中國(guó)保健品市場(chǎng)的舞臺(tái)上曾經(jīng)活躍著一支不可缺少的力量，那就是會(huì)議營(yíng)銷。會(huì)議營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的必然產(chǎn)物，它的本質(zhì)與感情營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是一脈相承的，很大程度上它依靠低成本高效、獨(dú)特、新穎、直接等方面的優(yōu)勢(shì)，在保健品市場(chǎng)上一炮走紅，在很長(zhǎng)一段時(shí)期被保健品企業(yè)當(dāng)成了“救世主”。

然而，在會(huì)議營(yíng)銷繁榮的背后也暴露了很多問(wèn)題，因?yàn)闀?huì)銷的機(jī)制不合理、產(chǎn)業(yè)鏈的惡性循環(huán)造成了會(huì)銷企業(yè)在市場(chǎng)上如履薄冰，少數(shù)幾個(gè)模式被大量重復(fù)使用，市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)者心理被不斷破壞，這個(gè)時(shí)候模式本身已失去意義，企業(yè)越來(lái)越感到無(wú)所適從。于是，會(huì)議營(yíng)銷轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為了一個(gè)不可回避的現(xiàn)實(shí)。

但是，許多使用會(huì)銷的企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，而是繼續(xù)在用昨天的戰(zhàn)車，驅(qū)動(dòng)著前進(jìn)的腳步。中國(guó)消費(fèi)環(huán)境、傳播環(huán)境和渠道環(huán)境的變化莫測(cè)，讓很多會(huì)銷業(yè)者不得不放慢甚至停下步伐，在市場(chǎng)的怡然弄笑中作壁上觀，只待市場(chǎng)一旦有獲利的縫隙，就再次踏著“前輩”的尸骸前行。這種趨勢(shì)，只會(huì)讓會(huì)銷企業(yè)思索如何去賺錢，卻絲毫未曾想過(guò)如何去創(chuàng)新。

創(chuàng)新，在會(huì)議營(yíng)銷界已經(jīng)成為了一種奢侈的守望。某種意義上說(shuō)，會(huì)議營(yíng)銷似乎在等待著一個(gè)“英雄”的出現(xiàn)。

揭開(kāi)會(huì)議營(yíng)銷的神秘面紗

幾年前，會(huì)議營(yíng)銷這種銷售模式在保健品市場(chǎng)的營(yíng)銷領(lǐng)域悄然興起，它以投資少、啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)間短、現(xiàn)金回款快、目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)性強(qiáng)等特點(diǎn)被企業(yè)當(dāng)成一種低成本撬動(dòng)大市場(chǎng)的至尊法寶，尤其是珍奧、天年、夕陽(yáng)美、中脈、福達(dá)平等企業(yè)都借助這種模式迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。更有的企業(yè)，根本拿不出像樣的產(chǎn)品，卻因?yàn)槭褂脮?huì)議營(yíng)銷模式，也得到了一個(gè)意外的收獲。于是，從業(yè)人員紛紛沉浸在人民幣大豐收的喜悅當(dāng)中，會(huì)議營(yíng)銷這個(gè)代名詞，更是被披上了一層神秘的面紗。

從某種意義上說(shuō)，會(huì)議營(yíng)銷就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與情感營(yíng)銷的結(jié)合體。采用會(huì)議營(yíng)銷首先要通過(guò)各種渠道收集客戶名單、了解客戶的需求；然后在交往中建立起雙方的信任，再邀請(qǐng)參加會(huì)議，等顧客到了現(xiàn)場(chǎng)后，便利用活動(dòng)手段進(jìn)行促銷，盡最大的努力去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望以達(dá)成銷售；最后再繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)，形成一個(gè)循環(huán)鏈。

由于會(huì)議營(yíng)銷的屬性，決定了目標(biāo)客戶都是一些比較有閑暇時(shí)間的顧客，而現(xiàn)在的目標(biāo)群體只有中老年人才有大量的時(shí)間和興趣參與這種會(huì)議，因此會(huì)議營(yíng)銷所針對(duì)的目標(biāo)對(duì)象主要是老年人。這種目標(biāo)定位決定了會(huì)議營(yíng)銷必須要以情感作為主線，在會(huì)上主要是產(chǎn)品專家講解保健知識(shí)和產(chǎn)品功效，然后配合檢測(cè)儀器進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)試驗(yàn)，促銷員則趁機(jī)說(shuō)服，加上老顧客的感情帶動(dòng)等因素促銷。由于會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品宣傳的目標(biāo)集中度高，只要充分抓住消費(fèi)族群的需求心理，必定可以節(jié)省大量成本，而且還能及時(shí)把握消費(fèi)脈動(dòng)，便于形成服務(wù)上的連貫效應(yīng)，快速回籠資金，這種“服務(wù)+直銷”與傳統(tǒng)模式的“廣告+終端”相比，無(wú)論是宣傳的到達(dá)率、資金的有效率還是在服務(wù)的正確率上，都要顯得優(yōu)勢(shì)明顯、效果突出。

