中國安利耶格外傳 (2)

關(guān)鍵字：耶格 系統(tǒng) 網(wǎng)絡(luò)21 生產(chǎn)消費 直銷

那為什么中國市場似乎全是銷售型團隊的呢？

原因如下：

[背景資料1]

　　要講述耶格系統(tǒng)進入中國，還得從耶格的鄰居唐·斯托姆斯和魯絲·斯托姆斯夫婦說起。斯托姆斯夫婦在夏洛特城成為耶格的鄰居后加入了安利事業(yè)，也因為安利事業(yè)使他們擁有了新罕布什爾州湖上的一個小島。他們很感激安利，同時其下級部門推薦了美籍華人鄧少云女士，1997年4月，這位女士把耶格系統(tǒng)帶到了中國發(fā)展，這也是迄今為止，耶格系統(tǒng)進入中國的惟一一個網(wǎng)絡(luò)。

　　1990年代，中國改革開放不久，經(jīng)濟發(fā)展勢頭喜人，人們樂于也易于接受新鮮事物，直銷的進入顯得非常的順暢。貝瑞德、卓越、網(wǎng)絡(luò)21等系統(tǒng)中有很多做到鉆石級以上的華裔回到國內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展得非常迅速，而1997年進入中國的鄧少云才僅僅是一個剛加入安利的經(jīng)銷商，這也注定了當(dāng)時耶格系統(tǒng)在中國的發(fā)展慢于其他系統(tǒng)。

　　當(dāng)時，直銷在中國的發(fā)展?fàn)顩r與美國上世紀70年代非常相似，瘋狂的發(fā)展速度和龐大的直銷網(wǎng)絡(luò)，吸引了無數(shù)人，同時也出現(xiàn)了很多非法傳銷、違規(guī)操作的案例，嚴重影響了正規(guī)直銷企業(yè)的發(fā)展。而此時的中國政府對直銷的管理還缺乏準(zhǔn)備，遂于1998年4月18日發(fā)布了《國務(wù)院關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》，禁止任何形式的傳銷經(jīng)營活動，這項通知后來被稱為“4·18通知”。

　　之前超速發(fā)展的那些系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)看不清方向，看不清中國政府究竟會怎樣管理直銷，因此很多都重新回到了國外市場，國內(nèi)市場出現(xiàn)無人管理的狀態(tài)。這時鄧少云還是堅持帶領(lǐng)著她的團隊在中國內(nèi)地發(fā)展，其團隊中有一個不得不提的人，那就是有著“中國直銷系統(tǒng)化運作第一人”美譽的駱超。駱超加入安利之前，是一個非常成功的傳統(tǒng)商人，懂得觀察市場，把握商機，同時又精于培訓(xùn)。

　　1997年底，駱超就發(fā)現(xiàn)了直銷市場的潛質(zhì)，1998年一刀切后，他抓住了這個機會，把他的才華發(fā)揮得更加淋漓盡致。加入安利2年，就從一個普通的推銷員做到了“行政鉆石”級別，并成為安利中國9大營銷團隊——耶格系統(tǒng)中國區(qū)的最高領(lǐng)導(dǎo)人之一，同時也升為耶格系統(tǒng)內(nèi)部培訓(xùn)機構(gòu)英特萊德的首席培訓(xùn)顧問。

　　新進入直銷的人慕名而來，再加上不少失去領(lǐng)袖的其他系統(tǒng)的直銷人投到其門下。一時間，耶格系統(tǒng)發(fā)展態(tài)勢驚人，動則上千人的培訓(xùn)場面讓人嘆為觀止。在業(yè)界，駱超甚至成了耶格系統(tǒng)的代名詞，一提到耶格必然提到駱超，他儼然成了耶格系統(tǒng)的領(lǐng)軍人物與中國靈魂。

　　2001年中國加入世貿(mào)組織后，承諾開放直銷市場。那些在1998年一刀切后離開中國的系統(tǒng)領(lǐng)袖們又再次回到了中國，然而，他們發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)的部屬很多都已轉(zhuǎn)到耶格名下。不甘心的他們就以“直銷不能搶線”為借口，到安利公司投訴耶格系統(tǒng)搶線，到處攻擊駱超與耶格系統(tǒng)。此后的2001年3月發(fā)生了著名的英特萊德事件，4月，駱超離開了安利，離開了耶格。

　　駱超的離開，以他當(dāng)時的行政鉆石的收入，就算他從此洗手不干，每年也得損失上百萬人民幣，而且無論估計將損失多少年！

　　安利公司的作法，確實傷透了經(jīng)銷商的心，使一些了解此事的經(jīng)銷商會有時莫名其妙的恐慌：辛辛苦苦地追逐的夢想，為將來為子孫后代創(chuàng)建的基業(yè)，是不是有一天也會成為泡影？

