人員直銷，最初產生于上個世紀50 年代的美國，當時由于窮富差距太大，許多窮人沒有改變現狀的機會，美國哈佛大學的兩個研究生發明了直銷業，讓窮人從事這種職業，讓富人消費商品。很快，許多企業滯脹的產品有了銷路，蕭條的市場有了生機；同時，許多窮人改變了命運。

然而，人員直銷并非只是窮人走投無路時的選擇。由于它具有很強的人性因素，具備許多區別于其他促銷手段的特點，可完成許多其它促銷手段所無法實現的目標，所以這種營銷方式很快盛行起來，并發展成為現在企業最普遍使用的一種直銷方式。尤其對于性能復雜的產品，或者當銷售活動需要更多的解決問題和說服工作時，人員直銷是最佳選擇。

人員直銷這種方式進入中國，是從1992年，雅芳登陸中國廣州以“雅芳小姐”名義直銷而開始的。之后，各種各樣的無店鋪人員直銷模式陸續進入中國。在起初6年的發展中，人員直銷曾經因良莠不齊而繁蕪一時。尤其是“老鼠會”等非法金字塔式傳銷，嚴重干擾和破壞了市場經濟和社會秩序，引起了廣大消費者的深惡痛絕。這也使安利、雅芳等一大批正當的直銷企業和正當的人員直銷方式“蒙灰”。

為了整頓市場秩序，保護消費者的合法權益，1998年4月，中國政府實施了無店鋪人員直銷禁令，隨后允許雅芳、安利等10家企業以“店鋪+雇用推銷員”方式開展單層次無店鋪人員直銷的經營活動，無店鋪人員直銷在中國內地開始了它以復合營銷為主要特征的轉型。但是不久，又緊接著頒布了《關于外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知》，允許安利等十家外資企業為主的企業用“店鋪＋推銷員”的方式開展單層次無店鋪人員直銷的經營活動。從此，無店鋪人員直銷在中國內地開始了它以復合營銷為主要特征的轉型。2005年9月5日，《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》獲得國務院會議通過，保健食品、化妝品和日用生活品等幾類產品，取得了法律允許的直銷權利。2006年4月22日，第一張中國政府頒發的直銷經營許可證“花落”雅芳。之后，直銷經營許可證的發放進入持續期，人員直銷的方式也煥發了新的生機。

人員直銷——獨特的促銷手段

直銷從本質上來說，是將產品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉移給直銷員的一種經營形式。人員直銷，能有效縮短通路，將產品快速送到顧客手中，減少了企業的倉儲面積和庫存費用，并杜絕了呆帳，加快資本運作，保障了客戶的利益，使企業得以快步成長。

　 人員直銷是一種以人為主的營銷方式，人員直銷由于與客戶保持直接接觸，可以根據各類客戶的欲望、需求和行為，靈活的、有針對性地采取協調行動。同時，也便于觀察客戶反應，及時回答和解決顧客的意見或問題，及時調整推銷計劃和內容，更容易達成交易。

能否成功地將推銷產品解釋為顧客需要的滿足，能否成功地將推銷產品解釋為解決顧客問題的答案，是保證直銷效果的關鍵因素。因此，直銷人員應該說的是“推薦的產品將使顧客的生活變得如何好”，而不是“推銷品本身如何好”。雅芳，就是通過直銷人員，憑借一款款唇膏、粉底、面霜產品激勵了無數女性，并做出種種努力，讓客戶感覺到：雅芳會讓我們的世界更美好。

人員直銷的基本形式有：上門推銷、柜臺推銷、會議推銷。人員直銷的步驟：識別潛在客戶——事前準備——接近——介紹——應付異議——成交——事后跟蹤。人員推銷的種類有：生產廠家的人員推銷、批發商的推銷、零售店人員推銷、直接針對消費者的人員推銷、對無形產品的推銷。人員直銷不是推銷產品本身，而是推銷產品的使用價值和實際利益。

