2022年10月25日，嘉康利2022澳門研討會如期舉行，來自各地的市場伙伴在澳門集合，一同慶祝嘉康利中國自實行數字化戰略以來所取得的成績。受疫情影響，部分地區的會員通過線上連線的方式參與了此次研討會。

 

 

　　澳門研討會召開在嘉康利品牌創立六十六年之際，嘉康利中國在總經理冉永夫的帶領下，以數字化的成功實踐向總部遞交了一份喜人的成績單，也為嘉康利中國接下來的堅定發展奠定了基調。

　　就在澳門研討會召開前幾天，《知識經濟》與嘉康利（中國）總經理冉永夫先生就嘉康利中國一年多來的數字化實踐工作進行了深入交談。中國市場作為嘉康利全球數字化實踐的戰略要地，以最直觀的市場增長驗證了其戰略的正確性——2022年上半年，嘉康利中國市場業績逆風上揚，實現雙位數增長。

 

 

　　增長不是偶然的。遠在美國的總部從政策、資本等多個層面全力支持嘉康利中國的數字化實踐工作；嘉康利中國公司除了前端以直播和短視頻為主的業務倡導，還搭建起一整套配備完善的數字化經營模式，為市場的后續數字化轉化蓄力；市場團隊在公司的號召下，一大批會員主動站出來，做第一批“吃螃蟹”的人，率先嘗試數字化運營……

　　上下齊心，嘉康利正在以進擊的姿態，打贏一場數字化突圍戰。

 

　　01、“數字生態”踐行者

　　“數字化工具只是其中一步，更重要的是搭建整個數字化生態，從前端、中端、后端多維發力，為企業發展拓展出一個新的快車道。”

　　1915年，福里斯特·嘉康利博士成功研發出第一瓶綜合維生素與礦物質片，成為全世界維生素保健品的先行者。1956年，攜研發與生產優勢入局，福里斯特·嘉康利博士創辦嘉康利公司，自此拉開了嘉康利健康事業發展的帷幕。

　　和很多深耕海外市場的直銷公司不同，嘉康利美國本土的發展一直處在領先的地位。從傳播健康觀念、推廣健康產品，到與時俱進革新健康理念、深化健康意識，嘉康利在美國市場做了很多努力，也因此，嘉康利美國本土市場的業績始終占據其全球市場的頭把交椅。而這些成績，與嘉康利全球掌舵人羅杰·巴納特密不可分。

　　2018年，有著三十多年直銷管理經驗的業界知名經理人冉永夫，在美國直銷協會舉辦的年會上第一次現場聽到羅杰·巴納特關于新直銷觀的演講。羅杰·巴納特提到了很多符合時代發展脈搏的新觀念，引發了不小轟動。彼時，社交電商發展迅猛，國內乃至全球直銷市場正在經歷新興商業模式的沖擊，很多直銷公司開始或已經籌備轉型工作，但大多仍處于摸索與嘗試的階段。

 

 

　　羅杰·巴納特的那次公開講話，在不斷思考國內直銷新方向的冉永夫心中埋下一顆種子。2020年10月2日，羅杰·巴納特出任世界直銷協會主席，意味著羅杰·巴納特的新直銷觀念得到了全世界最主要聯盟成員的集體支持，也讓嘉康利公司成為全球直銷從業者最為矚目的企業之一——在這里，羅杰·巴納特將重新設想、重新定義、重新建設直銷行業。

　　中國作為嘉康利重要的海外市場，每年貢獻著可觀的業績增量，要將羅杰·巴納特關于“新直銷”的構思與設想落實到龐大的中國市場中，需要一位既對傳統直銷有著深厚管理經驗、正直經營理念，又對新興事物懷抱探索精神、敢于積極進取的職業經理人。2021年3月，羅杰·巴納特的一通越洋電話找到了冉永夫，二人就重塑直銷觀和邁向數字化世界進行了全面溝通，一拍即合，冉永夫很快出任嘉康利（中國）總經理。