　　但安利公司也有苦衷：盡管獎金全部由安利公司發(fā)放，耶格系統(tǒng)的人對系統(tǒng)的忠誠遠勝于對安利公司的忠誠，他們“不談安利談系統(tǒng)，不談賺錢談學(xué)習(xí)”， “沒有安利，我們可以做利安”，讓安利公司很是不爽。最重要的是當(dāng)時直銷法尚未頒布，其它團隊投訴耶格搶線等等，外擾內(nèi)患之下，為了公司在中國的整體發(fā)展和形象，安利公司只能舍車保帥。

[背景資料2]

　　3月28日和30日，本網(wǎng)連續(xù)報道了50余名安利營銷人員滯留北京分公司絕食抗議及上海、石家莊等地部分安利營銷人員“沖擊”當(dāng)?shù)胤止�司事件�?月3日，部分安利營銷代表上書北京市政府信訪辦，并約見律師進行咨詢……“安利事件”真相漸露冰山一角。　　

　　取消一個培訓(xùn)會惹出一場大麻煩

　　“長期以來，安利營業(yè)守則很不合理，已經(jīng)造成了營銷人員跟安利多次沖突，這次只是一個導(dǎo)火索。”一個不愿透露姓名的安利營銷代表對記者說。　

　　這個導(dǎo)火索指的是部分營銷代表在3月12日突然接到了安利公司北京分公司的口頭或書面通知，提醒安利營銷人員“停止與英特萊德相關(guān)的全部活動，否則公司將立即終止與閣下所簽的勞務(wù)合同”。　　

　　3月22日，部分營業(yè)代表由此來到東方廣場W1座205室與安利北京分公司管理層對話，并進一步引發(fā)了絕食抗議、“沖擊”店鋪事件。　　

　　安利公司為什么要停止?fàn)I業(yè)代表參加英特萊特公司的培訓(xùn)呢？　　

　　3月29日，安利公司約見了本網(wǎng)和北京幾家媒體記者。　　

　　安利（中國）副總裁黃德蔭在一個重要聲明中對此作了解釋：近期，安利個別營銷人員以其他公司的名義開展的與安利業(yè)務(wù)有關(guān)的“培訓(xùn)活動”被群眾舉報，引起部分地區(qū)工商部門的介入查處，新聞媒體也曾以“非法傳銷”為題進行了追蹤報道，致使安利（中國）的運作管理受到外界誤解，形象受到損害。“同時，這些規(guī)避公司監(jiān)督和管理的行為也使廣大守規(guī)經(jīng)營的營銷人員的正常業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊，在市場中造成了相當(dāng)嚴重的負面影響。公司因此發(fā)出通知，要求安利營業(yè)代表停止參加類似活動”。

　　安利（中國）對外事務(wù)部高級經(jīng)理伏小明向記者介紹，今年2月份，由英特萊德公司在天津舉辦的一次培訓(xùn)會就被工商部門以“涉嫌非法傳銷”而被責(zé)令停止，在安利對此次會議一無所知的情況下，“安利的形象卻受到了極大的損害”。　　

　　但前去安利公司“對話”的營業(yè)代表強調(diào)，英特萊德培訓(xùn)機構(gòu)是一家“很專業(yè)”的營銷、商業(yè)管理培訓(xùn)機構(gòu)，“講座水平極高，可以更好地發(fā)展安利業(yè)務(wù)”，“10節(jié)課才收100元，比安利自己開的課收費便宜”。　　

　　4月3日，部分安利營銷代表向本網(wǎng)傳來了他們對安利公司的五點疑問，第一點就直指安利公司無權(quán)隨意剝奪營業(yè)代表受教育的權(quán)利：“作為安利公司的營業(yè)代表，是否能夠參加英特萊特公司的培訓(xùn)并不重要，可是作為中國公民，安利無權(quán)限制我們學(xué)習(xí)上的自主權(quán)。”　　

　　能否參加英特萊德的培訓(xùn)會議，成為安利（中國）公司與部分營業(yè)代表分歧的一個焦點。　　

　　英特萊德培訓(xùn)會議實際上是一種營銷方式

　　安利公司禁止其營業(yè)代表參加英特萊德公司的培訓(xùn)會議，除了培訓(xùn)費及相關(guān)費用一些損失，為何會引起如此強烈的反應(yīng)，竟至于引發(fā)絕食抗議、“沖擊”店鋪事件發(fā)生呢？　　

