論直銷企業(yè)的管理

論直銷企業(yè)的管理

管理是中國直銷企業(yè)的硬傷。不僅僅是中小型的直銷公司，大型老牌的直銷公司管理也是大問題，我曾經(jīng)說過，這個行業(yè)最缺少的不是經(jīng)銷商隊伍、也不是市場、更不是產(chǎn)品，最缺少的是管理人才，由于本行業(yè)一直受到政府的打壓，也沒有受到主流社會的認同，所以缺少專業(yè)的人才培養(yǎng)平臺，到現(xiàn)在為止還沒有一所大學(xué)開辦了直銷管理的專業(yè)，大部分的管理人才是從低層的經(jīng)銷商成長起來的，很多出生尷尬，有些甚至來之草根階層，其素質(zhì)難免參差不齊。2005年開始，直銷和其他任何傳統(tǒng)行業(yè)一樣進入了競爭激烈的戰(zhàn)國年代，淘汰和倒閉在這個行業(yè)也不是什么新鮮事情了，幾年前，傻瓜去開家直銷公司也能賺到錢的時代已經(jīng)一去不復(fù)返，所以如果要在競爭中取勝的，強化企業(yè)的現(xiàn)代化管理非常重要，根據(jù)本人為多家企業(yè)服務(wù)過的經(jīng)驗，認為一家民族直銷企業(yè)的管理應(yīng)該主要從以下幾個方面入手：

一、首先要有科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃：筆者曾經(jīng)在另一篇文章《傳統(tǒng)保健品企業(yè)的直銷轉(zhuǎn)型之痛》里面闡述過國內(nèi)直銷企業(yè)失敗的最大原因之一就是缺少戰(zhàn)略，很多投資者總以為直銷是個不需要戰(zhàn)略的行業(yè)，只要弄個產(chǎn)品、搞套制度、然后找個網(wǎng)頭就可以忽悠起來，其實并非如此，從2004年開始，戰(zhàn)略在這個行業(yè)已經(jīng)越來越重要了。有人會問，到底什么是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略分為3個方面：

1、  發(fā)展戰(zhàn)略：即企業(yè)中、長、短期的發(fā)展目標規(guī)劃及企業(yè)的定位，也就是說，企業(yè)在每個時期內(nèi)要達到什么目標，該目標包括：營業(yè)額、利潤、在行業(yè)中的地位、品牌、文化、社會認同感等等。

2、  競爭戰(zhàn)略：競爭戰(zhàn)略就是企業(yè)面對行業(yè)內(nèi)相同對手的競爭應(yīng)該怎么取勝的戰(zhàn)略，按照著名競爭力大師麥克.波特所說,企業(yè)競爭戰(zhàn)略離不開三個方面：

A、 成本優(yōu)勢：就是以低成本去和同行競爭，這是中國甚至是亞洲企業(yè)最擅長利用的競爭戰(zhàn)略，但是成本總是有限度的，再加上直銷行業(yè)里面的高比例獎金制度，低價戰(zhàn)略往往很難做到。

B、 集聚力：當(dāng)成本不具備優(yōu)勢的時候，很多企業(yè)往往會采取集聚力戰(zhàn)略，即集中公司所有力量攻擊某一目標；很多企業(yè)總有那樣的毛病，公司還很小，但卻好高務(wù)遠，一個小市場還沒有做好，就想占領(lǐng)全國市場，甚至是全球市場，一個產(chǎn)品還沒有做好，就想做很多系列產(chǎn)品、甚至是跨行業(yè)的產(chǎn)品。該戰(zhàn)略的使用最成功的案例是腦白金，當(dāng)時50萬東山再起，史玉柱只選擇了無錫的一個縣級市場來打，所以一下就成功了，然后再輻射其他市場，最后是全國市場。

C、 差異化：最具生命力競爭戰(zhàn)略是創(chuàng)造出競爭對手沒有的優(yōu)勢，就是差異化。尤其是在直銷這個行業(yè)，大部分企業(yè)的管理、服務(wù)、文化都不上檔次，所以在這個行業(yè)找到自己的競爭優(yōu)勢非常容易，形成獨特的管理、獨特的文化、獨特的產(chǎn)品、獨特的技術(shù)、獨特的服務(wù)，這樣的競爭戰(zhàn)略才真正能把一家企業(yè)做大、做強、做久，從而從根本解決中國企業(yè)壽命不長的局限。

