直銷培訓講義：三、溝通的方法和技巧（六大需求）

2008-02-08 15:12:05 作者：來源：互聯(lián)網(wǎng)

關鍵字：直銷培訓講義 溝通

一、為什么失敗？
1、個人情緒不穩(wěn)定，易造成失敗
2、講的不明白，易造成猜疑
3、與新朋友爭辯，即使贏了，對方也不服
4、知識不夠，缺乏說服力
5、缺乏耐心，希望一次解決，欲速則不達

二、注意什么？
1、自我形象：形象事業(yè)，第一印象、儀表、言談、舉止
2、資料要齊全、靠自己平時收集
3、熟記對方名字、尊重對方、有親和力
4、全神貫注對待朋友、不左顧右盼
5、注意坐姿

三、用什么方法溝通？
1、找對方需求（夢想、收入、職業(yè)、健康、休閑、業(yè)余愛好）
2、對方反對時，認同一半
學會聽，讓對方說完，舉一反三，聽出真問題

四、技巧：
1、權(quán)威法：內(nèi)行人講內(nèi)行話，要成功請教成功人
2、二分法：一體兩面作比較
3、數(shù)字法：市場潛力、產(chǎn)品、人數(shù)、收入
4、故事法：成功的部門、領導人
5、激勵法：激發(fā)夢想何理想、談感受
6、資料法：收集資料、讓朋友多了解
7、提問法：10個對方認同的問題“是”

五、如何與不同類型的朋友溝通
1、夸海口的人：切記：不要搶話、讓他講，不正確的記下來、出手成功率高。※溝通中說不重要、聽是關鍵。
2、膽小內(nèi)向的人：同類型人與他溝通，提供資料讓他自己看，強調(diào)無業(yè)績壓力、輕松開始。
3、多理論分析的人：要懂的比他多才會服；要作贏家先作行家。
4、多疑的人：有耐心、推薦成功要時間，多介紹幾個朋友認識、找成功的人跟他講，幫他分析，解除存疑。

人生六大需求層次：（需求層次需求動機理論）
1層：生理要求、每天必須基本需求。（衣、食、住、行、娛樂）
2層：安全需求、害怕失去已擁有的東西。（保險業(yè)發(fā)展）
3層：歸屬和愛、不希望孤獨、有一個認同團體、宗教
4層：尊重的需求、自尊和來自他人的尊重。
5層：自我實現(xiàn)、發(fā)揮人的全部潛能、追求自己的理想、按自己的意愿生活。
6層：真我實現(xiàn)。
當前一層沒滿足前，不會尋求更高一層。

NLP需求層次

1、生理需求（生存需求）→生理上的需求是人們最原始、最基本的需要，如吃飯、穿衣、住宅、醫(yī)療等等。若不滿足，則有生命危險。這就是說，它是最強烈的不可避免的最底層需要，也是推動人們行動的強大動力。顯然，這種生理需要具有自我和種族保護的意義，以饑渴為主，是人類個體為了生存而必不可少的需要。當一個人存在多種需要時，例如同時缺乏食物、安全和愛情，總是缺乏食物的饑餓需要占有最大的優(yōu)勢，這說明當一個人為生理需要所控制時，那么其他一切需要都被推到幕后。

2、安全需求（安穩(wěn)需求）→安全的需求要求勞動安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、希望免于災難、希望未來有保障等，具體表現(xiàn)在：①物質(zhì)上的：如操作安全、勞動保護和保健待遇等②經(jīng)濟上的：如失業(yè)、意外事故、養(yǎng)老等③心理上的：希望解除嚴酷監(jiān)督的威脅、希望免受不公正待遇，工作有應付能力和信心。安全需要比生理需要較高一級，當生理需要得到滿足以后就要保障這種需要。每一個在現(xiàn)實中生活的人，都會產(chǎn)生安全感的欲望、自由的欲望、防御的實力的欲望。

3、社交需求（被認同、被接納的需求）→社交的需求也叫歸屬與愛的需要，是指個人渴望得到家庭、團體、朋友、同事的關懷愛護理解，是對友情、信任、溫暖、愛情的需要。社交的需要生理和安全需要更細微、更難捉摸。它包括：①社交欲。希望和同事保持友誼與忠誠的伙伴關系，希望得到互愛等②歸屬感。希望有所歸屬，成為團體的一員，在個人有困難時能互相幫助，希望有熟識的友人能傾吐心里話、說說意見，甚至發(fā)發(fā)牢騷。而愛不單是指兩性間的愛，而是廣義的，體現(xiàn)在互相信任、深深理解和相互給予上，包括給予和接受愛。社交的需要與個人性格、經(jīng)歷、生活區(qū)域、民族、生活習慣、宗教信仰等都有關系，這種需要是難以察悟，無法度量的。

