“最近的預(yù)測(cè)顯示，全球經(jīng)濟(jì)下滑和失業(yè)情況將比十多年前的金融危機(jī)時(shí)更為嚴(yán)重”，3月25日，世界貿(mào)易組織（WTO）總干事阿澤維多提出這項(xiàng)擔(dān)憂(yōu)。這場(chǎng)仍未結(jié)束、甚至在全球愈演愈烈的新冠病毒疫情已經(jīng)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)造成重大影響，企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)實(shí)體最先受到波及。

　　疫情爆發(fā)的這段時(shí)間里，已有不少中國(guó)企業(yè)宣告破產(chǎn)，更多的企業(yè)正掙扎在生死邊緣。如何能順利度過(guò)這次危機(jī)，讓企業(yè)活下去，甚至活得更好，考驗(yàn)著每個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的智慧。

　　從直銷(xiāo)行業(yè)來(lái)看，以安利、無(wú)限極、完美等為代表的領(lǐng)頭企業(yè)已經(jīng)率先拿出策略應(yīng)對(duì)當(dāng)前危機(jī)。我們對(duì)此進(jìn)行了梳理，以供讀者參詳。

 

　　強(qiáng)化線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)

　　因?yàn)橐咔榈挠绊�，直銷(xiāo)企業(yè)的線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)受到諸多限制，市場(chǎng)活動(dòng)幾乎無(wú)法開(kāi)展，于是，企業(yè)們把目光轉(zhuǎn)向線(xiàn)上。疫情期間，幾乎所有的直銷(xiāo)企業(yè)都在強(qiáng)化線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)，加速向數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

　　為應(yīng)對(duì)疫情給企業(yè)造成的不利影響，無(wú)限極在此期間調(diào)整策略，加速數(shù)字化升級(jí)，推動(dòng)線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)，其策略包括：2月起面向業(yè)務(wù)市場(chǎng)啟用騰訊公司的企業(yè)微信，引入群會(huì)議和直播功能；3月起在企業(yè)微信平臺(tái)上線(xiàn)無(wú)限極微商城、營(yíng)銷(xiāo)助手小程序，幫助業(yè)務(wù)伙伴開(kāi)展線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)；與搜狗合作推出無(wú)限極定制輸入法；持續(xù)迭代零推跟服小程序、零推跟服搜索引擎，讓業(yè)務(wù)伙伴隨時(shí)隨地獲取內(nèi)容素材，以更好的開(kāi)展市場(chǎng)推廣；推出各類(lèi)社交媒體使用技巧，包括小視頻制作、直播技巧、個(gè)人IP打造和社群營(yíng)銷(xiāo)等實(shí)戰(zhàn)技能。

　　1月，安利向安利經(jīng)理級(jí)以上的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)人開(kāi)放了安利云直播平臺(tái)。疫情之下，營(yíng)銷(xiāo)人員很難展業(yè)，為此，安利自2月20日起，將安利云直播平臺(tái)權(quán)限開(kāi)放至高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主任。對(duì)于符合資格的營(yíng)銷(xiāo)骨干，可以通過(guò)安利云直播實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上展業(yè)，幫助伙伴、服務(wù)顧客。

　　配合云直播范圍的擴(kuò)大，安利推出了《開(kāi)直播做主播》15天課程以及挑戰(zhàn)打卡訓(xùn)練營(yíng)，幫助伙伴快速掌握直播能力，提升業(yè)務(wù)水平。與此同時(shí)，安利還在不斷優(yōu)化直播功能，讓營(yíng)銷(xiāo)伙伴實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地開(kāi)播，輕松鏈接顧客。

　　疫情當(dāng)前，為盡力將疫情對(duì)業(yè)務(wù)的影響降到最低，康寶萊鼓勵(lì)和引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員利用各類(lèi)數(shù)字化工具開(kāi)展業(yè)務(wù)，包括2019年上線(xiàn)的社交電商平臺(tái)“康寶萊官方商城”。各地營(yíng)養(yǎng)俱樂(lè)部也開(kāi)始積極將業(yè)務(wù)從線(xiàn)下轉(zhuǎn)到線(xiàn)上，服務(wù)新老顧客。

　　事實(shí)上，2019年及更早以前，不少直銷(xiāo)企業(yè)已經(jīng)著力線(xiàn)上發(fā)展，紛紛涉水社交電商并推出了相應(yīng)的社交電商平臺(tái)，正好在疫情期間發(fā)揮了重要作用。