    3、組織戰(zhàn)略：組織戰(zhàn)略即要建立和公司發(fā)展戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略相配備的組織資源，包括：組織架構(gòu)、人力資源、資金分配、教育培訓(xùn)、生產(chǎn)技術(shù)等等資源的配置。不管多好的項目、多好的產(chǎn)品，如果沒有相應(yīng)的資源配置，成功是非常難的。                                                     

二、形成科學(xué)的管理組織架構(gòu)：不同規(guī)模、不同模式、不同戰(zhàn)略的企業(yè)應(yīng)該有不同組織架構(gòu)，一般的直銷企業(yè)至少應(yīng)該具備的部門有：市場開發(fā)、客服營運、教育培訓(xùn)、財務(wù)結(jié)算、人力資源行政、生產(chǎn)管理及技術(shù)開發(fā)、物流配送、策劃宣傳；上面可以設(shè)置總監(jiān)負責(zé)制或副總分管制；

1、  市場開發(fā)部門主要負責(zé)市場的拓展、招商工作、及市場管理工作，協(xié)助其他部門為市場提供服務(wù)支持工作；

2、  客服營運主要負責(zé)對市場的售前、售中、售后服務(wù)工作，包括定單處理、經(jīng)銷商檔案管理、店鋪加盟后的管理支持、工資獎金查詢、其他問題的咨詢解答等工作，是一個要天天面對經(jīng)銷商的部門，該部門的服務(wù)品質(zhì)非常重要；

3、  教育培訓(xùn)是直銷企業(yè)中的關(guān)鍵部門，主要負責(zé)對市場的教育培訓(xùn)工作，包括培訓(xùn)計劃的制定、培訓(xùn)課程的設(shè)置、培訓(xùn)資料的編寫、各種教育培訓(xùn)會議的組織召開等。

4、  財務(wù)結(jié)算的功能相對比較清晰，但也是公司的最關(guān)鍵部門，不但承擔(dān)一般公司的財務(wù)結(jié)算功能，而且還承擔(dān)為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員發(fā)放工資、結(jié)算獎金等工作，還要為公司的經(jīng)營提供如成本、費用等分析報告，供公司管理層參考。

5、  人力資源行政其實也是公司的一個重要部門，俗話說“人是第一生產(chǎn)力”所以要不斷去為公司挖掘人才、發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才，還要承擔(dān)日常的公司行政管理、接待、社會公關(guān)的工作。

6、  物流配送也是一個非常重要的部門，物流的安全快速以及周到的服務(wù)是市場的重要保障。

7、  策劃宣傳：很多公司不是很重視這個部門，并且有些公司干脆沒有這個部門，把這項功能并在其他部門或外包給其他公司，其實這個部門承擔(dān)的是公司文化建設(shè)的重要工作，文化是直銷行業(yè)最具生命力的競爭優(yōu)勢，所以這個部門不能省略。

三、公司內(nèi)部管理：企業(yè)內(nèi)部管理的關(guān)鍵就是建立科學(xué)的組織架構(gòu)、配置相應(yīng)的人力資源、制定規(guī)范的管理規(guī)章制度、出臺科學(xué)的薪酬激勵機制、建立嚴格的執(zhí)行體系。很多公司內(nèi)部管理出問題，原因主要出在以下幾個方面：

1、  缺乏真正的人才：中國直銷企業(yè)最難招聘的人才是既懂企業(yè)管理又懂直銷市場運作的總經(jīng)理、真正的能符合時代發(fā)展需要的教育培訓(xùn)總監(jiān)、為經(jīng)銷商及專賣店運營提供專業(yè)支持服務(wù)的運營人才、懂得直銷文化建設(shè)的策劃人才等等。

2、  制度很規(guī)范，但形同擺設(shè)，根本不會去嚴格執(zhí)行。中國企業(yè)一般不缺制度，最缺的是執(zhí)行，所以執(zhí)行力的問題也成了直銷企業(yè)的老大難。

3、  薪酬及激勵機制不科學(xué)，起不到激勵作用。除幾家大型的直銷企業(yè)外，大部分的直銷公司薪酬體系很不合理，底層員工的收入非常低一般只拿固定工資，中高層員工的收入大部分靠自己帶網(wǎng)絡(luò)團隊來獲得收益，往往起不到真正的激勵作用。

4、  內(nèi)部管理流程不清晰：管理流程的再造是現(xiàn)代管理最重要的課題，怎么用最好、最快捷的工作流程把市場、運營、財務(wù)結(jié)算、生產(chǎn)、物流等幾個部門銜接起來，達到工作效益的最大化非常重要。

