直銷行業(yè)：職業(yè)經(jīng)理人的12大誤區(qū)

關(guān)鍵字：直銷 職業(yè)經(jīng)理人 誤區(qū) 羅永亮

直銷行業(yè)：職業(yè)經(jīng)理人的12大誤區(qū)

一、定位不清晰。

網(wǎng)頭型的職業(yè)經(jīng)理人是這個(gè)行業(yè)的一道風(fēng)景。由于市場團(tuán)隊(duì)和公司利益其實(shí)是處在一種對立關(guān)系中，所以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在和公司的合作過程中，總會(huì)考慮怎么讓公司的利益最小化，讓自己及團(tuán)隊(duì)的利益最大化。但當(dāng)他轉(zhuǎn)化成為公司的職業(yè)經(jīng)理人后，往往還會(huì)忘記自己現(xiàn)在的角色，更何況很多人本來就明明暗暗中帶著網(wǎng)，享受著團(tuán)隊(duì)的業(yè)績收益。因此常常就會(huì)角色錯(cuò)位：

1、  忘記自己是代表公司利益的高管：當(dāng)公司利益和團(tuán)隊(duì)利益沖突時(shí)，往往想到的是傷害公司利益，而極力保護(hù)團(tuán)隊(duì)利益。

2、  總會(huì)受團(tuán)隊(duì)的意志而左右，和公司討價(jià)還價(jià)。

3、  為了團(tuán)隊(duì)的短期利益，經(jīng)常犧牲公司的長期利益，出臺(tái)一些短線的政策來拉動(dòng)市場，過分炒作，傷害公司形象。

其實(shí)，作為一個(gè)合格的職業(yè)經(jīng)理人，他應(yīng)該是手托兩面，既要保證公司的利益，也必須調(diào)和市場團(tuán)隊(duì)的利益需求，盡量做到公正無私，當(dāng)公司利益和個(gè)人利益沖突時(shí)，必須把公司利益放在第一位。

二、認(rèn)為市場就是一切。

市場業(yè)績確實(shí)對公司來說非常重要。公司的一切都是圍繞著市場的發(fā)展來展開。但是作為一家規(guī)范的公司，并不只有市場部門，如果沒有好的管理，好的戰(zhàn)略、好的教育，好的服務(wù)，已經(jīng)有的市場也會(huì)慢慢失去，更不要說還要長期發(fā)展。我一直說，在這個(gè)行業(yè)中，能把企業(yè)在短期內(nèi)做大的高手有很多，因?yàn)樗�只要�?huì)做市場就可以了，但把做大的市場做強(qiáng)做久就非常非常難，因?yàn)檫�必須要有非常好的管理能力，戰(zhàn)略設(shè)計(jì)能力，和資源配置能力。

三、沒有長期戰(zhàn)略規(guī)劃。

本人在《傳統(tǒng)保健品企業(yè)直銷轉(zhuǎn)形之痛》中就分析，這個(gè)行業(yè)為什么很多企業(yè)都以失敗而告終就是因?yàn)槿狈�好的�?zhàn)略規(guī)劃。這個(gè)行業(yè)已經(jīng)不是“一款產(chǎn)品、一個(gè)網(wǎng)頭、一套制度”就能取勝的時(shí)代了。很多職業(yè)經(jīng)理人不但忽略戰(zhàn)略，而且很多人根本連什么叫戰(zhàn)略也不知道，只是憑自己的想象和沖動(dòng)然后胡吹：三年趕完美、五年超安利。具體這樣去趕超，根本不知道。我一直說一個(gè)合格的職業(yè)經(jīng)理人最少知道：今天怎么做，明天怎么做，今年怎么做，明年怎么做，更要知道5年甚至10年后怎么做。但這個(gè)行業(yè)很多的所謂職業(yè)經(jīng)理人，他今天該怎么做也不知道，反正是過一天算一天，碰到問題就去堵，腳疼醫(yī)腳，頭痛醫(yī)頭。所以出臺(tái)的往往是臨時(shí)性的短線政策，這就是為什么這個(gè)行業(yè)的大部分公司總在變化的原因。

