直銷業(yè)，2008這樣一個多事之秋的年頭，倒是顯得相對平靜。這個平靜，似乎大有點(diǎn)能量埋于地下、潛滋暗長的樣子。這個能量，勢必一如那地火的力量，必將于未來噴薄于地面，再成燎原之勢。

      十八年的直銷歷史，于每一個直銷人那衰老亦或是未老先衰的心，亦必有著別樣的回顧的意味。讓我們來看看，這直銷歷史的甚囂煙塵……

      中國直銷歷史階段上的高增長公司

      2002年時，筆者曾寫過一篇名燥一時的《中國直銷業(yè) 風(fēng)雨十二年》的文章，收錄于當(dāng)年的暢銷書《直銷為王》中。時隔6年，當(dāng)年對直銷史的階段劃分，伴隨著直銷的演進(jìn)，回頭看得更為清晰和理智。中國幾千年的歷史規(guī)律與社會意識，同樣會沉淀和折射在直銷行業(yè)里。宏觀政策的“一抓就死，一放就亂”決定了這個行業(yè)，總是走著奇怪的螺旋式上升的歷史路線。總結(jié)下來，大抵應(yīng)該已經(jīng)有三大波的高增長直銷公司在中國史上各領(lǐng)風(fēng)騷。

      第一波：前直銷時代（傳銷的混亂時代）——“搖擺機(jī)”王朝

      1998年4·21之前，中國的直（傳）銷，最引人注目的不是1997年創(chuàng)下15億營業(yè)額的安利，而是“田”字輩的搖擺機(jī)陣營的公司。從臺灣興田國際進(jìn)入中國、廣東福田領(lǐng)取傳銷牌照，到武漢新田的混亂局面……再后來，到衍生仿冒與抄襲的龍發(fā)國泰長壽機(jī)等。這一波的“搖擺機(jī)”公司，雖然不能鎖定于某一家企業(yè)身上，但事實(shí)上全是興田國際的近親與門徒，所以暫時定義成一個“搖擺機(jī)”王朝。對于它當(dāng)年的營業(yè)額究竟多少？沒人能估計到。從安利當(dāng)年只賣“六大瓶”洗潔精就賣出15億人民幣營業(yè)額對比來看，動輒二三千、三四千乃至四五千塊一臺的“搖擺機(jī)”，其數(shù)目應(yīng)該是至少數(shù)百個億了。原因是，當(dāng)年搖擺機(jī)還創(chuàng)造性地發(fā)明了“異地邀約”進(jìn)行運(yùn)作，最惡劣時，北海、星沙、合肥等地曾經(jīng)聚集過數(shù)十萬職業(yè)傳銷人。當(dāng)年的部分業(yè)界元老其個人資產(chǎn)過億的數(shù)十人。一人獎金能過億，可見當(dāng)年這一王朝的年營業(yè)額絕對乃是天文數(shù)字了。

      第二波：轉(zhuǎn)型直銷前期（禁止傳銷后低迷期）——“華良&得利”王朝

      “搖擺機(jī)”的瘋狂，直接被“4·21”一刀切掉。直銷的黑暗時代正式來臨。上帝關(guān)上一扇門的時候，總會打開另一扇窗。1998年7月成功轉(zhuǎn)型為“店鋪＋雇傭推銷員”方式的安利，在中國劃上何止符的一剎那，就變成了有店鋪的直（傳）銷。從本質(zhì)上依然保留了一個直銷的合理內(nèi)核——市場倍增學(xué)。然而，上帝關(guān)門開窗的同時，魔鬼同樣不會閑著。它創(chuàng)造了一個近似烏托邦的精神家園，一套獨(dú)特的理論哲學(xué)——消費(fèi)聯(lián)盟。消費(fèi)聯(lián)盟是一個完美的概念，它肇始于臺灣華良集團(tuán)董事長鄭永森的創(chuàng)造。是這樣一個新瓶裝舊酒的翻新概念，加上1998年前搖擺機(jī)成熟的異地邀約模式，一個叫“華良集團(tuán)”的企業(yè)誕生在中國（后改為“得利消費(fèi)聯(lián)盟”）。概念的新鮮，成熟的模式，加上鄭先生獨(dú)特的臺商“深藍(lán)”愛國臺胞背景作為政治保護(hù)傘，在黑暗時代的1998年－2000年期間，華良以“消費(fèi)聯(lián)盟＋異地邀約”模式，在長沙、重慶等地，先后建立起了數(shù)十萬人乃至可能超過百萬人的隊伍。隨之又誕生了一批身價高者多達(dá)上億、稍差者也是上千萬的人物。當(dāng)年華良&得利的營業(yè)額，又豈能不上百億？

