直銷行業即將進入到微利時代

提起直銷產品，我們就想起了高價格、高利潤。也確實，在整個直銷行業中，一般的產品價格都要比傳統市場的同類產品價格要高很多，甚至是數倍。難道直銷真的就等于高價格嗎？其實不然，真正的直銷價格應該要比傳統市場便宜才對，因為取掉了中間環節、也很少有廣告的投入，而且服務成本也較傳統要低，所以其總運營成本要比傳統模式少，價格就應該比傳統便宜，但為什么現在的直銷行業產品價格那么高呢？其主要有以下幾個原因：

1、  暴利思想在主導這個行業。大家搶著進入到這個行業就是因為能在這個行業賺取暴利，根據某些企業公布的財務數據，我們就知道這個行業的普遍利潤率達到20—30%，高于傳統的很多行業。本人曾經在為一些企業做顧問咨詢時候，基本上老板的定價決策就是在所有的成本上再往上加30%以上的利潤，然后再確定零售價格。

2、  大部分企業銷售的產品為二手產品，而非自己生產。在這個行業中雖然號稱有過萬家的企業在經營，但真正有自己生產基地，完全銷售自己生產的產品的企業的比例不到10%。所以其價格總是居高不下。

3、  企業管理不規范，沒有成本分析和成本控制環節。很多直銷企業的管理非常混亂，因為能賺取市場的暴利，所以就不控制管理或生產成本，各個環節的漏洞百出。

從經濟的發展規律來分析，任何一個行業的發展都會經歷“暴利----一般利潤----微利---虧損淘汰----回歸一般利潤”的過程，按利潤來源來分析，也會經歷“向消費者要利潤----向市場要利潤----向供應商要利潤----向管理要利潤”的四個階段，直銷從90年代初期進入中國，已近15年時間，一直處在暴利期，這也就吸引了很多的投機資金進到了這個行業，我曾經說過，從2004年開始，這個行業也象其他任何行業一樣進入到了競爭激烈的時代，所以微利時代也該來臨了，原因是：

1、  法律越來越規范，鉆法律政策空子來賺錢的機會越來越少已經越來越難了。

2、  稅收監管越來越嚴，很多直銷企業不交稅或少交稅的黃金時代將過去。

3、  行業內從業人員的理性及素質提升，消費者的分析能力增強。

4、  競爭加劇，大家的選擇空間越來越大。

5、  行業的游戲規則越來越透明，大家非常清楚行業的運行成本。

6、  企業經營者也開始覺醒，要打造永久企業，永久品牌的話，暴利畢竟是短期行為。

有人解釋說，直銷行業的產品價格就是應該要比傳統貴，原因是其獎金的撥出率要高很多，其實這樣的理由是站不住腳的，我們可以和傳統的保健品行業來做對比，傳統的總代理模式，大部分廠家的一級代理價格為2—3折扣，甚至還有更低的，而直銷行業的獎金撥出率最高有不會超過70%，只相當與傳統的3折扣出貨而已，而且傳統行業還要拿出銷售額的30%左右來投入廣告，另外其市場的銷售管理服務隊伍比直銷企業要多很多，成本也要高很多，所以說，價格應該至少和傳統同類產品持平或更低才是真正的“理性”直銷，凡是高價行為都是短期的炒作，我們要小心。

不管是企業老板還是經銷商或消費者，我們一定要有清醒的認識，直銷行業的微利時代即將來臨，我們一定要有心理準備去對待和迎接隨之到來的挑戰：

1、  強化管理，邊從市場消費者要利潤改為向市場環節、向管理環節、向供應環節要利潤。

2、  增加技術開發投入，爭取開發出自有知識產權的，具有市場獨占性的產品。

3、  強化自己的核心競爭力，提高高附加值的服務。

羅永亮

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