直銷企業(yè)家首先應(yīng)是經(jīng)營(yíng)哲學(xué)家

    很多年前，有人問(wèn)張瑞敏：“企業(yè)家首先應(yīng)該懂哪些知識(shí)？”張瑞敏想了想說(shuō)：“首先要懂哲學(xué)吧！”換言之，張瑞敏認(rèn)為，成功的企業(yè)家首先應(yīng)該是個(gè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)家。張瑞敏本人便是一個(gè)將哲學(xué)思想融入企業(yè)經(jīng)營(yíng)的人。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家艾豐在為《張瑞敏如是說(shuō)》寫的序言中，高度評(píng)價(jià)了張瑞敏所鍛造的海爾經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，這篇序言的題目便是“不用哲學(xué)看不清海爾”。而所謂經(jīng)營(yíng)哲學(xué)就是企業(yè)的價(jià)值理念和企業(yè)精神，也即企業(yè)文化。在精研《道德經(jīng)》的張瑞敏看來(lái)，“天下萬(wàn)物生于有”，而最終“有生于無(wú)”。具體到一個(gè)企業(yè)，雖然企業(yè)文化產(chǎn)生并存在于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，是無(wú)形的，但無(wú)形的企業(yè)文化卻作用于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方方面面，帶來(lái)切實(shí)的商業(yè)利潤(rùn)和企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)，因而“有生于無(wú)”。這是中國(guó)現(xiàn)代商業(yè)智慧與中國(guó)古代哲學(xué)思維的一次深度融合，也是現(xiàn)代企業(yè)家對(duì)企業(yè)文化這一管理概念的高度禮贊。

 

　　在深受舶來(lái)文化影響的直銷業(yè)，企業(yè)文化也被放到了一個(gè)至關(guān)重要的位置上�；仡欀变N的誕生、發(fā)展歷程，從初始代表美式風(fēng)格的合作文化，到制度文化、產(chǎn)品文化、市場(chǎng)文化、團(tuán)隊(duì)文化、管理文化，企業(yè)文化乃至行業(yè)文化的產(chǎn)生、發(fā)展、演變始終追隨著企業(yè)、行業(yè)前進(jìn)的步伐，并最終作用于直銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為，使企業(yè)、團(tuán)隊(duì)更具凝聚力和活力，生命力更加持久。所以在直銷界很多人會(huì)說(shuō)，企業(yè)文化就是直銷的生產(chǎn)力，這就是直銷特色的“有生于無(wú)”哲學(xué)。

 

　　企業(yè)文化是直銷的生產(chǎn)力

　　企業(yè)文化之于直銷是一種精神產(chǎn)品，這從一個(gè)普通直銷員的成長(zhǎng)歷程可窺端倪。相比傳統(tǒng)的企業(yè)文化，直銷的企業(yè)文化有更深刻的影響力以及排他性的氛圍，這種影響力足以改變直銷員的語(yǔ)言習(xí)慣、行為習(xí)慣，甚至思維習(xí)慣。

 

　　直銷文化為企業(yè)、團(tuán)隊(duì)營(yíng)造了一個(gè)激勵(lì)性的氛圍。這種氛圍與較為冷漠的社會(huì)文化氛圍產(chǎn)生沖撞，難免讓直銷新丁產(chǎn)生不適感。但在這種積極向上氛圍的持續(xù)影響下，直銷員開(kāi)始嘗試互相鼓勵(lì)，習(xí)慣于“你是最棒的”、“你一定行”等激勵(lì)性的語(yǔ)言；隨著影響的持續(xù)深入，語(yǔ)言上的激勵(lì)已經(jīng)不能滿足內(nèi)心對(duì)于改變的渴望。直銷員開(kāi)始從發(fā)型、衣著，甚至走路的姿態(tài)上尋找成功人士的感覺(jué)。所以一些人在大街上能夠很容易分辨出哪些人是從事直銷的，這恰是直銷改變?nèi)诵袨榱?xí)慣的例證。在行為習(xí)慣或衣著習(xí)慣上，依據(jù)企業(yè)文化的不同，在中國(guó)已經(jīng)分成了不同的流派，如美式流派、中式流派等；直銷強(qiáng)調(diào)自上而下的復(fù)制，比如在直銷界，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常對(duì)團(tuán)隊(duì)成員說(shuō)的一句話便是“簡(jiǎn)單、聽(tīng)話、照著做”�；�于這種團(tuán)隊(duì)文化的影響，在一個(gè)發(fā)展較成熟的團(tuán)隊(duì)中，其團(tuán)隊(duì)成員的思維習(xí)慣往往趨同。這是直銷文化所能夠給直銷人帶來(lái)的最高層次的影響，此時(shí)，直銷員的身上已經(jīng)打上了明顯的企業(yè)文化標(biāo)記，成為企業(yè)產(chǎn)品流水線之外的精神產(chǎn)品。而直銷員身上的企業(yè)文化因素，不僅使企業(yè)的文化特征更加明顯，也從根本上保證了基層的執(zhí)行力。