　　4月3日，在向律師進行咨詢時，一個不愿透露姓名的安利營銷代表一語道破了天機：我們參加一個培訓(xùn)，安利為什么會那么反對？這里面其實有一個內(nèi)幕。“這實際上是安利轉(zhuǎn)型以后，安利網(wǎng)絡(luò)之間利益的一種沖突”。

　　在安利公司提供的一份材料上，記者看到，3月20日部分營銷人員在對安利的六點要求中第一條提出：耶格系統(tǒng)的營銷人員擁有選擇和參加會議的自主權(quán)……為了不妨礙業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們已向公司報備4月份沈陽的會議，但未獲批準(zhǔn)，請公司負責(zé)人當(dāng)面解釋。　　

　　安利的書面答復(fù)為：1998年7月22日，中國政府批準(zhǔn)安利（中國）日用品有限公司以“店鋪經(jīng)營加雇傭推銷人員”方式復(fù)業(yè)經(jīng)營，所有人員均直接與安利（中國）簽訂《安利營業(yè)代表合同》，由安利（中國）負責(zé)規(guī)范、管理。轉(zhuǎn)型后的安利已不再以直銷方式經(jīng)營，故再無獨立運作的“系統(tǒng)”存在。　　

　　但這位營業(yè)代表說：“安利轉(zhuǎn)型以后，實際上還是有網(wǎng)絡(luò)的。”

　　“耶格系統(tǒng)是由美國進來的一支，這個團隊的培訓(xùn)非常好，我們在一家美國的培訓(xùn)機構(gòu)下面培訓(xùn)。別人做安利是去推銷，說這個東西怎樣怎樣好，說服用戶去購買，這是香港傳進來的推銷型的經(jīng)營。耶格系統(tǒng)不是這樣，我們是希望人來學(xué)習(xí)，使其認可我們這個學(xué)習(xí)的氛圍，然后你再對應(yīng)產(chǎn)品，這樣的效果非常好，別的做安利的人，都愿意到我們這里來聽課。這一聽課不要緊，聽了課后他覺得好，他就不愿意跟原來的人做，就想要轉(zhuǎn)過來。而安利的營業(yè)守則里面規(guī)定，你想要轉(zhuǎn)過來，必須有12個月的休止期。很多人等不及，他立即就轉(zhuǎn)，這樣，別的做安利的人就開始緊張，怕他的網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定。安利公司要維護這個網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性，所以不讓我們?nèi)�參加英特萊德的培訓(xùn)，這事的內(nèi)幕是一種網(wǎng)絡(luò)之爭。但安利不承認有網(wǎng)絡(luò)，安利說他們是沒有網(wǎng)絡(luò)的。”這位營業(yè)代表說。　　

　　3月20日部分營銷人員對安利公司提出的六點要求中的第三條從某種角度印證了這個說法：“安利中國華北區(qū)業(yè)務(wù)部在沒有通知耶格系統(tǒng)的情況下，私自向XXX部門發(fā)放了200封點名批評英特萊德公司及要求營銷人員立即終止與英特萊德的一切活動的信件，對XXX部門的業(yè)務(wù)發(fā)展造成了極大的負面影響，這個部門面臨垮掉，對此必須有人做出解釋并承擔(dān)責(zé)任。XXX部門的領(lǐng)導(dǎo)人對此保留向安利公司要求經(jīng)濟賠償?shù)臋?quán)利。”

　　一位熟知內(nèi)情的人士透露，英特萊德培訓(xùn)會議實際上是一種營銷方式，取消了英特萊德的培訓(xùn)，也就堵死了耶格系統(tǒng)的生存發(fā)展之路，這不只是取消一次培訓(xùn)那么簡單的問題。　　

　　記者在采訪中了解到，耶格系統(tǒng)發(fā)展得非常快，很多營銷人員是全家投入。在此次事件發(fā)生后，還有營銷代表表示不怕公司的禁令，仍要繼續(xù)參加類似的活動。這樣，不難理解為何安利公司在禁止?fàn)I銷人員參加英特萊德培訓(xùn)后，會引起如此強烈的反應(yīng)了。　　

　　營銷代表損失慘重事件將會如何解決

　　在部分營銷代表滯留安利公司辦公室絕食抗議事件發(fā)生后，安利公司把事件定性為“有組織、有計劃”的行動，迅速決定取消了其中兩名營銷人員資格，終止公司與他們的勞務(wù)合同，并對另外兩名營銷代表做出了凍結(jié)其從事安利業(yè)務(wù)權(quán)的處罰。部分營銷代表開始上訪，咨詢律師，尋求對事件的解決之道。　　

