如何與營銷“談戀愛”
發(fā)布: 2008-11-24 09:05:03 作者: 劉紅兵 來源: 新華商

帶著助手去談業(yè)務(wù)
如果您被客戶拒絕,您會不會有恥辱、掉價的感覺?我覺得一點都沒有。
十足的自信可以感染客戶。但是自信是需要培養(yǎng)的,不是說做就能做到的。除了培養(yǎng),還有一些方法。
今天,我們走到哪里,都有助手和顧問。當(dāng)你帶著他們出現(xiàn)在客戶面前的時候,你的心態(tài)就會不一樣,會讓客戶強(qiáng)烈地感覺到你們這群人很專業(yè),會為他解決很多問題。這樣也刻意營造一種氛圍,和他平等地交流。有一次我們和一家美容院談合作,一共去了5個人,有各方面的顧問。在這種情況下,他就不會小瞧你。另外,帶助手,一可以襯托自己的層面,二可以烘托銷售的氛圍,一舉多得,而且是多贏的。
寒暄:聊客戶喜歡的話題
與客戶的接觸都是從寒暄開始的,然后再慢慢地尋找購買點,切入主題。
寒暄是銷售里比較重要的一個問題。寒暄就是與客戶拉家常,說些輕松的話,問一些關(guān)心的問題。拉家常也是要看對象的,跟不同的人要聊不同的話題,否則就會很尷尬。所以每天最少要有一兩個小時去學(xué)習(xí),上知天文,下知地理,客戶會的你都得會。
寒暄的要領(lǐng)是問、聽、說,但是不要不懂裝懂,否則遇到專家就會被人瞧不起。但是真不懂的時候怎么辦呢?就要虛心請教。我跟人聊天一般都帶一個筆記本。聊著聊著,我說:“等一下,你剛才的那句話很有哲理,讓我記一下。”寒暄時不要話太多,要掌控時間。15分鐘內(nèi)客戶的精力是最集中的,超過半個小時客戶就會煩了。如果夸夸其談,就難免言多必失,你講得越多,客戶的反對意見越多。
客戶的拒絕是銷售的開始
客戶拒絕的原因有幾種:不信任、不需要、不適合、不急、其他原因。通過拒絕可以了解客戶的真正想法,對拒絕的處理就是導(dǎo)入促成的最好時機(jī)。
處理的方法有很多種。間接否定法:“是的———,但是———”,首先認(rèn)同客戶講得有道理,然后再跟他講你的理由。詢問法,刺探客戶的真正理由,“你是不是對我們這套方案有什么其他的意見?”舉例法,以實例打動客戶,除去他的疑惑。轉(zhuǎn)移法,轉(zhuǎn)移其注意力,不要在一個問題上跟客戶糾纏。直接否定法,針對客戶的反對,說“那可能是誤導(dǎo)吧,真實的情況可能不是這樣的”。
舉個銷售人壽保險的例子。很多客戶跟我說“這個保險我要考慮一下”。我說:“你考慮是對的,買保險是要慎重。我還要告訴你,保險不是什么時候都該買的,有的時候是不能買保險的。”客戶聽了很高興,也很感興趣,就問我為什么。我說:“一年有12個月,你的生日是10月,11月、12月不能買,因為過了生日多一歲要多交幾百塊,20年下來差不多要多交一兩萬,還不算利息損失;‘五一’、‘十一’長假,要出去旅游的,需要現(xiàn)金,不適合買保險;7、8月小孩放暑假,要參加夏令營,也要準(zhǔn)備現(xiàn)金;3月、9月小孩上學(xué)要交學(xué)費;1月份要給壓歲錢、利是錢,都不適合買保險。”客戶聽了很高興,他就問:“那你覺得什么時候買好?”我說:“就現(xiàn)在。”我知道那個時候客戶的現(xiàn)金比較充裕。他就說:“你做保險真的很專業(yè)。不像那些業(yè)務(wù)員,恨不得我馬上就買。”我說:“我也是讓你現(xiàn)在買呀。”他說:“那不一樣呀。我知道了什么時候不該買保險。”
還有一個例子。我跟客戶講:“現(xiàn)在買保險是可以不花錢的。假如你在銀行有10萬塊錢,活期存款。你把它轉(zhuǎn)為定期,保費就出來了,二者的差價可以買到最高檔次的住院費用全免的醫(yī)療保險。你不用掏錢,只需要在銀行改變你的儲蓄方式就可以了。”客戶問:“如果我要用錢怎么辦?”我教他:“你把你的10萬塊錢,分成四張存單,分別是1萬、2萬、3萬、4萬,你要用多少取多少,其他的不變。
這些都說明銷售時的專業(yè)很重要,客戶對你的認(rèn)同程度會高一點。所以,我們還是要在專業(yè)上下功夫,要了解客戶的需求,真正地幫到他們。
有創(chuàng)新的服務(wù)才叫服務(wù)
什么是服務(wù),服務(wù)就是幫客戶解決問題。服務(wù)好一個客戶,所產(chǎn)生的價值是非常大的,而且服務(wù)一定要不斷創(chuàng)新。
做售后服務(wù)不是光拿錢就可以做到的。重要的是要怎樣表現(xiàn)我們的一份心意和情懷。比如,設(shè)立了一個“客戶終身服務(wù)基金”,如果自己掙到足夠的資本,還可以客戶的名義捐助一所希望小學(xué),讓客戶知道,營銷人不光為自己賺錢,懂得為客戶著想。
真正的服務(wù)是實質(zhì)性的、讓客戶能認(rèn)可的,而不是單純地去請客送禮,或者是做些勞務(wù)、家政。應(yīng)該做些專業(yè)的事,讓客戶在購買我們產(chǎn)品的時候,能夠得到他們所認(rèn)可的帶有附加值的服務(wù)。
感恩的心
客戶買了貨,幫了你,你要領(lǐng)這個情。可以用各種方式來對他表示感謝,比如說與客戶合影,讓他在專門的留言本上寫下他對你的期望,把簽字的筆、簽字的留言本保存下來等等。讓客戶覺得他對你來說是重要的,覺得你是感恩的人。讓他知道你有今天是他幫你,他會很開心的。我拿了獎,就跟客戶說:“這個獎是你給我的。如果沒有你,我就得不到這個獎。”要把這個成就感給客戶。促成的時候我會強(qiáng)調(diào)他的這一筆業(yè)務(wù)有多么重要,他可能會改變我很多東西,意義有多么的重大。
如何與營銷“談戀愛”,觀點理論很多,關(guān)鍵是如何將它們細(xì)化到持續(xù)性行動中來。