[甄剛]雙向制運作策略 如何判斷雙向制公司前景？

    雙向制公司的前景判斷

    任何一個人在下決心成為一家直銷公司的直銷員之前，都應該透徹了解那家公司的具體情況，同時衡量一下自己的實力，考察公司諸如管理層和產品線等并沒有明確而具體的量化標準，得到的信息往往是不對稱的。但獎金制度相對透明，所謂“知己知彼，百戰不殆”，要想判斷一家雙向制公司是否值得從事以及在決定從事后如何獲得碩果，可以采用以下的步驟:

    1.判斷潛在收入與沉淀多少

    直銷業的一個奇特現象是，那些沉淀較多的公司，反而業績比較好，因為少數人拿到的傭金比沉淀較少的公司的人多。在雙向制里，比起單對碰來，局對碰的設計就能讓公司有更多的沉淀，讓網絡領袖級人物可以獲得更高的收入，不但抵消了每個人平均收益的減少，還讓公司建立起良好的口碑。但局對碰的設計在操作上難度大，做不起來的風險也大，因此當前只有很少一些公司會采用這樣的方案去試探市場。倘若直銷員更注重團隊利益，那該選擇總體沉淀少而個人收入低的公司;如果更愿意獲得個人的超高收入，對獎金撥出的高沉淀視而不見不失為明智之策。

    2.看公司壽命

    做一家雙向制公司，還得判斷它的壽命可能有多長，預計營業額達到什么程度是會啟動Ｋ值。一般來說，有重復消費并且重復消費的業績是納入原先的雙向制計算系統計算的，不大會崩盤，而如果沒有重復消費或者有重復消費，但其業績是用別的獎金計算系統比如矩陣制計算的，則比較容易崩盤，直銷員可以從該公司是否一點多單、是否重復消費等推算公司有多長的壽命。

    3.注意是一點一單還是允許一點多單

    一點一單，要想賺得多，就得同時買幾個點，同時做幾條線。能力強可以做到這點，能力低一點的勉為其難。因此做一點一單的制度，得考慮兩方面，一是自己的資金，二是自己的潛力。如果投入很多資金，卻找不到幾個人一起做，那多投的資金就浪費了;如果資金很多，人際關系也很廣而只做一個點，同樣也是浪費資源。

    做“一點多單”的雙向，需要先問清楚公司是否允許升級和補單，如果不允許補單，那一開始就得決定自己該買幾單;如果允許，則可以先買一單，等到封頂了再在原先級別上買單升級。允許補單的雙向公司壽命一般不長，因為它的撥出比率加速上漲，當有人因在低階位上封頂，而買升級單獲取更大封頂的資格后，整個公司的撥出比率就會提升一點，倘若許多人都升級到最高級別，微觀的累積就會在宏觀尺度上得以表現，最后的結果是撥出比率呈指數上漲，導致公司無法承受。

    雙向制的網絡運作機巧

    在網絡運作技巧方面，雙向制也頗有講究，諸如:

    1.對等獎金的博弈

    對等獎金是許多雙向制計劃的重要組成部分，它鼓勵直銷員廣開前排。由于對等獎金是以業績獎金為基數提撥的，因此這部分收入就跟前排數量息息相關。對等獎金很容易被投機，倘若一個人很有能力，他可以用家人的名義自己推薦自己，然后獲得自己所做的對等獎金。他這么做對公司是沒什么損失的，但推薦人的利益會損失很大。所以如何管理有對等獎金的雙向制公司的網絡是一個很讓人頭疼的問題:你要想讓自己的利益最大化，就得自己一上一下買上兩單或多單，但是這樣做會引起上級部門的不滿，這樣的做法倘若復制下去，也會讓自己無利可圖;你要想約束網絡成員，不允許任何人這樣做，卻也很難辦到，因為切身利益的誘惑實在太大——想一想，如果對等獎金是第一層的６０％、第二層的４０％，而你能推薦２０個前排，他們每人都能做到每天１０００元的封頂;如果不這么做，那你的對等獎金的收入將每天損失８０００元，一個月要損失２４萬元。此外，即使你能自己約束自己，又怎么能約束得了自己的網絡:如果有人遇到同樣的情況，他是否能做到像你一樣清高呢？

