顏汝紅：“一、三、七服務(wù)”法則

關(guān)鍵字：服務(wù) 直銷

    在現(xiàn)行的直銷行業(yè),很多直銷員把主要精力都花在嘴上,溝通技巧學(xué)了很多,嘴皮功夫練得爐火純青,溝通、說服顧客使用產(chǎn)品有一套自己的絕門功夫。但顧客使用產(chǎn)品后，卻說服不了顧客成為回頭客。最終是天天都在開發(fā)新市場，老市場卻一片“荒蕪”。試想，這樣能把直銷市場做大嗎？答案無疑是否定的。

直銷事業(yè)是一項靠口碑相傳的事業(yè)，如果顧客使用直銷產(chǎn)品是“一錘子買賣”，不出現(xiàn)反復(fù)消費，就談不上讓顧客去告訴其他沒有使用過直銷產(chǎn)品的消費者了，弄不好還會適得其反，和直銷員唱起反調(diào)，拆了直銷員的臺。

做直銷怎樣才能在開發(fā)新市場，挖掘新顧客的同時，維護老市場，留住老顧客呢？直銷界的朋友通過多年的摸索，總結(jié)出了一套行之有效的“一、三、七服務(wù)”方法，給顧客建立檔案，和顧客保持聯(lián)系，把顧客鎖定。

行之有效的“一、三、七服務(wù)”

所謂的“一、三、七服務(wù)”方法，就是顧客買走產(chǎn)品后的當(dāng)天，服務(wù)就得跟進，直銷員打個電話給顧客，詢問一下，顧客把產(chǎn)品打開使用沒有？產(chǎn)品的顏色是什么樣的？口感是否適應(yīng)？第三天最好登門一次，看看顧客是不是正常使用產(chǎn)品？產(chǎn)品使用的量是不是符合要求？產(chǎn)品使用的方法是不是正確？發(fā)現(xiàn)問題及時解決；第七天再和顧客聯(lián)系，看看顧客使用了產(chǎn)品后有沒有什么不適反應(yīng)，并把使用產(chǎn)品后可能會出現(xiàn)的一些反應(yīng)和解決方法如實告訴顧客，讓顧客放心使用產(chǎn)品，用出效果。

很多直銷員開始做直銷時，覺得“一、三、七服務(wù)”方法很好，也盡自己的能力在做，但時間一長，手下的顧客一多，也就把既費時又費力還費口舌的服務(wù)置于腦后，只看到了眼前的利益，忽視了長遠(yuǎn)的利益。

服務(wù)就是品牌，服務(wù)就是市場，服務(wù)就是顧客，服務(wù)就是直銷員的人品。尤其是直銷這一還沒有完全被消費者接受的營銷模式，服務(wù)就顯得格外重要。

我做直銷將近10年，開始選擇了南方一家直銷公司，只做了一年多時間，就發(fā)展了自己的顧客1000多人，月銷售產(chǎn)品9到10萬元。后來深層次了解直銷后，發(fā)現(xiàn)這家直銷公司產(chǎn)品品種少，價格高，管理也存在問題，不適合兼職操作，更不適合農(nóng)村市場操作，就又選擇了北方的一家直銷公司。

做直銷最忌諱的是直銷員經(jīng)常“跳槽”，今天說這家公司的產(chǎn)品是“舉世無雙”的，明天又說另外一家公司的產(chǎn)品是“天下無二”的，給顧客的感覺就是“睜著眼睛說瞎話”，為了自己的利益在騙人。“直銷跳蚤”的最終結(jié)果肯定是“直銷難民”。

可是，我“跳槽”時，我的很多顧客對我選擇的新公司根本不了解，卻一股腦兒跟過來，使用我選擇的新公司的產(chǎn)品。理由很簡單，用他們自己的話說：“你不會輕易‘跳槽’，你決定換公司肯定是看準(zhǔn)的。包括公司的實力和產(chǎn)品的質(zhì)量。”

我做直銷至今都一直可以欣慰的是：我把顧客的檔案建在自己的心中。我心中有顧客，顧客心中有我。我和顧客不是利益關(guān)系。我和顧客是朋友，有著深厚的感情。他們信任我。

我也和很多直銷員一樣，有一本顧客檔案記錄本，里面詳細(xì)地記錄著每一位顧客的姓名、性別、年齡、地址、聯(lián)系電話，最重要的是記錄著顧客使用產(chǎn)品的原因或者理由，使用產(chǎn)品最初的時間，使用產(chǎn)品有沒有出現(xiàn)什么反應(yīng)？幾天的時間出現(xiàn)反應(yīng)？幾天后反應(yīng)又逐漸消失？顧客每一個時期的身體狀況如何？等等。

我和很多直銷員可能不一樣的是，我把這些顧客檔案帶在身上，記在心里，每到一處，我都會按照檔案上記載的資料，及時和這個地方的顧客聯(lián)系，沒事也會去顧客家里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

把顧客放在心上

人是有感情的高級動物。我們這些做直銷的人是“先知先覺”的人，但那些沒有做直銷的人或者只是使用直銷產(chǎn)品的人未必就是“后知后覺”的人。他們只是和我們理念不同，他們也照樣有自己的非凡事業(yè)，照樣對這個社會做出貢獻(xiàn)。

要想把直銷事業(yè)做大，首先我們要學(xué)會尊重顧客和潛在的顧客，不要“話不投機半句多”，要耐心聽取顧客的意見和建議，要掌握顧客在想什么，他們最需要的是什么樣的服務(wù)。只有越來越多的人認(rèn)可了直銷的服務(wù)，認(rèn)可了做直銷的人品，直銷市場才會越做越大，直銷事業(yè)才能越做越輝煌！

建立直銷顧客檔案只是把直銷事業(yè)做大的一種手段，而不是目的，更不是一種形式。

作為直銷員，思維的方式不同，建立的顧客檔案也不盡相同；文化水平不同，建立的顧客檔案更不可能相同。顧客檔案應(yīng)該怎么建立，這原本就沒有固定的模式，但不管怎么建立，唯一需要永遠(yuǎn)記住的是，顧客檔案一定要建立在直銷員的心中。這樣，直銷員就可以隨時翻開顧客檔案，看一看哪些顧客需要哪些服務(wù)；只有這樣，直銷員才能夠真正把顧客當(dāng)作“上帝”，當(dāng)作自己的“衣食父母”，像崇拜“上帝”那樣去崇拜顧客，像關(guān)心父母那樣去關(guān)心顧客。

顧客檔案是直銷員通往直銷寶殿的“綠色通道”； 顧客檔案是打開直銷市場大門的金鑰匙。哪個直銷員率先步入這個“綠色通道”，掌握這把“金鑰匙”，哪個直銷員就會看到成功的希望。