電話營銷：正在崛起的銷售手段
發(fā)布: 2009-12-08 13:31:45 作者: admin 來源: 當(dāng)代直銷
在我國大陸地區(qū)，電話營銷業(yè)務(wù)從1999年開始廣泛應(yīng)用于撥入電話，2001年開始應(yīng)用于外撥電話，方式以數(shù)據(jù)庫清洗、市場調(diào)查、客戶關(guān)懷及尋找潛在客戶為主。2003年，外撥電話營銷呈現(xiàn)發(fā)展的趨勢�，F(xiàn)在許多企業(yè)已經(jīng)意識到電話銷售是一種快捷、經(jīng)濟(jì)、方便的銷售方式，避免了渠道問題，能有效降低銷售成本，所以，電話銷售越來越普遍了。龍其是戴爾取得了直銷成功以后，追隨戴爾進(jìn)行電話直銷的IT公司風(fēng)起云涌，層出不窮，導(dǎo)致中國已經(jīng)成為世界上電話營銷成長最快的國家。
戴爾自進(jìn)入中國市場以來，一直堅持其特有的電話營銷模式。走入戴爾，看到的是倉庫式的辦公環(huán)境，數(shù)千平米的空間一眼望去，數(shù)百個頭戴電話耳機(jī)的電話銷售代表緊張忙碌地與客戶交談，通過電話，他們可以與客戶進(jìn)行了詳盡的溝通，了解客戶的需求，按照客戶的要求制造電腦并直接發(fā)貨，為客戶提供個性化服務(wù)。另外，通過電話營銷模式，戴爾的電話銷售代表每天都可以處理成千上萬個客戶需求，也就是說，電話營銷可以使戴爾在短時間內(nèi)搜集到大量的客戶需求信息。通過對這些信息的有效分析，戴爾能夠更準(zhǔn)確的了解中國客戶的需求，并進(jìn)行有計劃的生產(chǎn)，降低了庫存。體現(xiàn)了戴爾的“用信息代替庫存”的定律。這是其它營銷方式難以達(dá)到的效果。
電話銷售和其他銷售模式的不同點(diǎn)表現(xiàn)在，人們可以清楚理解到電話銷售主要是通過電話進(jìn)行的，而不是面談，這樣可以有效降低客戶初次打交道時的防范心理。通過一次成功的電話銷售，可以快速與客戶建立信任關(guān)系。這種固定熱線營銷的方式，幫助戴爾用最省的投資建起覆蓋固話網(wǎng)、移動網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的在線營銷平臺。用戶通過撥打固定電話咨詢或定制戴爾的產(chǎn)品和服務(wù)。
電話銷售的成功，很大程度取決于人的因素，需要用正確的人正確地做事。有時候，戴爾找一個合格的電話銷售代表，需要做到百里挑一。再有，電話營銷要有好的客戶名單，好的數(shù)據(jù)管理。電話銷售區(qū)別于傳統(tǒng)銷售最大的特點(diǎn)之一是更有針對性、更具互動性。一個成功的電話銷售，必須精確地找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，數(shù)據(jù)管理也成為不可或缺的環(huán)節(jié)。戴爾擁有一支很好的數(shù)據(jù)管理團(tuán)隊(duì)、對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致的分析和科學(xué)的處理。通過電話，客戶確定了購買意向后，公司還要解決好付款和配送的問題，這是電話銷售成功的又一基本環(huán)節(jié)。戴爾對于用戶付款，提供了很多選擇，甚至足不出戶就能把錢付出。方便了客戶，自然降低了客戶購買的門檻。如果備件沒有短缺，大城市2天就能送貨上門，小城市3到4天，如果所訂購的備件缺貨，一般一周左右。
在直銷行業(yè)，類似于戴爾的這種呼叫中心隨處可見。金士力佳友、三生、太陽神等企業(yè)，均設(shè)有呼叫中心這一部門架構(gòu)，專門進(jìn)行電話營銷和客戶服務(wù)。金士力佳友的呼叫中心，已經(jīng)和其物流體系、培訓(xùn)體系及電算系統(tǒng)一起，保障了公司運(yùn)營、服務(wù)、管理體系的高效和先進(jìn)；三生公司為給廣大營銷伙伴提供更加方便快捷的服務(wù)，三生客服中心正式啟用電話語音服務(wù)系統(tǒng)，廣大營銷伙伴只需撥打統(tǒng)一的客戶服務(wù)熱線，并根據(jù)語音提示選擇相應(yīng)的代碼，即可享受一站式咨詢服務(wù)，從而大大節(jié)省您的咨詢時間，提高客戶服務(wù)效率，據(jù)稱這是三生“專注細(xì)節(jié)，全方位提升服務(wù)水準(zhǔn)”的一大舉措。
總的來說，呼叫中心在直銷企業(yè)里的應(yīng)用還不太多，略微顯得不太成熟，但這卻是復(fù)合直銷貼心服務(wù)規(guī)律又一個具體舉措。這種呼叫中心的服務(wù)和廣告應(yīng)該深入到消費(fèi)者的購買環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者在企業(yè)整合資源進(jìn)行復(fù)合式銷售的過程中實(shí)行有效互動。從客觀趨勢來講，呼叫中心能同時扮演著媒介平臺、交流平臺、營銷平臺三重角色，創(chuàng)建基于三重平臺融合的生態(tài)系統(tǒng)。從這個意義上說，它可叫作“呼叫營銷”。按照現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，下一個階段的時代將不再是看廣告賣商品的階段，而是精準(zhǔn)和細(xì)分市場的時代，呼叫中心的營銷則是從分眾到精準(zhǔn)發(fā)展的實(shí)踐。
與此同時，隨著手機(jī)的普及，短信交際成為人們的一種生活方式，而短信服務(wù)也早已融入人們的日常生活，并形成了一種獨(dú)特的短信經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，為業(yè)內(nèi)所津津樂道。分眾短信營銷也開始在企業(yè)產(chǎn)品營銷中被廣泛使用。上海智郵營銷策劃有限公司就利用了短信營銷的模式。智郵公司的短信業(yè)務(wù)主要是面向汽車、金融、IT、教育、嬰童、會展等服務(wù)，通過專業(yè)的短信發(fā)送和管理平臺，企業(yè)可以方便快捷地實(shí)現(xiàn)短信群發(fā)，并可以直觀、實(shí)時地管理回復(fù)到平臺的短信。分眾短信可以做到：群發(fā)，可面向不同層面的對象，實(shí)現(xiàn)分組群發(fā)；定時發(fā)送，可設(shè)定發(fā)送時間，實(shí)現(xiàn)定時發(fā)送，無需人工干預(yù)；交互，可以接收反饋的短信，在平臺界面上一目了然；回執(zhí)，可以利用系統(tǒng)狀態(tài)報告自動獲取收信人的回執(zhí)信息，防止重要短信丟失。分眾短信營銷的方式，需要建立在精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫資源上。
如今，
電話種類的增多以及電話功能的增值，使最初簡單的通話推銷開始向多元化、復(fù)雜化發(fā)展，電話營銷變得網(wǎng)絡(luò)化、視覺化、理性化。電話營銷也更成為企業(yè)競爭中不可忽視的營銷方式，并呈現(xiàn)出做大、做深、做精的趨勢。
