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　　9月9日，嘉康利董事長兼總裁羅杰·巴納特的一封公開信宣告了嘉康利中國區的重大人事調整：執掌中國多年的黃海濤由嘉康利大中華區總裁變為新興市場總裁。李察生將負責中國大陸的管理職責。

　　從這封公開信上，我們似乎看不出黃海濤到底是升職，還是被降職。然而有一點可以看出，作為嘉康利最為期待的中國區業績在下滑。根據游戲規則，此時必須有人對此負責。這樣看來，這場人事變更就順理成章了。

 

　　直銷達人黃海濤

　　黃海濤，一個生活經歷豐富，又頗具管理經驗的職業經理人。他生于廣州，長在香港，學成于美國。從美國猶他州州立大學商業信息學院畢業后，黃海濤曾在美國一家著名的計算機模擬軟件公司擔任亞太銷售和市場營銷的負責人，并取得不俗業績。幾年后，黃海濤加入同在美國猶他州的知名直銷企業優莎納集團，此后幫助優莎納開拓了多個國際市場，積累了豐富的直銷市場管理和開拓經驗。這是黃海濤在直銷界的首秀。

 

 

　　2003年，黃海濤出任立新世紀臺灣公司總經理；2005年，黃海濤加入大溪地諾麗國際公司，擔任大溪地諾麗中國業務負責人；2007年，受如新公司之邀，黃海濤出任如新(中國)銷售副總裁。黃海濤給人留下形象健康、勤于工作并富有激情的職業經理人形象。

　　2009年8月份，黃海濤正式加盟嘉康利，并擔任嘉康利（中國）市場兼產品副總經理，時任嘉康利（中國）總經理為臺灣人李集祥。因為嘉康利（中國）自拿牌以來一直沒有在業務上取得進展，2010年，黃海濤代替李集祥擔任中國區總裁，正式全面負責嘉康利（中國）的直銷業務。

　　此前，嘉康利自2005年進軍中國市場后，只將主要精力投放在基礎建設上面；2007年，嘉康利（中國）獲得直銷牌照，成為中國最早一批獲牌企業。此后，嘉康利（中國）仍遲遲未全面啟動市場。即使有經銷商以小單復制的方式進行運作，也多呈零星態勢。

　　黃海濤加盟后，開始大刀闊斧地調整嘉康利（中國）的市場政策和商業模式，加強品牌建設，并加快整合嘉康利（中國）的市場資源和人力資源。

　　針對嘉康利（中國）的市場特點和發展情況，黃海濤推出了一套全新的發展模式――“五環戰略”，即白金俱樂部、明星產品套裝、嘉康利學院（招商及經銷商培訓基地）、表彰和國外旅游、15000PV事業計劃。五環戰略中，每一環各有特色，同時又有機結合在一起，成為啟動嘉康利（中國）市場進入“快速發展模式”的催化劑，讓沉寂了近四年的嘉康利（中國）進入活躍階段。

　　市場戰略還需要人才來實施和推動。嘉康利（中國）的真正崛起，是從原仙妮蕾德經銷商劉計柱等人加盟后開始的。在他們加盟嘉康利之前，曾經的中國直銷大佬仙妮蕾德宣布徹底放棄直銷市場，致使大量直銷人員流失，劉計柱等人經人引薦集體加盟嘉康利。這是一幫本身就曾經在中國直銷業創造過市場輝煌的人，專業能力和集團作戰讓他們很快風生水起，并吸引了更多的仙妮蕾德散失人員。

　　正因為在原仙妮蕾德團隊上獲得的巨大成功，讓嘉康利人以團隊嫁接作為事業快速成功的捷徑。當嘉康利在中國市場推出Cinch（纖奇）減重系列產品時，該產品的研發負責人Dr.Jamie（潔米博士）曾經是康寶萊的減肥科學專家。因此，嘉康利人毫不猶豫地將康寶萊人作為下一波市場拓展對象，甚至很多人直接到康寶萊營養俱樂部挖人，造成并不太好的行業影響。面對質疑，黃海濤在業績面前選擇了強硬：“我認為在直銷行業，人員的流動是非常正常的，那是經銷商自己的選擇。”此后，嘉康利人又將這一招用到了安利以及其他老牌直銷企業的身上，屢試不爽。這其中還包括陷入混亂的雅芳（中國）和遲遲拿牌無望的E-科士威等。這些經銷商的加盟，為嘉康利（中國）市場的發展注入了專業而新鮮的血液，成為其迅速崛起的關鍵因素。

　　調整后的嘉康利（中國）整裝待發，業績一路從2009年的5000萬飆升到2013年的32億，成為嘉康利全球市場的標桿區域。就在這個時候，嘉康利（中國）積極進軍體育營銷領域，并和國家體育總局簽訂協議，承諾連續三年贊助“全民健身萬里行”大型公益活動。同時，身背“巴寶莉品牌家族成員”光環的嘉康利明星董事長兼總裁羅杰·巴納特一直積極參與在華極具影響力的達沃斯經濟論壇，并通過中國媒體的適時采訪對內造勢。這所有的舉措都是希望從品牌戰略出發，為市場保駕護航，繼續深耕中國。

