獎勵制度的奧秘

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　　制度本身肯定有先進與不先進、科學與不科學之分，但卻沒有好與不好之分。客觀地說，每一種制度都有其優點及相對應的缺點，關鍵在于直銷企業與直銷人員如何選擇與自身情況相適合又相對先進合理的直銷制度。 

　　所謂直銷市場制度，是指直銷企業的分配方案或獎勵辦法。直銷市場制度是直銷工作的一個重要組成部分，是企業進行市場利益分配的重要形式，是衡量直銷人員責、權、利的“標尺”。市場制度對每一個直銷人員來說，沒有最好，只有最合適。 

　　按獎金分配設置的結構，尤其是業務人員的級別設置和獎金領取的代數來看，直銷獎金制度無外乎二大類：單層次直銷制度與多層次直銷制度。而單層次直銷制度與多層次直銷制度的最大區別是業務人員領取獎金的層次。一般來說，單層次制度的業務人員級別設置及領取獎金的代數是很有限的，而多層次制度的業務人員級別設置較多，領取獎金的代數也較多，甚至是無限代的。 

　　多層次直銷根據獎金分配設置的結構劃分大致可分為以下五大類型：級差制、矩陣制、雙軌制、T90制度、混合式制度。我們在本期重點給大家分析T90制度、混合式制度兩種。 

　　T90制度

　　T90的英文全稱是“Trend 90 Uni-Level”，翻譯成中文叫“趨勢90階層制”。T90實際上是級差制度的一種變型，創建于上世紀90年代，其誕生時間甚至比雙軌制還晚。 

　　T90的優勢

　　從獎金制度看，T90制非常具有特色。它的最大特點是：起步階段迅速、中期收入豐厚、高階收入穩定。一個具有代表性的T90制度的設計是：按積分的多少提成，第一代提15%，第二代提45%，兩代撥出60%，而這樣的撥出比率從結構上看是近乎沒有沉淀的。公司的“直接前排”人數不論有多少，也只能獲得第一代60%和第二代15%的沉淀，而這兩層的直銷商人數是非常少的，因此沉淀相當有限。從這點來說，它的優勢就超過了許多其他高沉淀設計的制度。 

　　凡是傳統的級差制度，都允許直銷商無限拓展“前排”，不過這樣的設計顯然是對人脈資源的極大浪費。現代許多類型的階層制，特別是T90，就充分考慮到這樣的因素，只要求直銷員有很少的“線”（甚至只需要2條）就可以做到最高職級。因為T90制度第二代的高撥出比率已經保證了直銷員在初期獲得業績獎金的穩定性，因此，它是個寬度和深度兼顧的制度。 

　　和所有的級差制度一樣，T90注重個人重復消費，其業績獎金一部分來自新人加入，更多的是來自網絡成員個人的重復購買。就這點看，它比較符合現代制度設計的精神。 

　　T90的缺陷

　　當然，T90有自身的缺陷。T90制的設計理念是“均富思想”，就是讓90%從事直銷事業的人都可以成功，實際上這是不可能的。即使在一個以“2”為基數拓展的“二叉數”網絡結構圖里，沒有任何下級部門的會員人數會占到總人數的一半以上。因此，任何一個獎金制度，永遠是少數人賺錢。T90制度使直銷商在初期就能獲得近90%的獎金，但相應的，在兩個制度總撥出比率相同的情況下，某個制度前面撥出越多，后面的撥出比率就越少，因此，采用T90制度公司的直銷商“回本”很快，但累積財富卻比較難。 

　　一個典型的T90制度的OPP一定會談到在兩代之內與其他制度收益率的對比。它以第一代4個人，第二代16個人為模型。在業績相同的情況下（凈營業額相同），在1980年成立的采用階梯制的康寶萊公司的收益是100美元；在1985年成立的采用矩陣制的美樂家的收益是140美元；采用混合階層制的慕立達的收益是84美元、如新是100美元；采用雙向制的優莎納的收益是200美元，而采用T90獎金制度的公司卻高達780美元。之所以對這些公司進行“沙盤推演”會發現這樣驚人的懸殊，是由于選取樣本和計算方法的不同。所謂“攻其一點，不及其余”，事實上，T90制的成功之處就在于此。而真正能說明問題以及判斷制度總體優越性的獲利率，應該是以總體業績來計算的。 

　　混合式制度

　　混合式制度是在上述制度上的變革與創新，是以級差制度為核心的制度。它克服了傳統級差制度的三大缺點，又結合了級差制、雙軌制等各種制度的優點，是一種新型的制度。這種制度創立于本世紀初，因為是以級差制度為框架，又可認為是混合式級差制度。 

　　混合式制度作為一種相對成熟的市場制度，具有以下特點：1.設有啟動獎金，前期發展動力強;2.差額和代數獎金并存。也就是在領取差額獎金的同時還可以領取代數獎金；3.設有組織發展獎金。獎金是為了幫助建立穩固而龐大的組織，并從組織中培養杰出領導人；4.設有領袖發展獎金。這是為了鼓勵直銷商向更高的階層沖刺而特設的。一般是以全球業績的百分比來確定分紅的比例。 

　　混合式制度具有如下優點：1.注重銷售與團隊管理；2.組織穩定，業績與收入同步攀升；3.中高層收入豐厚；4.前期啟動快，中期推動力強，后期有利于管理與復制；5.“線”的寬度要求少，無小組業績壓力；混合式制度也有其缺點。由于是多種制度優勢的組合，一般來說相對比較復雜，讓新人比較難以理解。 

　　綜上所述，直銷制度是直銷企業運作核心環節之一。直銷員在選擇直銷企業時，直銷制度亦是其考察的重要因素之一。制度本身肯定有先進與不先進、科學與不科學之分，但卻沒有好與不好之分。客觀地說，每一種制度都有其優點及相對應的缺點，關鍵在于直銷企業與直銷人員如何選擇與自身情況相適合又相對先進合理的直銷制度。