直銷行業回暖 西南區成為中國直銷業必爭之地

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    西南區愈來愈成為中國直銷業必爭之地，也有業內人士分析，在中國直銷業回暖時，行業急需開拓新的潛力市場，而開拓相對較淺的西南區，已經成為眾多直銷企業重點關注的區域。

　　2009年2月5日，國務院發布《推進重慶統籌城鄉改革發展若干意見》，第一次正式明確了重慶在西部地區的地位:“努力把重慶建設成為西部地區的重要增長極，長江上游地區的經濟中心和城鄉統籌發展的直轄市，在西部地區率先實現全面建設小康社會的目標。”
　　與此對應的是，從2008年到2009年，西南區域的直銷業格局也發生了重大變動，2008年3月，康寶萊原高級銷售營運經理黃敏升任為高級經理，轄區由大四川(含四川和重慶)擴大為西南區(含四川、重慶、云南、貴州、西藏);2008年10月，天獅原重慶分公司經理楊怡旗升任為西南區域總經理，轄區由重慶和貴州擴大為大西南區(含四川、重慶、云南、貴州、廣西);2009年1月1日，原安利重慶分公司經理趙雪蓮升任為華北西南區省副總監，轄區由重慶擴大為重慶、云南和貴州。
　　另一個共同點是，重慶成為了直銷企業西南區的重鎮，天獅大西南區成立之后重慶成為了其區域行政中心，康寶萊黃敏的固定電話和辦公地址也換成了重慶，而趙雪蓮在升職之后依然以重慶為核心處理西南區事宜。
　　記者在采訪上述三大公司西南區負責人時了解到，西南區愈來愈成為中國直銷業必爭之地，也有業內人士分析，在中國直銷業回暖時，行業急需開拓新的潛力市場，而開拓相對較淺的西南區，已經成為眾多直銷企業重點關注的區域。

　　西南區格局

　　與珠江三角洲、長江三角洲、環渤海灣中國三大經濟中心相比，西南區差距甚遠，直銷業績與氛圍同樣也差距很大，甚至與東北和中部地區相比，西南區的整體直銷規模也居于下風。
　　一個明顯的佐證是，從直銷進入中國以來，西南區還未產生過一家在中國直銷業內聲望與實力處于一流的直銷企業。
　　在本刊的統計中，拿牌企業和數十家中國直銷主流企業，尚無一家企業來自西南區，在整個西部地區，包含西藏，新疆，甘肅在內，至今都未出現一家強勢直銷企業。
　　這也可以看出，中國直銷業的發展，與中國經濟的發展線路是一脈相承的。值得注意的是，在中部地區，湖南和湖北都相繼出現了一批知名直銷企業，過去沉寂的西南區，也極有可能會產生新的知名直銷企業。
　　記者從西南區的直銷公司管理層了解到，目前在整個西南區，各個直銷公司的業績與三大經濟中心相比都有較大的差距。安利重慶分公司曾經在重慶解放碑商圈中躋身前十名，這已經是西南區直銷公司為數不多的亮點。
　　天獅大西南區總經理楊怡旗告訴記者，天獅在西南區的業績除四川外也整體偏弱。相對而言，在西南區四川市場較為強勢，重慶、云南、貴州等都屬于待開發市場。
　　一位資深直銷經理人舉了這樣一個生動的例子，“在北方或者是其他直銷發達區域，開個三千人大會只能算是及格，在西南區能成功開一個千人大會已經算是獲得巨大成功了。”這位熟悉西南區的直銷經理人這樣看待目前的西南區直銷氛圍。
　　這一點被不少直銷公司的管理層認可。楊怡旗在跟隨天獅赴海外發展以前，就曾任大西南區經理，對西南區的直銷氛圍理解頗深，“西南區的人們做事喜歡深思熟慮，不太愿意沖動辦事”，而康寶萊大西南區高級經理黃敏則認為，“這兒的人做事踏實”。
　　正是因為如此，直銷這個需要激情的行業，在西南區碰到了暗礁，爆發式增長在西南區幾乎很難出現，這也讓西南區在全國直銷紅火的情況下，被列入了待開發市場。