 

　　文化之于直銷是一種武器。雖然直銷模式省去了鋪設(shè)渠道的成本，但是由于沒(méi)有足以讓人產(chǎn)生信賴的終端，完全陌生拜訪的產(chǎn)品推銷變得更加困難。為了建立直銷員和潛在客戶之間的互信基礎(chǔ)，在銷售之前，直銷員往往需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大量的文化鋪墊，包括美容或保健知識(shí)、產(chǎn)品的成分、產(chǎn)品背后的科技含量等內(nèi)容。這些以產(chǎn)品文化來(lái)體現(xiàn)的企業(yè)文化就是直銷員產(chǎn)生銷售的武器。在產(chǎn)品文化以外，制度文化也是企業(yè)的殺手锏之一，在一些有深厚文化積淀的直銷企業(yè)，制度文化不僅是企業(yè)得以持續(xù)壯大的重要因素之一，也是企業(yè)其他文化得以形成的基礎(chǔ)。

如級(jí)差制強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售的文化和雙軌制強(qiáng)調(diào)“對(duì)碰”的文化，都從根本上決定了企業(yè)的價(jià)值取向。

 

　　文化之于直銷是一個(gè)產(chǎn)業(yè)。企業(yè)文化的形成離不開(kāi)內(nèi)刊、手冊(cè)、資料、光碟、課程等工具流以及教育培訓(xùn)等文化載體的推動(dòng)。這些強(qiáng)大的工具流及培訓(xùn)貫穿于直銷經(jīng)營(yíng)的始終，可以說(shuō)沒(méi)有它們就沒(méi)有直銷。在一個(gè)大型的直銷企業(yè)或直銷團(tuán)隊(duì)中，由于工具流使用的頻繁和龐大、教育培訓(xùn)的經(jīng)常性和系統(tǒng)性，以文化載體形式出現(xiàn)的企業(yè)文化工具也形成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)。業(yè)內(nèi)人士透露，在占據(jù)安利銷售額70％以上的耶格系統(tǒng)，由工具流及教育培訓(xùn)給團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人帶來(lái)的利潤(rùn)甚至超過(guò)了其從團(tuán)隊(duì)銷售額中獲得的提成。雖然這種估算并不準(zhǔn)確，但直銷企業(yè)文化成為一個(gè)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。

 

　　直銷文化之于企業(yè)

　　如同人類的文化形成于勞動(dòng)的過(guò)程，直銷企業(yè)文化形成于企業(yè)不斷前進(jìn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，并與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相互作用�；仡檱�(guó)際、國(guó)內(nèi)的大型直銷企業(yè)的成長(zhǎng)歷程，無(wú)一離開(kāi)企業(yè)文化的作用。

 

　　直銷鼻祖安利公司的文化深深受到美國(guó)式個(gè)人創(chuàng)業(yè)理念的影響。它的文化以提供給人們一個(gè)低門檻的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)為核心，激發(fā)起人們“改變——成長(zhǎng)——成功”的夢(mèng)想，因此在創(chuàng)業(yè)初期相比傳統(tǒng)文化就具備了更獨(dú)特的魅力，能夠吸引更多渴望創(chuàng)業(yè)又無(wú)門路的人加入。在這個(gè)產(chǎn)生最多“合伙人”的國(guó)家，合作文化一貫被推崇，對(duì)這一文化的創(chuàng)造性運(yùn)用加上創(chuàng)業(yè)的激情最終使直銷業(yè)的產(chǎn)生、壯大成為可能。這種文化包括四大主體內(nèi)容：改變的欲望、成為強(qiáng)者的使命感、成功者的思維模式、普遍的認(rèn)同感。幾十年來(lái)，以此為內(nèi)涵的企業(yè)文化如同人類的文化形成于勞動(dòng)的過(guò)程，直銷企業(yè)文化形成于企業(yè)不斷前進(jìn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，并與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相互作用。已經(jīng)成為直銷的行業(yè)文化，所有直銷企業(yè)的文化都深深受到它的影響。尤其在經(jīng)濟(jì)水平逐步提升的國(guó)家，這種文化更是具有獨(dú)特的魅力。以這種文化為武器，安利在世界各國(guó)市場(chǎng)堪稱所向披靡，至今已在90多個(gè)國(guó)家封疆拓土，成為世界直銷舞臺(tái)上的一面旗幟。

 

