近日，新時代健康產(chǎn)業(yè)集團在煙臺舉行了2019新時代發(fā)展戰(zhàn)略座談研討會，中國保健協(xié)會執(zhí)行主任、海疇集團首席戰(zhàn)略顧問，著名直銷研究專家胡遠江作為專家受邀出席。在研討會上，胡遠江先生就行業(yè)與新時代公司的變革及未來發(fā)展，做了框架性的闡述，并提出中國直銷行業(yè)正式進入4.0時代。

　　就如何將現(xiàn)階段定義為直銷4.0時代及行業(yè)未來發(fā)展等問題，記者采訪了胡遠江先生。

 

 

　　為什么說直銷已進入4.0時代？

　　自1990年雅芳正式進入中國開始，中國直銷已經(jīng)有29年的發(fā)展歷程。胡遠江根據(jù)不同發(fā)展時期中國直銷所面臨的環(huán)境、呈現(xiàn)的形式和表現(xiàn)出的特征，將其發(fā)展劃分為四個時代。

 

　　直銷1.0時代：先機時代

　　1990-1998年是直銷1.0時代，也可以稱作是先機時代。在這段時期內(nèi)，從政策環(huán)境角度而言，我國尚處于改革開放初期，能夠包容一切新生事物，當然也包括直銷；從人文環(huán)境角度而言，受改革開放大潮影響，百姓渴望新的機遇與財富增長，直銷的出現(xiàn)為他們提供了契機；從市場環(huán)境角度而言，由于政府沒有過多干預，市場上沒有太多競爭，直銷得以快速崛起，形成原生藍海市場。

　　在此大環(huán)境之下，企業(yè)為搶占先機，紛紛將目光聚焦到這種新興商業(yè)業(yè)態(tài)之上。但此時，在發(fā)展模式上，企業(yè)大多是粗放搭建平臺，進行快速跑馬圈地；在營銷模式上，主要依托觀念啟蒙與機會導向雙輪驅動；在作業(yè)模式上，快速拉人進入會場，成交大單。

　　所以，在先機時代，中國直銷行業(yè)處于肥田沃土、野蠻生長時期，“人頭力量”成為企業(yè)直銷模式核心內(nèi)涵。

 

　　直銷2.0時代：特權時代

　　1998-2005年是直銷2.0時代，也可以稱作是特權時代。在這段時期內(nèi)，政策上，國務院頒布了《關于禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》，下令“禁止一切形式的傳銷活動”，但隨后，十家外資直銷公司被批準在我國以店鋪加推銷員的方式轉型經(jīng)營，并得到了快速發(fā)展；人文環(huán)境上，受此前非法傳銷活動影響，普通百姓聞“傳”色變，并形成強大的輿論導向。

　　同時，企業(yè)運營模式也發(fā)生了較大改變。在發(fā)展模式上，企業(yè)利用政策壁壘，開始戰(zhàn)略整合行業(yè)遺產(chǎn)；在營銷模式上，企業(yè)依托政策優(yōu)勢與公關戰(zhàn)略雙輪驅動發(fā)展；在作業(yè)模式上，企業(yè)則是明修“店鋪”棧道，暗度“直銷”陳倉。

　　所以，在特權時代，中國直銷行業(yè)處于壁壘高筑、封閉休眠時期，“政策力量”成為企業(yè)直銷模式核心內(nèi)涵。

 

　　直銷3.0時代：牌照時代

　　2005-2018年是直銷3.0時代，也可以稱作是牌照時代。隨著《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》的出臺，中國直銷正式進入有法可依的時代，取得直銷經(jīng)營許可證的企業(yè)可以合法開展直銷業(yè)務。在這段時期內(nèi)，政策上，由早期的重建嚴厲監(jiān)管環(huán)境逐漸過渡為后期的相對寬松；人文環(huán)境上，普通百姓對于直銷模式由早期的心存戒備轉變?yōu)楹笃诘睦硇越蛹{；市場環(huán)境上，中國直銷行業(yè)在經(jīng)過新一輪成長之后開始進入綜合競爭時期。

