徐之偉：制定準確的商業(yè)模式探索

關(guān)鍵字：徐之偉 準確 商業(yè)模式 探索

      2005年之前，隆力奇的直做分公司模式曾經(jīng)為公司的發(fā)展奠定了強大發(fā)展基礎(chǔ)；然而，隨著市場格局的變化，遵循“超越自我”和“適者生存”的商業(yè)模式的變化，隆力奇的市場銷售操作模式逐步過度到以大流通模式為主，經(jīng)銷商是隆力奇的“上帝”，經(jīng)銷商的利益就是隆力奇的發(fā)展目標。

　  商業(yè)模式由四個密切相關(guān)的要素構(gòu)成：客戶價值主張，贏利模式，關(guān)鍵資源，關(guān)鍵流程。這四個要素相互作用時能夠創(chuàng)造價值并傳遞價值，其中最重要的是創(chuàng)造價值。這一框架的力量蘊藏于各部分之間復雜的互依關(guān)系。四個要素中的任何一個發(fā)生重大變化，都會對其他部分和整體產(chǎn)生影響。

 　 一、準確的商業(yè)模式是最好的競爭力

　  模式比喻為人的兩只手，通常來講，人只擅長使用一只手，企業(yè)也只擅長于兩種模式中的一種。雙手都靈巧的情形寥寥無幾，在兩種模式上都成功的企業(yè)也很罕見。因為兩種模式各自所針對的消費市場和商用市場的運行規(guī)則并不一致，進而導致對企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售乃至文化都有不同要求。當企業(yè)迫不得已必須“牽手”時，就必須注意在價值鏈中成功地管理“牽手”，才有可能獲得真正的競爭優(yōu)勢。準確的商業(yè)模式不僅實現(xiàn)了企業(yè)的突破與創(chuàng)新，更增加了企業(yè)的核心競爭力。

　  聯(lián)想集團迫于競爭壓力和自身戰(zhàn)略發(fā)展的需要，于2003年毅然決定在原本以渠道為核心的交易型模式之外搭建針對商用客戶的關(guān)系型模式，從而勇敢地在中國市場上邁出了走向雙模式的第一步。經(jīng)過不懈努力，到2007財年，聯(lián)想大中華區(qū)的R業(yè)務(wù)和T業(yè)務(wù)分別比2004年增長了105.7%和115.3%。而聯(lián)想集團能夠在2008年躋身世界五百強，雙業(yè)務(wù)模式可謂功不可沒。

　  聯(lián)想雙模式的成功關(guān)鍵在于對價值鏈的各個環(huán)節(jié)做到了合理的區(qū)分與整合，并細致地平衡各方利益，化解了模糊地帶容易發(fā)生的沖突。目前，隆力奇實行的傳統(tǒng)流通渠道和直銷兩種營銷模式不僅增加了我們的商業(yè)“藍海”更增加了我們決勝市場終端的核心競爭力。

　  二、怎樣制定商業(yè)模式

　  制定商業(yè)模式要明確三個最基本的問題：1、你的顧客是誰？2、你準備向他提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。3、他為什么愿意付錢?也就是讓顧客付錢的邏輯是什么我們都知道商業(yè)模式很重要，是企業(yè)的立命之本。任何一個企業(yè)和商業(yè)項目創(chuàng)立之初，最需要費功夫琢磨和研究的，就是商業(yè)模式。制定商業(yè)模式需要考慮的這五個方面，可以概括為“定位要準，市場要大，擴展要快，壁壘要高，風險要低”。

　  三、怎樣創(chuàng)新商業(yè)模式

　  商業(yè)模式創(chuàng)新首先要超越自我，但是更要超越別人;其次是適者生存，如果你不能夠適應(yīng)這個環(huán)境那就只有被淘汰。

　  寶潔公司通過Swiffer牌拖把和撣塵用具以及Febreze牌空氣清新劑等產(chǎn)品，開拓了一個又一個“顛覆性市場創(chuàng)新”的市場。而Swiffer和Febreze這兩個創(chuàng)新品牌的產(chǎn)品，都是基于寶潔公司已有的商業(yè)模式和在家庭清潔常用品上的主導地位開發(fā)出來的。

　  隆力奇的營銷模式創(chuàng)新，在每一個歷史階段都是在“超越自我”和“適者生存”的前提下創(chuàng)新并應(yīng)用的。2005年之前，在全國范圍內(nèi)擁有260多個直做銷售分公司，20000多個銷售網(wǎng)點。隆力奇的直做分公司模式曾經(jīng)為企業(yè)的發(fā)展奠定了強大發(fā)展基礎(chǔ)；然而，隨著市場格局的變化，降低經(jīng)營成本和管理成本是市場競爭力提升的重要因素，于是，基于降低成本和遵循“超越自我”和“適者生存”，隆力奇的市場銷售操作模式逐步過度到以大流通模式為主，終端銷售為輔。如今，經(jīng)銷商是隆力奇的“上帝”，經(jīng)銷商的利益就是隆力奇的發(fā)展目標。

　  四、怎樣大面積推廣商業(yè)模式

　  大面積推廣商業(yè)模式可以改變整個行業(yè)格局，市場重新洗牌。它們的成功在于排除一切困難，攜手共進，把新技術(shù)和恰到好處的強大商業(yè)模式相結(jié)合，全面推廣、全速實施。

　  20世紀80年代以來，西方企業(yè)尤其是跨國公司面對日益激烈的外部競爭環(huán)境，開始對企業(yè)競爭關(guān)系進行戰(zhàn)略性調(diào)整，改變并全方位推廣商業(yè)模式，從對立競爭轉(zhuǎn)向大規(guī)模合作競爭，其中，合作競爭最主要的形式之一就是建立企業(yè)聯(lián)盟內(nèi)部的戰(zhàn)略團結(jié)。作為一種組織，戰(zhàn)略聯(lián)盟穩(wěn)定成長是更大的市場目標，已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)強化其競爭優(yōu)勢的重要手段。正如通用電器前總裁韋爾奇所言：團結(jié)和協(xié)作是全球競爭的重頭戲，贏得全國競爭最不足取的道路就是聯(lián)盟內(nèi)部各行其是。

　  隆力奇目前的商業(yè)戰(zhàn)略模式是以創(chuàng)新為主，通過不斷制定升級的商業(yè)模式，逐步開辟新興市場，提高市場競爭力，打造更好的商業(yè)模式平臺，為實現(xiàn)隆力奇振興民族日化的宏偉目標而努力拼搏！