會(huì)議營(yíng)銷主要以倡導(dǎo)個(gè)性化服務(wù)為主，這種服務(wù)比傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段更深入和到位，加上老年人是一個(gè)容易被感動(dòng)的群體，基于會(huì)議營(yíng)銷給他們的新鮮感、尊重感和滿足感，拉動(dòng)了產(chǎn)品的銷售，為各大企業(yè)和商家謀取了大量財(cái)富。

種種原因，令會(huì)議營(yíng)銷成為了一種高效率的銷售方式，在保健品領(lǐng)域內(nèi)迅速走紅。

走入怪圈的致命傷痛

會(huì)議營(yíng)銷讓企業(yè)將效益能量釋放到了最大化，于是一些惟利是圖者在利益的驅(qū)動(dòng)下聞風(fēng)而動(dòng)，紛紛走進(jìn)圈子，造成了圈子里混亂一片。更有的企業(yè)不惜鋌而走險(xiǎn)，將其劣根性在會(huì)議營(yíng)銷中發(fā)揮到了極至。一時(shí)間，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷，來(lái)自同行的叫罵聲和消費(fèi)者的投訴聲不絕于耳。 

由于會(huì)議營(yíng)銷的目標(biāo)客戶主要鎖定在老年人群體，隨著競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，導(dǎo)致了這個(gè)客戶群體不斷流失，加上使用者又開(kāi)發(fā)不出新的客戶資源，生產(chǎn)商為了能留住代理商，在無(wú)奈之下不得不繼續(xù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。新產(chǎn)品不斷增多，但產(chǎn)品都趨于雷同，讓保健品領(lǐng)域內(nèi)發(fā)生了同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)。

產(chǎn)品的同質(zhì)化讓更多的消費(fèi)者無(wú)所適從，由原本的熱鬧轉(zhuǎn)向冷清。各種各樣的產(chǎn)品推銷會(huì)，讓消費(fèi)者早已厭倦乏味，甚至開(kāi)始產(chǎn)生了抵觸情緒，導(dǎo)致了會(huì)議營(yíng)銷的成本和費(fèi)用越來(lái)越高。 

費(fèi)用的增加讓代理商承受了不小的壓力，舉辦會(huì)議已經(jīng)成為了難點(diǎn)，在會(huì)前怕邀請(qǐng)不到人，在會(huì)中怕消費(fèi)者不購(gòu)買產(chǎn)品，在會(huì)后更是怕退貨，種種因素引發(fā)了行業(yè)內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。為了減輕成本壓力不再虧損，代理商不得不在會(huì)場(chǎng)上竭力煽情，瘋狂造勢(shì)，甚至為配合廠家產(chǎn)品推廣，不惜夸大功能、吹噓神奇，把一個(gè)個(gè)原本價(jià)格低廉十分平常普通的產(chǎn)品都包裝成高科技高價(jià)位產(chǎn)品。會(huì)議性質(zhì)由此發(fā)生變化，由原先的健康講座變成了單純的產(chǎn)品推介會(huì)，在會(huì)上企業(yè)總是想方設(shè)法讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，甚至利用“托”來(lái)促銷，很多老年人為了自己的面子，不得不購(gòu)買產(chǎn)品，這種購(gòu)買很多不是發(fā)自內(nèi)心的。

這種不規(guī)范的行為，嚴(yán)重透支了市場(chǎng)資源，而且還給消費(fèi)者帶來(lái)了很多負(fù)面影響。隨著用會(huì)議營(yíng)銷方式銷售產(chǎn)品的人越來(lái)越多，產(chǎn)品的質(zhì)量和效果越來(lái)越不可靠，這些不利因素把原本清澈、光明的會(huì)議營(yíng)銷形象抹上了灰色，會(huì)議營(yíng)銷終于走入了一個(gè)宿命“怪圈”。

會(huì)議營(yíng)銷打出的服務(wù)、文化、產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、口碑良好等王牌，都已經(jīng)在許多消費(fèi)者心中不復(fù)存在，留下的僅僅是欺騙、一錘子買賣的印象，于是，會(huì)議營(yíng)銷發(fā)生了由量變到質(zhì)變的扭曲。