　　然而，萬事萬物處于不斷發展和變化當中，直銷企業的市場業績更是如此。2013年，嘉康利（中國）的業績達到頂峰之后，就開始呈現下滑趨勢。2014年嘉康利（中國）的市場業績下降到不到30億元，2015年更是下滑到20億元階層。

　　對于一家重生于資本市場的美資直銷企業而言，業績的連續跌落自然要有人對此負責。無論其中有什么原因，在嘉康利總部的投資人看來，黃海濤作為大中華區總裁自然對此事難辭其咎。因此，嘉康利（中國）此次易帥事件雖是意料之外，卻也在情理之中。

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　　業界老將李察生

　　而新任負責收拾中國市場的李察生，則與黃海濤有著不解之緣。1997年，黃海濤在美國加入優莎納并擔任國際市場開拓方面的總監時，李察生正是他的上司。甚至，他一步步教會黃海濤如何開拓國際市場，怎樣面試選擇市場總經理，如何挑選辦公室，以及裝修、印刷、注冊產品、聘請員工，與媒體和銀行的關系處理等。

　　對嘉康利而言，李察生可是一位身經百戰的老將。

 

 

　　畢業于華盛頓美利堅大學國際事務專業的李察生，后來在賓州大學華頓商學院取得企業管理碩士，并至布魯賽爾歐洲事務研究所與哥本哈根大學進修。此后，他曾就任于戴爾電腦、美商利盟等，協助建立日本、中國大陸、韓國、中國臺灣、馬來西亞、新加坡、越南、泰國、菲律賓、印度等地的銷售網絡。

　　加入嘉康利之前，李察生曾任優莎納亞洲太平洋區執行副總裁，他所負責的市場占全公司的營業額超過40%。在優莎納13個國際市場中，李察生便負責11個海外市場開發。新市場成立5年內即開始獲利，他所率領的全球各地行政團隊陣容達250人，資歷非常雄厚。

　　據了解，李察生在過去21年曾服務于多個美國知名民生消費品品牌，負責發展海外市場，可以說是全美最富經驗且最受敬重的直銷業界幕后操盤手之一。他最新的職務就是在嘉康利總部擔任國際事業部總裁一職，主要負責嘉康利的海外事業。

　　實際上，嘉康利中國市場也是由李察生親手開辟，而黃海濤正是由他親自招募的得意弟子。在李集祥離開后，李察生一直是黃海濤的直接匯報對象。隨著中國業績的崛起，李察生也有足夠的理由為黃海濤感到驕傲。但隨著業績的下滑，他又不得不面對現實，必須親自出馬，力挽狂瀾。

　　那么李察生接手后，又會有什么新動作呢？《知識經濟》記者經采訪得知，李察生此次負責中國區管理職責，目前最重要的工作就是在全國各地建立分支機構，并通過經銷商網絡增加消費群，以重拾嘉康利（中國）強勁的銷售勢頭。

　　在李察生看來，嘉康利（中國）的市場業績出現大幅度變動的原因，主要還在于千變萬化的市場。一來，這些年不斷有新企業加入直銷行業并獲得牌照，也有一些未獲得直銷牌照的企業紛紛試水直銷，導致直銷行業市場競爭愈發激烈；二來，飛速崛起的互聯網渠道以及海外進口，對于已經獲得直銷牌照的在華企業也一直是個挑戰。

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　　嘉康利往事

　　而嘉康利（中國）業績的連續跌落，在《知識經濟》記者看來，其原因并沒有那么簡單。它的浮躁之氣，似乎并不止來自于中國市場。

　　據嘉康利公司提供資料顯示：嘉康利公司創辦人福里斯特·嘉康利博士于1915年成功研發出第一瓶綜合維生素與礦物質片產品，成為全世界維生素保健品的先行者。直到1956年，福里斯特·嘉康利才正式創立嘉康利公司，開創了營養補充食品行業，并選擇以口耳相傳的直銷模式經營。在之后幾十年的發展中，嘉康利充滿傳奇與波折，直到2004年被羅杰·巴納特旗下的億萬集團收購。

　　羅杰·巴納特是一位頭頂光環的投資人，畢業于美國耶魯大學法學院，之后到哈佛商學院深造，獲得工商管理碩士學位。在后來的經歷中，他曾成功投資多個商業項目。在嘉康利人的宣傳中，羅杰出身于美國紐約商業世家，父親維克托·巴納特曾經是著名奢侈品牌巴寶莉（burberry）的董事長。

　　如果以上描述都是準確的，那么羅杰·巴納特毫無疑問是一名真正的富二代，并熱衷于證明自己的投資能力，而嘉康利是最有可能讓他真正實現這個目標的項目。

　　作為一名精明的投資人，羅杰·巴納特很明顯的將目光投向了直銷行業——他曾經在立新世紀和嘉康利之間做選擇題，最終選擇了身家更為清白的嘉康利，畢竟立新世紀在中國直銷的紀錄并不光彩。羅杰·巴納特2004年收購嘉康利，2005年就在中國成立了公司。有很大的可能是，他一早就看準了中國直銷市場的巨大潛力。

