中小直銷企業(yè)的品牌營(yíng)銷策略

關(guān)鍵字：中小直銷企業(yè) 品牌營(yíng)銷 策略

    四、推動(dòng)經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)體驗(yàn)工作室
 
    利用首次進(jìn)貨有折扣優(yōu)惠的方式，發(fā)動(dòng)有實(shí)力的經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)“體驗(yàn)工作室”，工作室的地點(diǎn)規(guī)定選擇在企業(yè)辦公密集的寫字樓里，相對(duì)臨街鋪面來(lái)說(shuō)，租金更低而且又靠近目標(biāo)消費(fèi)者，通過(guò)發(fā)傳單、廣告牌等指引消費(fèi)者找到工作室，白領(lǐng)們可以在午休或下班的時(shí)候到工作室免費(fèi)體驗(yàn)或者購(gòu)買產(chǎn)品，工作室也會(huì)不定時(shí)舉辦產(chǎn)品沙龍或小型培訓(xùn)活動(dòng)。人性化的布置使得來(lái)工作室的顧客感到賓至如歸，有家的舒適感，線下的親身體驗(yàn)和網(wǎng)店銷售形成了良性的互補(bǔ)。
 
    另外，經(jīng)銷商通過(guò)自己的博客記錄日常工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，描述每次體驗(yàn)活動(dòng)的心得，甚至上傳分享活動(dòng)的照片、視頻，這讓新人能夠從各方面很快熟悉團(tuán)隊(duì)作風(fēng)，迅速融入團(tuán)隊(duì)的氛圍。而且，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人通過(guò)QQ、MSN，甚至是搜索引擎廣告等各種社會(huì)化媒體工具取得了極大的影響范圍，把“水泥+鼠標(biāo)”的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮得淋漓盡致。
 
    中小品牌所面臨的挑戰(zhàn)
 
    不管你是否感受得到，不管你是否承認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)正在影響或改變所有的商業(yè)模式，這種趨勢(shì)誰(shuí)也無(wú)法阻擋。但是我們必須明白的是，直銷和互聯(lián)網(wǎng)的有機(jī)結(jié)合，并不是顛覆或者取代原有的直銷模式，而是作為一種強(qiáng)大的工具起到互補(bǔ)的作用，對(duì)于強(qiáng)調(diào)地面合作的直銷來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)無(wú)法決定成功與否，但對(duì)直銷企業(yè)的營(yíng)銷卻會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，而其面臨的挑戰(zhàn)也是多樣化的。
 
    首先，鼓勵(lì)經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)網(wǎng)店等一系列措施仍然不能避免低價(jià)銷售的出現(xiàn)，而這個(gè)問(wèn)題我們一定要在源頭找出原因。低價(jià)銷售的最大癥結(jié)就是經(jīng)銷商迫于業(yè)績(jī)壓力，或是為了更高級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)而囤貨，然后再低價(jià)傾銷。解決這個(gè)問(wèn)題三步走，一是不要把獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)定得不切實(shí)際，終端市場(chǎng)消化不了的東西遲早是會(huì)變成毒瘤的；二是把固定目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)變成按百分比計(jì)算的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣經(jīng)銷商就不會(huì)為了固定的那個(gè)數(shù)字而付出更大的代價(jià)，按比例算，多勞多得不封頂；第三，就是狠抓重罰了，這個(gè)當(dāng)然是不想做但又不得不做的事情。良好的市場(chǎng)秩序是保證新、老、大、小直銷員和經(jīng)銷商們公平競(jìng)爭(zhēng)的前提，這也能讓消費(fèi)者對(duì)公司更加信任。
 
    第二，互聯(lián)網(wǎng)由于其傳播速度快、范圍廣、應(yīng)用技術(shù)復(fù)雜多變，所以公司需要有大量的人員去培訓(xùn)、指導(dǎo)，實(shí)時(shí)跟蹤和及時(shí)反應(yīng)，否則一旦形成輿論危機(jī)則很難控制。因?yàn)槿魏喂�司都不可能做到�(jīng)]有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和服務(wù)投訴，而遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，快速、正確的引導(dǎo)是非常關(guān)鍵的。
 