 

2019年直銷(xiāo)企業(yè)運(yùn)營(yíng)社交電商概況統(tǒng)計(jì)

圖片來(lái)源：《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》雜志    

 

　　值得關(guān)注的是，在這個(gè)特殊時(shí)期的市場(chǎng)策略中，更多企業(yè)開(kāi)始嘗試運(yùn)用直播進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。像安利，不僅為更多營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)放了云直播平臺(tái)權(quán)限，還制作了如何掌握直播能力的培訓(xùn)課程，同時(shí)優(yōu)化直播功能為營(yíng)銷(xiāo)人員賦能。

　　作為新經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式，直播電商正成為越來(lái)越多行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的突破口。疫情的發(fā)生，正好加速了直銷(xiāo)企業(yè)對(duì)直播電商的探索。

 

　　調(diào)整產(chǎn)品策略

　　新冠疫情爆發(fā)以來(lái)，消費(fèi)者對(duì)健康居家環(huán)境和提升身體免疫系統(tǒng)產(chǎn)品的需求激增。原因是，目前對(duì)于新冠病毒最有用的“特效藥”還是免疫力。人們除了通過(guò)運(yùn)動(dòng)、合理飲食、充足睡眠以及保持良好心態(tài)等方式來(lái)提高免疫力以外，也在尋求適宜的保健品來(lái)調(diào)節(jié)自身免疫力。

　　“疫情催生了社會(huì)的健康需求。這段時(shí)間，我們的很多保健產(chǎn)品，尤其是提升免疫力類(lèi)的保健產(chǎn)品都處在缺貨狀態(tài)。相比之前，客戶(hù)主動(dòng)找我們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意愿更強(qiáng)。疫情期間，我們的業(yè)績(jī)不僅沒(méi)下降，反而是平常的3倍左右。”一位經(jīng)銷(xiāo)商表示。

　　市場(chǎng)風(fēng)向之下，一些直銷(xiāo)企業(yè)調(diào)整了原本的產(chǎn)品策略，將提升免疫力類(lèi)產(chǎn)品作為推廣重點(diǎn)。

　　如新相關(guān)負(fù)責(zé)人日前在接受記者采訪(fǎng)表示，疫情過(guò)后，國(guó)民健康意識(shí)勢(shì)必有很大的提升。未來(lái)，如新可能會(huì)側(cè)重于個(gè)人健康保養(yǎng)相關(guān)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)。

　　康寶萊在密切關(guān)注疫情發(fā)展和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的同時(shí)，快速調(diào)整產(chǎn)品策略，表示將加速新品的引進(jìn)和研發(fā)，強(qiáng)化免疫力品類(lèi)，為消費(fèi)者提供個(gè)性化營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充方案。

　　另外，在產(chǎn)品策略方面，一些企業(yè)正通過(guò)加速推出新品來(lái)刺激市場(chǎng)。

 

　　提供運(yùn)營(yíng)支持

　　為了保障營(yíng)銷(xiāo)人員在疫情期間順利開(kāi)展業(yè)務(wù)，提振市場(chǎng)信心，不少直銷(xiāo)企業(yè)制定了詳細(xì)的運(yùn)營(yíng)支持方案。

　　綜合來(lái)看，企業(yè)在給營(yíng)銷(xiāo)人員提供的支持上，主要表現(xiàn)為以下幾大方面：

　　1、降低各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核標(biāo)準(zhǔn)。安利、無(wú)限極、完美等都有非常詳盡的營(yíng)銷(xiāo)人員考核標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整策略，主要目的是讓營(yíng)銷(xiāo)人員更容易達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，降低業(yè)務(wù)壓力。

　　2、擴(kuò)大或延長(zhǎng)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員所享受的權(quán)益。比如，完美推出了旅游獎(jiǎng)勵(lì)特惠，全體VIP顧客三月四月達(dá)標(biāo)業(yè)績(jī)，可雙重享受今年和明年旅游獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算。安利推出了“酌情認(rèn)承營(yíng)銷(xiāo)之星及10%差額寬限，支持更多伙伴達(dá)標(biāo)”等策略。