安利公司通過舉辦各種活動或產品推介會議，吸引顧客，直銷人員和顧客會進行面對面的溝通，了解他們的愿望和需求，然后向他們推薦、講解適合的產品，現場解答顧客對產品的疑問，并邀請顧客親身體驗，了解顧客在產品體驗過程中的感受或異議，及時調整推銷計劃和內容，從而使顧客產生認可并達成交易。此時，顧客認可和購買的不并僅僅是安利的產品，更重要的是，他們體會到自己的某種需要得到了滿足，甚至是長期以來困擾自己的一個問題在安利直銷人員的幫助下被解決了，感受到了安利的產品和親情服務。這種美好的切身經歷會為安利建立良好的口碑。如此以來，安利的產品和人性化服務，會從一個顧客傳播向另一個顧客，安利公司就能不斷地擴大消費群體，不斷地將消費者變為經營者，就能形成層層直銷、層層傳播、層層優惠消費、層層主動消費、層層推薦消費、層層經營產品、層層精神愉悅、層層公平獲利的“消費網絡”和“銷售網絡”。

這種運作方式也正是人員直銷企業的生命力所在，1999年時，安利在中國的銷售額僅為6.4億元人民幣，短短4年，也就是2003年，安利在中國的銷售額就達到了106億元人民幣。這種業績增長速度，在采用傳統分銷方式的企業中，是很難見到的。

人員直銷獨具優勢

與目錄營銷、電話營銷、電視營銷、購物亭營銷、電子營銷等其他直銷方式相比，面對面的人員直銷具備眾多優勢。

首先，人員直銷的針對性很強。由于直銷人員是與顧客面對面直接接觸，相互間在態度、氣氛、情感等方面都能捕捉和把握，有利于銷售人員有針對性地做好溝通工作，解除各種疑慮，引導購買欲望。

其次，人員直銷的有效性高于其他直銷方式。人員直銷需要向顧客提供產品實證，直銷人員是通過展示產品、解答質疑、指導產品使用方法促使目標顧客當面接觸產品，從而確信產品的性能和特點，易于引導消費者產生購買行為。人員直銷還可以密切買賣雙方關系。銷售人員與顧客在直接交往中，會逐漸產生信任和理解，加深雙方感情，建立起良好的關系，容易培育出忠誠顧客，穩定直銷企業的銷售業務。

還有一點至關重要，那就是在人員直銷的過程中，信息的傳遞是雙向性的。直銷人員一方面把企業的產品和信息及時、準確地傳遞給目標顧客，另一方面把市場信息、顧客的要求，意見、建議反饋給企業，為企業調整營銷方針和政策提供依據。

正是因為這種種“好處”，安利、雅芳、玫琳凱、完美、歐瑞蓮等直銷企業，長久以來一直采用的是以面對面的人員直銷為主的直銷模式。

人員直銷模式中，最為重要的就是直銷人員。在直銷過程中，直銷員就是企業的代表和象征，推銷員有現場經理、市場專家、銷售工程師等稱號。越是在競爭激烈、復雜的市場上，企業越需要應變能力強、創造力強的開拓型推銷員。安利、雅芳、玫琳凱等直銷企業，都會對直銷人員進行專業、豐富而獨具魅力的培訓。

記得2001年11月底，安利中國華東區總經理黃圣文曾經說過，在海外，直銷企業的成功需要有三個條件：要有嚴格的法律規范、直銷從業者的自我約束和規范，以及消費者、大眾對直銷的認識。目前在中國，人員直銷遇到的最大阻力也正是相關法律的不完善和大眾對直銷認識的欠缺。

然而，隨著我國市場經濟的深入發展，產品的分銷理念及其模式也在發生變化，銷售渠道由“重疊化”向“扁平化”轉化，營銷的重點從推銷產品向推廣服務轉變。人員直銷這種營銷模式，順應了這一發展趨勢。對于消費者來說，他們也越來越注重個性化、人性化的服務，人員直銷的方式，恰恰能使消費者的這一需求和心理得到最好的滿足。隨著中國市場的成熟和政府監管經驗的豐富，直銷行業將在中國穩步發展，人員直銷必將借助本身獨特的優勢，在直銷企業的經營中得到更淋漓盡致的發揮。