；
 
4、利用你的平均率
（1）什么是概率：相同環(huán)境下，用相同的方法，做同樣的事情，取得的結(jié)果是唯一的。
（2）艾倫.志賣(mài)餅干的故事。10：7：4：2
這是一個(gè)技能，是后天可以鍛煉出來(lái)的。艾倫賣(mài)保險(xiǎn)時(shí)的故事：10：5：4：3：1
（3）我們的概率：10：6：3：1。你要關(guān)心的是你的分母，而不是你的分子。
（4）學(xué)會(huì)利用時(shí)間，掌握好節(jié)奏。---每天臨睡覺(jué)前把第二天要做的6件事情列出來(lái)。
 
5、提高你的平均率
（1）掌握好你的節(jié)奏。
（2）有組織，系統(tǒng)化運(yùn)做。
 
三、如何得到別人的認(rèn)同
1、人們的不認(rèn)同從哪兒來(lái)？
（1）當(dāng)你試圖強(qiáng)行向人們推銷一些東西時(shí)，你得到的就是懷疑。
（3）當(dāng)主意從別人嘴里自己說(shuō)出來(lái)時(shí)，他就不會(huì)反對(duì)；
 
2、良好的個(gè)人形象---成功與否取決于你與別人交往的頭三分鐘。
建議：從頭開(kāi)始。我們不能改變相貌，但我們可以改變我們的穿著。人靠衣裳馬靠鞍。
眼睛：維持目光接觸，6秒內(nèi)。范圍考慮
頭發(fā)：
臉部：
上衣及領(lǐng)帶；
褲子；
襪子：
鞋子：
 
3、良好的溝通技巧
基本原則：
I、與人交往時(shí)，按照50%時(shí)間聽(tīng)，25%時(shí)間提問(wèn)，25%時(shí)間回答疑義處理。--二個(gè)耳朵，一張嘴巴，就是提醒你應(yīng)該多聽(tīng)，少說(shuō)。
II、交往時(shí)注意的另外一個(gè)原則：別人對(duì)你的了解7%通過(guò)你所說(shuō)的內(nèi)容，38%通過(guò)你的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)，55%通過(guò)你的形體語(yǔ)言。
 
（一）良好的傾聽(tīng)技巧
傾聽(tīng)技能測(cè)試：
1、我會(huì)在別人講完話之后才開(kāi)始講話；
2、我注意觀察對(duì)方的身體語(yǔ)言以便能更好的了解他所將的內(nèi)容；
3、我努力使自己對(duì)講話者和所講的主題感興趣；
4、當(dāng)別人對(duì)我說(shuō)話時(shí)，除了聽(tīng)，我不會(huì)同時(shí)做別的事情；
5、當(dāng)我不同意對(duì)方表達(dá)的觀點(diǎn)時(shí)，我盡量避免生氣或爭(zhēng)執(zhí)；
6、當(dāng)我聆聽(tīng)時(shí)我會(huì)關(guān)掉其他干擾（電視）；
7、當(dāng)談完一段話后，我會(huì)重復(fù)一下以確定我明白了講話人的意思；
8、我會(huì)思考講話者所講的真正含義，而不僅僅是他所說(shuō)的話；
9、我試圖去理解講話者所代表的觀點(diǎn)以更好的了解他所傳達(dá)的信息；
24分以上，你是一個(gè)出色的聆聽(tīng)者
19-23分，你是一個(gè)超出平均水平的聆聽(tīng)者
15-18分，你有很大的改進(jìn)余地
14分以下，你必須鍛煉自己的聆聽(tīng)技巧
 
聆聽(tīng)的技巧
1、展示你最友善及可親的面容---目的：你可以信任我
2、問(wèn)正確的問(wèn)題來(lái)鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)交談；
3、用聲音去認(rèn)可及支持對(duì)方；
4、溫和的重復(fù)對(duì)方所使用的語(yǔ)言；
5、專心去聆聽(tīng)；
6、先多聆聽(tīng)，先讓對(duì)方講述以變能收集有關(guān)的資料來(lái)做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)；
 
聆聽(tīng)過(guò)程中的注意事項(xiàng)；
（1）好心理準(zhǔn)備；
（2）有興趣；
（3）爭(zhēng)取和維持目光的接觸；
（4）做筆記；
（5）注意對(duì)方字與詞的用法；
（6）注意非語(yǔ)言的信號(hào)；
（7）問(wèn)問(wèn)題；
（8）注意意義不明確的字與詞；舉例：十月：既可以是一本書(shū)，也可以是時(shí)間的概念。
（9）檢查理解的程度；
（10）暫停判斷；
（11）評(píng)估所說(shuō)的和沒(méi)說(shuō)的；
（12）總結(jié)理解；
 