5、  利益沖突嚴重，小集團、小幫派現(xiàn)象使公司變成了復(fù)雜的集體。由于大部分企業(yè)為了能盡快提升業(yè)績，所以一般會吸引一些團隊領(lǐng)導(dǎo)人進入到管理層并允許他們帶領(lǐng)自己的團隊，這樣的話難免就有利益沖突，使公司變成了一個利益欲望的名利場，人際關(guān)系復(fù)雜，簡單的事情也會變得無比復(fù)雜，有些人為了利益甚至可以不擇手段，如果一有不平衡就可能導(dǎo)致多個團隊出走，而使公司走向死亡，這是直銷公司最應(yīng)該注意的現(xiàn)象。如果公司要做長久，而不是賺一把拉倒的急功近利想法，那么就一定要避免公司高層領(lǐng)導(dǎo)包括講師帶團隊。

四、市場管理：由于直銷行業(yè)的經(jīng)銷商沒有固定的合約關(guān)系，所以隨時可能流失，穩(wěn)定經(jīng)銷商隊伍的主要手段是：有效的市場管理、良好的培訓(xùn)教育、滿意的支持服務(wù)、有向心力的企業(yè)文化、高性價比的產(chǎn)品、有人格魅力的領(lǐng)導(dǎo)人。所以市場管理非常重要，中國直銷企業(yè)對市場的管理方式一般有以下幾種方式：

1、  分公司管理模式：該模式比較適合規(guī)模較大型的企業(yè)，一般是以大區(qū)市場或省、市為單位直接建立分公司，由公司運營中心或市場部門直接領(lǐng)導(dǎo)，所有的分公司員工為公司直接招聘，公司直接考核，其職責(zé)范圍為：市場的管理協(xié)調(diào)、市場的服務(wù)支持、物流中心功能、培訓(xùn)教育的組織安排、問題的咨詢解答、突發(fā)事件的協(xié)調(diào)等等，有些分公司還具備培訓(xùn)中心、及洽談中心的功能，配備有會議室洽談室等等。

2、  區(qū)域辦事處模式：該模式適應(yīng)于有一定基礎(chǔ)和規(guī)模的直銷企業(yè)，相對分公司來說，成本比較低，人員比較少，不承擔(dān)物流功能，只承擔(dān)基本的市場開發(fā)、管理、培訓(xùn)教育等職責(zé)，一般只要三個人，一個經(jīng)理負責(zé)市場開發(fā)和管理、一個講師、一個助手。

3、  區(qū)域經(jīng)理管理模式：區(qū)域經(jīng)理模式是一種一個人負責(zé)一個區(qū)域全面工作的模式，包括市場開發(fā)、管理、教育培訓(xùn)規(guī)劃等等，有時候可以配備一個講師。

4、  區(qū)域講師管理模式：和區(qū)域經(jīng)理模式有點相象，講師承擔(dān)的工作不僅僅是教育培訓(xùn)功能，還必須承擔(dān)市場開發(fā)、管理的職能。

5、  經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店管理模式：這是大多數(shù)小型直銷公司采取的模式，把市場開發(fā)、管理、物流的職能轉(zhuǎn)借給合作伙伴來承擔(dān)，這種模式能節(jié)省成本，但比較難以控制市場，開發(fā)的速度也較慢，管理會經(jīng)常有問題出現(xiàn)。

五、教育培訓(xùn)管理、其實直銷事業(yè)就是教育培訓(xùn)的事業(yè)，所以教育培訓(xùn)對一個直銷企業(yè)來說非常重要，可能所有的直銷企業(yè)都設(shè)置有教育培訓(xùn)部門，但是很多公司的教育培訓(xùn)部門真正的職責(zé)卻很難說清楚，大部分人認為教育培訓(xùn)部就是組織講師去市場上講課培訓(xùn)而已，其實不竟然，真正的部門職能應(yīng)該包括：

1、  教育培訓(xùn)規(guī)劃：一個合格的教育培訓(xùn)部門一定會在年初就拿出一份符合市場需求的教育培訓(xùn)計劃，該計劃包括培訓(xùn)會議的安排、講師的統(tǒng)籌、課程的設(shè)置以及會議的目標主題等等，教育培訓(xùn)的計劃一定要推動市場的發(fā)展，而不是被動地受市場牽著鼻子跑，因此我經(jīng)常說，一個合格的講師不一定是一個合格的教育培訓(xùn)總監(jiān)，一個合格的教育培訓(xùn)總監(jiān)他不一定課講得很好。

