李野新:資深直銷商的訓練計劃

已經(jīng)具備一般性的知識、技能和習慣的直銷商，也并非全然不需要訓練，事實上，資深直銷商仍然需要一套完整的訓練計劃，無論是針對成功者還是失敗者。

 1、成功者的訓練計劃 

在充分發(fā)揮直銷的優(yōu)點和效果性時，逐漸達到成功的直銷商很容易陷入以下兩種狀況。 

一是由于十分順利而過于自信，認為完全是憑自身的力量而獲得今天的成就，疏忽了努力的重要性。陷入這種狀況的直銷商，對事物缺乏感恩之心，因而對部下采取上對下的姿態(tài)，容易責罵成績差的人是無能，稱那些不愿加入的人為不識抬舉。一旦出現(xiàn)這些傾向就糟了。有這樣的作風組織，其直銷企業(yè)，必定不會成長。生意想做得好，必須時時記住： 

●直銷商下的成員就是顧客； 

●最有希望的顧客是吸收的對象； 

●把自己的成功歸功于啟蒙公司和長官的指導； 

●時時保持一顆感激的心。 

成功的地銷商容易產(chǎn)生的另一種情形，是獲得大成就時，便以此為滿足，不再求突破。“有這么多收入就足夠了”、“再怎么努力，時間仍是有限……” 

有這種想法的直銷商不在少數(shù)。這種人的性格多半傾向溫厚、穩(wěn)重，是公司的支柱。但是好不容易培養(yǎng)出今天的實力，卻止于目前的水準，不再積極于銷售活動，實在是人才的一大浪費。 

對這種人必須促其重新挑戰(zhàn)人生，訂出更高的目標，讓他明白努力達成目標的過程，才是人生最大的樂事。 

2、失敗者的訓練計劃 

失敗者的情況多半是忽略了成功要素中的某項，因此必須找出自己的問題的所在。能夠知道本身問題所在，就表示可以自我改善到某種程度。對這種人的訓練方式，就是幫助他正確認清自己目前的狀況。利用公司已有的直銷商活動的查詢表，請支援者、旗下成員數(shù)名對其進行評價，再加上自我剖析，就能掌握自己的狀況。 

查詢表的數(shù)十個項目中，包含了應該知道、應該執(zhí)行的事項，而加以逐項評分。自己很滿意的項目，別人或許只給你六十分。找出原因，再決定改善的方法。 

通過訓練，了解自我評價和他人評價之間的差距。在發(fā)掘自我，以及力求改善革新的過程中，由參訓人員分組彼此互相幫忙。找出革新方向之后，寫成自我改革計劃表帶回家，并向自己的支援者以及旗下成員宣示計劃表，表達自己的決心。