4、尊重需求（被理解、重視的需求）→尊重的需求可分為自尊、他尊和權(quán)力欲三類，包括自我尊重、自我評價以及尊重別人。與自尊有關的，如自尊心、自信心，對獨立、知識、成就、能力的需要等。尊重的需要也可以如此劃分：①渴望實力、成就、適應性和面向世界的自信心、以及渴望獨立與自由；②渴望名譽與聲望。聲望為來自別人的尊重、受人賞識、注意或欣賞。滿足自我尊重的需要導致自信、價值與能力體驗、力量及適應性增強等多方面的感覺，而阻撓這些需要將產(chǎn)生自卑感、虛弱感和無能感。基于這種需要，愿意把工作做得更好，希望受到別人重視，借以自我炫耀，指望有成長的機會、有出頭的可能。顯然，尊重的需要很少能夠得到完全的滿足，但基本上的滿足就可產(chǎn)生推動力。這種需要一旦成為推動力，就將會令人具有持久的干勁。

5、自我實現(xiàn)的需求→自我得到了充分的發(fā)揮和發(fā)展。“自我實現(xiàn)”是社會屬性的人所能到達的最高境界。自我實現(xiàn)的需要是最高等級的需要。滿足這種需要就要求完成與自己能力相稱的工作，最充分地發(fā)揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。這是一種創(chuàng)造的需要。有自我實現(xiàn)需要的人，似乎在竭盡所能，使自己趨于完美。自我實現(xiàn)意味著充分地、活躍地、忘我地、集中全力全神貫注地體驗生活。成就感與成長欲不同，成就感追求一定的理想，往往廢寢忘食地工作，把工作當是一種創(chuàng)作活動，希望為人們解決重大課題，從而完全實現(xiàn)自己的抱負。

6、真我實現(xiàn)的需求→自我的殼被打碎了，人渴望追求更大的一種存在，渴望與天地、宇宙融為一體，渴望尋找心靈的家園。如果說自我還有私心，那么回歸宇宙本體需求的我已經(jīng)沒有私心了、沒有了分別意識-----我即是一切，一切即是我。

NLP人格層次（人處在不同的需求層次里，所表現(xiàn)出的人格特征便有所不同）

　　1、處在"生理和生存需求層次"的人格特征是：人性中的動物性較強，占有欲和私欲較強。

　　2、處在"安全和安穩(wěn)需求層次"的人格特征是：把安全和穩(wěn)定看得非常重要，依賴性比較強，防備心較強。安于現(xiàn)狀，比較缺乏進取心。

　　3、處在"被認同、接納需求層次"的人格特征是：渴望被某人或某個團體看作是同類，并因此而接納自己。缺乏自信，不敢表現(xiàn)個性，容易被他人或環(huán)境所影響和左右，容易被認同。

　　4、處在"被理解和重視需求層次"的人格特征是：比較自信，渴望向他人或社會證明和展示自己的價值和能力。希望得到理解、賞識和重視。積極進取。

　　5、處在"自我實現(xiàn)需求層次"的人格特征是：身心健康，瀟灑、樂觀；具有挫折超越力，即無論生命處在一個怎樣的過程中他都能表現(xiàn)得鎮(zhèn)靜、達觀、平和；重視活在當下，即重視當下的生命感受和質(zhì)量。竭盡所能，使自己趨于完美。

　　6、處在"真我實現(xiàn)需求層次"的人格特征是：你的內(nèi)在是和諧的、統(tǒng)一的、寧靜的，能夠處在無條件的恒常的喜悅中，那是一種完美無缺的感受；這時慈悲的愛是你心理活動最高境界的情愫；你的心態(tài)已經(jīng)由索取，徹底轉(zhuǎn)為付出。你不再想索取任何東西，因為你已經(jīng)和萬事萬物、和整個宇宙融在一起,你的能量已經(jīng)具足,你想的只是去關愛那些脆弱的生靈,你對萬事萬物都有了感情、感覺。

要想了解和判斷一個人所處的需求層次，就要看他的人格表現(xiàn)。

一個人所處的需求層次和人格層次越高，他就越幸福、越完美……

人生的目的就是為了不斷提升自己的需求層次和人格層次，所以一切指導和修正人的心理和行為的手段，也應該以提升需求層次和人格層次為目的。

方法是為目的服務，只有目的是正確的，結(jié)果才可能正確。

所以，改變?nèi)烁竦哪康氖?SPAN lang=EN-US>NLP的靈魂，要以提升需求層次和人格層次為原則。

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