    在遇到有對等獎金的雙向制時，直銷員可能要進行是做“鷹”還是做“鴿子”的選擇。這里不談做“鷹”或者做“鴿子”的道德評價，而是討論博弈策略的合理與否。顯然，在別人都當“鴿子”的情況下，你選擇做“鷹”是最佳策略，即使等別人都想做“鷹”了，你得的分數還是比別人高;但當你發現別人都是“鷹”，你該怎么選擇呢？這時你可以選擇做“鴿子”，并讓你的部門和你一樣做“鴿子“。你可以發現:每人買上下兩個單的“鷹群”網絡，其中每個人的對等獎金收入都不如老老實實買一張單做一個點的“鴿群”網絡。

    2.業績切割與大象腿

    許多雙向制公司團隊領導人都不談“業績切割”的事。“業績切割”簡稱“切割”，是為了控制撥出而進行的一項設計，一般方法是當日或當周封頂后，小邊多余的業績歸零，大邊業績繼續累積。如果網絡是正常發展的，那么大者恒大，大邊業績的增長比率會一直超過小邊業績的增長比率，這樣，增長的業績就永遠不會被計算了。所以直銷員在做雙向的時候，最基本的常識就是讓兩區的業績保持平衡，這樣在封頂后，因業績切割而受到的損失就能降到最低，在實踐中，要獲得平衡就得控制大象腿的產生。

    雙向制容易產生大象腿，大象腿一產生，一般人都會去扶植弱區，有的甚至希望大象腿不要長那么快，但是大象腿只是在網絡圖里所看到的結構形式，它的本質還是一個個同自己一樣的直銷員，他們每個人象自己一樣，都要獲得收入，都想獲得更好的發展，以往獲得的成就會鼓舞他們再接再厲，也會讓他們感覺需要獲得上級更大的支持，因此這是你會陷入兩難局面:幫他們，是給他人做嫁衣;不幫他們，從情理上又說不過去，更何況網絡發展的結果無法預測，說不準今天的大區過幾個月就變成了小區，現在不幫他們，等它將來淪為小區后再去打氣，別人會怎么看自己？

    理論上，對付大象腿的辦法可以采用“最佳化排線”，它能從一開始就把它扼殺于萌芽狀態。所謂“最佳化排線”就是個人操縱的“公排”，按照網絡次序一個個排下去，這樣排能最大程度地讓公司撥出傭金。它在實際操作過程中會遇到的問題在于必須排滿一整層才能開始排下一層，它會跟滾動制一樣，發展越來越慢，當一個序號比較大的直銷員加入，他得等很長時間才能輪到自己下面排上兩個人，而他自己推薦的人很可能因為公排需要被放到旁線下面，所以這方法實際上幾乎沒人實踐，而“大象腿”迄今也并無很好的解決方法。

    3.一條線往下落

    在沒有滿溢特征的太陽線制度里，網絡的發展比較容易控制，不論開出多少前排，除非直接推薦人或推薦線里的某人有心往你體系里排人，否則你的網絡不會多一份業績，也不會少一張單。而在雙向制里，滿溢效應讓每個人都要拿出個人的應對策略。比如你有兩個強有力的伙伴，本想把他們放在一左一右，結果你的推薦人把一個朋友放到你的左邊，這就打破了你的原先的計劃。一條線往下落的方法則不用同時管兩個區，推薦人會幫自己做一個區，自己只需做另一個區就成，筆者曾在《中國直銷》討論過這樣的操作方法，它的不足之處在于系統對個人能提供的支持會減少。

    作者：甄剛       來源：《中國直銷》