　　冉永夫有著豐富的直銷經驗，尤其是外資直銷企業管理經驗，曾多次在海外直銷市場調研、深造。對中國直銷而言，他是親歷者，也是見證者，如今，有望成為推動行業變革的改革者。上任后，冉永夫馬不停蹄著手嘉康利的數字化升級工作，“直銷發展到今天，早已不是點對點式的單線傳播，互聯網時代，企業要為市場搭建平臺，讓經銷商擁有更大的舞臺。”冉永夫深知中國作為嘉康利的戰略要地，有責任帶領大家走向數字化世界的新嘉康利。

　　在對市場進行調研后，冉永夫發現很多企業和團隊的數字化轉型工作進展不順利，原因多在于管理層很難放棄傳統業務，因此他們的升級只能是在原來業務水平的基礎上附加數字化工具。“但是如果我們只是簡單為市場提供數字化工具，只能解決終端的一小部分問題，不能稱之為企業數字化。”冉永夫認為，企業數字化應該是業務模式的轉型而非業務數字化。

 

　　02、流量閉環“締造者”

　　透過一部手機，消費者和經銷商與嘉康利公司形成了雙向反饋的閉環鏈接。

　　互聯網時代，原本的人、貨、場早已發生轉變，企業不能再以傳統思維看待市場發展。嘉康利認為，傳統的直銷是做“熟人”的生意，而流量時代之下，網絡平臺為企業提供了“泛關系”圈，運用好商品和內容兩大社交“貨幣”，可以幫助企業在新的關系中建立信任、創造營銷場景，從而激發消費者和粉絲的興趣，最終實現關系的轉換。

　　負責嘉康利中國數字化信息技術的周皓介紹，在嘉康利董事長羅杰·巴納特和總經理冉永夫的全力支持與推動之下，嘉康利中國的數字化升級在穩扎穩打中推進。“嘉康利中國轉型的目標不是花拳繡腿的業務數字化，而是為員工、經銷商和消費者提供長久的生態數字化。”周皓進而解釋，嘉康利中國順應新環境下的新思維，將原本的以商品為中心的交易關系向以消費者為中心轉移，讓更多人了解嘉康利，成為消費者和推廣者。

　　嘉康利中國圍繞消費者數據驅動運營，建設了業務數字中臺；結合消費者場景化社交化運營，提升客戶端用戶體驗；分析用戶全生命周期并進行個性化管理，打造客戶數據運營體系。例如，嘉康利中國在一站式服務平臺“嘉康利云之家”的基礎上，又推出“千人千面”的微盟和海外購平臺；隨著抖音平臺流量爆發，嘉康利中國又在以抖音為主的公域和以微盟為主的私域發力，為用戶提供幫助和支持。

　　具體來看，嘉康利中國從抖音這個日活超7億的超級公域中吸引消費者，在健康主播和健康管理師的運營下，將流量引入微盟打造的私域空間，大量從公域而來的用戶在這里進一步了解嘉康利產品和事業，進而成為產品愛用者乃至加入嘉康利事業成為經營者。在這一步，線上社群運營以及以微信朋友圈為主的私域陣地發揮著重要作用。

　　私域社群留人成功后，嘉康利公司則以最快捷便利的數字化工具和成套的數字化運營生態系統，幫助消費者和會員快速獲取有效信息。例如嘉康利云之家就是有別于傳統微信公眾號的營銷陣地，結合了微信小程序等多種功能形式，為會員打造集品牌情況、產品信息、大健康知識、運營服務等于一體的一站式物料獲取體系。也就是說，透過一部手機，消費者和經銷商與嘉康利公司形成了雙向反饋的閉環鏈接。

　　與線上銷售體系相呼應，嘉康利中國的后續物流配送、售后服務等也一應匹配數字化，以全域數字化體系迎戰企業的全方位數字化升級。另外，過去一年中，嘉康利中國在加速數字化轉型的同時，研發生產同步發力，順應市場需求推出了一系列引爆朋友圈的健康產品，均產生了很好的售后口碑和可觀復購率。