　　破局　　
　　2008年，一系列的大事件促成了西南區的重要變革。
　　首先就是中外震驚的“5.12”大地震，除了史無前例的中國直銷大救災外，“5.12”對西南區的影響尤其深遠。
　　西南區直銷人面對災難的勇敢、堅強和自力更生的能力讓中國直銷界有了深刻的印象，他們不僅是第一批受災者，也是第一批的救災者，同時他們還迅速從災難中走了出來，他們也是中國直銷業整體回暖的重要一環。
　　“5.12”同時也前所未有地將許多直銷公司的老板、職業經理人、一線管理者聚集到了西南區，這些領導人們在領導抗震救災的同時，也一線考察了西南區分公司管理者的表現和直面認識了西南區直銷人的精神面貌和強大的凝聚力。
　　古潤金、胡瑞連、陳懷德、錢港基、范家輝、李延亮、閻玉朋、張明德、俞江林……我們可以列出的一長串的名單，西南區從來沒有在短時間內云集如此多的直銷界大腕，西南區的直銷面貌也從來沒想到會以如此方式全方位地展現在全國直銷同仁面前。
　　而在地震過后很長一段時間，直銷界的大腕們依然頻頻光顧西南區，在2009年，據記者了解，已經有多家企業正在準備“5.12”大地震的抗震救災回訪行動，同時也將繼續刺激西南區的直銷人做出更好的業績——既是自救，也是感恩。
　　進入2008年下半年，金融危機不期而至，遠在三大經濟中心奮斗的大批西南區人(尤以四川、重慶為重)面臨失業困境，大面積返鄉，這也給西南區直銷的發展帶來了新的機遇。
　　眾所周知，直銷業就是“就業機器”，面對大量的返鄉人群，直銷業必然將會大量吸納。某直銷公司西南區負責人告訴記者，目前已經在著手準備對返鄉人群的吸納工作，他認為，“許多多年在沿海打工的返鄉人群，已經擁有豐富的人生閱歷和人脈的積累，個人素質較高，在直銷業界很有發展空間。”
　　這還促進了另一個變化，大量的返鄉人群回到了故鄉，不再停留于大城市，西南區的二三級城市將會出現大量的求職者。據記者了解到，目前西南區的不少直銷公司，也正在向區縣滲透，不少西南大區的負責人，還直接下到區縣指揮工作。
　　2008年的兩大事件，都對西南區產生了深遠的影響，對直銷而言，西南區的破局，也已經指日可待——事實上，各大直銷企業已經在西南區進行了新一輪的部署，一輪新的市場爭奪戰，已經開始。

　　西南區大變革

　　康寶萊率先實現了西南區的變革。在“5.12”大地震爆發之前，黃敏已經升任西南區高級經理，但當記者5月下旬在進入災區采訪時，黃敏還沒來得及更新名片，從工作交接到處理抗震救災事宜，再加上黃敏需要調整更多時間在重慶辦公，康寶萊的西南區調整顯得頗為緊張復雜。
　　黃敏告訴記者，目前調整之后的西南區下轄四川、重慶、云南、貴州、西藏，之前黃敏任康寶萊高級銷售營運經理，轄區僅有四川和重慶。
　　轄區擴大之后，黃敏的工作重心也有了調整，過去長期在成都辦公的她現在需要花更多時間留在重慶，新的名片除了職務調整之外，辦公地點和固定電話也都換成了重慶的。但是黃敏并不同意哪個城市成為行政中心的看法，她告訴記者，“目前我主要還是在成都和重慶辦公，同時需要兼顧云南和貴州，西藏目前還處在初步發展階段。”
　　2008年10月下旬，天獅總裁李金元親臨重慶。在此之前的2008年10月6日，原天獅重慶分公司經理楊怡旗升任西南區域總經理，轄區由重慶貴州擴大為大西南區，包括四川、重慶、云南、貴州和廣西。
　　事實上，在2002年楊怡旗第一次從海外回國時，就曾管理天獅四川分公司，并一直做到2004年。第二次回國之后，楊怡旗又被調到了重慶，并在短時間內重掌大西南區市場。在此期間，李金元兩次親臨四川重慶，甚至還下到二三級城市，足見天獅對西南區市場的重視。
　　楊怡旗告訴記者，在2008年天獅的重大調整中，西南區僅是其中之一。事實上，天獅在全國范圍內都進行了大規模的調整，包括全國分公司門面擴大甚至新收購門面，天獅的專賣店也要進行全面的整修和清理。
　　記者從天獅公司了解到，在2008年期間，天獅多次召開了區域經理會議，甚至還進行了擴大會議，將中低層管理者都召進總部進行培訓，天獅發力國內市場的意圖明顯。
　　2009年的第一天，安利公司亦完成了西南區的布局。1月1日，原安利重慶分公司經理趙雪蓮升任華北西南區省副總監，其轄區也由重慶擴大為重慶、云南和貴州。

