不斷挑戰(zhàn)自己 安利在調(diào)整中融入中國(guó)市場(chǎng)

關(guān)鍵字：挑戰(zhàn)自己 安利 中國(guó)市場(chǎng)

      安利在中國(guó)遇到的最大挑戰(zhàn)之一，就是要學(xué)習(xí)新事物，適應(yīng)中國(guó)國(guó)情，走出了一條中國(guó)特色營(yíng)銷(xiāo)之路。
　　                                                                              ——德·狄維士先生

　　專訪中，德·狄維士先生每當(dāng)談到安利在中國(guó)遇到的挑戰(zhàn)時(shí)，總是同好好學(xué)習(xí)新事物聯(lián)系在一起。他說(shuō)，安利在中國(guó)運(yùn)營(yíng)初期，遇到了不少挑戰(zhàn)，主要問(wèn)題是安利的營(yíng)銷(xiāo)方略與中國(guó)的國(guó)情不相符，營(yíng)銷(xiāo)中遇到了不少麻煩。這說(shuō)明我們對(duì)中國(guó)了解不夠，對(duì)中國(guó)人民了解不夠，需要認(rèn)真學(xué)習(xí)新事物。

　　事實(shí)確實(shí)如此。縱觀安利在中國(guó)十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，他們并非一帆風(fēng)順，可以說(shuō)每前進(jìn)一步都要經(jīng)歷一個(gè)由不了解到了解，由不適應(yīng)到適應(yīng)，由操作艱難到得心應(yīng)手的過(guò)程。正如他們自己所說(shuō)的：“開(kāi)始時(shí)，由于我們?cè)谥袊?guó)照搬海外安利的直銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)模式，結(jié)果常常‘碰壁’。”

　　首先遇到的是退貨風(fēng)波。由于安利的直銷(xiāo)模式特別注重顧客的消費(fèi)體驗(yàn)，因此售后服務(wù)非常有保障。當(dāng)時(shí)，安利規(guī)定，產(chǎn)品實(shí)行無(wú)因全款退貨，哪怕一瓶沐浴露用得一滴不剩，只要瓶還在，就可以到安利退得全款。于是在中國(guó)市場(chǎng)上，有人去安利買(mǎi)東西帶個(gè)容器，出來(lái)把安利產(chǎn)品倒入自己瓶子里，然后拿空瓶回去退錢(qián)。同時(shí)，這種政策也催生出一個(gè)專門(mén)回收安利包裝、再去退錢(qián)的行當(dāng)。他們沒(méi)想到這種在海外司空見(jiàn)慣的質(zhì)保承諾，卻在中國(guó)行不通。但由于承諾在先，安利還是頂著每天的巨大虧損，忠實(shí)履行了退貨承諾。后來(lái)，安利不得不從中國(guó)的國(guó)情出發(fā)，重新調(diào)整了退貨制度，才合理地解決了上述問(wèn)題。

　　二是遭遇停業(yè)風(fēng)波。1998年4月21日，中國(guó)政府鑒于直銷(xiāo)行業(yè)魚(yú)龍混雜，許多詐騙組織打著直銷(xiāo)名義，不賣(mài)產(chǎn)品，只拉人頭，造成大量社會(huì)問(wèn)題，便果斷叫停了整個(gè)行業(yè)。剛剛開(kāi)業(yè)三年的安利公司亦受此波及。幸虧不久，政府給守法記錄良好的外商投資直銷(xiāo)企業(yè)以出路，引導(dǎo)這些企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)，并出臺(tái)了“店鋪加雇傭推銷(xiāo)員”的轉(zhuǎn)型方案。

　　此后幾年中，為了配合政策法規(guī)的變化，安利（中國(guó)）對(duì)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行了多次調(diào)整，直到2006年12月1日，獲得直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可證，推出了包括直銷(xiāo)、店銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)等多種渠道的多元化營(yíng)銷(xiāo)模式。其間企業(yè)所經(jīng)歷的爭(zhēng)論、所付出的成本、所面臨的抉擇、所承受的不確定性，難以想象。但安利公司以其特有的堅(jiān)韌挺了過(guò)來(lái)，成功地實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)模式的本土化，使每一次調(diào)整，都能既滿足中國(guó)政策法規(guī)要求，又符合市場(chǎng)規(guī)律，從而帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷躍升。

　　目前，安利已累計(jì)在中國(guó)投資達(dá)2.2億美元，在廣州設(shè)有占地14.1萬(wàn)平方米的大型生產(chǎn)基地、占地4萬(wàn)平方米的物流中心以及設(shè)施先進(jìn)的研發(fā)中心、培訓(xùn)中心和數(shù)據(jù)中心。在商務(wù)部排定的2006/2007年度中國(guó)最大的500家外商投資企業(yè)中，安利（中國(guó)）名列第70位。

　　在取得顯著銷(xiāo)售成績(jī)的同時(shí)，安利（中國(guó)）也得到了中國(guó)社會(huì)各界的廣泛認(rèn)同與贊譽(yù)。截止2008年6月底，累計(jì)獲得各類(lèi)嘉獎(jiǎng)2,700多項(xiàng)，其中主要包括：連續(xù)四年入選第一財(cái)經(jīng)傳媒有限公司等權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)出的“中國(guó)最具影響跨國(guó)企業(yè)”；四次入選《財(cái)富》（中文版）評(píng)選的中國(guó)“最受贊賞公司”；榮獲商務(wù)部跨國(guó)公司研究中心等評(píng)出的“最佳企業(yè)公民”；《讀者文摘》評(píng)出的“信譽(yù)品牌維他命/健康補(bǔ)充品類(lèi)白金獎(jiǎng)”；《信息周刊》評(píng)出的“2005中國(guó)商業(yè)科技百?gòu)?qiáng)”第一位；中國(guó)物流協(xié)會(huì)授予的“優(yōu)秀企業(yè)物流典范”稱號(hào)等。

　　回顧安利在中國(guó)十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，德·狄維士先生深有感觸地說(shuō):“安利在中國(guó)遇到的最大挑戰(zhàn)之一，就是要學(xué)習(xí)新事物，適應(yīng)中國(guó)國(guó)情，走出了一條中國(guó)特色營(yíng)銷(xiāo)之路。我們要把安利在中國(guó)的成功經(jīng)驗(yàn)向全球推廣，可以說(shuō)這是我們?cè)谌�球發(fā)展上的一個(gè)新的戰(zhàn)略。”