直銷人，你為什么越做越窮？

      當(dāng)前，直銷模式在中國(guó)的影響力越來(lái)越大，所占的市場(chǎng)份額也越來(lái)越多，但相反的是，從事這個(gè)行業(yè)的大部分直銷人卻越來(lái)越窮了，尤其是那些老直銷人，真所謂是“王小二過(guò)年，一年不如一年”，很多人甚至已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)搖了、想放棄了，所謂的“直銷難民”成了一種行業(yè)的怪狀，這到底是什么原因造成的呢？是市場(chǎng)不景氣？是競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激勵(lì)？還是機(jī)會(huì)少了？有些人感嘆“現(xiàn)在的市場(chǎng)是越來(lái)越難做了？”其實(shí)不盡然，現(xiàn)在的直銷市場(chǎng)和98年前比起來(lái)，其實(shí)已經(jīng)是好做多了，不管是從大環(huán)境還是人的接受、理解程度上，都比過(guò)去好多了，我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)對(duì)比“在98年前，你和10個(gè)人溝通直銷的話，結(jié)果是只有1個(gè)人接受，2個(gè)人理解，7個(gè)人拒絕或鄙視；而現(xiàn)在你如果和10個(gè)人溝通直銷的話，至少有4個(gè)人接受，3個(gè)人理解，3個(gè)人拒絕”；有個(gè)朋友說(shuō)“3年以后，大家再在一起溝通的時(shí)候，就不是問(wèn)你要不要做直銷的問(wèn)題了，而是問(wèn)你在做什么公司的問(wèn)題”，這對(duì)大家非常有啟發(fā)，就在這樣一個(gè)發(fā)展迅速，容量巨大的市場(chǎng)中，如果你正變得越來(lái)越窮的話，你說(shuō)到底是什么原因呢？你認(rèn)真做過(guò)自我剖析嗎？筆者認(rèn)為主要有幾個(gè)方面的原因：

一、缺乏學(xué)習(xí)力：有人說(shuō)，成功=選擇+努力+學(xué)習(xí)。直銷人一直認(rèn)為自己的學(xué)習(xí)力是最強(qiáng)的，這個(gè)行業(yè)的培訓(xùn)教育也走在其他行業(yè)的前面，其實(shí)并非如此，現(xiàn)在很多直銷人不管是知識(shí)更新程度還是接受的新觀念，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于時(shí)代的發(fā)展，很多人甚至連電腦也不會(huì)使用，其直接的原因就是缺乏的是學(xué)習(xí)力，這體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、  對(duì)自己過(guò)于自信，對(duì)新的東西排斥，而導(dǎo)致學(xué)習(xí)力不夠。我觀察到，大部分從事直銷的人都過(guò)分自信，總以為自己比別人厲害，所以對(duì)別人的新觀念或其他行業(yè)的新知識(shí)總抱著排斥的心態(tài)，這樣的話，自然就影響自己的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。

2、  只選擇學(xué)習(xí)自己認(rèn)為是對(duì)的東西，對(duì)真正需要的知識(shí)或觀念或技能忽略了，導(dǎo)致學(xué)習(xí)力不夠。我不否認(rèn)，直銷行業(yè)的培訓(xùn)教育在某些方面確實(shí)是走在其他行業(yè)的前面，但是這個(gè)行業(yè)的教育也走進(jìn)了一個(gè)誤區(qū)，大部分的講師、培訓(xùn)師都是90年代成長(zhǎng)起來(lái)的，他們接受最多的培訓(xùn)是成功學(xué)、潛能培訓(xùn)等，過(guò)分強(qiáng)調(diào)挖掘一個(gè)人的成功欲望，所以這種培訓(xùn)教育理念影響了整個(gè)一代直銷人。但是現(xiàn)在時(shí)代變了，市場(chǎng)理性了，信息以及理念的更新非常快，所以我們現(xiàn)在的培訓(xùn)應(yīng)該偏重于更多的理性和科學(xué)、告訴別人更多的解決問(wèn)題的方式方法，并培養(yǎng)使用更先進(jìn)的銷售工具。

3、  自己本身的素質(zhì)問(wèn)題，很多新知識(shí)沒(méi)有辦法接受。有人說(shuō)，現(xiàn)在的直銷人還只能算是草根階層，大部分人的文化素質(zhì)相對(duì)偏低，所以很難有能力去接受更新的知識(shí)，有個(gè)朋友曾經(jīng)對(duì)我說(shuō)，我不是不想去學(xué)，實(shí)在是學(xué)不進(jìn)去，有時(shí)候坐在電腦前就頭暈，拿起書(shū)或聽(tīng)到深?yuàn)W點(diǎn)的培訓(xùn)會(huì)就想睡覺(jué)。

4、  本身就很懶，惰性很大，不想去學(xué)習(xí)。人的惰性是阻礙一個(gè)人學(xué)習(xí)進(jìn)步的最大因素，尤其年紀(jì)大以后，慢慢就會(huì)變懶而找各種借口使自己不想去學(xué)習(xí)。

二、思想觀念陳舊：思想的進(jìn)步和觀念的更新才是發(fā)展的出路，但是我發(fā)現(xiàn)大部分直銷人的思想觀念卻還停留在98年以前，還是把直銷當(dāng)成一種快速致富、夢(mèng)想成真的捷徑，和人溝通時(shí)還在大談“你只要加入，然后在下面找兩個(gè)人，就可以回家睡覺(jué)了，剩下的事情別人就幫你做了，然后就可以天天數(shù)錢(qián)”，這樣的溝通方法還能吸引到有理性，有分析力的人嗎？