　　以安利文化為起點(diǎn)，一些直銷企業(yè)因企業(yè)誕生背景、領(lǐng)導(dǎo)人創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、價(jià)值觀的不同，又形成了各自獨(dú)具特色的企業(yè)文化。同屬美國(guó)企業(yè)的如新公司誕生于猶他州鹽湖附近的普羅沃市，在這里有超過(guò)9成的人篤信摩門教，在如新總部就有超過(guò)8成以上的主管信奉摩門教。這是個(gè)以“誠(chéng)實(shí)、真誠(chéng)、貞潔、十二愛(ài)、善良……”為教義的教派，它不僅深深影響了羅百禮等高層的思想，也最終成為了如新公司的文化核心，即如新的“善的力量”。在這種文化的影響下，如新公司在成立之初就提出只生產(chǎn)對(duì)人體皮膚、健康有用的產(chǎn)品，并堅(jiān)持支付承諾給直銷員的高額獎(jiǎng)金。正是如此，如新公司才能成功樹(shù)立起優(yōu)良的品牌形象，奠定企業(yè)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。這種文化包括三個(gè)主體：“做好人”的愿望、自我尊重的意識(shí)以及組織意識(shí)和紀(jì)律觀念。如今，如新公司已經(jīng)進(jìn)入了世界50多個(gè)國(guó)家的直銷市場(chǎng)，成為世界直銷市場(chǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)性的直銷企業(yè)之一，而這一切都與根植于如新人心中的“善”文化密不可分。

 

　　后起的中國(guó)直銷企業(yè)也深深受到了外來(lái)直銷文化的影響，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，天獅、新時(shí)代等內(nèi)資直銷企業(yè)發(fā)展了起來(lái)，并形成了具有一定中國(guó)特色的企業(yè)文化。值得一提的是，由于外來(lái)文化的龐雜、企業(yè)家創(chuàng)業(yè)環(huán)境的種種變數(shù)，內(nèi)資企業(yè)的文化特征稍顯模糊。比如，雖為內(nèi)資龍頭卻一度被迫進(jìn)軍海外的天獅。其領(lǐng)導(dǎo)人李金元的身上體現(xiàn)了上世紀(jì)企業(yè)家的一些共同特質(zhì)，如頑強(qiáng)拼搏的精神和敢于從頭再來(lái)的勇氣。

但是由于企業(yè)成長(zhǎng)于多種復(fù)雜的國(guó)際環(huán)境中，天獅的“鈣文化”沒(méi)有穩(wěn)定的賴以成長(zhǎng)的土壤，因而并沒(méi)有形成完整的體系。但是我們也看到正是以“鈣文化”為代表的中國(guó)式的錚錚鐵骨精神才使得時(shí)年并不強(qiáng)大的天獅，能夠最終在國(guó)際市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，適應(yīng)包括非洲、印度等在內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境。相信隨著天獅的持續(xù)成長(zhǎng)，這種文化還將發(fā)揮更加意想不到的力量。

 

　　直銷文化之于社會(huì)

　　在企業(yè)文化帶來(lái)企業(yè)、行業(yè)持續(xù)發(fā)展的同時(shí)，直銷企業(yè)的使命文化更使得直銷超越了銷售模式的局限，成為一種有益于社會(huì)的、不可或缺的精神力量。

 

　　進(jìn)入21世紀(jì)，污染問(wèn)題日益嚴(yán)重，成為威脅人類健康的最大敵人。一直致力于為人們提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的安利也確定了“健康環(huán)�！钡钠髽I(yè)公民使命，不僅有多種產(chǎn)品成為中國(guó)南北極科考隊(duì)的專用產(chǎn)品，也先后發(fā)起多項(xiàng)以健康環(huán)保為主題的公益活動(dòng)。如：2005、2006年清掃珠穆朗瑪峰的“登峰造極促環(huán)�！被顒�(dòng)；成功舉辦4年吸引40萬(wàn)人參與的“安利紐崔萊健康跑”；以“哪里有安利，哪里就有綠色”為主題的“安利林”。這些轟轟烈烈的公益活動(dòng)，在企業(yè)使命文化的感召下，不僅為安利人身體力行，也引來(lái)了全體公民的積極參與。

 

　　以“善”為文化核心的如新，早在1996就成立了“善的力量”慈善基金會(huì)，先后贊助建造多所希望小學(xué)，基金會(huì)的援助主題涉及：贊助EB水泡皮膚病的研究工作；捐助海洋生態(tài)基金；為受饑兒童研制并捐助密兒餐；拯救熱帶雨林、海嘯受災(zāi)人群等。其援助內(nèi)容的龐雜可謂各直銷企業(yè)之最，足以顯示出善文化的博大及包容。除此之外，一直關(guān)注社會(huì)弱勢(shì)群體的完美，將“百城千店萬(wàn)人獻(xiàn)血月”、捐建母親水窖等活動(dòng)確定為其公益活動(dòng)主題。天獅集團(tuán)的李金元更是以捐助數(shù)目之大成為直銷界著名的慈善家……

 

　　從企業(yè)使命文化所延伸出的各種主題的公益活動(dòng)，已經(jīng)超過(guò)了企業(yè)公民責(zé)任的范疇。不僅在社會(huì)公眾中樹(shù)立了良好的行業(yè)形象，也因其不懈的堅(jiān)持而成為企業(yè)乃至行業(yè)的信心標(biāo)記，為和諧社會(huì)的構(gòu)建貢獻(xiàn)了自己的一份力量。