以一條年銷量超1億的內褲起家，從整合供應鏈到打造分布式直播社群電商平臺，秀購平臺綜合直播與社群的分享方式，上線5個月累積超過1000萬訂單量、營收突破500萬元的合作品牌超過20個，注冊用戶突破500萬，據此前秀購官方估測，其2019年GMV有望超過20億。

　　這個管理層平均年齡不超過35歲的創業團隊，基于社交裂變與流量玩法，短短一年時間完成了電商平臺的搭建與上線，并已然取得佳績。同樣是從微商一路蛻變而來，為什么秀購能平穩著陸？

 

▲ 秀購電商合作品牌。

 

　　“爆品”思維

　　秀購電商平臺隸屬于杭州颶熱網絡科技有限公司（以下稱“颶熱科技”），是一個互聯網分布式直播社群電商平臺。颶熱科技注冊成立于2017年10月，注冊資本200萬元（實繳不詳），經營范圍包括技術服務、互聯網銷售、計算機系統服務等。其全資控股母公司為朵女郎控股有限公司（以下稱“朵女郎控股”），同樣注冊成立于2017年，注冊資本8000萬元（實繳不詳），是一家年輕的企業。

　　朵女郎控股實際負責人黃璜同時也是秀購電商平臺董事長，根據秀購官方資料介紹，黃璜與大多數秀購電商高管一樣，是年輕的“85后”，有著豐富的互聯網與電商從業經歷。就是這個管理層平均年齡不超過35歲的年輕企業，在微商爆火的幾年中打造了一款年銷量破億的內褲，并就此成功積累下流量基礎進而升級成為社交電商平臺。

　　據秀購平臺副總裁陳臨安介紹，朵女郎在國內尚不流行“one size”（即只有一個尺碼）內褲時率先推出一款只有一個尺碼、無一針一線縫合的“健康內褲”——朵女郎內褲，走出了一條打造“爆品”內褲的微商之路。2015年，朵女郎品牌清清褲中國運營中心成立，并正式啟動產品運營計劃；同年6月，清清褲上市，市場很快被打開。

　　陳臨安認為，朵女郎內褲爆品的成功與其價格戰略密不可分。朵女郎在銷售此款內褲時，從銷售手段方面進行了優化。單價98元的內褲，朵女郎推出了“花298元得4條”的推銷策略，喊出了“自己穿一條，送媽媽一條，送閨蜜一條”的營銷口號，以此打開銷路。依靠創新的產品理念與打包銷售的價格戰略，朵女郎內褲一年售出1億多條，銷售額突破20億元。爆品的成功不僅為其贏得了消費市場，更為平臺就此積累了流量基礎。總結來說，朵女郎內褲的成功讓朵女郎團隊嘗到了流量紅利的甜頭，這個擁有整合供應鏈能力的團隊在打造極致單品之后，開始了利用社群營銷搭建更大平臺的進程。

　　“朵女郎擁有百萬朵粉產品星推官，這些人的消費喜好與消費號召力涵蓋了美妝、日化、母嬰、家居、健康、服飾等多個領域。”在互聯網銷售如此發達的今天，如何將這個龐大而成熟的消費社群的優勢進行最大化利用？朵女郎開始思考平臺升級與市場突破，試圖乘社交電商東風深耕社群營銷。

 

　　微商“逆襲”

　　與其說是朵女郎主動選擇社交電商，不如說是市場發展倒逼朵女郎不得不做出改變，陳臨安把這個過程稱為朵女郎的微商逆襲之路。

　　“為什么要做社交平臺？朵女郎在發展的過程中，越來越發現產品與銷售渠道都無法滿足暴增的代理商和消費者。”陳臨安介紹道，微商的銷售是單渠道的，一款或者幾款產品就足以撬動整個市場，但是社群和群主的消費遠不是這幾款爆品就能滿足的，想要留人，就要想辦法開拓社群的更多玩法。

　　“但是人的精力是有限的，一個成熟群主一天可能只能推一兩款爆款商品，太過多元化的商品信息在這個平臺上會受阻。”于是在從微商逆襲成為社交電商之前，朵女郎盡量控制SKU，逐步夯實代理商群體。

　　控制SKU不代表以單一產品線迎接市場的變化，朵女郎在一條內褲的基礎上推出多款內衣褲，進而衍伸出其他更多具有極致差異化的商品。在朵女郎官方網站上可以看到，目前朵女郎有包括清清褲、粉粉褲、女神褲、淑型褲等多個系列內衣褲。“在轉型升級的過程中，朵女郎內褲的每一個褲型都在升級，這是我們始終沒有放棄的市場優勢。” 

　　“我們告訴代理商怎么做，手把手一步一步教。”秀購認為社交電商屬于數據時代，這個時代中用戶決定著流量，流量是平臺的基礎。所以平臺的一切賦能與轉型，都圍繞引進更多新客、留住大多數老客完成。陳臨安說：“我們希望通過對品牌和產品的開發和研究，使我們所有的團隊和消費者能有更好的消費場景。”

　　朵女郎把社交電商作為一個賦能產業升級的方向和渠道，在轉型的過程中，主要力量用在代理商“升級”方面，將原本簡單單一的社交群體（僅銷售一兩款產品）逐步升級為生活場景，這個生活場景就可以容納與生活有關的足夠多樣性的產品。“通過公司運營團隊的優選，我們搭建了集購物、分享、收益于一體的高性價比的精選生活社區。”陳臨安介紹，雖然豐富了產品線，但爆品思維仍然是秀購的主要市場策略，所推薦的產品一定是具有易推廣、容易批量銷售的“爆款”。從一條內褲，到多條內褲，再到與內褲相關的其他生活商品品類，逐步擴大平臺SKU容量。