　　據(jù)某部門的負責(zé)人透露，他的部門兩年來已發(fā)展?fàn)I銷人員達一萬多人。　　

　　這位負責(zé)人對記者說：“因為我參加了培訓(xùn)，再加上我的損失比較大，安利認定我是這前去談判的30人的組織者。在營業(yè)守則沒有明確規(guī)定的情況下就處理我們，我被解除合同后，很多人備感唇亡齒寒。”　　

　　這位負責(zé)人告訴記者，比如說我是一個經(jīng)銷商，剛剛發(fā)展了很多顧客，而這些顧客都不是直接跟我去進貨，安利特殊的經(jīng)營方式都決定這些顧客都直接掛在安利的下面，找安利去進貨。而跟我解除合同，只是解除我個人的合同，而我發(fā)展的這么多顧客每個月給他完成的營業(yè)額，就這樣被全都搶跑了。　　

　　“這樣我的損失非常大，我算了一下，就此我每年要損失30萬元，30年我就會損失上千萬元。而且像這樣受損失的不光是我一個人，是很多人。”這位部門負責(zé)人說。　　

　　“現(xiàn)在我們很多人有一種不安全感，本來想著辛辛苦苦建立一個顧客群，到后期我不用做還能有錢賺，顧客代替消費，我們管這個叫‘不在職收入’，我們是為了這個做的。現(xiàn)在正很多人盯著這個事情。”他說。　　

　　安利公司的宣傳資料對“不在職收入”有這樣一個解釋：為便于對營銷團隊的管理，提高運營效率，公司亦注意選拔營銷隊伍中表現(xiàn)出眾、經(jīng)驗豐富的人員成為公司的營業(yè)主任和營業(yè)經(jīng)理，這些業(yè)務(wù)骨干是公司重點培養(yǎng)的人才，是公司重點培養(yǎng)的員工，在做好自身銷售和服務(wù)工作以外，還為部門成員提供及時有力的后勤支援等。公司會根據(jù)其工作績效發(fā)放相應(yīng)的培訓(xùn)獎金與報酬，作為對其勞動付出的一種補償。　

　　“不在職收入”也好，獎金報酬也好，一旦營業(yè)代表發(fā)展一個顧客，他的業(yè)績就增加一分。但他的合同一旦被解除后，相應(yīng)的利益就無法得到保障。這成為安利營業(yè)代表們非常關(guān)心的一個問題。現(xiàn)在，安利的部分營業(yè)代表非常矛盾，既不愿意失去原來在安利打下的天下，又不甘于接受現(xiàn)在的處理結(jié)果，這也是他們一方面想尋求各界的幫助，另一方面又不敢公開自己的身份、姓名的原因。

　　“安利既是規(guī)則的制訂者，又是規(guī)則的執(zhí)行者。安利可以怎么說就怎么做，沒有一個人來監(jiān)督安利。這樣非常不公平。”一個營業(yè)代表對記者說。　　

　　由于安利公司經(jīng)營方式的特殊性，我國法律對此尚無具體的規(guī)定。此次事件發(fā)生后，工商管理部門，公安部門在處理時都頗感棘手。有關(guān)人士認為，事件一方面反映了安利公司的經(jīng)營規(guī)范還需加強，另一方面也表明我們的法律法規(guī)還不夠健全，隨著我國加入WTO步伐的加快，這方面的工作亟待加強。

　　此消彼漲，消費流派的耶格市場遭受重創(chuàng)，使國內(nèi)銷售型無系統(tǒng)的體系占了市場主導(dǎo)，人們一提起安利甚至直銷，就想當(dāng)然認為就是到街上拎產(chǎn)品，發(fā)名片，拉人聽課的那個生意。

　　隨著2005年底《直銷法》頒布，2006年底安利等十家直銷企業(yè)在中國正式拿牌，直銷終于進入春暖花開的季節(jié)。

　　也許我的擔(dān)憂純屬多余：無論誰無法阻止人們知道真象，隨著更多的人了解到系統(tǒng)化的運作模式，安利中國傳統(tǒng)的銷售體系很可能也會象美國當(dāng)初一樣最終土崩瓦解，許多人多年的努力建立的市場和團隊將付之東流，這會對現(xiàn)有的財富分配格局重新進行組合。這個一個很大的數(shù)目-畢竟按照安利公司的獎金制度，2007財年分給安利營銷人員的獎金已經(jīng)足夠產(chǎn)生8000個年收入百萬以上的富翁。中國的銷售體系宗師們，猛醒吧，畢竟光靠大集會式的熱情無法打贏這場理性的戰(zhàn)爭，如果不盡快進行系統(tǒng)化運作，很可能避免不了消費派一統(tǒng)天下的格局。