（二）良好的提問(wèn)技巧
 
問(wèn)題的種類劃分
公開(kāi)中立型：獲得更多的信息
公開(kāi)限制型：希望對(duì)方講自己希望了解的
肯定型問(wèn)題：得到答案
 
學(xué)會(huì)沉默控制
你的意思是……能舉一個(gè)例子嗎？后來(lái)呢？
 
（三）良好的回答疑義技巧
掌握好常見(jiàn)問(wèn)題的回答，專業(yè)化
學(xué)會(huì)記錄，不會(huì)回答時(shí)不急于回答
 
（四）良好的形體語(yǔ)言
開(kāi)放式
 
（五）語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)的重要性
舉例：我沒(méi)說(shuō)他偷你的錢(qián)。----強(qiáng)調(diào)不同的字有不同的含義。鑼鼓聽(tīng)聲，聽(tīng)話要聽(tīng)音。
 
（六）內(nèi)容
杜絕一些詞語(yǔ)：你錯(cuò)了----我理解上有一些問(wèn)題
必須-----建議
但是-----同時(shí)
 
（七）學(xué)會(huì)用描述性語(yǔ)言闡述事實(shí)，對(duì)事不對(duì)人。
舉例：小王不好好上班。應(yīng)該是說(shuō)事實(shí)：如：小王連續(xù)三個(gè)月都是9點(diǎn)才來(lái)上班，而且下午3點(diǎn)左右就不見(jiàn)人了，也沒(méi)有請(qǐng)過(guò)假。
 
四、在這個(gè)生意中如何迅速得到別人的認(rèn)可
 
1、融化堅(jiān)冰
（1）展現(xiàn)你迷人的笑容—微笑是天底下第一張通行證
（2）良好的個(gè)人形象
（3）有力的握手
（4）開(kāi)放性的形體語(yǔ)言
（5）良好的溝通技巧---關(guān)鍵在利用好沉默控制
 
2、尋找需求
了解比推薦更重要，你要想讓一個(gè)人真正需要這個(gè)生意機(jī)會(huì)，你就必須知道什么才是他真正需要的。
 
（1）人的九大需求：1、額外的收入2、財(cái)務(wù)的自由3、自己做老板4、更多的時(shí)間5、能力的提升6、幫助更多的人7、結(jié)識(shí)新朋友8、退休有保障9、實(shí)現(xiàn)自我，成為傳奇式人物
 
（2）尋找需求的五個(gè)黃金問(wèn)題：
1、在這九條中，哪一條是你的首選？
2、你為什么選這一條？
3、這一條對(duì)你為什么這么重要？
4、如果實(shí)現(xiàn)不了這一條，對(duì)你會(huì)有什么后果？
5、這一后果為什么會(huì)使你那么擔(dān)憂？
 
（3）邀約及見(jiàn)面后的溝通
（一）、幾個(gè)黃金問(wèn)題：
1、您是從事什么行業(yè)的？做什么工作？
2、在這個(gè)行業(yè)中做了多久了？
3、在未來(lái)的5年當(dāng)中，您的發(fā)展前景怎么樣？
4、您從事這個(gè)行業(yè)這么多年，到目前為止，是否有一些沒(méi)有能實(shí)現(xiàn)的個(gè)人志向、愿望或目標(biāo)？
5、你為了實(shí)現(xiàn)這些，是否做過(guò)一些努力和嘗試？結(jié)果怎樣？
6、好，下面我來(lái)介紹一下我們公司的業(yè)務(wù)，我大約需要45分鐘到一個(gè)半小時(shí)，你今天有沒(méi)有足夠的時(shí)間？
7、那好，我有一個(gè)請(qǐng)求，在我講解的過(guò)程中，請(qǐng)你不要打斷我，如果你有什么問(wèn)題，我會(huì)在講完后集中給你做一個(gè)回答，如果你聽(tīng)了我的介紹后，有進(jìn)一步了解的愿望，我可以在結(jié)束后借給你一套資料，你看這樣安排好不好？
（二）、頭三分鐘的介紹：我是美國(guó)耶格。斯托姆斯國(guó)際企業(yè)中國(guó)市場(chǎng)部的咨詢顧問(wèn)，我們是一個(gè)非常有名的成功學(xué)的培訓(xùn)系統(tǒng)，專門(mén)研究人們?cè)诙�十一世紀(jì)如何正確思考和開(kāi)創(chuàng)個(gè)人事業(yè)。我們同時(shí)為一些中美合作的大型企業(yè)在中國(guó)拓展市場(chǎng)提供咨詢與服務(wù)，并為他們培育兼職或?qū)Ｂ毜臉I(yè)務(wù)顧問(wèn)和專業(yè)人才。
 
3、講計(jì)劃
 
4、跟進(jìn)
沒(méi)有不對(duì)這個(gè)生意感興趣的人，只有讓人不感興趣的表達(dá)方式。
你的角色是一個(gè)園丁。