　　3、提供資金支持，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員順利周轉(zhuǎn)。完美除了將服務(wù)費(fèi)補(bǔ)貼延長(zhǎng)一年以外 ，還增加了云商的臨時(shí)信用額，可以用于油蔥商城的訂單支付，讓1至2月份的個(gè)人收入有保障。無(wú)限極延長(zhǎng)了專(zhuān)賣(mài)店周轉(zhuǎn)金的使用及還款期限�？祵毴R提供了“賒購(gòu)額度”來(lái)緩解經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流壓力，以幫助他們能夠正常的進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　4、完善物流體系，保證產(chǎn)品的及時(shí)送達(dá)。疫情期間，貨物的充足供應(yīng)和順利送達(dá)更顯重要。在大家都需居家抗疫的情況下，銷(xiāo)售人員無(wú)法直接將貨物送達(dá)消費(fèi)者手中，許多快遞公司也暫時(shí)不能接收快遞業(yè)務(wù)。此時(shí)，諸如無(wú)限極、安利、完美等直銷(xiāo)企業(yè)利用公司此前建立的物流體系，直接將貨品送達(dá)客戶(hù)手中，免去了營(yíng)銷(xiāo)人員的后顧之憂(yōu)。與此同時(shí)，企業(yè)積極申請(qǐng)工廠(chǎng)復(fù)工，保障生產(chǎn)，避免產(chǎn)品斷供。

　　5、針對(duì)湖北市場(chǎng)提供專(zhuān)項(xiàng)支持。作為中國(guó)疫情的震中，湖北尤其是武漢市場(chǎng)遭受了更為嚴(yán)重的打擊。針對(duì)這一特殊區(qū)域，安利、無(wú)限極等企業(yè)制定了專(zhuān)項(xiàng)政策支持，以幫助這一區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)人員度過(guò)難關(guān)。

 　　特別的是，為了讓營(yíng)銷(xiāo)人員在疫情期間能夠安心、安全地開(kāi)展業(yè)務(wù)，2月9日，玫琳凱（中國(guó)）為所有經(jīng)銷(xiāo)商（含首席經(jīng)銷(xiāo)商）都送上了一份含“新型冠狀病毒肺炎”在內(nèi)的傳染疾病保險(xiǎn)，每人10萬(wàn)元保額，最高總保額達(dá)18億。

 

　　實(shí)施促銷(xiāo)計(jì)劃

　　“疫情期間，我們公司推出了買(mǎi)產(chǎn)品贈(zèng)送產(chǎn)品的促銷(xiāo)政策。公司已經(jīng)很久沒(méi)有做這類(lèi)活動(dòng)了。”太陽(yáng)神經(jīng)銷(xiāo)商彭先生談道。

　　促銷(xiāo)是常見(jiàn)的刺激消費(fèi)策略。針對(duì)這一特殊時(shí)期，直銷(xiāo)企業(yè)們?cè)诖黉N(xiāo)政策上花費(fèi)了不少心思。

　　2月20日上午10點(diǎn)，完美通過(guò)線(xiàn)上油蔥商城，針對(duì)所有持卡會(huì)員開(kāi)展套裝限量購(gòu)活動(dòng)。當(dāng)天4小時(shí)內(nèi)，套裝爆賣(mài)7萬(wàn)套，銷(xiāo)售額破1億元。特別指出的是，完美還推出了“歡迎回家”活動(dòng)，所有失效的VIP顧客可通過(guò)購(gòu)買(mǎi)“新品甄選禮盒”或“25周年激活專(zhuān)享禮包”重新激活舊卡。通過(guò)這種方式，完美寄望重新贏回一批VIP顧客。

　　在安利推出的促銷(xiāo)計(jì)劃中，值得一提的是安利推出的“好運(yùn)紅包 樂(lè)宅其中”活動(dòng)。根據(jù)活動(dòng)機(jī)制，安利所有營(yíng)銷(xiāo)伙伴、優(yōu)惠顧客及安利之友登錄安利云購(gòu)，可抽取8.88元到188.88元不等的折扣券紅包。同時(shí)，將活動(dòng)鏈接分享給未曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)安利產(chǎn)品的訪(fǎng)客，該訪(fǎng)客注冊(cè)手機(jī)號(hào)之后，同樣可接收隨機(jī)紅包。每個(gè)賬戶(hù)可參與一次。

　　這場(chǎng)活動(dòng)的目的很明顯，從公司層面幫助營(yíng)銷(xiāo)伙伴拓客引流，增加成交幾率。

　　眼下，雖然國(guó)內(nèi)疫情已經(jīng)得到很好的控制，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)正走向復(fù)蘇，但在國(guó)外疫情發(fā)展仍不明朗的情況之下，我們需要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。勠力同心，共克時(shí)艱，相信我們終將迎來(lái)溫暖的春天。