惡性循環(huán)被逼轉(zhuǎn)型直銷

雖然會(huì)議營(yíng)銷走入畸形怪圈，但是如果使用者能夠突破傳播環(huán)境，在渠道上創(chuàng)新，在消費(fèi)者的認(rèn)可度和美譽(yù)度上加大功夫，向一個(gè)良性、健康的方向發(fā)展，那么會(huì)議營(yíng)銷仍然是可以分享到一塊市場(chǎng)蛋糕的。但是由于使用者過(guò)度地渲染了商業(yè)氣氛，讓消費(fèi)者感覺(jué)到商家并不是在關(guān)心他們的病癥，而是在賺錢。這種過(guò)分商業(yè)化的形態(tài)使會(huì)議營(yíng)銷發(fā)生了顛覆性的變革，遭遇著其它營(yíng)銷模式的強(qiáng)烈沖擊。

會(huì)銷曾經(jīng)的輝煌已經(jīng)成為了昨日黃花，要想回到往昔已經(jīng)是不可能了。其中一個(gè)重要原因就是會(huì)議營(yíng)銷的機(jī)制讓員工的利益無(wú)法得到協(xié)調(diào)，導(dǎo)致了會(huì)銷人才的流失嚴(yán)重。加上做會(huì)銷的門檻低，代理商的資金本身不是很雄厚，決定了會(huì)議營(yíng)銷不會(huì)也打不了持久戰(zhàn)。隨著會(huì)銷市場(chǎng)的混亂，人員開(kāi)始了大量流動(dòng)，能力強(qiáng)的因?yàn)椴粷M足現(xiàn)狀，自己的收入與能力不能成正比，便干脆轉(zhuǎn)身做了經(jīng)銷商；能力弱的卻早早被淘汰出局，留下的這些不上不下的員工做得非常疲憊，一旦得不到晉升和培養(yǎng)，便開(kāi)始脫離這個(gè)行業(yè)。 

另外的問(wèn)題是會(huì)銷的代理商的管理。會(huì)銷的代理商大多是以孵化形式產(chǎn)生，很多的代理商都是由員工轉(zhuǎn)化而來(lái)。會(huì)銷的銷售隊(duì)伍和顧客資源都掌握在代理商手中，大的代理商可能成為了霸占一方的諸侯。代理商為了在市場(chǎng)中生存和發(fā)展，不外乎縱向發(fā)展，即原有老顧客資源的重復(fù)利用，所以很多代理商從單一品牌代理開(kāi)始引入其他品牌。例如：天年北京、蘇州代理商1999年開(kāi)始引入核酸，很多其他區(qū)域代理商也開(kāi)始引入核酸產(chǎn)品。為留住經(jīng)銷商天年2000年也推出了核酸產(chǎn)品。2001年天年茂名、湛江地區(qū)代理商在網(wǎng)絡(luò)引入離子水機(jī)，2002年天年也開(kāi)始推出離子水。中脈、天年、珍奧、中宏等幾大會(huì)銷公司在競(jìng)爭(zhēng)代理商和銷售隊(duì)伍。另外很多小的保健品生產(chǎn)企業(yè)和銷售公司，想把產(chǎn)品打進(jìn)會(huì)銷渠道，他們給予代理商更低的折扣，有些甚至低至1折－2折。為了滿足代理商對(duì)利潤(rùn)率的需求，很多生產(chǎn)商一方面給代理商的供貨價(jià)格越來(lái)越低，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不斷下降。但是越競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格卻賣得越高。這種現(xiàn)象是其他行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)階段沒(méi)有的“怪相”。

會(huì)議營(yíng)銷成本和費(fèi)用越來(lái)越高，很多企業(yè)的旅游銷售從開(kāi)始的一天，發(fā)展到幾天，甚至半個(gè)月，而這高昂的費(fèi)用最終都由部分購(gòu)買產(chǎn)品的顧客承擔(dān)。越來(lái)越多的顧客認(rèn)清了親情服務(wù)的本質(zhì)，顧客開(kāi)始流失，于是便形成了一種惡性循環(huán)。還有很多做大的代理商開(kāi)始橫向發(fā)展，自創(chuàng)品牌，以原有的市場(chǎng)為根據(jù)地，開(kāi)始引入新產(chǎn)品，在全國(guó)招商，而首先招商的對(duì)象就是原有代理品牌的代理商網(wǎng)絡(luò)。

顧客的流失、員工的流動(dòng)、代理商的躁動(dòng)、利益分配上違背市場(chǎng)規(guī)律，讓消費(fèi)者厭倦了這個(gè)失去魅力的“老情人”，會(huì)議營(yíng)銷走向衰落，而新的形式正在會(huì)銷的解構(gòu)中日見(jiàn)雛形，這種形式就是直銷。 