　　事實也證明，羅杰·巴納特接管嘉康利以來，便將中國市場視為嘉康利全球最重要的市場，特別是業績有所起色后，更是把公司的很大部分精力都投放于此。為此，羅杰·巴納特一直身體力行為中國市場造勢，比如積極參加各屆在中國人氣超旺的達沃斯世界經濟論壇，并被評為“全球明日商界領袖”，同時也是博鰲經濟論壇青年圓桌會杰出成員，并分別在2011年和2012年受到中國國家領導人的接見。而中國市場正是借助這樣的造勢，應聲而起。

　　據了解，中國市場一度占據嘉康利全球業績的50%，成為對嘉康利奉獻最大的市場。但正因為中國市場在嘉康利全球戰略中的角色過于重要，只要稍微有些波動就會對整個嘉康利公司產生蝴蝶效應。由此觀之，嘉康利（中國）連續幾年來業績下滑，勢必已經對嘉康利公司產生不小的動蕩，換帥壓力也由此而生。

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　　涅槃重生待有時

　　黃海濤擔任嘉康利大中華區總裁后，推出的“五環戰略”讓中國市場的業績不斷攀升。但后來在實際運作過程中，由于大獎誘惑以及大單復制帶來的市場快速啟動，部分經銷商因此誤讀“五環戰略”，某些團隊逐漸出現“一環獨大”的不均衡局面，即單純依靠大單復制來提升業績。

　　鑒于大單復制的影響，部分經銷商在沒有培養消費群體和自身銷售能力的情況下，通過大單的方式購買大量產品，導致他們難以消化，出現貨物積壓的情況。為了消化掉積壓的貨物，部分經銷商對貨物進行賤賣，導致嘉康利山寨品趁虛而入擾亂市場。一時間，市場上的嘉康利產品泥沙俱下，嘉康利正品的市場形象也因此被破壞。

　　同時，部分嘉康利團隊挖人成風之后也嘗到了自己釀成的苦果。所謂成也蕭何，敗也蕭何，挖過來的人才對嘉康利（中國）本身的發展也會產生影響。他們雖是嘉康利（中國）崛起的關鍵因素，但同時也是導致嘉康利（中國）人心浮躁、根基不穩的重要原因。畢竟，可以從別處挖過來的人才，同樣也會被另外的公司挖走。但凡市場上有點風吹草動，這些人沒有與公司同甘苦、共患難的意愿，而是會選擇第一時間跳槽至別處。

　　嘉康利（中國）將一切的注意力都放在市場業績上，產品自然也以此為導向。在產品成為市場配角的情況下，部分經銷商的心態也愈發浮躁，很多不好的事情也自然發生。這些事成為嘉康利公關事件的導火索。

　　總而言之，以上種種原因導致了嘉康利（中國）業績的下滑。只是，從資本市場運作出來的嘉康利，有其殘酷的市場競爭規則，即使市場業績下滑不一定非要黃海濤個人來負責，但為了更好地將游戲進行下去，黃海濤也必須離開原來的崗位。如此做法盡管少些人情味，但符合資本和市場的規則。

　　這一天并不意味著黃海濤的職業生涯就結束了。實際上，他將一個在中國默默無聞的企業從頭開始做到30多億元，這本身就是一個奇跡。他雖然不再是嘉康利大中華區總裁，他仍然是那個敬業、陽光、自信的黃海濤，他還是世界直銷業中為數不多的跨國企業中國總裁候選人，他還是中國直銷行業中非常稀有的真正的職業經理人。

　　這一天更不是嘉康利（中國）的末日。實際上，瘦死的駱駝比馬大，嘉康利（中國）業績再怎么滑落也是十億級以上的企業，這是很多企業都難以企及的高度。所以，嘉康利有足夠的時間和機會來進行調整，尋找涅槃的方法。

　　我們相信，嘉康利（中國）經過整合后，會有重新崛起的那一天。

　　李察生在回復《知識經濟》記者的采訪中也提到：“現在回想起來，在早期階段，我們本應該放慢發展速度，專注于培養、提升我們基層的經銷商水平，并尋求一種更加有效的策略，以幫助他們培養更多的、忠實的產品用戶。”

　　但他對嘉康利（中國）未來的市場發展同樣充滿期待，“所幸這些都是容易克服的挑戰，通過我們對市場戰略的調整，嘉康利（中國）的市場將會繼續快速增長，我們將繼續吸引客戶追求高質量、安全和有效的健康產品。嘉康利（中國）的未來是光明的！”

　　然而，作為一名真正的“老外”，李察生真的做好準備親自上陣了嗎？他真的能夠在中國市場力挽狂瀾嗎？

　　在中國直銷業，一個純正的外國人還沒有成就過任何一家企業。李察生如果成功，那將創造奇跡；如果不成，那么他總有一天能夠找到嘉康利（中國）的真命天子。

　　2016年，嘉康利（中國）繼續與中國國家體育總局簽訂未來五年獨家冠名贊助“全民健身萬里行”活動的協議，將于2016-2020年繼續在體育營銷領域發力。這一舉動足夠證明，嘉康利對中國市場堅定的信念。