正確理解直銷中的多層次

     我認(rèn)為直銷的內(nèi)容包括很多，方式也很廣，電視購物是直銷，郵購是直銷，網(wǎng)上購物也是直銷。我們現(xiàn)在探討的直銷實際是人的網(wǎng)絡(luò)直銷，這種直銷的精髓，其特點就是多層次計酬的銷售方式。對這種計酬方式很多人不理解。我們先來分析一下傳統(tǒng)公司，在我們所看到的傳統(tǒng)公司，在獎金的分配上，也是根據(jù)每一個業(yè)務(wù)員，去按照他們所管理的銷售地區(qū)的銷量大小來制定不同標(biāo)準(zhǔn)的提成比例和獎金方案，一樣也會分幾個檔次，而直銷公司只是更細(xì)化了，并安上了一些好聽的名稱：“皇冠、藍寶、鉆石…….”其實質(zhì)就是按勞付酬。由于每個人的能力不同，完成銷售金額不同，貢獻大小也不同，計酬也就不能相同，所以就產(chǎn)生要劃分若干個檔次、這很正常、很合理。

     我國是世界直銷聯(lián)盟100個成員國之一，世界直銷聯(lián)盟在解釋“什么是直銷”中已說明：“經(jīng)銷商除自己銷售產(chǎn)品獲取利潤外，還可以通過自己發(fā)展、培養(yǎng)的網(wǎng)絡(luò)中獲取利潤”。這里指的發(fā)展、培養(yǎng)就是通過自己的努力和工作，把產(chǎn)品賣出去或邀約新朋友加入直銷行列。每一個經(jīng)銷商在開展這種溝通和邀約時都會產(chǎn)生費用，小到乘坐公交車、手機費、吃個盒飯，有的甚至要出一趟差到外地去溝通，這些費用公司是不給報銷的，是自己掏腰包，失敗了，自己要賠錢；成功了，公司當(dāng)然要給這位經(jīng)銷商支付一定的獎金。你能說這不合理嗎？

     但問題就在于《禁止傳銷條例》中把發(fā)展下線獲取獎金、把團隊領(lǐng)導(dǎo)計酬定為傳銷行為，我認(rèn)為欠妥，這是我們需要修改直銷條例面臨的一個重要課題。條例中不允許多層次計酬這不僅是一些中小直銷企業(yè)面臨的困境和問題，也是已取得直銷許可證的十幾家企業(yè)面臨的問題。我認(rèn)為如果直銷不能保留團隊計酬、推薦獎、輔導(dǎo)獎，就不是真正意義上的直銷，這與國外發(fā)達國家和地區(qū)、被國際認(rèn)可的直銷相比，還存在很大的差距和距離。如果這樣發(fā)展下去，我國的直銷業(yè)很難趕超其他國家，更難在國際社會占有一席之地。

     當(dāng)然這樣的理論不僅需要我們這些從事直銷和關(guān)注直銷的人員來理解和認(rèn)識，我們也有責(zé)任和義務(wù)把這一情況轉(zhuǎn)達給國家和政府相關(guān)部門，協(xié)助政府在直銷業(yè)的管理上有一個更大的提升。

     直銷管理條例出臺有三年時間了，但目前取得直銷許可證的企業(yè)還不到20家，這足以證明國家相關(guān)部門對這個行業(yè)是限制發(fā)展的。當(dāng)然政府的出發(fā)點是為了維護消費者的合法權(quán)益。但實際情況遠(yuǎn)沒有想象的那么美好，反而造成了很多消極的因素。很多企業(yè)想法是，“我申請你不批，我可以照樣干”，“門檻太高，我進不去，我仍然照干”，反正我不是在騙人。我走了許多城市，看到很多人員都仍然在從事直銷行業(yè)。目前在全國沒有取得直銷牌照，在從事直銷的企業(yè)少說也有1000家以上，而且這些企業(yè)從內(nèi)心里是愿意接受國家監(jiān)管和規(guī)范經(jīng)營的。遺憾的是相關(guān)部門把入門條件定得過高把他們拒之門外，使他們進不來，這樣實際上不僅限制了這些企業(yè)的發(fā)展，而且還加大了政府監(jiān)管的難度，留下了很多隱患。