　　重慶爭奪戰

　　在這場大變局中，西南區的焦點正逐漸從成都轉移到了重慶。天獅、康寶萊、安利都在形成新的西南區格局之后將行政重心逐漸調到了重慶。事實上，楊怡旗曾告訴記者，在進入重慶之前，他已經從多個渠道了解了重慶在全國的地位，并對重慶的區位優勢有了自己的理解。
　　但這其中也有不同。目前，天獅的西南區是獨立的大區，直接向天獅中國區負責。而康寶萊和安利的西南區則還屬于理論上的小區，如康寶萊西南區直接向華南區負責，而安利西南區則向華北區負責。顯然安利與康寶萊的架構更為相似，而天獅的西南區則層級更高。
　　在楊怡旗初來重慶履職時，曾向記者坦率指出，在整個西南區，除四川市場相對較強外，重慶，云南，貴州都還屬于弱勢市場。楊怡旗自進入天獅以來，有豐富的弱勢市場打拼經驗，包括廣西，四川在內，都曾留下了楊怡旗的足跡。
　　楊怡旗認為，西南區的直銷公司管理人，對弱勢市場較為熟悉，也有豐富的管理經驗。記者在采訪黃敏時，黃敏也向記者表示，自從進入康寶萊公司以來，一直在西南市場從事管理工作，對四川和重慶都非常熟悉。
　　正如前文中提到，西南區的人文風格對充滿激情的直銷行業來說是一個暗礁。楊怡旗來來重慶之后幾乎回總部開會之外，總是在西南區各個市場奔跑，并經常直接下到二三級城市。楊怡旗認為，“西南區的從業者更為理性，他們在選擇事業時會更重視市場效果，而不是人。”

　　身為北方人的楊怡旗，對南北人的習性差異尤其敏感，“在過去，西南區人的理性會阻礙直銷業出現爆炸式增長，但在現在直銷回歸理性的潮流下，西南區人的理性反而會成為理性直銷時代的優勢。”
　　一位資深的行業研究者分析認為，“過去北方和三大經濟中心的直銷商還有潛在對象都經歷太多，看到的太多，心態已經很難沉淀下來，相比之下西南區的直銷人會更穩定，因為他們總是在謹慎做出選擇。”
　　楊怡旗頗為認同這種看法，“西南區同時還是消費性市場，市場的管理者需要經常下市場，了解一線的需求，要讓潛在的消費者或者是經銷商直接了解到一個公司的優勢。”
　　一位不愿透露姓名的某公司西南區負責人還向同行打聽其他公司在西南區的發展和運作狀況。記者在采訪楊怡旗和黃敏時曾問及對西南市場將會采取何種方式運作，兩位經理人都笑而婉拒。
　　有意思的是，在重慶，安利公司將行政中心放在了重慶的中心渝中區解放碑，而天獅和康寶萊則將行政中心分別放在了重慶發展速度最快的新區:江北區。
　　此外，據了解，天獅重慶的行政中心正準備更換更大的辦公室，這也是天獅全國調整的一個重要步驟。