位于上海靜安區的玫琳凱大樓

 

　　20多年探尋“本土化”，玫琳凱在中國業務不斷發展

　　“玫琳凱剛進入中國市場的時候，基本都由美國總公司做決策來整體推行。”玫琳凱大中國區總裁麥予甫告訴《化妝品財經在線》記者，當時玫琳凱中國需要依賴總公司的意志，產品、包裝、配方都統一出自美國總公司。“但是，中國市場在快速發展，中國的消費者也在極速成長，他們的要求越來越高，也越來越懂自己要什么了。”他舉例，東方女性追求皮膚白皙，品牌會更多考慮美白產品的開發；另外，對于彩妝的顏色、香水的濃度等，中國消費者的需求也都不一樣。在日趨激烈的市場競爭下，外資企業固有的“總部策略、本土執行”的運作機制無法適應中國市場，決策管理機制必須順勢而變。麥予甫也意識到了這一點。

 

玫琳凱大中國區總裁麥予甫

 

　　洞察到中國市場的巨大發展潛力，除了巨資打造全新行政管理中心，玫琳凱還先后投入9.6億元，將亞太生產中心升級成集研發、生產、分銷為一體的供應鏈核心，并計劃今后“在上海建立第二個研發中心”。

 

位于杭州的玫琳凱亞太生產中心

 

　　“人的本土化，才是最根本、最深刻的本土化”。基于此，玫琳凱在人才方面也力求本土化，“入鄉隨俗”。中國員工享有系統的培訓和激勵機制，且擁有國際化視野。

　　此外，隨著中國“互聯網+時代”的到來，玫琳凱抓準在中國市場發展的全新機遇，強化IT技術部門，以互聯網技術革新支持公司業務發展和營銷推廣。麥予甫強調，不論市場和渠道如何變化，玫琳凱都會盡可能提供更好的“工具”，為銷售隊伍建立和維護客戶關系、推廣服務和產品，創造更好的條件。

　　另外，看到中國市場消費者對“健康”需求的快速增長，玫琳凱投資一億三千萬在杭州成立了全球首個營養品研發和生產基地，于今年推出首款“藍帽子”產品——怡日健粉妍片，同時推出了積極健康的營養、保養、修養“三養”生活理念。玫琳凱調養品與玫琳凱化妝品搭配使用，通過內服+外敷，傳遞出一種健康美麗的理念。

 

玫琳凱怡日健調養品——粉妍片

 

　　“人”是最大的優勢，玫琳凱強化“私人定制”價值感

　　在人工智能成為商業領域熱詞的當下，玫琳凱卻更加強調銷售環節中“人”的核心價值。

　　“玫琳凱最大的優勢之一，是人”。麥予甫認為，與顧客建立互信關系、全方位的服務，這些本質上需要人去完成，網絡無法代替。“這是玫琳凱直銷渠道不可撼動的優勢，我們會保持這一點，更好地幫助女性創業、經濟獨立，豐富女性人生”，幫助銷售隊伍持續穩定地成長。

　　直銷這種模式讓“我們與銷售隊伍距離很近，她們與消費者的距離很近，所以，我們可以更直觀、迅速地了解消費者需求，做出更具針對性的定制化服務和產品”。麥予甫強調。

 

玫琳凱大中國區總裁麥予甫

 

　　同時，直銷這種人與人建立互信、并能長期維系的穩定關系，為玫琳凱的定制化服務提供了便利。而當互聯網、社交工具越來越發達的時候，玫琳凱與消費者之間的交流將因此更加緊密。“過去，我們通過培訓、文化熏陶、銷售活動等，依賴20%的人去傳播；互聯網發達的當下，通過渠道、平臺、技術的整合，另外80%也能被關注到，互動傳播的影響力和輻射范圍極大地擴張”。

　　麥予甫舉了一個“女神養成記”的例子。玫琳凱找到一些包括健康教練、飲食專家等的志愿者，三個月時間，充分利用渠道、平臺、技術的整合優勢，培訓他們更健康的生活；三個月之后，問他們愿不愿意做志愿者幫助更多人變得更加健康，6000多位經歷這一過程的人中，有超過2000人愿意成為健康教練志愿者。“這就是多方互動影響的、無可替代的，人的作用和力量”。

　　“未來的競爭，不僅僅是產品的競爭，更多的是服務和價值感的競爭”。麥予甫告訴《化妝品財經在線》記者，玫琳凱的做法更多是通過展現銷售人員自身的健康變化，同時傳播健康的理念和價值觀，讓消費者成為玫琳凱的忠實粉絲。

　　麥予甫強調玫琳凱女士對銷售人員有過承諾，不會跳過她們把產品賣給消費者。因此，公司一直以來都秉持這一點，不斷提升品牌形象，提升工作室的形象，輔助銷售隊伍更好地服務每一位顧客。