四、認(rèn)為自己是最專業(yè)的。

“老板不懂這個(gè)行業(yè)，外行人領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行人”等等，這是這個(gè)行業(yè)很多職業(yè)經(jīng)理人為了推卸責(zé)任而常找的借口。這個(gè)行業(yè)確實(shí)有其特殊的一面，但也不是神秘到不是業(yè)內(nèi)出生的人就不能做這個(gè)行業(yè)的老板。那些業(yè)內(nèi)的高手總認(rèn)為：

1、  因?yàn)槔习宀粚�業(yè)，所以老板只要投資，其他事情就不必插手，想游離于老板的權(quán)利控制以外，這是非常天真的想法。

2、  在合作過程中出現(xiàn)問題后，就總把責(zé)任往老板身上推，說就是因?yàn)槔习宀欢�，但又瞎指揮，而導(dǎo)致不好的結(jié)果，從來不從自身找原因。

其實(shí)，我也認(rèn)識(shí)很多老板，通過幾年的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)，他們對這個(gè)行業(yè)已經(jīng)很了解，甚至有著更深刻的理解。近年我發(fā)現(xiàn)運(yùn)作得好的企業(yè)恰恰是那些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為不懂的老板自己直接操作。

五、不懂得授權(quán)。

管理能力缺乏是這個(gè)行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的硬傷，其中之一就是表現(xiàn)在“不會(huì)授權(quán)”上，直銷中談最多的是團(tuán)隊(duì)精神，可以在管理上表現(xiàn)最多的是“個(gè)人主義”，由于很多職業(yè)經(jīng)理人在過去帶過很大的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造過很了不起的業(yè)績，更由于這個(gè)行業(yè)過分造英雄的特點(diǎn)，而使他失去自我，就是在角色轉(zhuǎn)變后，意識(shí)仍然停留在過去的所謂輝煌中，只有自己行，其他人都不可以，事事必須自己親歷親為，不放心其他人去做，使團(tuán)隊(duì)其他成員找不到位置而產(chǎn)生太多的抱怨，最后導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分離，管理不力，從而影響市場業(yè)績。

六、決策大隨意。

直銷行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人管理能力缺乏的第二個(gè)表現(xiàn)主要為：決策隨意。主要表現(xiàn)在：

1、  因?yàn)闆Q策沒有前瞻性，所以往往不適合公司的發(fā)展需求，導(dǎo)致被動(dòng)修改。

2、  本身沒有主見，嚴(yán)重受到市場領(lǐng)導(dǎo)人的左右，而為了迎合每一些市場領(lǐng)導(dǎo)人的利益，不得不修改決策。

3、  本身的決策就太短視，為了短期的利益而出臺(tái)的決策被迫修正。

4、  缺乏誠信意識(shí)，前期為了吸引市場資源而做出了公司根本做不到的決策或承諾，導(dǎo)致事后變化。

七、原則性不強(qiáng)。

堅(jiān)持和妥協(xié)相結(jié)合，努力在堅(jiān)持和妥協(xié)中找到一條多方都能接受的中間線路，是對一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的最大考驗(yàn)。但這個(gè)行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人大多數(shù)原則性不強(qiáng)，尤其是碰到一些和自己過去有著很多關(guān)系的市場領(lǐng)導(dǎo)或員工，往往會(huì)犧牲原則或公司利益來對他們做出妥協(xié)。有一個(gè)行業(yè)內(nèi)非常有名氣的職業(yè)經(jīng)理人在某公司時(shí)，甚至對不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)暗中做出不同的許諾，最后暴光而被領(lǐng)導(dǎo)人聯(lián)合起來把他趕走，獲得他照顧的人也不感謝他，因?yàn)樗麄儠?huì)認(rèn)為自己得到的還是最少的。所以我一直強(qiáng)調(diào)“制度化管理，人性化執(zhí)行”是一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的管理藝術(shù)。

八、溝通不力。

具管理專家考證，溝通已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營中最大的成本，太多太多的企業(yè)由于溝通的原因而導(dǎo)致倒閉關(guān)門，也有太多太多的職業(yè)經(jīng)理人，由于和老板或管理層溝通不得當(dāng)而導(dǎo)致矛盾激化，最后只能是分道揚(yáng)鑣，傷害市場也傷害自己。尤其是直銷行業(yè)，有一個(gè)朋友深有感觸地對我說，在這個(gè)行業(yè)，其實(shí)市場還很容易做起來，但是要化太多的時(shí)間和精力在和集團(tuán)管理層的溝通上面，其實(shí)要達(dá)成好的溝通機(jī)制就必須深入了解彼此所需，任何一個(gè)老板最關(guān)心的還是：