　　隨著SKU不斷增加，2019年1月秀購電商平臺上線，“這個平臺用來整合我們之前積累下的社群與供應鏈資源。秀購提供集購物、分享、收益為一體的全新社交電商生態圈。”陳臨安將秀購定義為“一家非常年輕的社交電商公司”，但在朵女郎代理商眼中，這不過是一次微商模式的升級。

 

　　打通痛點

　　企業在對社群團隊進行不斷升級與優化的過程中，還承擔著升級電商平臺的使命。如果說朵女郎時代主要是線下銷售為主，那么秀購就是其線下社群徹底移至線上的體現。

　　秀購電商董事長黃璜認為，目前B端存在很多痛點——流量主現有廣告變現形式單一且不持久，獲益持續性差；價值轉化不穩定，部分流量主廣告變現能力隨時間推移下降，甚至出現瞬間歸零風險；價值轉化無渠道，部分流量主還存在不知如何變現或無時間處理變現的狀況。

　　對此秀購推出了涵蓋了廣告、聯名產品、自主產品、品牌推廣金在內多種合作形式，并且對一次導入的流量實行長期鎖定、持續獲益的優惠，一站式解決流量價值轉化問題。

　　針對C端存在的商品質量參差不齊、購物體驗差、產品性價比不穩定、缺少個性化購物渠道、消費門檻高等痛點，秀購則對癥下藥，強調平臺嚴選好物，多方面增強消費者購物體驗，通過社群影響消費升級。目前，秀購平臺已經集合了幾十個類目上千種優質產品，發力打造多品類的一站式購物平臺，同時鏈接品牌方、流量主、消費者。

 

▲ 朵女郎官網展示的新款化妝品。

 

　　“相較于前期的朵女郎，秀購更‘全面’一些——以線上為主，操作更加便捷、產品品類更加齊全、供應鏈資源更廣、平臺更具特色。”陳臨安把秀購與微商時代的朵女郎相比，秀購涵蓋了美妝個護、保健食品、家居百貨、母嬰親子、美味零食、服裝配飾、家用電器、運動戶外、寵物生活的全品類布局更容易撼動互聯網消費市場。

　　與微商時代不同，社交電商平臺對代理商的賦能意義重大。商家賦能方面，秀購平臺對所有入駐平臺的商家有一系列完善的賦能政策，從產品甄選到培訓支持，從倉儲服務到流量支持以至于最終的運營支持，一條龍的服務幫助商家更快適應電商環境。

 

　　全明星計劃

　　除了引進相對較全的電商商品品類，秀購還走出了一條“全明星”的特色電商路徑。根據介紹，打通消費與電商經營痛點后，秀購著手啟動全球尋找明星合作伙伴的計劃。根據該計劃，秀購平臺將與明星配合，根據明星不同特點打造明星個人品牌，目標合作人群包括影視明星、網紅、KOL、團隊長以及優秀操盤手等。目前，秀購已經與陳紫函、溫嵐、姜武、安琥、沙寶亮、黃圣依、黃小蕾、印小天、趙文卓、杜德偉等明星達成合作。

 

▲ 除了引進相對較全的電商商品品類，秀購還走出了一條“全明星”的特色電商路徑。

 

　　以上述明星為例，秀購平臺為他們量身打造了符合個人銷售品類與形象特征的IP。在2019年的一次公開分享中，陳臨安公布了這些明星IP的電商數據：溫嵐的“嵐之謎”在秀購平臺上架50天，其主推產品蒸汽眼罩銷量就超過30萬盒，銷售額高達1500萬元；趙文卓的“一品卓行”在秀購平臺上架后，其店鋪一款平價襪子2個月內銷量突破25萬雙；姜武的“武加二”品牌于2019年7月12日上線秀購電商平臺，其旗下膠原蛋白產品一個多月銷量超過7萬盒，銷售額達1330萬元；沙寶亮的“沙沫”頭皮養護洗護套裝短短2個月在秀購售出5萬套，銷售額達800萬元；陳紫函的“函氧”潔面巾也在短時間內賣出5萬盒，銷售額高達220萬元……

 

▲ 影視明星趙文卓入駐秀購平臺。

 

　　流量資源活躍平臺數據，明星光環影響更多消費者。根據陳臨安出示的銷售數據，秀購平臺目前銷售最快的產品上線僅4小時就達成了470萬元的銷售額；銷量最高的產品上線30天完成30萬件銷售；最受消費者喜愛的產品上線7天達成2500萬元銷售額。也就是說，對于有影響力、號召力的公眾人物而言，與秀購合作就意味著直接享受定制產品、定制品牌形象、渠道推廣等一系列電商資源。“秀購立志讓天下沒有難賣的產品。”面對平臺屢屢創造的銷售神話，陳臨安說道。

　　在電商市場魚龍混雜的當下，傳統企業進入電商實際門檻已經提高，成功率也大大降低，渠道過于多元化反而導致產品與目標客戶群體難以直接碰頭，有效消費概率減少。陳臨安表示，秀購接下來會致力于推出一個知識付費項目，幫助那些想要邁入社交電商行業的傳統品牌與企業平臺，“在粉絲裂變與模式創新方面，我們還是有一定經驗和話語權。”陳臨安介紹道。