中國的傳銷當然是地地道道的老鼠會，這是不言而喻。我在這里要談的是中國所謂的有產品的“直銷”，可以說已經發展到了和老鼠會幾乎沒有區別的程度。因為，雖然打著有產品的旗號，但是經銷商幾乎都沒有做零售，或者無法做零售，而只是發展下線，拉人頭。產品幾乎就是個掩蓋拉人頭的招牌而已。高額的入單門檻，造成囤貨。價格過高造成經銷商難以銷售給真正的消費者。同類化產品受到商店和互聯網廉價的強大沖擊。消費者面對經銷商面子的壓力而遠離直銷商。因拉人頭而把所有的家人和親朋好友都拉進網絡，造成所有認識的人都已經囤貨因為而找不到銷售對象。 教育培訓鼓勵的是拉人頭，獎金制度鼓勵的也是拉人頭，因此，零售在中國直銷界已經幾乎銷聲匿跡，剩下的只是赤裸裸的拉人頭和囤貨。這讓中國的直銷徹底變了味道。

 

        那么究竟阻止中國直銷商零售的主要原因是什么呢？下面，我根據我的觀察，將阻止中國直銷商產品零售的主要原因分析如下：

 

        一，鼓勵大單加入 造成囤貨

 

        我每次向國內直銷公司老板和網頭介紹國外的獎金制度時，他們都嗤之以鼻，因為國外的制度是理性的，最大的入單都不會超過1000美元。最低的只有幾十美元就可以開始直銷的生意，然而，中國直銷動輒就是幾萬元的大單，而且允許多單加入。在國外，這就叫做Front Loading. 這必然造成囤貨現象。必然會受到監管部門的查處。政府判定是否屬于老鼠會，首先要看你是不是front loading。因為，70%的產品要銷售給消費者，30%的產品為自用或者在自己家族中分享使用才是合理的。如果不是這種情況，則公司遲早要被政府關閉的。因此，海外發達國家直銷商會保留銷售給客戶的發票，收據，以防止公司審查他們的行為。 然而，在中國則是一種時尚。加入的單子越大，越會受到鼓勵和獎勵。不斷惡性循環，造成囤貨嚴重的現象。

 

        二，產品的價格過高

 

        很多直銷公司追求高利潤，把產品價格定的過高， 非常不切合實際。 造成會員以平價銷售出去都很困難，更談不上用零售價格銷售。 因此，造成會員降價銷售，這樣的結果造成零售利潤非常小，甚至沒有，經銷商看不到零售的利潤在那里，費那么多的勁頭跑市場做零售還不夠車馬費，甚至賠錢。因此就喪失的零售的動力。

 

        三，同類化產品受到商店和互聯網的沖擊

 

        直銷產品講究的是差異化，在海外發達國家的直銷公司，往往只有幾款產品，甚至靠一款產品就可以做的很大。因為，產品是差異化的，是獨特的，是高科技的。而現在中國的直銷公司產品同類化嚴重，大家都賣相同的或差不多的東西，有些產品在傳統商店和互聯網上比比皆是，那里的價格比直銷公司便宜若干倍，會員如何能夠說服消費者而將同類化的產品銷售的出去呢？

 

        四，消費者的關系壓力

 

        大多數消費者還是不喜歡被限制在直銷人員提供的有限的產品選擇，而愿意去商店或網上購物，因為那里的選擇會多很多，也沒有顧及關系，或朋友面子的壓力。在海外直銷界有一句名言："People hate to be sold, but love to buy". 翻譯過來就是“人們憎恨被推銷，但喜歡購買”。這句話的意思是說人性不喜歡被人推銷，但是習慣自己去自由自在的買東西。 然而，大多數直銷公司沒有正確的培訓，使得直銷商死纏爛打的方式，讓消費者有被動消費，和關系難處的感覺而遠離直銷員的銷售。這讓消費者產生壓力而排斥直銷商。

 

        五，找不到銷售對象

 

        在海外發達國家的直銷是理性的，都是以一個家庭為單位的，通常夫妻只能加入一個賬戶。一個住址不能有兩個賬戶。而中國的直銷是野蠻生長式的，夫妻可以單獨擁有多個賬戶，爸爸，媽媽，兄弟姐妹，七大姑八大姨，所有親屬都加入進來，一個家庭擁有多個賬戶，最后自己認識的人都是會員，把產品銷售給他們都已經不可能。因為，他們也和你一樣，大量的囤貨。他們不可能再從你那買產品。最后，造成無銷售對象，只能面臨陌生市場，這個陌生市場不是人人都能干的。大多數人根本做不了陌生市場。

 

        六，教育培訓側重在發展人頭而非零售

 

        海外直銷和中國直銷的培訓側重點則完全不同。海外培訓，鼓勵零售是重要的和關鍵的課程之一，強調組織家庭產品派對。經銷商都熱衷于搞家庭產品派對，通過產品派對，把產品銷售出去，并由此得到忠實的客戶。而中國的直銷培訓則只側重在激勵，鼓勵，獎勵會員發展網絡，招募新人。導致經銷商是會發展人頭，而不會產品銷售。

 

        七，獎金計劃只鼓勵推薦而非零售

 

        海外直銷公司的獎金計劃，通常都有鼓勵零售的制度，比如優惠顧客計劃，而中國直銷公司的獎金制度只側重如何獎勵發展人頭上面。刺激和吸引發展人頭，雖然也有些企業有新人起步獎勵，初步成長輔導獎勵，有注重銷售和服務的內容，但是獎金的設置，重獎都在獎勵推薦做的好的經銷商，而非零售做的好的，除了零售利潤外，所有的獎項幾乎都是獎勵網絡發展的。不少公司強調只要找人都可以致富。這無疑對零售產生了負面的影響。沒有人會積極做零售，而是積極發展人。中國直銷公司常常推出直銷精英來表彰，但是你會發展那些做到高級別的網頭，很少是因為賣貨而升到那個級別的，統統都是發展人頭而上升到那個級別的。

 

        八，結論

 

        綜上所述，中國直銷已經基本上看不到零售，大多數直銷商基本都是自己在消耗那些囤貨的產品。我認識的一個直銷商告訴我，他還在吃三年前買的保健品。還有一個直銷商告訴我，衛生巾囤貨太多，自己一輩子也用不完，除了一片片的撕開做演示，作為拉人頭的工具，或者干脆送人。當然，這種情況也不能一概而論，有些正規直銷公司還是倡導零售的，有注重銷售和服務的理念在里邊的。但這不能改變整個行業側重發展人頭的趨勢。如果，如此繼續惡化下去，那么可以斷言的是，“直銷”這個詞，在中國很快就會像“傳銷”這個詞一樣令主流人群望而生畏，臭名昭著。