直銷的出現(xiàn)，解決了會(huì)議營(yíng)銷的人員增多、費(fèi)用高、利益分配不合理等缺點(diǎn)，他可以將風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度，并分解到每一個(gè)人身上。同時(shí)直銷不但給個(gè)人創(chuàng)造了就業(yè)機(jī)會(huì)，而且創(chuàng)造了一個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，有著更大的發(fā)展空間。于是會(huì)議營(yíng)銷逐漸開(kāi)始向直銷傾斜。

破冰英雄

會(huì)議營(yíng)銷的種種不利條件逐漸向代理商傾斜，費(fèi)用壓力也向代理商傾斜，看起來(lái)利潤(rùn)率很高，70%的代理商卻虧損。一些先知先覺(jué)的代理商開(kāi)始尋找解決之道。

直銷的優(yōu)勢(shì)讓代理商看到了希望，但是因?yàn)樽约毫?xí)慣了會(huì)議營(yíng)銷的觀念和賺快錢的心態(tài)，無(wú)法馬上轉(zhuǎn)到直銷模式，同時(shí)因?yàn)橹变N產(chǎn)生利潤(rùn)相對(duì)較慢，導(dǎo)致了代理商沒(méi)有勇氣去創(chuàng)新，不敢去嘗試著沖破這層壁壘。于是都在觀望，期待著一個(gè)“英雄”的出現(xiàn)。

當(dāng)代理商觀望的時(shí)候，會(huì)銷中的一支中堅(jiān)力量——高科團(tuán)隊(duì)敏銳地意識(shí)到這種產(chǎn)業(yè)大分化，認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者、員工隊(duì)伍可以在直銷模式下成為更大的受益者，直銷團(tuán)隊(duì)向會(huì)銷的顧客及銷售員滲透是必然趨勢(shì)，就象數(shù)碼相機(jī)大規(guī)模取代膠卷相機(jī)一樣。如果你不順應(yīng)這種趨勢(shì)，最終顧客會(huì)流失，員工隊(duì)伍會(huì)流失，市場(chǎng)會(huì)流失。早順應(yīng)趨勢(shì)轉(zhuǎn)變，就贏得了有利的位置。于是，高科團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人便率先帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走入了直銷行業(yè)。

轉(zhuǎn)型直銷后，高科團(tuán)隊(duì)也曾困惑，員工的心態(tài)調(diào)整、兩種利益分配機(jī)制的銜接、團(tuán)隊(duì)文化、團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的塑造、如何吸引社會(huì)各界更多的精英加盟，都是他們必須面對(duì)的問(wèn)題。為了快速完成轉(zhuǎn)變，高科團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人與員工進(jìn)行了深度交流，分析整體形勢(shì)和趨勢(shì)，通過(guò)系列的教育培訓(xùn)幫助每一個(gè)員工完成從打工者到創(chuàng)業(yè)者以及生意擁有者的轉(zhuǎn)化。高科團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人指出資源不但要整合，而且要利用，幫助員工隊(duì)伍完成顧客隊(duì)伍部分向經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)化。

高科團(tuán)隊(duì)策略起到了非常好的效果，在短短的8個(gè)月內(nèi)，不但徹底完成了轉(zhuǎn)型，而且員工也由于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)型成為了經(jīng)銷商，團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)更是逐月攀升。同時(shí)，高科轉(zhuǎn)型成功后，不僅敝帚自珍，而且把“服務(wù)社會(huì)、服務(wù)人、讓消費(fèi)者成為受益者、幫助更多的會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)走上財(cái)富自由的道路”當(dāng)作自己的經(jīng)營(yíng)理念，幫助其他經(jīng)銷商完成轉(zhuǎn)型，在短短的四年之間，高科先后服務(wù)了武漢新生利團(tuán)隊(duì)、武漢天然健保健品公司、沈陽(yáng)牛初乳、四川知蜂堂等幾十個(gè)會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，讓他們成功完成了轉(zhuǎn)型。并在2007年正式推出高科系統(tǒng)這一品牌。在某種意義上，高科系統(tǒng)成為了會(huì)銷轉(zhuǎn)型直銷的一個(gè)導(dǎo)師，他提供了整套轉(zhuǎn)型的成功模式。

做到這些，高科系統(tǒng)并沒(méi)有滿足，而是繼續(xù)開(kāi)拓市場(chǎng)，將市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局在全國(guó)各個(gè)城市，并延伸到了海外，成為了國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商兩棲作戰(zhàn)的典范。

高科的破冰無(wú)疑是會(huì)銷向直銷轉(zhuǎn)型的成功案例，從某種意義上說(shuō)，轉(zhuǎn)型直銷是高科團(tuán)隊(duì)一個(gè)無(wú)法選擇的選擇。