向直銷學習

    直銷是個新興的領域，也是一個值得我們學習和借鑒的地方。 
　　直銷強調全員參與，重視調動所有直銷人員的激情。在參加的幾次培訓會中，筆者發現，所有直銷人員的情緒都非常高昂，激情十足。每次培訓會，大家都要做一個簡短的自我介紹，對于每一個新加盟的成員，大家都是熱情鼓掌歡迎。在培訓過程中，“老師”時不時會提高音量，大聲詢問下面學員，“對不對？”“對！”下面的人異口同聲地回答。再內向的人到了現場也會受到感染，大聲的念出來，如同當年李陽的“瘋狂英語”一般。“智慧藏于民間”，群眾的力量無窮大，在直銷培訓現場，大家對這點都深有體會。試想，如果我們傳統營銷人員真能做到團結一心，“全民參與”，而且充分調動起所有人員的激情，那么產生的力量將會無可比擬。這是營銷的魅力。 

　　直銷鼓勵成員學習。在培訓現場，筆者發現每個直銷人員都隨身攜帶有筆和紙張，不時作記錄；大多數直銷人員都購買有“直銷在中國”、“成功”等雜志，在這些雜志中，更有直銷人員的個人心得；培訓“老師”還會精心挑選一些刊登有直銷企業介紹、或者是自己企業內知名人士專訪的雜志給直銷人員閱覽，用實例來佐證。在直銷企業里面，筆者隨意碰到一個直銷人員，他就可以輕易講述許多直銷知名人士的“故事”，說得頭頭是道，簡直比專職記者還牛B！在傳統營銷領域，筆者卻很少發現有領導人鼓勵、督促下面員工學習、培訓的。 

　　直銷人員在選擇下線的時候有很大的獨到之處。直銷人員從來就不會選擇下面兩類人作為自己的“下線”，一類是不會主動做事情的人，另一類是不會多做一點事情的人。直銷人員在選擇“下線”的時候還很好的貫徹了“20/80”原則，直銷人員拿出80%的時間花費在真正“客戶”手中，而只會拿出20%的時間用于一般的“交個朋友”方面。對于真正有意愿做直銷的潛在“客戶”來說，每個直銷人員最多只會跟他詳細談論三次，每次的間隔時間至少為兩天。三次詳談之后，如果“客戶”還不參與進來，那么直銷人員就不會花費更多時間問候他了。按照此種慣例，培訓“老師”要求直銷人員要更多的發展那些私人老板和同行作為下線，因為老板有眼光，而同行有激情，千萬不能找那些“失敗者”。這些獨到的經驗值得我們好好學習。 

　　在產品介紹方面，直銷人員看重的是產品獲得的各種認證，包括質量認證、獲獎證書等等，因為其他的功能性能都是隱藏的，也不易被消費者理解，證書卻是假不了的（我們的銷售人員在介紹產品時，是不是忽略了這點呢？）。另外，由于直銷的特殊性，所有直銷人員同時也是企業產品的終端消費者，直銷人員必須自己購買并長期使用企業的產品，經過自己試驗之后，然后以“親身經歷”來說服他人。筆者所認識的做直銷的朋友，沒有一個不說自己的產品好，而且是信誓旦旦。傳統營銷領域中，經常有人抱怨產品難銷，原因就在于：營銷人員不相信自己企業的產品；營銷人員沒有親身“實踐”，體會不到產品實用性；在與客戶交流時，缺乏底氣，無法給予客戶一個滿意的答復。直銷恰恰能克服這些缺陷。 

　　直銷是一個強調行動力的領域。“機不可失，時不再來”，直銷做的就是一個持續、堅持的工作，只要能夠堅持做下去，那么未來收益一定非常可觀；但是，如果直銷人員每天都是滿世界亂跑，或者是悶在家中睡大覺，那么肯定是沒有任何業績的。對于那些行動力不夠的人，直銷企業會堅決拒絕。 

　　直銷中有太多我們可以學習的地方，但同時，做直銷也有很大的風險。一是政策風險，二是直銷與傳銷太相類似了，三是產品價格與價值相差較大，四是整個市場容量接近飽和，或者是進入一片無序狀態，五是前期承擔風險太大。正因如此，現在從事直銷的人，許多都是做的兼職，但是無論怎樣，直銷中確實有太多值得我們學習和借鑒的地方。