     十幾年來各部門對直/傳銷下達的文件很多，但實際證明效果并不明顯，有的還造成了一些負(fù)面狀況。1998年，國務(wù)院下達禁傳令，市場出現(xiàn)了“十萬大軍下淡水（廣東）的事件”，被驅(qū)趕后，又有幾萬人轉(zhuǎn)場到了湖南的星沙，2005年兩個條例出臺后，近五十萬大軍下廣西，近十萬人去四川德陽開展異地“傳銷”……在這些人群中結(jié)構(gòu)復(fù)雜，在很大程度上是一種騙人的滾動和惡性發(fā)展。

     我一直在思考一個問題，如果相關(guān)職能部門，把目前采取的打壓、限制的方針改為吸納、引導(dǎo)、監(jiān)管的方針，讓那些真正想從事直銷的公司和從業(yè)人員有一個生存空間，納入政府的監(jiān)管視線，讓那些失業(yè)下崗熱愛直銷的人群有一個工作空間，就會使那些騙子和打著直銷牌子做騙人勾當(dāng)?shù)娜藳]有市場。

     談到直銷管理，許多政府管理人員都感到頭痛，我認(rèn)為是沒有管到點子上。在馬來西亞、香港、臺灣、新加坡，他們?nèi)丝诤苌伲�但從事多層次傳銷公司多達幾百家，卻管理的很好。一般的企業(yè)要從事傳銷很快就能批準(zhǔn)，而在我國批準(zhǔn)做直銷比登天還難，同時還滋生了一些腐敗現(xiàn)象。所以我真切希望相關(guān)部門在給直銷企業(yè)多一點空間的同時，多對直銷企業(yè)作客觀、公正的宣傳和引導(dǎo)。希望商務(wù)部，國家工商總局管理的直銷企業(yè)不僅僅是19家，應(yīng)該是190家，590家……

創(chuàng)造和諧的直銷環(huán)境

     近兩年來，工商、公安在全國開展打擊傳銷作了很大努力，但另一方面我們也看到一些令人擔(dān)心的問題。一是打擊面過寬。如7月初有一個縣級市的公安人員把3個剛剛加入直銷的一般直銷員也當(dāng)成傳銷組織者刑事拘留起來，當(dāng)一個生小孩剛剛兩天的普通女性經(jīng)銷商逃走時，公安人員還把她70多歲有心臟病的老父親帶走，引起了當(dāng)?shù)厝罕姷牟粷M。二是把打傳銷罰款作為解決地方經(jīng)費不足的手段。如東北X省下面有一個區(qū)工商局走遍了全國很多城市，到處找從事直銷的公司，進門開口要罰款，數(shù)字由他們說，先要罰200萬，沒錢100萬也可以，只要給錢，他們就走人。《禁止傳銷條例》第一章第五條中規(guī)定，“工商、公安人員在查處傳銷行為時應(yīng)堅持教育與處罰相結(jié)合的原則，教育公民、法人或其他組織者自覺守法。“很顯然條例中教育是第一位的。以上兩個實例，決不是偶然和個例現(xiàn)象，這也是政府、公眾和直銷從業(yè)者所不希望看到的。

     胡錦濤總書記向全黨、全國人民提出了創(chuàng)造和諧社會的方針，其意義深遠(yuǎn)。我認(rèn)為應(yīng)貫穿到每一個地區(qū)、每一個行業(yè)。就直銷而言，政府相關(guān)部門應(yīng)采取教育、疏導(dǎo)為主的策略和方針，不應(yīng)有過激行為，更不要激化矛盾。

     這兩年來我聽到更多的是直銷行業(yè)內(nèi)人的滿腹抱怨甚至是叫罵！這是我寫這篇文章的主要原因。不少人勸我少說話，但有一些人鼓勵我把他們的心聲寫出來，想了很久，作為一個黨員、一個從事十四年直銷企業(yè)的負(fù)責(zé)人，我有責(zé)任、有義務(wù)向政府相關(guān)部門，反映來自基層百姓的心聲和看法，望能在相關(guān)部門制定政策時作一個參考，為直銷事業(yè)在我國能健康有序發(fā)展，盡一點微薄之力。我深信，在改革開放30年的今天，在黨中央提出加快改革步伐的大好形勢下，我們一定會迎來直銷的春天！     

     作者簡介：武漢瓜拿納集團公司董事長

     北京大學(xué)營銷學(xué)會特聘教授

     注：以上言論，僅代表作者個人觀點。