1、  經(jīng)營成本和業(yè)績。

2、  公司利益是否受到人為的傷害。

3、  在經(jīng)營過程中是否把風(fēng)險(xiǎn)控制到最低。

所以如果一個(gè)合格的職業(yè)經(jīng)理人要達(dá)成良好的溝通渠道，必須做到：

1、  取得老板或董事會(huì)的真正信任。

2、  要給董事會(huì)以時(shí)間來認(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)的特殊性。

3、  自己真正要沒有私心，一切以公司利益為第一位原則。

九、只享受收益，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

從表面來看，這個(gè)行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人是最自信的，和老板溝通時(shí)，基本都是100%保證要把業(yè)績做到什么什么程度，1年時(shí)間就可以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)模式中10年也很難達(dá)到的銷售業(yè)績水平，而且投資少，風(fēng)險(xiǎn)低，所以迷惑了很多的傳統(tǒng)老板，但真正要其共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，一般沒有人愿意去嘗試，只接受的合作方式是：高底薪、高提成、甚至還有高的團(tuán)隊(duì)收入，沒有人愿意和老板來共擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，所以那種只享受業(yè)績的收益而不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的合作方式，就為未來的不穩(wěn)定性埋下了隱患，因?yàn)橛形�機(jī)感的老板不可能給對方以充分的信任空間。

十、過高估計(jì)自己的能力。

我曾經(jīng)說過一句話，如果現(xiàn)在還把別人當(dāng)成傻瓜來對待的話，那么自己就是最大的傻瓜。這個(gè)行業(yè)的很多高人，由于有過成功的歷史，所以還總停留在“自己是最聰明的，別人都是傻瓜”的思維之中，不管是做人還是做事，過高估計(jì)自己的能力，總下意識(shí)地認(rèn)為自己的合作伙伴或市場團(tuán)隊(duì)好糊弄，存在著僥幸的欺騙心理。另外，在和公司合作或某項(xiàng)計(jì)劃推出的初期，總是對結(jié)果過分樂觀，把執(zhí)行過程中可能碰到的困難估計(jì)不足，所以在困境中的承受力就不夠，最后導(dǎo)致公司失望，市場失望，自己也失望，然后就找各種借口來推卸責(zé)任，也從來不從自身找原因。

十一、       對行業(yè)的困難估計(jì)不夠。

從2005年開始，直銷行業(yè)已經(jīng)再也不是一個(gè)暴利的低風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)了。這個(gè)行業(yè)也充滿著競爭，成功的概率還達(dá)不到5%，也要足夠的投資，更要承受6個(gè)月以上不贏利的投資壓力。但是我們很多職業(yè)經(jīng)理人卻往往忽視了這種殘酷的現(xiàn)狀，給老板或市場做出了一些做不到的業(yè)績規(guī)劃，并給了老板太高的心理預(yù)期，但實(shí)際結(jié)果卻和計(jì)劃相差萬里，導(dǎo)致失去老板的信任，最終一拍兩散。

十二、       沒有成本意識(shí)。

沒有成本意識(shí)的總經(jīng)理絕對不是一個(gè)好總經(jīng)理。這個(gè)行業(yè)很多所謂的職業(yè)經(jīng)理人根本就沒有成本意識(shí)，有些甚至不知道什么是成本，連財(cái)務(wù)報(bào)表也看不懂或根本不去看。我上面說過，老板最關(guān)注的是“成本和利潤“，但這個(gè)行業(yè)有很多企業(yè)銷售額做了很大，但最后結(jié)果是虧損或掙不到錢。因?yàn)闆]有成本意識(shí)，所以在管理過程中沒有好的預(yù)算，盲目開銷花費(fèi)，有些公司僅僅化在報(bào)銷所謂考察人員的費(fèi)用上一個(gè)月就超上百萬，很多時(shí)候把所有報(bào)單的收入填上還不夠，但我們的職業(yè)經(jīng)理人還辯論說這是市場開發(fā)過程中必須的投資，反而責(zé)備老板不懂。

以上就是我總結(jié)出的這個(gè)行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人的誤區(qū)，也許有些偏頗，但不失是經(jīng)驗(yàn)之談，但愿對這個(gè)行業(yè)有些幫助。

 
羅永亮

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