      第三波：轉(zhuǎn)型直銷后期（轉(zhuǎn)型企業(yè)成長期）——“安利&完美”王朝

      華良與申齊覆滅后，黑暗中的直銷漸近晨曦。2001年，經(jīng)過長達(dá)十五年談判，中國終于在11月進(jìn)入WTO，以直銷為核心的無店鋪銷售業(yè)開放。WTO的信息，讓很多直銷人重新蘇醒了。安利1998年轉(zhuǎn)型成功，歷經(jīng)二三年的掙扎開始讓主流社會和直銷界，認(rèn)識到被政府認(rèn)可的有店鋪直銷方式。2000年完美推出轉(zhuǎn)型方案，與之同時，如新也高調(diào)進(jìn)入中國市場，走“店鋪直銷”的模式。安利率先發(fā)威，2003年100億元營業(yè)額首次超過美國和日本，占安利全球營業(yè)總額的1/4，中國成為安利全球第一大市場，2004年更是達(dá)到170億元。完美不甘落后，對外雖低調(diào)稱只有幾十億，但其高層曾流露出傳言，其業(yè)績分毫不低于安利之?dāng)?shù)據(jù)或者與之相當(dāng)。安利卻也另有消息流出其實(shí)際營業(yè)額在200億以上。

      安利完美的高增長，究其原因，根本上還是體現(xiàn)了一個重要的“政治經(jīng)濟(jì)學(xué)”原理：在中國做企業(yè)，必須懂政治，必須搞好政府公關(guān)。正所謂古訓(xùn)：順我者昌，逆我者亡。也就是說，作為一個企業(yè)，你不僅要在中國完全合法運(yùn)營，而且還要深諳很多潛規(guī)則，做到所謂的地道的本土化。這方向，安利、完美無疑把握得都很到位。安利、完美王朝的鼎盛時代全面到來，可謂是魔消道長的一大表現(xiàn)，轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)的高增長再次驚醒了中國的其他外商轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)，以及國內(nèi)各大醫(yī)療保健品巨頭。

      誰將會是下一波的高增長企業(yè)？

      回首直銷立法與頒布，其間所帶來的混亂，已經(jīng)有四年了。在這四年里，我們再沒有看到任何一個如同前三波的高增長企業(yè)的出現(xiàn)。難道是百家爭鳴的時代已經(jīng)開始，只可能出現(xiàn)“春秋五霸”與“戰(zhàn)國七雄”的局面，而再難以有真正的王朝性的企業(yè)產(chǎn)生？

      對此，筆者并不這樣認(rèn)為。原因是，在中國這塊土地上，市場潛力還是太大太大，而真正意義上的爭霸戰(zhàn)，還尚未拉開。這四年，充其量不過是一場農(nóng)民起義的混亂罷了。從政治與經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的關(guān)系環(huán)境來看，中國的政治威權(quán)體制與經(jīng)濟(jì)政策宏觀調(diào)控的導(dǎo)向決定了，直銷市場很有可能出現(xiàn)的是長尾效應(yīng)的產(chǎn)生。

      即是說，直銷法的高控制性決定了只可能有少數(shù)的直銷企業(yè)，借政策優(yōu)勢和自身實(shí)力的拼殺，可以取得在中國的最大獲益和巨無霸地位。而這，則需要相當(dāng)充分的一系列自身與外圍條件滿足才可以做到。至于其它企業(yè)，不過是那個長長的尾巴罷了。

      如果“長尾理論”在中國直銷市場上表現(xiàn)出來，我想那個“頭”，即是大多數(shù)心態(tài)正統(tǒng)、眼光長線的直銷商，會聚集在直銷巨頭門下，而對于那部分心態(tài)與眼光較為短線的直銷商、直銷跳蚤們，則會聚集于大量短線炒作與中小直銷企業(yè)的“尾”了。