    第三，如何保持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的人氣是一門很深的學(xué)問(wèn)，這需要更多的意見(jiàn)領(lǐng)袖和專家型顧問(wèn)來(lái)引發(fā)討論，激發(fā)會(huì)員參與活動(dòng)的積極性，如果能形成“病毒營(yíng)銷”，讓會(huì)員們自發(fā)地、樂(lè)此不疲地去廣泛宣傳，才算得上是成功的網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷，公司的品牌大使在初期就必須懂得制造這樣的“鯰魚效應(yīng)”。
 
    所以，面對(duì)這些挑戰(zhàn)，中小直銷企業(yè)要想在行業(yè)的夾縫當(dāng)中生存和發(fā)展，一定要注意以下五個(gè)要素：
 
    1. 找到行業(yè)細(xì)分品類或者提煉出產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)，大做品牌文化的文章；
 
    2. 制定并執(zhí)行“低成本、高成效”的營(yíng)銷策略，關(guān)注投資回報(bào)率；
 
    3. 正面引導(dǎo)品牌的口碑傳播，及時(shí)對(duì)負(fù)面信息進(jìn)行反饋；
 
    4. 高質(zhì)量的產(chǎn)品+人性化的獎(jiǎng)金制度+優(yōu)秀的直銷員培訓(xùn)體系
 
    5. 練好內(nèi)功，提升內(nèi)部管理機(jī)制的效用；
 
    優(yōu)莎娜（USANA）和美安（Market America）在臺(tái)灣等地實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，他們就是利用博客、SKYPE等互聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)發(fā)展組織的，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)幾乎貫穿了其營(yíng)銷推廣、新聞發(fā)布、活動(dòng)宣導(dǎo)、獎(jiǎng)金查詢、組織結(jié)構(gòu)查詢等等職能。這說(shuō)明了未來(lái)直銷業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將是多方位、立體式的，誰(shuí)把握住營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)，獲得了市場(chǎng)關(guān)注的制高點(diǎn)，誰(shuí)就將笑到最后。
 
    結(jié)語(yǔ)
 
    由于整個(gè)中國(guó)的直銷業(yè)仍處于盤整規(guī)范的階段，因此，中小直銷企業(yè)首先要通過(guò)合法性審查，爭(zhēng)取早日拿到直銷經(jīng)營(yíng)許可證，方可大展拳腳。而對(duì)于中小直銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌營(yíng)銷是一項(xiàng)“優(yōu)化原有直銷模式、結(jié)合創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段”的系統(tǒng)工程，這就要求企業(yè)要按照品牌的定位和規(guī)劃，對(duì)直銷體系進(jìn)行調(diào)整、創(chuàng)新并有效整合。任何企業(yè)的品牌策略都不能是單一的，而應(yīng)該是多條腿走路，向潛在市場(chǎng)多方位延伸。
 
    中小直銷企業(yè)在品牌推廣上，一定要保證品牌的原創(chuàng)性和獨(dú)特性，關(guān)注品牌背后的內(nèi)涵，告別赤裸裸的、粗放式的手段，取而代之的是精耕細(xì)作、人性化的市場(chǎng)引導(dǎo)，利用強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)工具，充分發(fā)揮直銷應(yīng)有的口碑營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷的功能，方能以小博大，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。本文刊登于《中國(guó)直銷》雜志2009年7月刊，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明。

    林岳，海歸學(xué)者，凌雁管理咨詢首席咨詢師，多家熱門媒體專欄作家，對(duì)營(yíng)銷、人力資源領(lǐng)域的創(chuàng)新與變革有深層、獨(dú)特的見(jiàn)解，歡迎深入溝通經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的企業(yè)營(yíng)銷：lyc@lynear.net / andrilin@hotmail.com ，13929661890 

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