　　及時抓住數字化發展機遇，嘉康利中國大刀闊斧轉型升級，正在締造一個屬于新嘉康利的流量閉環。

 

　　03、數字化“領跑人”

　　在嘉康利的全力支持與號召之下，一部分經銷商主動站出來，愿意做第一批“吃螃蟹”的人，成為嘉康利中國數字化轉型的先行者、領跑人。

　　技術層面的數字化在冉永夫和他的工作團隊大力推動下，很快有了質的提升。接下來是最為重要的市場層面。

　　“要讓經銷商們主動參與到嘉康利的數字化大舞臺上來，除了我們盡可能地為他們提供便利條件，還需要大家發自內心地認可公司戰略、愿意同嘉康利一道前行。”冉永夫深知市場不易，對經銷商而言，嘗試新的展業方式就意味著付出更多的努力。

　　為了幫助經銷商徹底打消后顧之憂，冉永夫身先士卒，以高頻率的直播讓市場看到公司轉型的決心，同時加碼數字化賦能手段，升級業績轉化方式，讓所有以線上方式達成的銷售能夠及時轉化為經銷商可以看到的業績，給予市場信心和底氣。

　　在嘉康利的全力支持與號召之下，一部分經銷商主動站出來，成為嘉康利中國數字化轉型的先行者、領跑人。

 

 

　　徐俊彥是率先響應嘉康利數字化轉型的先鋒之一，她認為這是企業發展的必經之路，于是第一時間站出來跟隨公司的戰略部署試水數字化營銷。4月初開始搭建抖音賬號“俊彥養生之道”，5月18日正式上播，上播10天直播間場觀達數百人，15天后便達成千人直播間。徐俊彥一邊按部就班推進直播工作，一邊研究抖音流量算法和直播獲客機制，6月份直播間銷售額突破3.86萬元，此后的直播活動更是順風順水，7月直播的14天時間達成3.5萬元銷售。短短兩個半月時間，徐俊彥通過直播為線下轉化150余人，其中有24人成功注冊“嘉人”，有10人完成復購，7人月消費突破2000PV……

　　之后徐俊彥因家事去加拿大，停播三個月，再回國后復播一個月銷售5.66萬元，轉化顧客達100人。如今，徐俊彥的健康直播間每場觀看人數在1500到3000人。

　　對于一個連抖音帳號沒有的人，短短3個月，取得如此大的成績，讓徐俊彥看到數字化營銷給經銷商帶來的地域邊界、人際邊界和空間邊界的突破，也為普通的嘉康利創業者帶來更多機會。“事實證明嘉康利公司的數字化發展戰略是完全正確的。數字化轉型是傳統銷售公司利用數字化工具煥發活力、重創輝煌的重要舉措。而嘉康利公司從人員配置、硬件搭建、產品設計到經銷商培訓等支持都為數字化營銷的快速有序發展注入活力。”徐俊彥告訴《知識經濟》。

　　來自北京的李昱，是嘉康利中國的第一批經銷商，也是嘉康利數字化轉型的經銷商領跑者之一。李昱深知“流量在哪里，市場就在哪里”，率先帶領10位經銷商成立數字化轉型“突擊隊”，先是從流量層面突破，2021年底，開啟抖音賬號“昱恩貿易商行”，在公司的扶持與賦能之下，李昱精心打造該賬號，短短一個月時間收獲十余萬粉絲，在第一次試水直播后直接漲粉至20萬，如今已經是一個擁有36萬粉絲的成熟抖音賬號。

 

 