2、  課程設(shè)置：設(shè)置標準的課程，符合市場的需要是教育培訓(xùn)部門的重要工作之一，并且還要不斷地推出新的課程，使教育培訓(xùn)永遠具備創(chuàng)新性和生命活力。

3、  教材編寫：編寫統(tǒng)一的培訓(xùn)教材或培訓(xùn)手冊也是教育培訓(xùn)部門的重要職責(zé)，很多公司因為沒有統(tǒng)一的培訓(xùn)資料，每個講師都有不同的說法，達不到統(tǒng)一，使市場產(chǎn)生疑惑或分歧，很難傳播統(tǒng)一規(guī)范的企業(yè)文化。

4、  講師培養(yǎng)及管理：培養(yǎng)一支特別能戰(zhàn)斗并且穩(wěn)定性強的講師隊伍是每個公司的夢想，所以首先要善于發(fā)現(xiàn)、挖掘人才，其次要善于培養(yǎng)人才，最好還要善于留住人才，這都是一個合格教育培訓(xùn)總監(jiān)的職責(zé)。

5、  組織專家顧問團隊：一家有遠見的公司一定要組織行業(yè)內(nèi)有名氣的專家成為公司的顧問團隊，支持市場的培訓(xùn)教育。

六、財務(wù)管理、財務(wù)管理是大部分直銷公司的軟肋，有很多直銷公司的總經(jīng)理或董事長根本連報表也看不懂，更談不上什么成本管理、費用分析。有家業(yè)內(nèi)非常有名氣的內(nèi)資直銷公司年營業(yè)額達10多億，但到年底一算還虧本，而且還不知道虧在哪，那就是因為公司管理層根本不重視財務(wù)管理，也不會做任何的成本和費用核算，產(chǎn)品定價、費用支出、獎金撥付全部是憑老板或總經(jīng)理的感覺，我曾經(jīng)咨詢過很多的直銷公司總經(jīng)理，沒有幾個人說出他們公司的成本結(jié)構(gòu)，也說不出他公司的利潤率到底有多高，一年到底能賺多少錢，反正都是一筆糊涂帳，要錢的話就從公司拿就是，每個老板在財務(wù)上都掛帳幾百萬，也沒有辦法去沖抵銷帳。其實科學(xué)的財務(wù)管理可以幫助公司：

1、  有效分配資源，不浪費。

2、  指導(dǎo)公司做出正確的市場定位，出臺科學(xué)的商業(yè)模式。

3、  前期有效的成本預(yù)算，可以讓公司不會陷入財務(wù)危機。

4、  通過定期的財務(wù)分析，可以堵塞很多不必要的漏洞。

5、  可以真正按照公司預(yù)定的考核激勵機制去執(zhí)行，對各級的授權(quán)可以大膽，減少了公司不必要的不信任。

七、物流管理：直銷市場評價服務(wù)質(zhì)量好壞的三大原則是：獎金是否準時發(fā)放、公司的承諾是否兌現(xiàn)、產(chǎn)品是否能按時按量地發(fā)放到市場。所以物流管理也非常重要。中小型公司沒有實力建立自己的物流系統(tǒng)，所以一般采用的是第三方物流方案，第三方物流公司的選擇一定要有一定的規(guī)模，在全國甚至是全球有完善的物流網(wǎng)絡(luò)體系，服務(wù)質(zhì)量好，安全性高；另外公司物流部門的職責(zé)不僅僅是發(fā)貨，還應(yīng)該承擔(dān)倉庫管理、和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)、物料采購等工作，科學(xué)的物流流程是：

                                                                       (確認資金到位)    

                                                市場報單( 到  )    客服中心   (通知客戶)         客戶

                                                                       (通知發(fā)貨并確認)

                                                                               物流中心

八、總結(jié)：管理是企業(yè)生存發(fā)展的根本，直銷企業(yè)也是如此，為什么國內(nèi)的直銷企業(yè)很難做強做大做久，其根本原因就是管理，管理的基礎(chǔ)是人才，有遠見的企業(yè)一定要吸收傳統(tǒng)行業(yè)高素質(zhì)的人才加入，而不僅僅只盯著幾個網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)導(dǎo)人，我一直認為中國不愁市場，只要把平臺真正搭建好，市場自然就有了。

羅永亮

13860181773

mr37-40@126.c0m

本文將發(fā)表在<中國商務(wù)>雜志6月號