三、心態(tài)浮躁：業(yè)內(nèi)人士有個(gè)共同的看法，就是現(xiàn)在的直銷人普遍心態(tài)很差，尤其是時(shí)間做了三年以上的，心態(tài)更壞，其共同的特點(diǎn)是：心態(tài)浮躁，功利心強(qiáng)。其主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

1、  沒(méi)做事前先談條件：我曾經(jīng)碰過(guò)這樣一個(gè)人，說(shuō)能帶個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)和公司合作，但首先要給他一臺(tái)手提電腦，當(dāng)時(shí)我就說(shuō)，中國(guó)現(xiàn)在至少有幾千家直銷公司，你每家要一臺(tái)手提電腦，直銷不做就可以發(fā)財(cái)了。

2、  沒(méi)有恒心和持續(xù)動(dòng)力，碰到困難就想退卻或改變。

3、  出了一點(diǎn)業(yè)績(jī)后就又想向公司要更高的條件，公司不答應(yīng)的話，就以帶走團(tuán)隊(duì)來(lái)要挾。

四、缺乏理性的判斷能力：直銷行業(yè)的一個(gè)最大特征就是信息不對(duì)稱，大部分公司會(huì)過(guò)分夸大所能展示的一切，給人以具備強(qiáng)大實(shí)力的假象，其主要表現(xiàn)在：

1、  編撰一些虛幻的背景概念：公司很可能是幾個(gè)人湊錢(qián)成立的，但一定要虛構(gòu)自己是一家非常有實(shí)力的公司所投資的，尤其是一般經(jīng)銷商很難去查詢到的國(guó)外背景，本人最近還看到了非常厲害的“投資之神”巴菲特在中國(guó)創(chuàng)立的公司在從事直銷。

2、  把本來(lái)非常一般或普通的產(chǎn)品功能過(guò)分夸大，并虛構(gòu)一些子虛烏有的科技概念：我在做培訓(xùn)的時(shí)候經(jīng)常說(shuō)過(guò)這樣一個(gè)故事，2002年，一個(gè)清華大學(xué)的教授對(duì)我說(shuō)他發(fā)明了一種鈉米的保健品，我對(duì)教授說(shuō)，鈉米的概念在我們保健品行業(yè)在好幾年以前就做爛了。我也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，中國(guó)保健品、美容行業(yè)基本把2050前的概念都做完了。

3、  張冠李戴，把別人的東西當(dāng)成自己的來(lái)宣傳：很多公司明明沒(méi)有自己的工廠，明明沒(méi)有自己的科研機(jī)構(gòu)，但就是睜眼說(shuō)瞎話，把別人的工廠別人的研究機(jī)構(gòu)都說(shuō)是自己的，有些還甚至把圖片都敢放到資料上去。

4、  夸大公司管理團(tuán)隊(duì)的資歷：很多公司的管理人員明明是高中也沒(méi)有畢業(yè)，但卻大膽的叫什么教授、博士，說(shuō)實(shí)話，在直銷行業(yè)沒(méi)有幾個(gè)真正的教授博士。

5、  制度的陷阱極具欺騙性：追求更具誘惑力的利益是人的天性，所以很多公司就會(huì)把市場(chǎng)計(jì)劃設(shè)計(jì)得非常有誘惑力，主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面：（1）表面上的高撥出率，其實(shí)會(huì)留有很多的沉淀，或產(chǎn)品價(jià)格過(guò)分提高；（2）提供高于投入數(shù)倍的固定回報(bào)率，類似于滾動(dòng)，做這種制度的公司絕對(duì)沒(méi)有長(zhǎng)期的心態(tài)，而是抄作一把就走人，受傷害的又是我們的經(jīng)銷商。所以選擇制度的時(shí)候一定要認(rèn)真分析，那些只在意人頭而不強(qiáng)調(diào)銷售收入的制度大家千萬(wàn)要小心。

正由于以上原因，很多人因?yàn)樽约旱淖R(shí)別能力有限，所以往往會(huì)被這些假象所迷惑而判斷錯(cuò)誤，最終就導(dǎo)致選擇錯(cuò)誤，然后就會(huì)說(shuō)自己上當(dāng)受騙，結(jié)果就只能是失敗。

五、努力和付出不夠：我經(jīng)常說(shuō)，我們需要協(xié)作精神，但“靠人不如靠自己”永遠(yuǎn)是真理。我原來(lái)最佩服的是直銷人的吃苦精神，但是我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)直銷人開(kāi)始變懶了，惰性越來(lái)越大了，很多人總想找到一家只要加入然后就不要怎么努力或付出的公司，其實(shí)這永遠(yuǎn)也不可能的。我以為付出和投入就要體現(xiàn)在兩個(gè)方便；

1、  應(yīng)該全身心地投入時(shí)間精力、和資源，靠別人永遠(yuǎn)也不能成功。

2、  也應(yīng)該投入一定的資金。直銷是一種低門(mén)檻創(chuàng)業(yè)的最好途徑，但也不是沒(méi)有門(mén)檻，投入資金去開(kāi)拓市場(chǎng)，培育市場(chǎng)是必須的。

做任何事業(yè)其實(shí)都有風(fēng)險(xiǎn)，控制風(fēng)險(xiǎn)的最好方法是在選擇之前做理性的分析，然后告訴你自己，你所能承受的最大風(fēng)險(xiǎn)是多大，在考慮收益的同時(shí)，一定要有風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警設(shè)置。

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羅永亮

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