　　流量有了，李昱開始探索直播帶貨。“起初我在想，幾百塊錢一瓶的產品，在線下面對面銷售都有些難度，線上消費者更加看不見、摸不著，直播帶貨能靠譜嗎？”抱著懷疑與不確定的心情，李昱按照自己既定的直播頻率堅持直播，直到有一天，一位抖音粉絲一次性購買三盒益生菌產品，讓李昱信心倍增。“事實證明只要我們的產品足夠優質，健康主播足夠專業、盡職，就一定能吸引到那些對健康有著高標準要求的目標受眾。”

　　在抖音個人主頁掛上購物車后，李昱僅靠直播帶貨在短短20天內完成2萬元銷售業績，從零開始搖身一變成為專業健康主播，對直播帶貨的探索初見成效。李昱沒有滿足于業績增長，而是開始將公域流量轉化至私域。5月30日，李昱通過抖音引流至線下達成5810元的銷售，由此開始了從抖音到微信社群再到嘉康利微盟與云之家的閉環變現之路。“在公司搭建的平臺之上，借助公司的賦能和團隊伙伴們的通力合作，帶領伙伴們一次次突破，有的伙伴直播間月銷售額突破3萬元，有的引流變現8天就銷售2萬元。嘉康利數字化轉型必將插上騰飛的翅膀。”李昱動情地說。

　　目前，嘉康利中國在抖音平臺已經有很多像徐俊彥、李昱這樣的健康主播，粉絲共計超過800萬，而以這些先行者為原點，又延伸出數不清的粉絲矩陣，將嘉康利的大健康觀念傳播到更深遠的地方。

　　除了以抖音為主要陣地的短視頻和直播平臺，嘉康利的數字化先鋒隊們還奔走在微信朋友圈、小紅書等社群運營平臺，打造完全不同于傳統的“種草”陣地。“寶媽”嚴麗慧在朋友圈以年輕、時尚的形象，打造了“健康生活”IP，以分享積極向上的健康生活為主，吸引了一大批產品愛用者和粉絲。

 

 

　　加盟嘉康利事業10年的嚴麗慧，近幾年都在搭乘數字化東風，通過社群運營嘉康利事業，目前已經形成一個粘度較高且復購率高的粉絲群體。在運營基于微信生態的社群時，嚴麗慧發現大多數和她一樣的年輕寶媽面臨人脈枯竭、復購率低、轉化率低的問題。

　　針對人脈枯竭的問題，嚴麗慧表示對社群運營者而言，每一個流量都意味著更多流量，因為他們會將優質的嘉康利產品介紹給更多人，隨著社群池子的體量越來越大，人脈自然枝繁葉茂；復購率低是很多從業者面臨的困境，嚴麗慧通過數字化運營發現，只要合理利用微信朋友圈等內容運營陣地，打造讓人信服的健康IP，就能夠提升復購率。“很多朋友的朋友聽說我是健康管理師之后，都會主動聯系我想要體驗我們的產品，這就是健康IP的重要性。”同時，社群運營也能讓粉絲更快捷感受到嘉康利的健康生活方式，以前需要通過招商會、事業說明會才能完成的顧客轉化，嚴麗慧在社群運營過程中可以兼得。

　　提及嘉康利市場中這些走在最前列的數字化先鋒者們，冉永夫充滿自豪，他說，以徐俊彥、李昱、嚴麗慧等一群敢于率先“吃螃蟹”的經銷商為代表，嘉康利已經形成一支劈波斬浪、走在數字化升級最前沿的先鋒隊，這些經銷商經過實踐已經取得的成果，為其他伙伴提供優質樣板的同時，也更加堅定了嘉康利全力邁進數字化世界的決心。

　　此次澳門研討會上，羅杰·巴納特對嘉康利中國在短短一年時間里取得的亮眼成績表示肯定，其中數字化的快速發展也讓美國總部看到了中國直銷市場的無限機遇。冉永夫說，嘉康利依托其優質產品優勢，在過去的發展中收獲了一大批產品愛用者，接下來要做的是，借助數字化轉型機遇，為更多追求健康的人提供優質產品和發展機會，讓大家和嘉康利一道，為健康發聲。