　　在此時期內(nèi)，企業(yè)運營模式同樣發(fā)生了較大改變。發(fā)展模式上，早期企業(yè)利用牌照先機優(yōu)勢打造發(fā)展速度，后期重構內(nèi)外部資源，用標簽優(yōu)勢建設平臺力量；營銷模式上，早期企業(yè)依托牌照力量和經(jīng)驗優(yōu)勢雙輪驅動高速成長，后期依托創(chuàng)新力量和精細經(jīng)營雙輪驅動高速成長；作業(yè)模式上，早期“削足適履”適應新規(guī)，消費和投資一起運用，后期經(jīng)典方法、杠桿力量、創(chuàng)新模式差異化運用。

　　所以，在牌照時代，中國直銷行業(yè)早期處于圈禁解除、潛力釋放時期，后期處于資源流動與繁榮延續(xù)時期，企業(yè)直銷模式核心內(nèi)涵也逐漸由早期的“牌照力量”變?yōu)楹笃诘?ldquo;競爭力量”。

 

　　直銷4.0時代：高質量發(fā)展時代

　　2018年之后是直銷4.0時代，也可以稱作是高質量發(fā)展時代。受到權健等一系列事件的影響，以及面對社交電商等商業(yè)業(yè)態(tài)崛起，中國直銷面臨著全面轉型，進入高質量發(fā)展階段。政策環(huán)境上，行業(yè)將進入專業(yè)嚴管時期；人文環(huán)境上，普通百姓雖有錯誤認知，但終能夠正確評判直銷價值。在市場環(huán)境上，行業(yè)將進入多維度、高強度競爭時期。

　　直銷企業(yè)的經(jīng)營模式也必須根據(jù)環(huán)境的改變，做出適當調(diào)整。在發(fā)展模式上，回歸營銷本質，優(yōu)化商業(yè)模式，重構企業(yè)品質發(fā)展；在營銷模式上，依托觀念創(chuàng)新和方法變革雙輪驅動企業(yè)持續(xù)成長；在作業(yè)模式上，用新模式、新戰(zhàn)略、新方法拓展深度與細分市場。

　　所以，在高質量發(fā)展時代，中國直銷行業(yè)進入精準監(jiān)管環(huán)境下的創(chuàng)新發(fā)展時期，“變革力量”將成為行業(yè)企業(yè)直銷模式的核心內(nèi)涵。

 

　　直銷4.0時代的內(nèi)涵外延

　　4.0時代，直銷不僅有了新的核心內(nèi)涵，其內(nèi)涵外延也將更加多樣化、現(xiàn)代化，對企業(yè)形成新的挑戰(zhàn)。胡遠江指出，直銷4.0時代的內(nèi)涵外延，將深入融入更多社交時代的元素。

　　縱觀直銷發(fā)展歷史，可以毫不夸張地說，直銷可以稱之為社交商業(yè)的鼻祖。因為在整個直銷交易過程中，會融入關注、分享、溝通、討論、互動等社交化的元素。

　　所以，直銷4.0時代，中國直銷將充分沿著直銷本身具備的社交屬性前行，并借助現(xiàn)代化通訊工具等構建新的社交力量，通過人貨場的重構，打造線上線下的有效結合，推動行業(yè)的深度社交化。同時，還要加強對社群、私域流量的深度研究，對會員制客戶進行深度打造，進而推動直銷業(yè)務發(fā)展。

　　在此過程當中，要打造三個基礎支撐點，進行三個戰(zhàn)略研究，重構人貨場商業(yè)模式。

　　三個基礎支撐點分別為，1.以消費者價值最大化為基礎支撐點；2.以堅定不移的維護好與直銷合作伙伴的關系為基礎支撐點；3.以打造社交商業(yè)為基礎支撐點。

　　三大戰(zhàn)略研究是指深入研究數(shù)字化戰(zhàn)略、體驗化戰(zhàn)略和年輕化戰(zhàn)略。

　　數(shù)字化戰(zhàn)略就是要實現(xiàn)企業(yè)的數(shù)字化轉型，打造有數(shù)據(jù)支撐的數(shù)字化平臺，并借助其為營銷人員提供豐富的多媒體互動性內(nèi)容，打造新的流量洼地。

