借鑒韓國直銷 謀求本土發(fā)展

     隨著中國直銷立法，直銷在中國的地位和身份日益明朗，各大國際直銷公司也以此為契機(jī)紛紛進(jìn)入中國內(nèi)地市場。照此前來看，雖然國內(nèi)直銷企業(yè)仍舊停留在申牌的初期，但國內(nèi)直銷市場的競爭格局已初步形成，隨著大型國際直銷巨頭的加入，在不久的將來，國內(nèi)直銷業(yè)即將步入競爭白熱化的發(fā)展階段。在經(jīng)濟(jì)全球化的推動下，這種競爭會很快被拉到國際經(jīng)濟(jì)的大舞臺上。這樣一來，國內(nèi)本土直銷企業(yè)將面臨巨大的挑戰(zhàn)，眾多實(shí)力不濟(jì)的企業(yè)將面臨被吞并或淘汰的危機(jī)。所以，綜觀世界直銷發(fā)展趨勢，吸取發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)直銷經(jīng)驗(yàn)，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、尋求突破，就顯得尤為重要了。為此，本刊特別采訪了韓國直銷專家趙永甲先生。他分別就韓國直銷業(yè)的歷史和現(xiàn)狀、韓國直銷與中國直銷的區(qū)別，以及對中國直銷行業(yè)的建議發(fā)表了自己的看法。

 

韓國直銷業(yè)的歷史和現(xiàn)狀 

    韓國最早的直銷開始于上個世紀(jì)70年代，當(dāng)時一批韓國人到日本學(xué)到了不正規(guī)的直銷，他們回到國內(nèi)便開始了傳銷。那個時候韓國國內(nèi)的直銷和傳銷是沒有區(qū)別的，這種局面一直持續(xù)到90年代初期，伴隨著安利、如新、仙妮蕾德等直銷公司進(jìn)入韓國，韓國國內(nèi)正規(guī)的直銷運(yùn)作開始。但是，因?yàn)閭麂N在70年代的消極影響，使得人們對直銷印象很差，所以，即便是正規(guī)的直銷開始出現(xiàn)，人們還是難以接受。 

  

    后來，韓國的專家和教授到國外學(xué)習(xí)先進(jìn)的直銷經(jīng)驗(yàn)，用來引導(dǎo)國內(nèi)直銷業(yè)的發(fā)展。1995年，韓國直銷正式立法。立法后，政府堅(jiān)決打擊非法傳銷，扶持正規(guī)直銷，直銷業(yè)的發(fā)展直線上升。但是，傳銷也在此時死灰復(fù)燃，它們模仿直銷的特點(diǎn)，開始了更加瘋狂地運(yùn)作，人們對直銷的看法也因此變得更加不好。1997年后，直銷行業(yè)在韓國出現(xiàn)了一次發(fā)展高峰，但這種良好的局面并沒有持續(xù)多久，由于直銷行業(yè)嚴(yán)重影響了傳統(tǒng)行業(yè)的利益，傳統(tǒng)行業(yè)的老板和媒體聯(lián)合起來，對直銷進(jìn)行了打擊性地宣傳。這次打擊使80％的直銷人停止了直銷運(yùn)作。 

  

    留守的本土直銷公司開始虛心學(xué)習(xí)大型跨國直銷企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn).在2000年以前，外國的直銷公司幾乎占據(jù)了韓國國內(nèi)的整個直銷市場，但在2000年以后，韓國本土直銷公司所占有的市場份額已經(jīng)超過了外國公司。2003年開始，韓國本土直銷公司（例如JV公司、HighLiving公司）的營業(yè)額就已經(jīng)超過了外國公司。現(xiàn)在的韓國，除了安利公司還在發(fā)展以外，如新和仙妮蕾德都已經(jīng)基本停止了運(yùn)作，韓國國內(nèi)現(xiàn)存的主要是幾家土生土長的內(nèi)資直銷企業(yè)。

 

韓國直銷與中國直銷的區(qū)別 

    首先，韓國直銷與中國直銷最大的區(qū)別在于：韓國直銷法允許直銷多層次模式的存在，而中國直銷法卻嚴(yán)厲禁止多層次。其次，韓國法律對直銷公司所銷售的產(chǎn)品有很嚴(yán)格地限制。法律規(guī)定：直銷公司銷售的產(chǎn)品不能低于韓幣150萬元（折合人民幣1.2萬元），并且僅限于生活日用品和能夠重復(fù)消費(fèi)的產(chǎn)品。而且，韓國直銷法的作用只是為了打擊傳銷，并不保護(hù)、支持和鼓勵直銷。所以，在立法的前后，直銷局面并未發(fā)生太大的轉(zhuǎn)變，也沒有改變直銷在國民心中的地位。

 

對中國直銷行業(yè)的建議 

    趙永甲先生認(rèn)為，韓國直銷企業(yè)的最大優(yōu)點(diǎn)在于他們能夠虛心學(xué)習(xí)、從不服輸，并敢于超越行業(yè)老大，而中國的大部分直銷企業(yè)卻沒有勇氣去挑戰(zhàn)第一。 

  

    除此之外，曾就任國內(nèi)多家直銷企業(yè)營銷顧問的他，還就中國直銷行業(yè)發(fā)展中所遇到的問題談了自己的看法和建議。 

  

    第一，直銷企業(yè)老板的心態(tài)要端正。中國直銷企業(yè)的老板許多都不具備作為領(lǐng)導(dǎo)人的實(shí)力，要么缺乏直銷市場的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，要么就根本沒有經(jīng)過系統(tǒng)的教育，缺乏專業(yè)的管理能力。再加上如果沒有一種良好的學(xué)習(xí)心態(tài)，那就是外行在指揮內(nèi)行做事。這往往導(dǎo)致企業(yè)沒有一個正確的核心領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)也就根本談不上發(fā)展進(jìn)步了。 

  

    第二，教育問題制約了中國直銷業(yè)的快速發(fā)展。中國直銷行業(yè)中大部分從業(yè)人員的教育程度都比較低，并且缺乏系統(tǒng)的職業(yè)教育，文化、素質(zhì)水平都有待提高。而且目前中國直銷的教育基本上只是停留在直銷員這一層面，很難深入到顧客這一層面。顯然，如果終端顧客得不到教育，對產(chǎn)品沒有一個全面、正確的認(rèn)識，顧客的忠誠度就會下降，就很難長期、穩(wěn)定的使用直銷產(chǎn)品。這也是實(shí)際運(yùn)作過程中很多直銷員面臨的困惑。 

  

    第三，員工問題。直銷行業(yè)中的員工問題主要包括兩個方面：一是員工與企業(yè)之間的矛盾，一是員工之間的惡性競爭。中國的直銷企業(yè)往往不能給予直銷人員根本性的保障，導(dǎo)致了大量的直銷難民，同時，員工之間也存在很強(qiáng)的競爭，并且這種競爭往往是惡性的。這兩個問題是中國直銷行業(yè)所急需解決的。 

    相較之下，韓國直銷企業(yè)在教育和顧客問題上處理得很好，這也是他們?yōu)楹文茉诙潭處啄陜?nèi)超越外國直銷公司的原因所在。雖然兩國的國情不同，但有很多成功經(jīng)驗(yàn)是值得中國直銷企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)的。