      那么，筆者此文所要提到的“長尾理論”模型中的這個“頭”，應(yīng)該是更能代表下一波直銷發(fā)展的高增長趨勢。而當(dāng)前，這個混亂了四年的中國直銷業(yè)，對于心態(tài)迷茫、尋找自我救贖的人們，其可能更感興趣的，就應(yīng)該是這個長尾的“頭”，而不是“尾”了。

      除了安利、完美們的營業(yè)額進(jìn)入高增長后的緩沖狀態(tài)與泡沫衰減外，誰，究竟會成為下一波的霸主？

      主觀上，四年大混亂，直銷人的心態(tài)已經(jīng)走到了低落的谷底，無論是異地操作的抑或是各個山頭的山大王，都已經(jīng)心態(tài)疲憊了，他們期待著一個尋找一個強(qiáng)有力的新實(shí)力平臺的回歸。

　　客觀上，2008年全球金融危機(jī)、貨幣貶值、股災(zāi)等經(jīng)濟(jì)衰退與不景氣現(xiàn)象，天降大災(zāi)與社會動蕩因素的影響，都使得社會大眾危機(jī)感大盛，期待新的創(chuàng)業(yè)與兼職等機(jī)會的誕生。正派的直銷，無疑將會成為這些危機(jī)下，于奧運(yùn)結(jié)束后的一個新亮點(diǎn)。另一方面，奧運(yùn)籌備與開展期間，政府沒有時間拿出精力來收拾和整肅這個混亂的直銷市場，但奧運(yùn)之后，政府必然將騰出手來，一只手鼓勵和推動正派拿牌企業(yè)的規(guī)范運(yùn)作與成長，另一只手則會持續(xù)針對地下企業(yè)與異地操作等老鼠會行為，采取更為嚴(yán)厲的打擊和清理手段。

      綜上所述，2008年這個轉(zhuǎn)換年頭之后，未來1~3年之內(nèi)，必然會有行業(yè)心態(tài)的復(fù)蘇，正派直銷企業(yè)的爆炸式高增長。當(dāng)然，究竟什么樣的直銷企業(yè)，需要具備什么樣的條件，才能滿足這種高增長呢？

      筆者認(rèn)為大概需要以下決定因素：

      一、背景資質(zhì)：這方面需要它至少具備四個方面的特征：1.絕對合法的企業(yè)資質(zhì)——拿牌企業(yè)；2.中國特色的實(shí)力背景，即有良好的政府、媒體公關(guān)系統(tǒng)；3.公司有實(shí)力和引呼力來制造市場上的大規(guī)模運(yùn)作條件；4.公司、產(chǎn)品、制度三個核心要素上，在概念上要有強(qiáng)有力的新鮮感，足以吸引業(yè)界人士。

      二、行政管理：市場要啟動良好，離不開公司穩(wěn)健的行政團(tuán)隊，因此，具備國際化的職業(yè)經(jīng)理人管理團(tuán)隊以及中國國情經(jīng)驗(yàn)豐富的本土化職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊顯得尤為重要。

      三、產(chǎn)品概念：一方面需要具備典型的人無我有、人有我特的產(chǎn)品理念，即獨(dú)特性與壟斷性，另一方面產(chǎn)品線需要品類齊全和很高的重復(fù)消費(fèi)率、回頭率。

      四、切入時機(jī)：行業(yè)中目前大多數(shù)人都已經(jīng)覺醒到，要有高增長勢頭的發(fā)展，實(shí)際上已經(jīng)排除了安利、完美等曾經(jīng)輝煌的企業(yè)和其它已經(jīng)運(yùn)作多年但并不曾有業(yè)績高走之勢的企業(yè)。也因此，未來1~3年能夠全面高增長的企業(yè)基本可以歸結(jié)為：全新概念的穩(wěn)健型企業(yè)，實(shí)力和穩(wěn)健度都極高的外商企業(yè)，在中國剛剛起動并在運(yùn)作進(jìn)入正軌，客觀上具備整合疲軟概念公司隊伍的平臺優(yōu)勢，面臨較少的同等條件的競爭者。

      這樣的企業(yè)會是誰？筆者基本可以預(yù)測為美樂家、嘉康利這兩大美商公司。