　　體驗化戰(zhàn)略就是要打造融場景化、定制化、多元化等為一體的全新體驗生態(tài)系統(tǒng)，為消費者、創(chuàng)業(yè)者提供集品質生活、社會交往、個人成長、輕松創(chuàng)業(yè)于一體的服務。

　　年輕化戰(zhàn)略就是要在產(chǎn)品設計和營銷策略上下功夫，以滿足年輕用戶個性化、多樣化需求，并通過諸多有趣活動等維護好與年輕消費者的情感。

　　重構人貨場商業(yè)模式。其中，“人”就是要對消費者進行精準畫像，進行市場區(qū)隔，無限逼近消費者的內(nèi)心需求。“貨”就是要通過強大的科技力作支撐，生產(chǎn)有價格競爭力、有品質保障力的產(chǎn)品，滿足消費者多元化、個性化的需求，并賦予其更多的情感元素。“場”就是要注重場景體驗，從消費者的感官、情感、思考、行動和關聯(lián)等方面出發(fā)，通過多種多樣的主題活動、沙龍活動實現(xiàn)與營銷的有效結合。

 

　　如何迎接直銷4.0時代的到來

　　順者昌，逆者亡。直銷4.0時代已經(jīng)來臨，直銷企業(yè)只有根據(jù)直銷4.0時代的核心內(nèi)涵和內(nèi)涵外延進行戰(zhàn)略調(diào)整，才能取得長久發(fā)展。但是，胡遠江反對企業(yè)簡單、盲目的跟風，反對放棄直銷、淡化直銷、自貶直銷的做法，也反對急功近利、急于求成。對此，他提出了幾點建議，以幫助企業(yè)更好地擁抱直銷4.0時代。

　　第一，一定要合規(guī)發(fā)展。企業(yè)首先要規(guī)范自身的運營，要跟相關職能部門加強協(xié)調(diào)配合，讓市場運作更加規(guī)范。其次，企業(yè)發(fā)展要合乎消費者的權益保護，只有敢于擔當、誠信經(jīng)營、積極履行社會責任，才能營造出更好的有助于消費者權益保護的市場消費環(huán)境。再次，企業(yè)發(fā)展要合乎商業(yè)規(guī)律，企業(yè)一切的發(fā)展要以不違背商業(yè)基本規(guī)律為出發(fā)點，研究消費者購物行為對商業(yè)發(fā)展起著至關重要的作用。最后，企業(yè)的發(fā)展要合乎適用于全球化發(fā)展的法律法規(guī)。

　　第二，要進行認真觀察和深入研究。觀察和研究對象包括“百日行動”對直銷的影響，社交電商的發(fā)展趨勢、直銷巨頭企業(yè)安利的做法、新時期創(chuàng)業(yè)環(huán)境、新的政策、新的監(jiān)管態(tài)勢、未來發(fā)展趨勢等。

　　第三，要重構發(fā)展模式，進行全面升級。要從用戶思維、線上線下結合、智能平臺、平衡利益、風險管控等角度出發(fā)，進行產(chǎn)品、戰(zhàn)略、制度等的全面升級，重構發(fā)展模式，力求回歸直銷本源，夯實發(fā)展根基。

　　第四，要具備常態(tài)心理，進行長遠規(guī)劃。企業(yè)要從長遠出發(fā)、大局出發(fā)，制定長遠發(fā)展規(guī)劃，不以一城一地得失論成敗。這就要求企業(yè)具備常態(tài)心理，不急不躁、穩(wěn)扎穩(wěn)打，既能忍受調(diào)整升級所帶來的陣痛，還能抵擋住不同階段、不同層面的誘惑。

　　第五，要進行資源整合，進行廣泛溝通。隨著企業(yè)的全面升級和戰(zhàn)略的調(diào)整，企業(yè)的各種資源必須隨之整合與優(yōu)化，以支撐企業(yè)能夠進行多元化的布局和嘗試。這時候，企業(yè)要懂得進行資源整合，謀求多方合作。在此過程中，既要與行業(yè)內(nèi)外成功企業(yè)溝通，也要與權威機構和專家溝通，還要與一線經(jīng)銷商進行溝通。